烟草行业营销渠道管理的重要性

第八章营销渠道与物流管理第一节营销渠道的概述

第二节营销渠道的环节第三节营销渠道的设计与成员管理第四节渠道冲突与控制

第五节物流管理基础

一、营销渠道的特征二、营销渠道的模式

三、营销渠道管理的重要性

四、营销渠道发展趋势五、营销渠道策略

第一节营销渠道的概述美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

特征

1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和

用户(生产消费)

2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商

3．前提是商品所有权的转移

一、营销渠道的定义及特征(一)消费品营销渠道结构生产者消费者零售商批发商消费者生产者零售商生产者消费者消费者生产者零售商批发商代理商(二)工业品(或称生产资料)营销渠道结构生产者用户生产者批发商零售商用户生产者代理商批发商用户生产者代理商用户三、营销渠道管理的重要性1、通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。2、营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。

四、营销渠道发展趋势（一）渠道运作：以终端市场建设为中心（二）渠道支持：由机械化转向全方位化（三）渠道格局：由单一化转向多元化（四）渠道结构扁平化(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略(二)、长渠道或短渠道的营销策略

(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略

(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略

(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略

五、营销渠道策略一、批发商二、零售商无店铺零售

店铺零售

三、代理商

第二节营销渠道的环节一、批发商(一)批发商的特点(l)交易一般在企业之间进行(2)每次商品交易数量较大。(3)批发商一般集中在大中城市和某些小城市。(4)批发商品出售后，一般并不退出流通领域。(二)批发商的作用1采购商品2推销商品3调节供应（调节时间、地区、专业性和综合性、稳定性与灵活性、供需上矛盾）4储运商品5提供服务一、批发商商(一)批发发商的特点点(l)交易一般在在企业之间间进行(2)每次商商品交易数数量较大。。(3)批批发商一般般集中在大大中城市和和某些小城城市。(4)批批发商品出出售后，一一般并不退退出流通领领域。(二)批发商的作用1采购商品2推销商品3调节供应（调节时间、地区、专业性和综合性、稳定性与灵活性、供需上矛盾）4储运商品5提供服务1．按批发商在商品流通中的地位分

2．按批发商活动区域分

3．按批发商经营的商品种类分

4．按是否拥有商品所有权分(三)批发商的类型(四）批发发企业的发发展趋势----配送中心心1.配送的的概念及组组成配送（Distribution））的定义是：：在经济合合理区域范范围内，根根据用户要要求,对物物品进行拣拣选、加工工、包装、、分割、组组配等作业业，并按时时送达指定定地点的物物流活动。。2.配送的的特点3.配送中中心概念及及类型配送中心是是以组织配配送性销售售或供应,执行实物物配送为主主要职能的的流通型物物流结点。。它是从事事服务配备备(集货、、加工、分分货、拣选选、配货)和组织对对用户的送送货，以高高水平实现现销售或供供应的现代代流通设施施。4.配送中中心的组成成配送中心的的内部结构构和布局与与一般的仓仓库有较大大的差别。。(1)接货货区(2)储存存区(3)拣货货、配货区区(4)理货货分拣区：：(5)发货货待运区(6)流通通加工区(7)管理理指挥区：：5.配送模模式（1）企业业（集团））内自营型型配送。（2）单向向服务外包包型配送。。（3）社会会化的中介介型配送（4）共同同配送二、零售商商零售商是直直接为最终终消费者服服务的中间间商。特点是：①小批量量购进，零零星出售；；②网点分分散，多为为个体。作用是:1．销售商商品，满足足消费需求求2．反馈信信息，指导导促进生产产(一)、无无店铺零售售的概念(二)、直直复营销(三)、直直接销售三、无店铺铺零售(一)、无无店铺零售售的概念无店铺零售售是指没有有固定店铺铺的零售交交易。无店铺零零售主要要可以分分为：直复营销销直接销售售自动售货货等(二)、、直复营营销1.直复复营销(DirectMarketing)概念美国直复复营销协协会(ADMA)为直复营营销下的的定义是是指一种种为了在在任何地地方产生生可度量量的反应应和达成成交易而而使用一一种或多多种广告告媒体的的互相作作用的市市场营销销体系。。(1)．．直复营营销是一一个互相相作用的的体系。。(2)．．直复营营销活动动为每个个目标顾顾客提供供直接向向营销人人员反应应的机会会。(3)．．直复营营销最重重要的特特性是所所有的直直复营销销活动的的效果都都可测定定。(二)、、直复营营销2.直复复营销的的形式(1)．．直接邮邮购(2)．．电话营营销(3)．．电视营营销(4)．．电脑购购物(5)．．电子购购货机(三)、、直接销销售1.直接接销售的的概念直接销售售，是指指通过人人员以个个别面对对面的访访谈或聚聚会的方方式，将将产品直直接销售售给顾客客的方法法。直接销售售和直复复营销是是两个含含义完全全不同的的概念，，其本质质的区别别在于：：直接销销售是通通过“人人员”去去寻找顾顾客，并并与顾客客直接洽洽谈达成成交易，，而直复复营销是是通过““媒体””与顾客客发生双双向沟通通。(三)、、直接销销售2.直接接销售的的形式(1)多多层传销销(2)访访问销售售(3)聚聚会销售售(四)自动售货货四、店铺铺零售(一)百百货商店店1.百货货商店概概念2.组织织形式(1)独独立百货货商店(2)连连锁百货货商店(3)百百货商店店所有权权集团四、店铺铺零售3.特征征(1).拥有豪豪华的店店堂，从从事大规规模经营营。(2)百货商店店位于城城市中心心区或交交通要道道上，能能尽量吸吸引广泛泛地区的的众多顾顾客.(3)经营商品品的范围围广泛，，种类繁繁多，经经营消费费者需要要的任何何商品。。四、店铺铺零售(4)在在管理上上实行商商品部制制度，即即下设许许多不同同的商品品部，各各部门由由一位经经理主管管业务，，统一指指挥商品品计划，，销售业业务，商商品管理理等，而而且各商商品部在在百货商商店的统统一管理理之下进进行独立立核算。。(5)为为顾客提提供充分分服务，，如为顾顾客提供供拿取商商品，介介绍商品品，解答答疑问，，包装商商品等服服务。(6)兼兼营其他他劳务项项目，如如开设餐餐厅、咖咖啡厅、、茶室、、美容美美发室、、儿童游游乐场、、婴儿照照看所等等，有的的还设立立画廊或或举办展展览等。。四、店铺铺零售(二)、、超级市市场1.超级级市场定定义2.特征征3.超市市与便民民店异同同四、店铺铺零售(三)方便商店店(又称称便民店店或便利利店)(四)折折扣商店店1.折扣扣商店概概念(四)折折扣商店店2.特征征（1）商商品齐全全，不亚亚于百货货公司。。但出售售的商品品主要是是家庭生生活用品品。（2）价价格低廉廉。所有有商品都都标有折折扣价、、(3)商商店采自自我服务务方式，，设备简简单，很很少提供供服务。。(4)大大多数折折扣店座座落在低低房租地地区，投投入费用用较低，，盈利较较高。(5)折折扣商店店日益向向巨大化化发展，，营业面面积有的的高达10万多多平方米米，经营营品种日日益增加加，有的的高达18万种种，也增增加服务务，如提提供送货货等四、店铺铺零售(五)仓仓储商店店1.仓储储商店概概念2.特征征(1)以以工薪阶阶层和机机关团体体为其主主要服务务对象(2)价价格低廉廉(3)精精选正牌牌畅销商商品。(4)会会员制。。(5)低低经营成成本。(6)先先进的计计算机管管理系统统。四、店铺铺零售(六)量量贩店1．量贩贩店概念念2．特征征(七)购购物中心心1.购物物中心概概念2.特征征3.类型型五、代理理商(一)代代理商的的特点(二)代代理商的的类型1．生产产者代理理商2．销售售代理商商3．经纪纪人案例：好好的代理理商给公公司带来来运气第三节营营销销渠道的的设计与与成员管管理一、营销销渠道系系统设计计的步骤骤斯特恩（（Stern）等学者总总结出““用户导导向渠道道系统””设计模模型。将将渠道战战略设计计过程分分为以下下五个阶阶段，共共十四步步骤：（一）当当前环境境分析步骤1．．审视公公司渠道道现状步骤2．．目前的的渠道系系统步骤３．．搜集渠渠道信息息步骤4．．分析竞竞争者渠渠道（二）制制定短期期的渠道道对策步骤５．．评估渠渠道的近近期机会会步骤６．．制定近近期进攻攻计划（三）渠渠道系统统优化设设计步骤７．．最终用用户需求求定性分分析步骤８．．最终用用户需求求定量分分析步骤９．．行业模模拟分析析步骤１００．设计计“理想想”的渠渠道系统统（四）限限制条件件与差距距分析步骤１１１．设计计管理限限制步骤１２２．差距距分析（五）渠渠道战略略方案决决策步骤１３３．制定定战略性性选择方方案步骤１４４．最佳佳渠道系系统的决决策二、营销销渠道结结构设计计营销渠道道结构的的三大要要素是渠渠道中的的层次数数、各层层次的密密度和各各层次的的中间商商种类。。渠道层次次是指为为完成企企业的营营销渠道道目标而而需要的的渠道长长短的数数目。渠道密度度是指同同一渠道道层次上中间间商数目目的多少少。中间商种种类是指指有关渠渠道的各各个层次次中应分分别使用用哪几种种中间商商。三、渠道道决策比比较与评评价（一）财务评估估法财务法（（FinancialApproach））是兰伯特特（Lambeit）在20世世纪60年代提提出的一一种方法法。他指指出，财财政因素素才是决决定选择择何种渠渠道结构构的最重重要的因因素。这这种决策策包括比比较使用用不同的的渠道结结构所要要求的资资本成本本，以得得出的资资本受益益来决定定最大利利润的渠渠道。（二）交易成本本评估法法交易成本本分析（（TCA，，TransactionCostAnalysis）,最早由威威廉姆森森（Williamson）提出。该该方法的的重点在在于企业业要完成成其营销销渠道任任务所需需的交易易成本。。从根本本上讲，，交易成成本与完完成诸如如信息收收集、洽洽谈、监监督表现现等任务务所需的的成本关关联。在在TCA方法中，，威廉姆姆森将传传统的经经济分析析与行为为科学概概念以及及由组织织行为产产生的结结果综合合起来，，考虑渠渠道结构构的选择择问题。。（三）经验评估估法1、权重重因素记记分法由科特勒勒提出的的“权重重因素法法”是一一种更精精确的选选择渠道道结构的的直接定定性方法法。基本本步骤：：列出影响响渠道选选择的相相关因素素。每项决策策因素的的重要性性用百分分数表示示。每个渠道道选择依依各项决决策因素素按1~100的分数数打分。。通过权重重（A）与因素分分数（B）相乘得出出每个渠渠道选择择的总权权重因素素分数（（总分））。将备选的的渠道结结构总分分排序，，获得最最高分的的渠道选选择方案案即为最最佳选择择。2、直接接定性判判定法进行渠道道设计选选择时，，直接定定性判定定法是最最粗糙但但也是最最常用的的方法。。3、营销销渠道成成本比较较法把各个渠渠道模式式的成本本与收益益作为最最主要的的评估因因素，通通过对投投入和收收益的比比较选择择成本低低收益大大的渠道道结构。。（四）营营销渠道道评估数数学模型型1、营销渠道道成本比比较模型型2、营销销渠道利利益比较较模型3、投资资报酬率率比较模模型四、渠道道成员职职能的界界定渠道成员员职责主主要包括括以下方方面：推销；渠道支持持；物流；产品修正正；售后服务务及风险险承担。。五、渠道道成员的的选择与与激励（一）选选择渠道道成员的的原则达到市场目标标原则。分工合作原则则。形象匹配原则则。舟共济原则。。(二).渠道道成员选择对中间商的评评价1．经营能力力:资金能力、人人员能力、营营业面积、仓仓储设施2．经营水平平，反映中间间商经营的成成效。适应力、创新新力、吸引力力3．周转能力力，指中间商商的资金周转转能力。（三）渠道成成员的激励(一)提供优优质产品(二)给予适适当的利润(三)共同进进行广告宣传传(四)进行人人员培训第四节渠道冲突与控控制一、渠道冲突突利弊制造商与制造造商、制造商商与中间商、、中间商与中中间商之间甚甚至制造商与与其直销办事事处的冲突是是不可避免的的。但凡事都都有利有弊，，益处：1、有可能一一种新的渠道道运作模式将将取代旧有渠渠道模式，从从长远看这种种创新对消费费者是有利的的。2、完全没有有渠道冲突和和客户碰撞的的制造商，其其渠道的覆盖盖与市场开拓拓肯定有瑕疵疵。3、渠道冲突突的激烈程度度还可以成为为判断冲突双双方实力及商商品热销与否否的“检验表表”。二、渠道冲突突的基本类型型主要有三种：：第一是不同品品牌的同一渠渠道之争，第二是同一品品牌内部的渠渠道之争，第三是渠道上上游与下游之之争。三、窜货的问问题（一）窜货的的类型从性质上可分分为：恶性窜货：即即经销商为牟牟取非正常利利润，蓄意向向非辖区倾销销货物；自然性窜货：：一般发生在在辖区临界处处或物流过程程中，非经销销商恶意所为为；良性窜货：所所选择的经销销商流通性很很强，货物经经常流向非目目标市场。（二）窜货的的表现分析1、中间商之之间的窜货。。2、经销商与与办事处直销销工程客户之之间窜货3、更为恶劣劣的窜货现象象是经销商将将假冒伪劣产产品与正品混混同销售，掠掠夺合法产品品的市场份额额，或者直接接以低于市场场价的价格进进行倾销，获获取非正常的的利润，打击击了其他经销销商对品牌的的信心。（三）窜货的的危害分析1、影响渠道道控制力和企企业形象。2、影响销售售业绩。3、损害品牌牌形象，使先先期投入无法法得到合理回回报。4、影响决策策分析：发往甲地的货货物被悄悄销销往乙地，其其“业绩”体体现在了甲地地，在公司未未确定窜货时时，总部会得得到这样的虚虚假数据，因因而造成公司司决策分析的的失误。四、建立有效效渠道冲突解解决机制（一）建立““预报警系统统”制度（二）渠道一一体化、扁平平化（三）约束合合同化（四）包装差差别化（五）价格体体系化第五节物物流管理基础础一、物流的概概念和目标国家标准《物物流术语》中中的定义：物物品从供应地地向接受地的的实体流动过过程，根据实实际需要，将将运输、储存存、装卸、搬搬运、包装、、流通加工、、配送、信息息处理等基本本功能实现有有机结合。物物流管理是为为了以最低的的物流成本达达到客户所满满意的服务水水平，对物流流活动进行的的计划、组织织、协调与控控制。物流系统的目目标,简称““5S”目标（1）服务（Service）目标：无缺货货，无损伤和和丢失现象，，且费用便宜宜。（2）快捷（（Speed））目标：按用户户指定的时间间和地点迅速速送达。（3）节约（（SpaceSaving）目标：即有效效地利用面积积和空间的目目标，发展立立体设施和有有关的物流机机械，以充分分利用空间和和面积，缓解解城市土地紧紧缺的问题。。（4）规模优优化（ScaleOptimization）目标：物流网网点的优化布布局，合理的的物流设施规规模、自动化化和机械化程程度。（5）库存控控制（StockControl）目标：制定正正确的库存方方式、库存数数量、库存结结构、库存分分布。二、物流是““第三利润源源泉”在生产过程中中节约物质消消耗而增加的的利润称作““第一利润源源泉”，因降低劳动消消耗而增加的的利润称作““第二利润源源泉”，早在20世纪纪60年代美美国著名的管管理学家彼得得·德鲁克曾曾预言:物流流领域是“一一块经济界的的黑大陆”，，具有极大的的“利润创造造空间”,是是降低资源消消耗、提高劳劳动生产率之之后的“第三三利润源泉””。案例：沃而玛玛的后勤优势势三、电子商务务对物流的影影响（一)物流经经营理念（二）物流运运作方式（三）物流经经营形态（四)物流供应链的的变化（五)物流瓶瓶颈问题四、物流系统统的功能物流的功能是是物流系统所所具有的基本本能力，这些些基本能力有有效地结合就就能合理地实实现物流的总总目标。其功功能是通过运运输、储存、、信息等的协协调以及材料料搬运、包装装、流通加工工、配送等活活动来实现的的。运输、储存是最重要的物物流活动。(—)运输1、合理运输输的作用(l)合理的商品运运输，能缩短短商品在途时时间，减少在在途商品储存存，从而加速速商品的流通通，加快社会会再生产过程程。(2)合理的的商品运输，，能缩短商品品运输里程，，有效地使用用各种运输工工具，节省运运输力，使现现有的运输设设备发挥更大大的使用效态态(3)合理理的商商品运运输，，可以以减少少运输输费用用和运运输中中的损损耗，，从而而降低低流通通费用用，增增加企企业盈盈利。。运输2、合合理运运输的的原则则运输要要贯彻彻“及及时、、准确确、安安全、、经济济”的的原则则。(l)及时就就是按按照产产、供供、销销情况况，如如期把把商品品从产产地运运到销销地，，及时时满足足市场场需要要。(2)准确确就是是切实实防止止商品品在运运输过过程中中的各各种差差错，，正确确无误误地完完成运运输任任务。。(3)安全全就是是商品品在运运输过过程中中，不不发生生霉、、烂、、残、、损、、丢失失和爆爆炸等等事故故，保保证商商品完完好无无损，，安全全地运运送到到目的的地。。(4)经济济就是是选择择最廉廉价、、最合合理的的运输输路线线和运运输工工具，，合理理利用用一切切设备备，节节约人人力、、物力力、财财力，，降低低运输输费用用。合理组组织运运输的的途径径1．运运输路路线的的选择择(1)按经济济区域域设置置批发发站。。按照照商品品的合合理流流向，，将全全国划划分为为若干干经济济区域域，设设置批批发站站。(2)正确确划分分生产产地区区和消消费地地区，，近产产近销销，正正确规规定各各种商商品流流向，，组织织调运运，使使运输输路线线和距距离达达到最最优化化。运输2．运运输工工具的的选择择(l)铁路运运输(2)水路运运输(3)公路运运输(4)航空运运输(5)管道运运输(6)集装箱箱运输输运输（二））仓储储1、商商品的的仓储储策略略2、商商品仓仓储的的功能能（1））转移移过程程中的的滞留留功能能（2））创造造商品品的时时间效效用（3））保护护商品品的质质量功功能（4））调剂剂余缺缺的分分配功功能3、商商品仓仓库的的选择择（1））仓库库的分分类（2））库址址的选选择（3））仓库库的数数量（三））存货货1、存存货成成本公司尝尝试管管理与与存货货有关关的三三种成成本（1））运输输成本本（2））实现现成本本（3））机会会成本本2、经经济订订货量量3、及及时存存货管管理五、物物流运运作模模式（一））企业业自营营物流流自营物物流也也叫内内部开开发（（internaldevelopment）物流，，企业业在开开发过过程可可以获获得必必要的的知识识与技技能，，可以以更好好的发发掘产产品的的潜能能，更更好的的在市市场中中竞争争，更更全面面的了了解其其所属属市场场的情情况与与特点点。自自营物物流通通常由由两种种方法法：自自行筹筹建或或是依依托原原有局局部区区域单单一业业务的的物流流系统统加以以改造造，（二二））第第三三方方物物流流第三三方方物物流流（（ThirdPartyLogistics，，3PL））是指指由由物物流流的的实实际际需需求求方方（（第第一一方方））和和物物流流的的实实际际供供给给方方（（第第二二方方））之之外外的的第第三三方方部部分分地地或或全全部部利利用用第第二二方方的的资资源源通通过过合合约约向向第第一一方方提提供供的的物物流流服服务务，，也也称称合合同同物物流流、、契契约约物物流流。。（三三））物物流流联联盟盟在我我国国采采取取纯纯粹粹的的自自营营或或者者是是纯纯粹粹的的第第三三方方物物流流的的策策略略是是要要非非常常慎慎重重的的。。物物流流联联盟盟是是一一种种介介于于两两者者之之间间的的物物流流组组建建模模式式，，可可以以降降低低前前两两种种模模式式的的风风险险，，且且企企业业更更易易操操作作。。物流流联联盟盟是是为为了了达达到到比比单单独独从从事事物物流流活活动动所所取取得得的的更更好好效效果果，，企企业业间间形形成成的的相相互互信信任任、、共共担担风风险险、、共共享享收收益益的的物物流流伙伙伴伴关关系系。。（四四））第第四四方方物物流流第四四方方物物流流这这种种新新模模式式是是由由安盛盛公公司司首首先先提提出出的的，，甚甚至至注注册册了了该该术术语语的的商商标标。。安安盛盛公公司司提提出出的的第第四四方方物物流流（（FourthPartyLogistics））的定定义义是是“4PL是一一个个供供应应链链集集成成商商，，他他调调集集和和管管理理组组织织自自己己的的以以及及具具有有互互补补性性的的服服务务提提供供商商的的资资源源、、能能力力和和技技术术，，以以提提供供一一个个综综合合的的供供应应链链解解决决方方案案”。（五五））绿绿色色物物流流绿色色物物流流（（Environmentallogistics））指的的是是在在物物流流过过程程中中抑抑制制物物流流对对环环境境造造成成危危害害的的同同时时，，实实现现对对物物流流环环境境的的净净化化，，使使物物流流资资源源得得到到最最充充分分利利用用。。绿色色物物流流的的组组成成1、、绿绿色色运运输输绿色色运运输输是是指指各各种种运运输输工工具具采采用用节节约约资资源源、、减减少少污污染染和和保保护护环环境境的的原原料料作作为为动动力力。。专业业物物流流公公司司的的运运输输工工具具可可以以转转换换目目前前使使用用的的燃燃料料，，如如太太阳阳能能、、液液化化气气作作为为城城市市运运输输工工具具的的动动力力。。第第四四方方物物流流的的出出现现，，为为优优化化运运输输方方案案提提供供了了专专业业保保证证，，可可以以使使城城市市的的运运输输车车辆辆减减少少，，降降低低城城市市污污染染的的程程度度。。2、、绿绿色色包包装装绿色色包包装装是是指指采采用用节节约约资资源源、、保保护护环环境境的的包包装装。。具体体方方法法：：尽尽量量使使生生产产部部门门采采用用简简化化的的和和由由降降解解材材料料制制成成的的包包装装，，尽尽量量使使商商品品流流通通部部门门采采用用可可重重复复使使用用单单元元式式的的包包装装，，并并且且积积极极协协助助生生产产部部门门进进行行包包装装材材料料的的回回收收和和再再利利用用。。3、、绿绿色色流流通通加加工工绿色色流流通通加加工工指指在在流流通通过过程程中中继继续续对对流流通通中中商商品品进进行行生生产产性性加加工工，，以以使使其其成成为为更更加加适适合合消消费费者者需需求求的的最最终终产产品品。。具体体方方法法：：1、、将将消消费费者者分分散散加加工工变变为为专专业业作作业业加加工工，，以以规规模模作作业业方方式式提提高高资资源源的的利利用用效效率率，，以以减减少少消消费费者者分分散散加加工工而而造造成成的的能能源源和和空空气气环环境境污污染染；；2、、集集中中处处理理消消费费品品加加工工中中产产生生的的边边角角废废料料，，以以减减少少消消费费者者分分散散加加工工而而造造成成的的废废弃弃物物的的污污染染。。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:26:4802:26:4802:261/6/20232:26:48AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:26:4802:26Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:26:4802:26:4802:26Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:26:4802:26:48January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20232:26:48上上午午02:26:481月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:26上上午1月-2302:26January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/62:26:4802:26:4806January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:26:48上上午午2:26上上午午02:26:481月月-239、没有失失败，只只有暂时