电话销售技巧经典培训

电话销售技巧及实例我们的约定1、请将手机调至静音或者振动①2、请随时提问

1+1=？②学习的目的是什么？改

变如何最大化学习的效果（1）开放的心态乔治索罗斯开放型社会是国家进步的关键开放心态是个人成功的关键对应中国古语：海纳百川，有容乃大。空杯定律如何最大化学习的效果（1）

过程与顺序是基石行为思想习惯性格命运你为什么从事这个行业？大家为什么要来公司从事

电话营销？公司给你的平台有限，你的能力无限赚

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公司电话/网络营销顾问客户开发组的收入按照提成制，成交的订单越多，收入越高!个人能力沟通能力完成销售业绩合理安排时间职业发发展商业社社会中中，有一类类人是是永远远缺少少的，，那就就是：优秀2年之之后你你想做做什么么？赚更多的钱创业我们都可以以支持持你！！成为职业经理人

于是，兔子便坐在树下，开始休息一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”突然，一只狐狸出现了。

狐狸跳向兔子……并把它给吃了培训与与训练练三分之之一法法则1、1/3的业业务你你一定定会赢赢得2、1/3的业业务你你一定定会失失去3、1/3的业业务你你一定定要争争取非职业业销售售人员员（偶偶尔可可以做做成一一单生生意））职业销销售人人员（（擅长长做某某类生生意））职业销销售人人员与与非职职业销销售人人员之之间的的差别别在于于对于于后1/3的业业务的的把握握。电话销销售技技巧与与实列列电话营营销特特性?符合社社交礼礼节节省时时间过滤客客户效效率高高奠定面面谈基基础化不可可能为为可能能如何寻寻找客客户电电话号码?电话号号码本本、黄黄页报纸、、杂志志、电电视及及电台台广告告路牌、、车体体广告告各种展展览会会互联网网亲戚朋朋友介介绍客户介介绍实地收收集找到关关键的的负责责人打电话话给谁谁?客户户角角色色扮扮演演总经理理有自主主意识识，能能决定定是否否签单单。部门经经理（（办公公室主主任））略有自自主意意识，，但不不是决决定者者。技术部部经理理可建议议，有有责任任，但但也不不是决决定者者。秘书具体经经办人人，只只是准准备材材料。。但在在大公公司，，有时时也可可起到到经理理的作作用。。前台她只是是你的的敲门门转，，要想想法绕绕过她她,有有时又又要得得到她她的帮帮助。。1、理理解客客户的的性格格特征征客户的的四种种性格格特征征老鹰孔雀鸽子猫头鹰鹰1）老老鹰型型的人人的性性格特特征B、行行为特特征可能会会刁难难你，，以显显示权权威。。喜欢欢讲而而不是是听。。他们们讨厌厌浪费费时间间。A、声声音特特性讲话很很快，，音量量比较较大，，讲话话时音音调变变化不不大。。C、他他们的的需求求希望具具有竞竞争优优势，，向往往第一一的感感觉。。权力力、地地位、、威信信和声声望都都对他他们产产生极极大的的影响响。做事爽爽快、、决策策果断断、以以事实实和任任务为为中心心。2）孔孔雀型型的人人的性性格特特征A、声声音特特性讲话很很快、、音量量也比比较大大，音音调抑抑扬顿顿挫；；你可可能经经常会会听到到爽朗朗的笑笑声。。C、他他们的的需求求他们追追求的的是被被人认认可。。渴望望成为为关注注的对对象。。B、行行为特特征很热情情、友友好，，经常常提出出自己己的看看法；；往往往对你你所讲讲反应应迅速速，有有时也也会同同你开开开玩玩笑。。沟通能能力特特别强强，很很健谈谈。平平易近近人，，容易易交往往。凭凭感觉觉做决决策。。B、行行为特特征反应不不是很很快，，是很很好的的倾听听者。。只要要你能能引导导他，，他们们会配配合。。3）鸽鸽子型型的人人的性性格特特征A、声声音特特性讲话不不快，，音量量不大大，音音调会会有变变化，，但不不象孔孔雀型型的人人那么么明显显。C、他他们的的需求求个人关关系、、感情情、信信任、、合作作对他他们很很重要要。即即使要要改革革，也也是稳稳中求求进，，有时时会抵抵制变变革。。友好、、镇静静、不不急不不燥，，做决决策一一般会会较慢慢。B、行行为特特征不太配配合、、不喜喜欢讲讲话、、不主主动表表达看看法，，让人人觉得得难以以理解解。4）猫猫头鹰鹰型的的人的的性格格特征征C、他他们的的需求求准确、、有条条理，，有圆圆满结结果。。通过过大量量的事事实、、数据据做判判断。。A、声声音特特性讲话不不快、、音量量也不不大，，音调调变化化也不不大。。不太友友好，，不太太讲话话，有有些孤孤僻，，决策策很慢慢。与四种种类型型的客客户沟沟通二、提提问能能力与与销售售能力力成正正比时间间就就是是ＭＯＯＮＮＥＥＹＹ！！要在在最最短短的的时时间间找找到到关关键键的的负负责责人人至至关关重重要要！！技巧巧篇篇！！如何何找找到到关关键键的的负负责责人人电电话话号号码码?方法法一一1:直直接接询询问问法法优点点:快快捷捷,简简单单缺点点:容容易易被被拒拒绝绝.方法法二二2:借借助助技技巧巧优点点:容容易易找找到到目目标标缺点点:需需要要具具备备一一定定的的营营销销技技巧巧销售面谈

(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求

)异议议处处理理(将异异议议变变为为机机会会)完美成交

销售售循循环环寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务

(建立长期客户关系

)电话话销销售售的的特特性性电话话销销售售靠靠声声音音传传递递信信息息销售售人人员员必必须须在在极极短短的的时时间间内内引引起起准准客客户户的的兴兴趣趣电话话销销售售是是一一种种你你来来我我往往的的过过程程电话话销销售售是是感感性性而而非非全全然然理理性性的的销销售售电话话销销售售靠靠声声音音传传递递信信息息客户户经经理理只只能能靠靠““听听觉觉””去去““看看到到””准准客客户户的的所所有有反反应应并并判判断断销销售售方方向向是是否否正正确确，，同同样样地地，，准准客客户户在在电电话话中中也也无无法法看看到到客客户户经经理理的的肢肢体体语语言言、、面面部部表表情情，，准准客客户户只只能能借借着着他他所所听听到到的的声声音音及及其其所所传传递递的的讯讯息息来来判判断断自自己己是是否否喜喜欢欢这这个个客客户户经经理理，，是是否否可可以以信信赖赖这这个个人人，，并并决决定定是是否否继继续续这这个个通通话话过过程程。。必须在极极短的时时间内激激起客户户的兴趣趣在电话拜拜访的过过程中如如果没有有办法让让准客户户在20~30秒内感感到有兴兴趣，准准客户可可能随时时终止通通话，因因为他们们不喜欢欢浪费时时间去听听一些和和自己无无关的事事情，除除非这通通电话让让他们产产生某种种好处。。电话销售售是感性性的营销销而非全全然的理理性营销销电话销售售是感性性销售的的行业，，营销人人员必须须在“感感性面””多下功功夫，先先打动客客户的心心，再辅辅以理性性的资料料以强化化感性销销售层面面。王先生，，选择我我们公司服务之后后，你会会感觉我我们优质质的服务务使得家更有概概念（感性诉求求），而我我们的服服务费是是行业最合理的的（理性诉求求）。电话销售售的事前前规划工工作电话销售售的事前前规划工工作一、研究准客客户/老客户的的基本资资料、百度排排名情况况及竞争争对手排排名情况况在打电话话给准客客户/老老客户之之前，上上网了解解一下客客户及竞竞争对手手的排名名情况，，客户公公司相关关情况。。只有仔仔细研究究过以上上资料，，客户经经理才能能有的放放矢,谈谈客户感感兴趣的的话题。。二、整理一份份完整的的推广方案案书打电话———三步步走！第一步：：请示第二步：：赞美第三步：：预约积极倾听听的技巧巧确认澄清反馈记录听不出客客户的性性格不要打断断客户与客户确确认的技技巧您觉得这这样合适适吗？我的回答答您满意意吗？到目前为为止还有有什么问问题还需需我们再再探的？？有效结束束电话一，现在在虽没有有成交，，但是未未来当他他们有需需求时，，如果当当初对你你留下良良好印象象，仍然然有机会会和他们们做成生生意。二，让自自己保持持正面思思考的态态度，如如果客户户经理因因为准客客户这次次没有同同意合作作，就产产生负面面情绪，，将会把把这种负负面情绪绪带到下下一通电电话，影影响自己己的心情情及准客客户的心心情．有效结束束电话如果生意意成交时时，客户经理理同样必须须采用正正面积极极的方式式来结束束对话。。1、不要讲太太久：如如果针对对服务及利益讲讲太久，，反而会会引起一一些新的的反对问问题。2、不要太快快结束电电话：太太快结束束电话，，可能会会忘了和和准客户户确认某某些重要要资料。有效结束束电话因此，客客户经理理要有效效的结束束与准客客户的销销售谈话话，建议议使用下下面的方方法：1、首先要要感谢客客户选择择公司的的服务。。“王经经理，谢谢谢您对对我们公公司的支支持，让让我们有有机会替替贵公司司服务””2、肯定强强化客户户的决定定。3、提供客客户签约约后的服服务咨讯讯。后续追踪踪电话当客户经理理在进入成成交阶段段，可能能因为某某些原因因而无法法在这次次电话中中成交，，而必须须再安排排下一次次通话，，但是在在决定是是否要继继续追踪踪这个客客户前，，客户经理理要先确定定准客户户是真的准客户，，还是只只是随便便敷衍你你。否则即使使打了许许多后续续电话给给准客户户，也是是徒劳无无功的。。千万不要要在一个客客户身上上花太多多的时间间，如果果你们已已经通了了很多次次电话，，你们还还有什么么没有谈谈到的呢呢？与其其浪费时时间不如如去开发发新的客客户，时时刻考虑虑“机会会成本””。异议处理理在处理反反对问题题时，许许多客户经理理，一碰到到反对问问题，就就急于证证明准客客户的想想法不对对，结果果造成双双方你来来我往，，谁也不不肯相让让，对争争执点双双方没有有交集，，最后自自然也就就无法成成交生意意。其实实，站在在准客户户的立场场思考问问题，才才是最后后成交生生意的关关键点。。一般来说说，反对对问题的的产生原原因不外外乎下列列几个：：异议处理理1、客户不太太需要你你所提的服务。。（这种种准客户户要及早早放弃，，以免浪浪费时间间）2、客户经理理销售技巧巧不好，无法有有效回回答准准客户户所提提的问问题。。3、客户经经理说的太太完美美，让让人生生疑。。4、价格太太高的的问题。。5、不希希望太太快做做决定定。6、不想想在电电话上上浪费费时间间，尤尤其是是当客客户正正忙的的时候候。7、客户经经理提供的的资料料不够够充分分。8、害怕怕被骗骗，没信信心。。抓紧机机会当异议议出现现电话营营销高高手的的事后后工作作每日电话销售统计表每周电话销售统计表电话销售评估表123电话约约访讲讲解技技巧电话约约访的的重要要性寻找准准主顾顾节省时时间、金钱钱和体体力协助规规划给予信信心是一种种礼貌貌的表表达通行无无阻提高聆聆听意意愿主要的的缺点点是看看不到到客户户的反反应请全力力以赴赴去实实现它它!电话约约访的的目的的约定面谈时间约定面谈地点约定面谈人物电话约约访的的要点点与原原则要点：：微笑笑随随时时记录录原则：：不要要在电电话里里谈具具体服服务（一））联络络工作作的准准备步步骤产品资资料客户资资料办公桌桌电话笔记本本（二））自己己的准准备步步骤练习放松微笑自信,热忱忱准备接接受拒拒绝与与挑战战只做约约访陌生电电话约约访接接触步步骤确认身身分问好，，自我我介绍绍表明来来意敲定时时间拒绝处处理再次敲敲定时时间跟进1、请请问是是王经经理？？（确认身身分）2、王王经理理您好好，我我是**公司的的***。（问好，，自我我介绍绍）3、我我们公公司主主要是是为您提供供服务，，我今今天打打电话话主要要是想想和你你交流一一下你你的想想法（表明来来意约约定一一个面面谈的的时间间）4、王王经理理，我我们应应该进进行一一次面面谈，，周二二下午午两点点如何何？（敲定时时间间）陌生接接触步步骤范范例转介绍绍电话话约访访的步步骤确认对对方问好，，自我我介绍绍提出介介绍人人赞美表明来来意敲定时时间拒绝处处理再次敲敲定时时间跟进进电话营营销礼礼仪（（一））响两到到三声声时接接电话话问候语语向对方方表示示感谢谢等对方方先挂挂电话话放电话话时要要轻不要让让客户户在电电话里里等待待电话销销售礼礼仪（（二））随时接接听电电话办公室室内不不打私私人电电话不要做做假设设不要不不耐烦烦注意事事项（（一））必须养养成的的习惯惯:设定一一个特特定的的时间间,每天做做!注意事事项（（二））漏斗原原理量变引引起质质变销售=拒绝绝如果山山不过过来，，我们们就过过去人类可可以通通过改改变自自己的的态度度去改改变自自己的的生活活，这这是属属于每每一代代人的的最伟伟大的的发现现。——WilliamJames有位大大师，，潜心心修炼炼了多多年，，终于于练成成了““移山山大法法”。。有人人向他他请教教，他他说：：“要要移山山其实实很简简单，，如果果山不不过来来，我我们就就过去去”态度对对于销销售人人员就就象机机油对对于机机器一一样重重要。。态度度决定定命运运！——富富兰克克林销售高高手都都是五五“心”上将将对客户户——爱心—把把爱心心献给给客户户对自己己——信心—把把信心心留给给自己己对工作作——热心—用用热心心从事事销售售对失败败——恒心—用用恒心心战胜胜挫折折对企业业——忠心—把把忠心心献给给企业业同志们们，革革命尚尚未成成功，，吾辈辈仍须须努力力，下下次战战斗我我们一一定能能够成成功！！抓紧时时间,让我们们来快快乐的的打电电话!GOODLUCK!谢谢谢大大家家！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。18:28:1918:28:1918:281/5/20236:28:19PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2318:28:1918:28Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。18:28:1918:28:1918:28Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2318:28:2018:28:20January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20236:28:20下午18:28:201月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:28下下午1月-2318:28January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/518:28:2018:28:2005January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:28:20下下午6:28下下午午18:28:201月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。18:28:2018:28:2018:281/5/20236:28:20PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2318:28:2018:28Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。18:28:2018:28:2018:28Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2318:28:2018:28:20January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:28:20下下午18:28:201月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月236:28下下午1月-2318:28January5