电视购物双雄争霸战东森vs富邦

第三章

電視購物雙雄爭霸戰－東森vs.富邦零售業個案分析張保隆／伍忠賢著以行銷策略作本書架構

東森【序幕】

富邦MOMO【中場】

§3-1王令麟的策略雄心§3-1機會§3-2關鍵成功因素§3-2優勢§3-3商品策略：從全國品牌到自創品牌§3-3避開劣勢§3-4物流與促銷§3-4行銷策略§3-5經營績效2

前言：兩雄相爭343-1王令麟的策略雄心5

策略雄心東森遠景，未來將利用綿密、無遠弗屆的頻道，東森打造成全球華人虛擬零售第一品牌。

善盡社會公民責任每個月「得意關懷日」，把當天營收一定比率捐助慈善團體；不定期到各縣市巡迴舉辦外賣活動，把開賣所得捐助當地慈善機構。

對於對手的看法東森要以商品多元商品和服務取勝。63-2關鍵成功因素AIDAattention：節目有看頭，主要是品質高。interest：實用、知名全球品牌，很容易吸引顧客目光。desire：價格低，讓顧客心動。action：客服中心的服務人員推銷技巧佳，具有「拉」（客）作用。7

節目具有煽動性

2005年增加兩個頻道未來，無限台

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2005年增加兩個頻道未來，無限台

每賣一種商品，就要了解一種行業聆聽顧客聲音品質第一大量採購具有較大的議價能力，這不只在價格，也展現在對於商品品質的要求。這就是東森的「東森嚴選」。降低商品面風險8核心供貨公司甄選制度為了抓緊優質供貨公司的心，東森開始推動「核心供貨公司甄選」制度，獲選的供貨公司，可分享更多的利潤，並且成為東森行銷的重點。不過，這些供貨公司也得把東森當作核心的零售商店，提供獨家商品、價格、通路和宣傳策略。9給他桂冠中南部招商說說明會東森陸續在台台北以外的地地區舉辦招商商說明會，讓讓中南部供貨貨公司有機會會進攻全台，，甚至全球華華人市場。1011低價「低價」的意意義是指品質質（或價值））比價格好。。定價：東森購物所販販賣的商品是是由供貨公司司負責訂價。。賣鑽石一炮而而紅無息分期付款款：低價的第第二個指標是是開辦12～～24期無息息分期付款和和刷卡不加價價等措施。顧客服務佳東森以客服人人員來補足商商品「看得到到，摸不到」」的限制，由由1200名客戶服務人人員進行專屬屬會員經營，，充分滿足顧顧客的購物需需求。123-3商商品策略：從從全國品牌到到自創品牌借力使力：一一開始時，藉藉由幾個大全全國品牌來撐撐場，讓貨架顯得充實實。羽翼豐滿時走走自己的路：：接著是推出出商店品牌，，不過大都走二條路。。(1)走利基基市場：填補補市場真空區區隔。(2)走低價價路線：尤其其是量販店最最喜歡用這一一招。133C商品是是主力商品擴大零利率分分期付款贈品賣服務性商品品商店品牌DeMon化妝品鐘鼎山林2003年年走自己的路路第二品牌以商品帶動服服務14休閒男裝再攻婦孺商品品對商店品牌的的看法自創品牌，不不僅是東森突突顯零售公司司差異化、創創造市場優勢勢的利基點；；更重要的是是，透過自創創品牌可以建建立東森會員員品牌忠誠度度，並強化對對會員的服務務。153-4物物流與促銷資訊系統為了建構流暢暢的資訊系統統，東森就砸砸下10多億元的資金金，打造ET1計畫，引進國國際級專業B2C購物資訊系統統。這項在東東森內部取名名為「ET1」專案代號號的資訊系統統，共整合了了多媒體通路路管理、顧客客關係管理、、訂單與帳務務管理、供應應鏈與物流管管理四大模組組。16金流跟建華銀行合合作，架構了了供貨公司跟跟東森的金流流系統。物流東森積極建立立基礎設施，，為的是能達達到「貨暢其其流」的完善善服務機制。。倉庫運輸贈品調查17透過運動行銷銷以拉攏年輕輕人2004年年五合一－通通路系統東森的思考模模式是建立一一個全方位的的購物媒體規規模，作為一一個跟消費者者沒有距離的的交易媒介。。包括2004年新推出的購購物報、東森森購物雜誌型型錄、東森購購物台和網路路商城ETMall，再加上廣播播，構成「五五合一」的企業對消費者者（B2C）無店舖零售系系統。1.跟聯合合報系發行購購物報2.跟中國國信託銀行發發行郵購型錄錄3.網路商商場ETMall183-5經經營績效2003年小賺2004年小賠2004年前前7個月，東東森虧損4億億元以上。19中場：富邦購購物前言：照步來來由富邦所發佈佈的新聞稿可可看出，富邦邦集團進軍電視購物市場場，一切照表表操課，先進進行策略管理中的SWOT分析，可可行後，再採採取適當的行行銷策略。203-1機機會目標市場：君君子所見略同同鎖定25～45歲女性為為主要客層。。營收目標根據富邦的規規劃，第一年年（2005年）營收目目標為50億億元，預估2006年可可以開始獲利利，同時建構構一個虛擬的的銷售舞台，，陸續切入包包括電話行銷銷、網路購物物、手機行銷銷、型錄等領領域，逐步擴擴大事業版圖圖。213-2優優勢優勢之一富邦信用卡一箭雙鵰白金卡免年費費戰役，讓其其他原來信用用卡大幅領先先的同業。優勢之二邦集團最擅長長的金融商品品，包括強制制機車責任險險、汽車責任任險、意外險險、定期定額額基金投資、、信用貸款等等金融商品，，將可利用購購物頻道行銷銷。2223與南韓Woori合合作富邦的合作對對象為南韓第第四大的電視視購物業者Woori，，Woori是南韓一家家通訊公司，，從事複合式數位電電視盒（DCP）的製造，也經經營有線電視視，是南韓第第四大電視購購物頻道業者者，年營收150～200億元。243-3避避開劣勢富邦媒體科技技公司總經理理林啟峰（2005年6月擔任台北北富邦銀行消消費金融總處處執行副總，，後改任momo台總顧顧問）認為，，電視購物最最大的門檻第第一是頻道，，再來是人才才的數量和素素質。取得頻道買頻道命名：為什麼麼叫momo台富邦集團決定定不要給外界界硬梆梆的感感覺，在眾多多名字中，挑挑中了momo（日文是桃子子）的可愛名名字，還有more&more（更多更多））的寓意。據據說，富邦金金控董事長蔡蔡明忠對momo這個名字也很很滿意。25人才來源徵才項目包包括製作人人、購物專專家。電話話行銷專員員、導播、、音效等。。263-4行行銷策略略商品力在商品方面面，旅遊和和精品的銷銷售金額最最高，服飾飾、家用品品、化妝品品等數量最最大，這些些是主力商商品。節目：要讓讓消費者看看節目，沒沒有壓力，，因此momo台採採取20小小時現場節節目、四小小時精選重重播方式定定頻播出。。購物專家客服：由台台灣大哥大大客服中心心三百位客客服人員支支援24小小時免費訂訂購專線，，momo台斥資800萬元，，2005年11月底啟動語語音互動系系統（InteractiveVoiceResponse，簡稱IVR），解決熱熱賣時段訂訂單爆量，，客服人員員應接不暇暇的問題。。27物流(宅配配)momo台的物流交交由安悅國國際負責，，共有六百部車；從訂訂單成立起起，初期本本島會在五五天內交貨貨給顧客。。金流由富邦金提提供金流服服務。289、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:24:2918:24:2918:241/5/20236:24:29PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2318:24:2918:24Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。18:24:2918:24:2918:24Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:24:2918:24:29January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20236:24:29下午18:24:291月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:24下下午1月-2318:24January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/518:24:2918:24:2905January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:24:29下午6:24下下午18:24:301月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。18:24:3018:24:3018:241/5/20236:24:30PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2318:24:3018:24Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。18:24:3018:24:3018:24Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2318:24:3018:24:30January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:24:30下下午午18:24:301月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月236:24下午午1月-2318:24January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/518:24:3018:24:3005January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。6:24:30下下午午6:24下下午午18:24:301月月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。18:24:3018:24:3018:241/5/20236:24:30PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2318:24:3018:24Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。18:24:3018:24:3018:24Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。1月月-231月月-2318:24:3018:24:30January5,2023