电话销售技巧和话术大全

最新电话销售技巧和话术大全一流营销人员的基本素质（KASH）K（Knowledge）知识A(Attitude)态度S(Skill)技巧H(Habit)习惯

有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融市场的投资理财更应是行家。

股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。

非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。知识：

对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。三心：吃苦心、平常心、奋斗心

（信心、恒心、上进心）心态：交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧时间管理----严格按制定的时间安排执行。信守承诺----填写工作日志的习惯----每天订立访问计划----技巧：习惯：切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一个电话控制在5分钟之内。拜访前的电话约访电话约访目的——取得与准客户见面的机会练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练习几面）放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受到你的服务与专业形象。微笑—微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。电话约访前的准备1、心理准备准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电话旁。确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会不一样。地点安排—尽可能选择安静环境的地方。办公座—准备好白纸、笔、名单、电话号码，随时做好记录。2、工作准备电话约访前的准备电话约访的内容要素＊提示介绍者＊介绍自己及公司＊建立关系说明＊打电话的目的＊要求面谈＊反对处理＊约定时间＊结束语（确认）[范例例]喂，您您好，，是陈陈总吗吗？（提示示介绍绍者））我是XXX银行行/证证券公公司的的投资资顾问问/理理财顾顾问+++（介绍绍自己己及公公司））我是杨杨++总的的朋友友（建立立关系系）听杨总总介绍绍说，，您热热情直直爽，，事业业有成成，而而且在在投资资方面面有丰丰富的的经验验，他他建议议我要要好好好向您您学习习（说明明打电电话的的目的的）我想找找个时时间拜拜访您您，当当面向向您请请教，，您不不会介介意吧吧？（要求求面谈谈）不知道道陈总总您是是明天天下午午还是是后天天上午午比较较方便便？（约定定时间间）那好陈陈总，，明天天下午午3点点钟我我准时时到您您办公公室，，到时时见！！（结束束语））----反反对处处理忙陈总，，您放放心，，就10分分钟，，不会会耽误误您很很多时时间的的无兴趣趣陈总，，冒昧昧问一一句，，您以以前做做过基基金投投资/证券券投资资吗？？没有？？没关关系。。这样吧吧，我我们见见一面面，了了解一一项投投资渠渠道对对您来来说肯肯定有有好处处的，而而且不不会耽耽误您您多少少时间间的。电话里里介绍绍陈总，，电话话里很很难讲讲清楚楚，因因为我我还要要给您您看些些资料料。资料寄寄过来来好了了陈总，，资料料只是是一方方面，，还有有些具具体事事宜需需要当当面解解说才才能清清楚，，陈总总，您您不用用担心心耽误误您很很长时时间，，就十十分钟钟，您您看是是明天天下午午还是是………----约约定时时间不知道道陈总总您是是明天天下午午，还还是后后天上上午比比较方方便呢呢？----结结束语语那好陈陈总，，那就就明天天下午午3点点钟，，我会会准时时到您您的办办公室室，到到时见见。拜访前前的安安排

准准备备名单单

确确认认最佳佳拜访访时间间

准准客客户的的研究究与对对策

安安排排最佳佳拜访访路线线

话话术术的准准备与与演练练

心心理理准备备推销工工具的的准备备----各种资资料，，公司司宣传传册、、证件件、计计算器器、个个人资资料等等对准客客户的的研究究----利用准准客户户卡对对准客客户进进行研研究，，做到到有的的放矢矢，会会收到事事半功功倍的的效果果。确定最最佳拜拜访时时间----选择的的时间间佳，，可以以帮助助我们们在客客户面面前建建立良良好的印象象，否否则打打扰客客户将将不利利于我我们的的营销销工作作。安排拜拜访路路线----计算交交通所所需要要时间间地点安安排----（如餐餐厅应应选择择较安安静角角落；；公司司选择择私人人办公公室或或会客客室））话术的的准备备与演演练----心里准准备----既有强强烈的的企图图心也也要保保持一一颗平平常心心。注重仪仪表，，确保保专业业形象象客户拓拓展3-6接接触触与探探询接触探探询的的目的的通过寒寒喧、、赞美美，与与准客客户建建立良良好的的关系系，了了解准准客户户的需需求，，获得得展示示自己己和公公司的的机会会。接触开开门话话术：：“张总总您好好！””“我是是**银行行的，，是您您的朋朋友杨杨总介介绍过过来的的，这这是我我的名名片。。”“听杨杨总说说，您您在事事业上上很成成功，，而且且乐于于助人人，杨杨总对对您大大加赞赞赏，，他建建议我我一定定要来来拜访访您。。”“所以我专专程来拜访访您主要是是想结识您您这样的朋朋友，向您您请教，顺顺便也向您您推荐一份份投资计划划。”（我能坐下下吗？谢谢谢！--赞美美）接触重点--寒喧技技巧老总----谈话围围绕对方的的事业，成成就赞美，，用请教的的口吻。“陈总您这这样年轻就就取得这样样的成就，，我一定要要向您请教教您成功的的秘诀。””“王总，您您的办公室室设计的很很别致，很很有品味，，是谁设计计的？”从其公司势势力、办公公环境、员员工素质、、工作态度度等找赞美美点一般人员----侧侧重于子女女、配偶、、生活、工工作、爱好好等方面入入手进行赞美美。家庭主妇----子子女教育、、孩子健康康成长等入入手。总结：男人人重事业，，女人重视视年龄、穿穿着打扮、、化装、子子女、家庭等，我我们要投其其所好。赞美要贴切切自然，态态度要真诚诚，热情。。接触重点--赞美技技巧探询的内容容个人资料---年龄、学历历、性格、、工作性质质、家庭情情况、收入入、业余爱爱好等公司资料---公司经营、、人员、、公司结构构、投资、、赢利等情情况通过资料收收集，我们们可以得出出初步判断断：是否有能力力投资？有有何种理财财需求？投资额将会会有多大？？何时会投入入？开门见山，，礼貌地告告诉客户你你想了解的的资料逐一提问，，不要一口口气提出多多个问题简单明确，，避免使用用过多专业业词语寻找适当答答案，若客客户答非所所问或回答答过于笼统统，应把问问题范围缩缩小提问的技巧巧接触要领※建立立良好的第第一印象※消除除准客户的的戒心※制造造准客户感感兴趣的话话题※聆听听※避免免争议建立良好的的第一印象☆准时时赴约----提前5分钟钟到达见面面地点，提提前做好精神和和心理上的的准备☆仪表表整洁----职业装☆善用用肢体语言言----握手、递名名片、微笑笑、坐姿、站姿、、眼神等敲门—开门、关门门—递名片、自自我介绍——坐姿—客户拓展客户开拓的的方法缘故法介介绍法咨询法直直冲法法随机法资资料收收集法信函开拓法法社社团开拓法法目标市场开开拓运用自己熟熟悉的人及及身边的人人际关系进进行客户拓拓展特点：1．．准客户资资料容易收收集2．被拒绝绝的机会较较少3．成功的的机会较大大对象：亲属属、同学、、同好、同同事、邻居居、同乡等等缘故法缘故网络示示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事利用个人多多年来建立立的人际关关系进行客客户开发，，这些人都都是自己所所认识的或或有密切关关系的人，，对你关心心且有信心心，是你发发展客户群群的基础。。A、已认识识的客户亲戚：包括括自己及配配偶双方的的亲戚；邻居：左邻邻右舍、房房东、房客客、参加社社区活动认认识的人；；师生关系：：小学、中中学、大学学的同学、、校友、老老师；旧同事：以以前的老板板、上司、、同事；消费关系：：商店、健健身中心、、美容院、、医院等地地；老客户、旧旧同行的朋朋友；缘故法客户户细分B、生活圈圈子共同兴趣爱爱好：文学学、音乐、、美术、球球类、健身身及运动等等休闲娱乐方方面同好者者；所属同一团团体：参加加同学会、、同乡会、、家长会、、教会等民民间组织活动动所结识的的人群商会会；注意：对A、B两两类准客户户进行展业业时，优点点是容易直直接切入正正题，同时时也存在两两种障碍：：1）可能对对金融投资资有偏见；；2）可能能觉得你在在利用他；；扫除障碍的的原则是：：一、以专专业形象出出现，争取取信任；二二、扫除存存在的偏见见；三、让让准客户确确实感觉到到你很关心心他。缘故法客户户细分介绍法建立影响力力中心利用他人的的影响力，，延续客户户，建立口碑。正如名牌产产品会对客客户的购买买行为产生生影响一样样，成功人人士的推荐荐将在很大大程度上会会消除准客客户的疑虑虑。所以，，我们可以以通过优质质的服务与与一个或多多个社会资资源较多的的人士建立立良好的关关系，即建建立一个影影响力中心心，从而利利用他人的的影响力，，去延续新新的客户，，建立口碑碑。“有影响力力人士”包包括：A、缘故法法所认识的的人；B、现有客客户；C、准客户户；D、街头访访问、咨询询，获取的的准客户E、举办投投资讲座特点：1、目的明明确，可开开门见山2、被介绍绍的准客户户容易接纳纳介绍法要领：直接让客户户介绍象他他一样有能能力投资的的人咨询法住宅区、商商业区、银银行摆台咨咨询直冲法直接到办公公大楼或家家庭做陌生生拜访。（社会关系系少的员工工必须做的的方法）优点：1、市场无无限大，客客户无限多多2、可以立立即进行营营销面谈阶阶段3、无得失失心、以量量取质4、极好的的推销技巧巧的锻炼机机会缺点：1、较大的的挫折感2、需要更更大的勇气气和不屈不不饶的精神神3、需要较较长时间与与客户建立立关系随机法生活中随时时关注身边边的陌生人人，随机应应变，主动动认识，从从而发展成成为客户资料收集法法关注注各各种种新新闻闻、、报报刊刊、、杂杂志志等等，，收收集集一一些些单单位位或或个个人人的的信信息息。。信函函开开拓拓法法通过过信信件件或或E-MAIL形形式式联联络络客客户户，，发发送送一一些些投投资资新新闻闻与与建建议议，，引引起起客客户户兴兴趣趣第一一部部分分专专业业化化金金融融销销售售第二二部部分分客客户户经经营营第一一部部分分：：专专业业化化金金融融销销售售一、、销销售售是是什什么么二、、专专业业化化销销售售流流程程三、、客客户户拓拓展展销售售是是什什么么？？1-1市市场场营营销销因因素素4C

需求求

代价价

压力力

沟通通4P

产产品品

价价格格

通通路路

促促销销销售售是是什什么么？？1-2完完整整的的销销售售定定义义销售售的的三三个个基基本本要要素素：：销售售人人员员销销售售对对象象销售售品品销售售定定义义：：最大大限限度度满满足足顾顾客客需需求求的的同同时时，，达达到到卖卖出出商商品品的的目目的的。。销售售是是什什么么？？1-3销销售售观观念念的的变变革革强势势推推销销人情情推推销销顾问问式式销销售售（专专业业化化销销售售)误区区缘故故式式销销售售==人人情情推推销销专业业化化销销售售==强强势势推推销销观念念变变化化：：改改“推推””为“引导导”行动动变变化化：：销售售是是什什么么？？1-4什么么叫叫专专业业例子子-洗洗头头请问问先先生生要要洗洗头头还还是是剪剪头头吗吗？？请坐坐这这儿儿！！请问问先先生生用用什什么么洗洗发发水水？？请问问先先生生力力量量够够不不够够？？头部部按按摩摩-肩肩部部-背背部部-左左手手-右右手手请问问先先生生还还要要不不要要再再洗洗一一次次？？现在在冲冲洗洗可可以以吗吗？？………定义义：：遵遵循循一一定定的的规规律律，，运运用用一一定定的的方方法法和和技技巧巧，，按按照照规规范范化化的的程程序序步步骤骤，，有有目目的的的的不不断断重重复复进进行行某某一一系系列列的的动动作作。。销售售是是什什么么？？1-5我们推销的是是什么？我们推销的是是无形产品，，是服务的承承诺。推销需要我们们要对人性的的了解与运用用，推销产品品就是推销自自己，客户接接纳自己就已已成功的将自自己推销给了了客户.销售是什么？？1-6金融融营销人员定定位金融营销人员员定位优秀金融营销销人员=一流销售人员员+研究究咨询专家专业化销售流流程2-1专业业化销售流程程专业化销售流流程图目标与计划客户拓展接触前准备接触与探询能力展示缔结协议跟踪服务拒绝处理考核目标◎转正目标标◎晋升目标标专业化销售流流程2-2目标标与计划养成良好的工工作习惯工作日志填写写——一日之计在于于昨夜专业化销售流流程2-2目标标与计划工作日志入睡睡前填写，以以免于第二天天不知干啥，，而且保存下下来就是资料料，便于以后后查询。（不要以为自自己能记得住住，三五天，，一两月可以以，一两年后后呢？）客户拓展3-1客户户拓展的含义义拓展的含义客户拓展的重重要性——永永续经营的的基础拓展的含义客户拓展的重重要性——永永续经营的的基础我们的误区：：傍一大款足足矣（风险性性太大，大爷爷与孙子的关关系）客户拓展3-2准客客户应具备的的条件——证证券营销为例例个人准客户———有钱、易易接近、有投投资或转户需求机构准客户———有钱、有有投资或转户户需求需求清楚的可衡量的有共识的客户拓展3-3准客客户分类A类：很有钱、易接接近、投资需需求明显、转户需求迫切切B类：已在其他证券券公司开户，，有转户需求求C类：有钱但投资股股市意向不太太明显，转户需求不明确确D类：没多少钱或者者根本不会转转户客户拓展3-4客户户开拓的方法法缘故法介介绍法咨询法直直冲法随机法资资料收集集法信函开拓法社社团开拓法法目标市场开拓拓运用自己熟悉悉的人及身边边的人际关系系进行客户拓拓展特点：1．准准客户资料容容易收集2．被拒绝的的机会较少3．成功的机机会较大对象：亲属、、同学、同好好、同事、邻邻居、同乡等等缘故法缘故网络示意意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事利用个人多年年来建立的人人际关系进行行客户开发，，这些人都是是自己所认识识的或有密切切关系的人，，对你关心且且有信心，是是你发展客户户群的基础。。A、已认识的的客户亲戚：包括自自己及配偶双双方的亲戚；；邻居：左邻右右舍、房东、、房客、参加加社区活动认认识的人；师生关系：小小学、中学、、大学的同学学、校友、老老师；旧同事：以前前的老板、上上司、同事；；消费关系：商商店、健身中中心、美容院院、医院等地地；老客户、旧同同行的朋友；；缘故法客户细细分B、生活圈子子共同兴趣爱好好：文学、音音乐、美术、、球类、健身身及运动等休闲娱乐方面面同好者；所属同一团体体：参加同学学会、同乡会会、家长会、、教会等民间组织活动所所结识的人群群商会；注意：对A、B两类类准客户进行行展业时，优优点是容易直直接切入正题题，同时也存存在两种障碍碍：1）可能对金金融投资有偏偏见；2）可可能觉得你在在利用他；扫除障碍的原原则是：一、、以专业形象象出现，争取取信任；二、、扫除存在的的偏见；三、、让准客户确确实感觉到你你很关心他。。缘故法客户细细分介绍法建立影响力中中心利用他人的影影响力，延续续客户，建立口碑。正如名牌产品品会对客户的的购买行为产产生影响一样样，成功人士士的推荐将在在很大程度上上会消除准客客户的疑虑。。所以，我们们可以通过优优质的服务与与一个或多个个社会资源较较多的人士建建立良好的关关系，即建立立一个影响力力中心，从而而利用他人的的影响力，去去延续新的客客户，建立口口碑。“有影响力人人士”包括：：A、缘故法所所认识的人；；B、现有客户户；C、准客户；；D、街头访问问、咨询，获获取的准客户户E、举办投资资讲座特点：1、目的明确确，可开门见见山2、被介绍的的准客户容易易接纳介绍法要领：直接让客户介介绍象他一样样有能力投资资的人咨询法住宅区、商业业区、银行摆摆台咨询直冲法直接到到办公公大楼楼或家家庭做做陌生生拜访访。（社会会关系系少的的员工工必须须做的的方法法）优点：：1、市市场无无限大大，客客户无无限多多2、可可以立立即进进行营营销面面谈阶阶段3、无无得失失心、、以量量取质质4、极极好的的推销销技巧巧的锻锻炼机机会缺点：：1、较较大的的挫折折感2、需需要更更大的的勇气气和不不屈不不饶的的精神神3、需需要较较长时时间与与客户户建立立关系系随机法法生活中中随时时关注注身边边的陌陌生人人，随随机应应变，，主动动认识识，从从而发发展成成为客客户资料收收集法法关注各各种新新闻、、报刊刊、杂杂志等等，收收集一一些单单位或或个人人的信信息。。信函开开拓法法通过信信件或或E-MAIL形式式联络络客户户，发发送一一些投投资新新闻与与建议议，引引起客客户兴兴趣社团开开拓法法参加各各种社社团组组织，，如俱俱乐部部、沙沙龙、、旅行行团等等活动动，认认识不不同的的人目标市市场开开拓步骤：：1、选选定某某栋大大厦或或生活活区为为目标标市场场2、以以小组组为单单位对对目标标市场场进行行调查查3、制制订宣宣传和和拓展展的策策略和和实施施步骤骤4、小小组内内分工工5、准准备相相应的的宣传传资料料和器器材6、按按制定定的策策略实实施组织团团队，，统一一对某某一区区域进进行宣宣传和和客户户开拓拓客户开开拓步步骤1、取取得名名单，，建立立准客客户卡卡2、收收集相相关准准客户户资料料3、整整理分分析资资料，，确定定应对对策略略4、取取得联联系，，培养养关系系5、决决定最最佳的的接触触时机机与方方法6、过过滤不不合适适的对对象注：过过滤不不合适适的对对象在客户户拓展展过程程中，，经常常会添添加新新的准准客户户名单单，同同时也也会过过滤掉掉一些些不合合适的的对象象。有有的是是在分分析客客户基基本资资料时时就放放弃，，有的的是联联系几几次后后搁置置。注意：不要让让不可可能成成为你你的客客户的的人影影响自自己的的判断断力，，比如如：根根本见见不到到的人人；根根本没没有资资金的的人，，需要要果断断地取取舍。。客户拓拓展3-5接接触触前准准备一、应应具备备的基基本素素质二、拜拜访前前的电电话约约访三、拜拜访前前的安安排确认提提问→证实已已有信信息的的准确确性，，发现现已有有信息息的不不准确确性。。新资讯讯提问问→更新信信息，，填补补空白白，获获取客客户概概念中中的一一些图图景。。态度提提问→探寻客客户对对某种种事物物的态态度和和为人人处事事的某某些价价值观观。承诺提提问→帮助搞搞清在在销售售中的的位置置的提提问善于提提问开放式式封闭式式常规提提问概念销销售中中的四四种提提问消除准准客户户的戒戒心△时间被被占用用△担心被被骗、、怀疑疑被利利用△资金的的安全全△保密为了消消除准准客户户的戒戒心，，我们们最好好能表表达出出我们们的意意思：：A不会会占用用太多多的时时间，，影响响他的的工作作。B不是是来赚赚他的的钱的的，是是以投投资顾顾问的的身份份出现现，帮帮助他他去赚赚钱。。制造准准客户户感兴兴趣的的话题题，激激发准准客户户的表表现欲欲每个人人都渴渴望得得到别别人的的重视视和赞赞美，，只是是都把把这种种需求求隐藏藏在心心底，，或苦苦于没没有表表现的的机会会，因因此我我们可可根据据准客客户的的兴趣趣和爱爱好，，制造造兴趣趣的话话题，，激发发准客客户的的表现现欲望望。制造兴兴趣话话题“陈总总，您您对金金融投投资这这样内内行，，我相相信您您对股股票市市场（（基金金市场场、保保险市市场等等）也也有研研究吧吧，您您对投投资股股市（（基金金、保保险））有什什么看看法？？”聆听的的技巧巧保持耐耐心（（让准准客户户畅所所欲言言，使使他感感受尊尊重））全神贯贯注（（集中中注意意力））紧记目目的，，避免免争论论记录有有用、、易忘忘内容容聆听眼神与与表情情，不不打断断对方方的谈谈话避免争争议公公式无论客客户说说什么么，都都不要要与准准客户户争议议，而而应该该用肯肯定的的语言言和动动作鼓鼓励客客户说说下去去。如如果准准客户户说的的是错错误的的，也也不要要与之之争执执。公公式：：“是是…………但但是是…….””“您您的的分分析析很很有有水水平平，，我我很很佩佩服服，，不不过过，，我我也也听听到到另另外外一一种种观观点点…………””“是是的的，，您您说说的的有有道道理理，，我我有有很很多多客客户户当当初初都都是是这这种种看看法法，，但但是是，，我我觉觉得得…………””能力力展展示示的的目目的的：：通过过对对银银行行/公公司司的的特特色色介介绍绍，，对对自自己己在在银银行行、、证证券券业业能能力力和和业业绩绩的的展展示示，，激激发发准准客客户户的的兴兴趣趣，，从从而而听听从从你你的的投投资资建建议议，，开开户户或或转转托托管管。。客户户拓拓展展3-7能能力力展展示示激发发兴兴趣趣1、、股股市市、、基基金金等等的的发发展展状状况况（（成成功功者者的的故故事事））2、、各各种种投投资资比比较较3、、自自己己银银行行、、公公司司的的优优势势4、、自自己己成成功功荐荐股股/基基金金/外外汇汇/保保险险的的案案例例5、、推推荐荐投投资资品品种种（（或或投投资资建建议议书书））展示示时时注注意意的的要要点点★专专业业形形象象★资资料料展展示示★位位置置与与肢肢体体语语言言★眼眼神神1、、自自己己介介绍绍与与特特色色展展示示——个个人人简简历历、、资资格格证证书书、、工工作作证证书书、、荣荣誉誉证证书书等等2、、公公司司介介绍绍以以及及网网点点特特色色3、、公公司司服服务务产产品品资资料料4、、简简报报资资料料——相相关关资资讯讯剪剪贴贴5、、客客户户举举例例（（某某某某客客户户的的情情况况，，忌忌提提真真名名））取信信准准客客户户方方法法资料料展展示示----人类类五五觉觉中中所所产产生生的的效效果果分分别别是是视觉觉60%、、听听觉觉20%、、触触觉觉15%、、嗅嗅觉觉3%、、味觉觉2%所以以充充足足的的资资料料展展示示有有助助于于取取信信准准客客户户。。注意意事事项项1、、位位置置与与肢肢体体语语言言感性性位位置置与与理理性性位位置置2、、眼眼神神3、、用用笔笔指指点点（（尽尽量量不不用用手手指指））展示示资资料料技技巧巧1、、每每份份资资料料配配合合一一段段话话术术2、、资资料料在在重重点点处处用用色色笔笔划划线线，，并并用用笔笔指指引引3、、资资料料位位置置摆摆在在客客户户正正前前方方4、、要要练练习习一一边边说说话话一一边边翻翻资资料料的的熟熟练练动动作作客户户拓拓展展3-8缔缔结结协协议议A取取得得口口头头承承诺诺B签签定定协协议议（（开开户户））取得得口口头头承承诺诺的的方方法法◎推推定定承承诺诺法法◎利利诱诱法法◎二二择择一一法法经过过展展示示说说明明后后，，假假设设客客户户已已经经同同意意，，我我们们应应该该马马上上邀邀请请准准客客户户来来公公司司、、银银行行参参观观，，请请带带上上身身份份证证、、股股东东代代码码卡卡、、代代理理人人身身份份证证（（机机构构：：营营业业执执照照复复印印件件、、委委托托授授权权书书、、委委托托代代办办人人身身份份证证））等等，，并并适适时时要要求求办办理理开开户户手手续续。。推定定承承诺诺法法利诱诱法法通过过手手续续费费返返还还、、优优惠惠贷贷款款、、网网上上交交易易打打折折、、大大户户室室硬硬件件设设施施、、服服务务的的承承诺诺、、送送电电脑脑等等吸吸引引客客户户。。二择择一一法法“陈陈总总，，您您是是亲亲自自来来我我们们公公司司办办理理手手续续呢呢？？还还是是派派您您的的助助手手去去呢呢？？””“您您看看是是明明天天上上午午还还是是下下午午比比较较方方便便？？””签定定协协议议参观观时时是是最最佳佳缔缔结结协协议议（（开开户户））的的时时机机过渡话术术：“陈总，，您对我我们公司司的场地地和环境境（条件件）有什什么意见见和建议议？”“陈总，，这里有有些资料料麻烦您您填一下下。”动作关键键⊙提提前准备备所有开开户资料料和洽谈谈场所（（须谈条条件的机机构户和和大客户户必须事事先请公公司领导导协助））；⊙准准客户参参观完后后，将准准客户引引到已准准备好的的洽谈场场所（或或总经理理办公室室）；⊙与与准客户户坐同一一方向。。办完手续续后不要要忘了给给出服务务承诺以以加强其其信心。。结束动作作关系到交交易量的的大小、、自己的的收入与与发展、、客户的的留存、、口碑、、新客户户来源等等方面。。跟踪服务务的重要要性客户拓展展3-9跟跟踪踪服务跟踪服务务方法A交交易服务务（软、、硬件））B附附加值服服务（感感情投资资）正确处理理客户的的抱怨在处理客客户的抱抱怨时，，不管他他的抱怨怨是否有有道理，，你都要要保持真真诚合作作的态度度，而且且要宽宏宏大量，，勇于承承担责任任。世界著名名推销专专家戈德德曼在实实践中总总结出的的18条条建议中中有一条条值得借借鉴：直面怨怒怒的上帝帝，记住住，你是是不能向向一个发发怒的客客户讲道道理的。。准客户的的再拓展展介绍法的的运用———良好的口口碑是一一张迈向向成功的的通行证证！准客户拒拒绝的原原因1、不信信任(你你、公司司)2、害怕怕风险3、行情情不好4、其它它拒绝的本本质1、拒绝绝是一种种习惯2、拒绝绝可以真真正了解解准客户户所想3、拒绝绝是提升升推销能能力的最最好机会会客户拓展展3-10拒绝处处理异议是指指在营销销过程中中客户提提出不同同意见或或关心事事项，““异议代代表商机机”，提提出异议议表示客客户在听听你的说说话，他他可能希希望了解解更多的的资讯；；妥善处处理客户户异议可可增强专专业形象象，并促促成交易易。1、异议分类类；2、产生异议议的原因因：3、对待异议议的正确确态度：：4、处理异议议;处理异议议异议分类类不成立的的异议只是疑问问，随后后解释回回答；惯性提出出，有玩玩笑成份份，报之之一笑。。成立的异异议令目标客客户忧虑虑、困惑惑之处，，必须正正面回答答产生异议议的原因因决策前的的犹豫心心理抗拒被推推销心理理曾经与证证券公司司/银行行有过不不愉快交交往经历历不明白或或没有充充分了解解证券投投资/金金融产品品对股票、、基金投投资等不不感兴趣趣、不认认同自己己有投资资需求对待异议议的正确确态度是一件很很正常的的事（做做好心理理准备））以正面的的态度对对待异议议妥善安置置客户异异议有助助于增加加专业形形象处理异议议员工要勇于于面对客户户提出的异异议，假如如没有客户户的异议，，也就不需需要员工进进行展业活活动；一般新营销销人员面对对客户的反反对意见，，容易产生生恐惧感；；而成熟的的营销人员员则欢迎客客户提出各各种反对意意见，因为为反对意见见代表客户户有兴趣，，员工有机机会展现自自己所长。。在这种情情况下，营营销人员一一方面要准准备可信的的答案；另另一方面，，要有一套套处理异议议的方法和和技巧，使使客户在保保持尊严的的前提下，，接受营销销人员的劝劝说。（1）耐心心聆听，不不要打断对于客户的的异议我们们应耐心倾倾听。如中中途打断客客户的谈话话，给客户户的感觉是是：A、客户的的异议是明明显的错误误；B、客户的的异议是微微不足道的的；C、营销人人员认为没没有必要听听客户说话话；事实上，一一次好的营营销面谈并并不是营销销人员说的的太多，而而是让客户户多说一些些，整个面面谈过程中中，如能让让客户讲的的时间占到到60%---70%，而你你自己说的的时间占30%--40%，，那么这样样的营销成成功的机会会就大。处理异议方方法（2）重复复客户的异异议与提问问的技巧运运用听完客户的的异议后，，第一件要要做的事是是对客户异异议的主要要观点进行行重复，使使自己确实实了解客户户关注的问问题所在，，便于接下下来处理客客户异议；；通过带有提提问的异议议复述，要要求客户给给与肯定或或否定的回回答；对比较模糊糊或笼统的的异议，营营销人员要要提问使异异议具体化化，便于解解决问题处理异议方方法（3）运用用“是……..但是是…...”技巧其含义是：：如果客户户的异议有有一些道理理（哪怕是是1%）也应该同意意客户说的的是合理的的，对客户户的观点予予以肯定，，然后提出不不同意见，，进行耐心心解释说服服。这种方法不不仅表示营营销人员对对客户的尊尊重，同时时可以减少异议，，创造和谐谐的气氛。。处理异议方方法（4）直接接否定当客户的异异议毫无道道理时，营营销人员当当然不能先先肯定后来来否定了。。注意：使用此方法法时要多加加小心，否否则会带来来客户敌意意的危险。。案例：客户王小姐姐：“听说说，你们营营业部电脑脑经常出故故障”（实实际营业部电脑很少少出故障））（5）异议议的防止业务人员在在接近准客客户之前就就估计到客客户可能提提出的异议，有些双方明明显都能感感觉到的问问题，与其让客客户提出来，倒倒不如由业业务人员自自己提出来来。所谓异异议的防止就是由业业务人员主主动将异议议提出来，，避免有客客户提出来，但业务务员的事先先准备好答答复异议的的方法和内内容。优点：A、异议由由自己提出出并由自己己控制；B、异议由由自己提出出，有利于于主动，不不会出现由由客户提出异异议后自己己处于必须须辩护的立立场；缺点：自己可能提提出本来客客户不会提提出的异议议处理异议方方法1、你能保保证我赚钱钱吗2、你们能能提供什么么样的条件件和好处3、你们能能提供什么么服务4、股市风风险太大，，我不玩5、我被套套好几年了了6、我很忙忙7、让我考考虑考虑再再说吧8、现在行行情不好，，等行情好好的时候再再说吧常见拒绝问问题处理———证券投投资营销举举例常见拒绝问问题处理9、我有朋朋友在证券券公司，炒炒股找他就就行了10、我有有专门人负负责投资11、我在在炒期货，，比炒股票票好12、你们们公司势力力比不上其其他大证券券公司13、某某某证券公司司离我家近近，方便，，没必要换换14、我的的资金全在在某某公司司，我和他他们老总关关系挺好，不不好意思换换15、你们们的场地太太差了常见拒绝问问题：1、你能保保证我能赚赚钱吗？我不能保证证，因为股股市的风险险性使人不不可能作出出这样的承承诺，如果果有人向您您作出这样样的承诺，，您会相信信吗？但是是我可以承承诺给您最最好的服务务，使您舒舒舒服服赚赚钱。2、你能给给我提供什什么服务？？全方位的服服务：舒适适的环境、、最快的信信息、个人人信息的提提醒、准确确的操作建建议、经常常的良性沟沟通……3、股市风风险太大，，我不敢去去炒。自古以来利利润越大风风险性也越越大，现在在银行利息息低，投资资渠道又这这样少，股股市不失为为一种较好好的投资理理财的方法法。4、过去几几年我亏损损不少，我我不再玩了了。股市难有常常胜将军，，也不会有有永远的输输家，吃一一堑长一智智嘛，我会会尽力为您您提供资讯讯等方面的的协助。5、我很忙忙，过段时时间再说吧吧。很抱歉在您您忙的时候候打搅您，，请给我五五分钟时间间，向您介介绍一份投投资计划。。那这样吧吧，陈总，，我看出您您确是很忙忙，那我们们另外订个个时间吧，，您看是明明天上午还还是下午比比较方便？？6、让我考考虑考虑股票投资有有风险，是是需要仔细细考虑，您您看这样吧吧，明天我我带你到我我们公司参参观参观，，到股市上上看看，再再作决定，，好吗？7、现在是是熊市，等等牛市来了了再说吧市场的变化化瞬息万变变，现在虽虽然是熊市市，也可能能转机就要要出现，到到时候还要要办理开户户等手续，，很难抢得得先机。何何况熊市操操作好的话话照样能赚赚钱。8、我有朋朋友在证券券公司，我我炒股当然然找他啦。。请问你那位位朋友在哪哪家公司，，做什么的的？其实，，操作股票票，找一位位好的投资资顾问非常常重要，投投资顾问将将提供各种种服务，如如信息提供供等9、我在玩玩期货，我我觉得炒期期货比炒股股票更容易易赚钱。据我所知，，期货的风风险性比股股票要大的的多，陈总总您是非常常精明的人人，您肯定定知道分散散投资的重重要性，多多方投资分分散风险，，就好比把把10个鸡鸡蛋分放10个蓝里里而不放在在一个蓝里里一样，您您说是吧。。10、某某某证券离我我家近，方方便，没必必要改换。。很多人都会会这样认为为，这是一一种习惯，，但是，国国外的经验验告诉我们们，从长远远来看选择择一个好的的投资顾问问非常重要要，各种后后勤服务一一定要跟上上。过关实战考考试1、接触探探询关2、能力展展示关3、全程演演练关建立客户档档案配送基本服务套餐客户沟通有选择的树立形象确定服务战略个性化服务务评估服务效效果日常维护多维开拓，，获取客户资资讯建立准客户户档案进行成功销销售，客户开户户销售阶段客户经营阶段Theend9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:28:2818:28:2818