狼性销售精英魔鬼特训终端学员三

狼性销售精英魔鬼特训主讲导师：王建伟第一部分：狼性五种特征解密及锻造第二部分：揭开销售神秘的四个关键第三部分：主动接近顾客三项指引第四部分：七种顾客分析及应对第五部分：顾客购买心理六项分析第六部分：销售沟通十一项核心技术第七部分：产品价值塑造六种绝招第八部分：顾客七种异议解除方法第九部分：促进成交七种工具第十部分：顾客抱怨处理黄金七则课程大纲第一部分狼性五种特征解密及锻造狼性特征解密及锻造（一）狼性特征解密及锻造（二）狼性特征解密及锻造（三）狼性特征解密及锻造（四）狼性特征解密及锻造（五）第二部分揭开销售神秘的四个关键销售中的4个关键关键一：顾问式销售中的是什么销关键二：顾问式销售售中的的是什什么售关键三：顾问式销售售中的的是什什么买关键四：顾问式销售售中的的是什什么卖第三部分主动接近顾顾客三项指指引（一）主动动接近顾客客的6大时机（二）主动动接近顾客客距离的5个要求（三）主动动接近顾客客的5种方法1、赞美接近近法：对顾客值得得自豪的地地方进行赞赞美，以顺顺便接近顾顾客。2、提问接近法法：以简单的提提问方式打打开话题，，迅速抓住住顾客的兴兴趣。3、利益接近法法：利用商品给给顾客带来来的实惠、、好处，引引起顾客兴兴趣和注意意。4、示范接近法法：利用演示展展示商品的的功能，结结合一定的的语言，接接近顾客5、服务接近近法：接近与客户户的距离（（如倒水、、帮顾客拿拿东西等））第四部分七种顾客类类型分析及及应对（一）从容容不迫型（二）优柔柔寡断型（三）自我我吹嘘型（四）豪放放型（五）沉默默寡言型类型分析：：此类顾客，，不容易接接受别人的的意见，喜喜欢挑刺。。一味唱反调，抬抬杠，争强强好胜，喜喜欢与人辩辩论。应对策略：：对此类顾客客，应采取先先争强后示示弱，以表表示对其钦钦佩，建立信信任，从而而让其认可可事实。（六）吹毛毛求疵型（七）圆滑滑难缠型第五部分顾客购买心心理六项分分析（一）顾客客购买的6种动机（二）男顾顾客购买的的5种心理分析析（三）女顾顾客购买的的5种心理分析析（四）老年年顾客购买买的5种心理分析析（五）中年年顾客购买买的3种心理分析析1、多属理智智性购买，，比较自信信2、讲究经济济实用3、对能改善善家庭生活活条件、节节约家务劳劳动时间的的产品感兴兴趣（六）青年年顾客购买买的5种心理分析析1、对消费时时尚反应敏敏感，喜欢欢购买新颖颖时髦的产产品2、购买具有有明显的冲冲动性3、购买动机机易受外部部因素影响响4、购买能力力强，不太太考虑价格格因素5、是新产品品的第一批批购买者第六部分销售沟通十十一项核心心技术1、沟通的目目的：消除客户疑疑虑，达成成共识2、沟通的原原则：和为贵，赢赢为果（多多赢）3、沟通的方方式：文字、语调调、肢体语语言（比重重）（一）沟通通的原理销售成功是是“问”的成功1、“开放式式问”—让客户进行行发散式思思维2、“封闭式式问”—让客户进行行聚焦式思思维，二选选一（二）销售售"问"的两种方式式（三）使用用开放式““问”的5大时机（四）使用用封闭式““问”的5大时机1、问客户简简单易答的的问题2、尽量问客客户回答““是”的问问题3、问客户的的问题一定定不要脱离离主题4、问引导性性的问题5、能用“问问”的不用用“说”6、连环三段段式发问，，不可盘问问（五）“问问”问题的的6项基本原则则（六）沟通通中的黄金金6问（七）沟通通中聆听的的8个技巧（八）沟通通中赞美客客户的6个技巧1、您的见解解真的很独独特2、您真的很很让人佩服服3、感觉跟您您学到了很很多4、您非常专专业5、我可以经经常向您请请教吗6、如果早点点认识您就就好了（九）赞美美客户的6句经典术语语（十）沟通通中认同客客户的5种方法1、您说的很很有道理2、我非常认认同您的观观点3、我很能理理解您的想想法4、这个问题题问的很好好5、非常感谢谢您的建议议6、是、对、、没错（十一）认认同客户的的6句经典术语语第七部分产品价值塑塑造六种绝绝招（一）4种产品价值值塑造力量量使用（二）产品品介绍及价价值塑造6个关键（三）产品品介绍及价价值塑造5个注意事项项（四）说服服客户的2大力量（利利、害）利、害分析析法：1、商品的优优势、好处处、痛苦2、服务的优优势、好处处、痛苦3、企业的优优势、好处处、痛苦（五）产品品价值塑造造的4项法则工具具1、“商品特特性”是指指特殊的功功能、品质质2、“商品优优点”是指指优势和卖卖点3、“商品价价值”是指指给客户带带来的好处处4、“商品证证明”资质质的一种举举证说服（六）产品品价值塑造造3维故事法1、讲述自己己成功销售售的故事并并附事实2、讲述同事事成功销售售的故事并并附事实3、讲述老客客户转介绍绍故事并附附事实第八部分顾客七种异异议解除方方法何为顾客异异议？对待异议的的态度5项基本原则则（一）解除除价格异议议的5个技巧（二）解除除品质异议议的5个技巧（三）解除除售后服务务异议的5个技巧（四）解除除竞争对手手异议的5个技巧（五）解除除顾客需求求异议的5个技巧1、把商品给给顾客带来来的好处说说够2、把顾客未未使用商品品的痛苦说说透3、顾客正在在使用的同同类商品价价格分析4、顾客正在在使用的同同类商品品品质分析5、顾客正在在使用的同同类商品售售后服务分分析（六）解除除顾客权限限异议的5个技巧1、恭维认同同顾客的权权限2、先解决顾顾客权限内内能确定的的问题3、赞美认同同顾客陪同同者4、留顾客相相关资料及及联系方式式5、主动留咨咨询方式（（名片）给给顾客（七）解除除客户对销销售人员异异议的3个技巧第九部分促进成交七七种工具成交的7大信号（一）假设设促进成交交法定义：优势：1、可坚定提提升销售人人员的成交交信心2、回避了是是否购买的的问题，自自然过度到到成交上来来关键：1、对性格比比较随和及及老客户可可用此法2、发现成交交信号时可可用此方法法（二）选择择促进成交交法定义：优势：1、有利于销销售人员掌掌握主动权权2、提升成交交的效率,规避假性需需求关键：1、销售时机机成熟时可可用此法2、选择性产产品必须只只有一个完完全符合客客户需求（三）从众众促进成交交法定义：优势：1、可以提升升顾客对商商品或服务务的信心2、可以体现现商品的竞竞争优势关键：1、决断性不不强的客户户可用此法法2、对产品有有信心基础础的顾客可可用此法定义：优势：1、可以快速速的促使成成交2、可以体现现销售人员员的要性及及主动进取取的销售精精神关键：1、老顾客或或老顾客转转介绍的顾顾客可用此此法2、对销售人人员认同大大于商品时时可用此法法（四）请求求促进成交交法（五）小点点促进成交交法定义：优势：1、可以减轻轻顾客成交交的心理压压力2、有利于销销售人员技技巧的弹性性发挥关键：1、顾客不愿愿意涉及重重大决策性性问题时可可用此法2、成交气氛氛紧张、顾顾客心理压压力较大时时可用此法法（六）优惠惠促进成交交法定义：优势：1、可以快速速打消顾客客的顾虑2、提升商品品的性价比比关键：1、顾客对价价格有异议议时可用此此法2、离商品价价格底线较较远时可用用此法（七）体验验式促进成成交法定义：优势：1、让顾客可可实质性深深度了解商商品，从而而提升成交交信心2、规避顾客客对品质的的异议关键：1、顾客对商商品品质有有异议时可可用此法2、顾客对品品牌要求标标准较高时时可用此法法第十部分顾客抱怨处处理黄金七七则（一）顾客客抱怨的3种原因分析析1、对商品本本身的抱怨怨2、对服务的的抱怨3、对环境的的抱怨（二）未妥妥善处理顾顾客抱怨的的6种后果1、不再次光光临购买2、不向其它它人推荐3、会增加顾顾客负面宣宣传4、商品的信信誉下降5、导购人员员收入慢慢慢减少6、单店营业业额慢慢减减少（三）顾客客抱怨处理理的5项原则1、顾客永远远是对的2、如果错了了，请参照照第一条3、心存感激激，速度第第一4、立足妥协协，不失礼礼貌5、真心诚意意，全心全全意（四）顾客客抱怨处理理的7个步骤1、心平气和和2、隔离政策策4、诚意道歉歉5、有效倾听听记录6、提出并转转达决策6、执行解决决方案7、落实回访访（五）品质质引发抱怨怨的5种处理方法法1、向顾客真真诚道歉2、分清原因因（依标准准更改新品品）3、分清原因因（依标准准维修）4、赠送礼礼品5、分清原因因（调换商商品）（六）服务务态度引发发抱怨的3种处理方法法1、主管/店长陪同当当事人向顾顾客道歉2、主管/店长认真倾倾听，表明明后续教育育的决心3、当顾客面面有方法的的责怪导购购人员（七）误会会引发抱怨怨的2种处理方法法1、语气要婉婉转，不要要让顾客难难堪2、不要老强强调自己清清白无辜谢谢！即使赠赠品只只是一一张纸纸，顾顾客也也是高高兴的的。如如果没没有赠赠品，，就赠赠送““笑容容”。。所谓企企业管管理就就是解解决一一连串串关系系密切切的问问题，，必须须有系系统地地予以以解决决，否否则将将会造造成损损失。。浪费费时时间间。。1月月-231月月-23盖茨茨运运用用的的管管理理风风格格既既不不是是美美国国的的个个人人主主义义式式，，也也不不是是日日本本的的共共识识主主义义式式，，而而是是独独树树一一帜帜的的达达尔尔文文式式企业成功经典典名人名言23:3323:3323:33:521月-23前方充满着未未知，但我必必须得走。无法法评评估估，，就就无无法法管管理理。。1月月-231月月-231月月-231月月-2323:3323:33授权权就就像像放放风风筝筝，，部部属属能能力力弱弱线线就就要要收收一一收收，，部部属属能能力力强强了了就就要要放放一一放放。。军队无放放任，学学校无放放任，此此今日世世界各共共和国之之道例。。军队放放任，则则将不能能以令，，学校放放任，则则师不能能以教；；将不能能令则军军败，师师不能教教则学校校败，其其为国忠忠，莫此此之尤。。05-1月-2305-1月-23积极的人人在每一一次忧患患中都看看到一个个机会，，而消极极的人则则在每个个机会都都看到某某种忧患患。不是没办法，，而是没有用用心想办法。。用心想办法法，一定有办办法，迟早而而已。1月-231月-231月-23用人不在于如如何减少人的的短处，而在在于如何发挥挥人的长处。。观察才行。你的脸是为了了呈现上帝赐赐给人类最贵贵重的礼物做人低三分分，做事高高三分。23:33:5223:33:5223:331月-23决不能在没没有选择的的情况下，，作出重大大决策。经营企业，，是许多环环节的共同同运作，差差一个念头头，就决定定整个失败败当你你在在事事业业上上遇遇到到挫挫折折，，有有"打退退堂堂鼓鼓"的念念头头时时，，你你应应该该加加以以注注意意，，这这是是最最危危险险的的时时候候!1月月-231月月-2323:3323:33:52世界界上上没没有有夕夕阳阳企企业业,只有有落落后后和和不不思思进进取取的的企企业业。。光靠靠价价格格便便宜宜的的产产品品能能够够长长久久地地存存活活下下来来。。没有有组组织织就就没没有有管管理理，，而而没没有有管管理理也也就就没没有有组组织织。。管管理理部部门门是是现现代代组组织织的的特特殊殊器器官官，，正正是是依依靠靠这这种种器器官官的的活活动动，，才才有有职职能能的的执执行行和和组组织织的的生生存存。。管理就就是做做好无无数小小的细细节工工作。。05-1月月-2305-1月月-231月-23将良品品率预预定为为85%，那么么便表表示容容许15%的错误误存在在。顾客是是重要要的创创新来来源。。人生的的选择择决定定一切切。成功的的企业业领导导不仅仅是授授权高高手，，更是是控权权的高高手。。卓有成成效的的管理理者善善于用用人之之长。。2023年年1月月5日日05一一月月2023做生意意，要要随着着形势势的变变化而而变化化。做做小生生意，，在于于勤;做大生生意，，要看看政治治观局局势。。魔鬼存在在于细节节之中。。一月231月-2323:33大多数的的错误是是企业在在状况好好的时候候犯下的的，而不不是在经经营不善善的时候候。没有什么么比忙忙忙碌碌更更容易，，没有什什么比事事半功倍倍更困难难。成功的方方法千万万条,多总结别别人的失失败,根据现实实的路行行走,不要太在在意听取取名人大大家的创创业格言言。协调以及及控制。。1月-232023/1/523:3311:33:52下下午企业做大大后CEO说话要越越来越细细。小企企业要有有长远的的打算大大企业要要有注意意细节。。2023/1/523:33:52企业的成成功靠团团队，而而不是靠靠个人。。只要不是相相当重要的的商品，不不是稳健踏踏实地行商商，迅速发发展就等于于迅速破产产，只有使使多种商品品不间断地地相继配合合上市，才才能使迅速速发展的事事业稳步前前进。1月-232023/1/523:33:52正确的决策策来自众人人的智慧。。周到的服务务，那简直直是难以想想象的。23:332023/1/523:33:52谢谢各位！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:33:5223:33:5223:331/5/202311:33:52PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2323:33:5223:33Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:33:5223:33:5223:33Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2323:33:5223:33:52January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202311:33:52下下午午23:33:521月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:33下午1月-2323:33January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/523:33:5223:33:5205January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:33:52下午午11:33下下午23:33:521月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。23:33:5223:33:5223:331/5/202311:33:52PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2323:33:5223:33Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。23:33:5223:33:5223:33Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2323:33:5223:33:52January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月202311:33:52下下午午23:33:521月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2311:33下下午1月-2323:33January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/523:33:5323:33:5305January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。11:33:53下午午11:3