津南新城客户拓展经验分享报告

天津津南新城

拓客中心、电开中心工作经验分享

易居津南新城项目组呈2011.6.15“津南新城”大开大合战役先让我们回顾一个奇迹！

亚运城——南中国的营销奇迹2010年，五大地产商共同开发广州亚运城，探索了一种全新的地产开发模式——巨人联合造城，在短期内高速推进开发与营销进度，取得了全国瞩目的营销业绩！亚运城传奇自2010年9月26日首开至10月18日，短短22天，广州亚运城项目共成交4345套，日均成交198套！成交均价12518元/㎡，超过周边楼盘价格50%！亚运城不仅是奇迹实际上是一种逆势热销的营销模式大开大合！大开大合是什么？大开大合就是场会战集中优势兵力，依靠团队力量没有半点拖沓像秋风扫落叶一样狂飙突进，毕其功于一役！积蓄全部的力量，在刹那间引爆市场热情！创造市场冰冻期的销售奇迹！自去年宏观调控以来全国市场都陷入不同程度的低迷但是，依靠大开大合模式我们已经实现了太原星河湾单月销售1200套广州亚运城22天热销4345套全国恒大1月热销100亿南京碧桂园凤凰城单日销售2000套。。。。。。今天，新的奇迹即将呈现津南南新新城城———北中中国国的的营营销销奇奇迹迹正正在在诞诞生生2011年，，四四位位巨巨人人延延续续这这种种操操作作模模式式，，通通力力合合作作，，共共谋谋天天津津，，在在严严酷酷的的战战场场环环境境下下逆逆市市创创造造市市场场传传奇奇，，必必将将在在北北中中国国再再竖竖一一座座营营销销丰丰碑碑！！300万平米米天津大大道上上的第第三都都会天津津津南新新城2011年逆市市营销销，创创造传传奇一个区区政府府一个地地铁站站一个五五星级级酒店店两个市市重点点小学学四个双双语幼幼儿园园两万平平米shoppingmall，六万万平米米中心心商业业街40万平米米社区区绿化化，60万平米米城市市湿地地公园园巨人在在造一一座城城——十万人人的生生活选选择300万平米米规模模，配配套设设施齐齐全，，不是是一个个盘，，是一一座城城，是是一座座城市市公园园序幕已已经拉拉开，，大计计划正正在起起航2011年6月……目录录PART1客户拓展计计划PART2拓客中心PART3电开中心PART1客户拓展计计划富力城销售中心现场销售中心2个售楼处：津南新城售售楼处，富富力城售楼楼处4个巡展点：将所所有有巡巡展展超超市市以以就就近近原原则则，，每每4个分分为为一一组组，，每每个个巡巡展展点点配配备备2个销销售售业业务务员员及及1个活活动动工工作作人人员员，，进进行行全全城城循循环环展展示示介介绍绍；；从从４４月月２２7日开开始始启启动动巡巡展展，，每每周周期期有有四四个个超超市市同同时时进进行行巡巡展展，，导导入入客客户户。。8条客客户户通通路路：：序号客户拓展渠道执行方案1巡展点客户收集通过巡展点进行客户收集2企事业单位大客户拓展通过企事业单位大客户洽谈进行客户收集3重点区域社区巡展对小海地、土城、咸水沽等重点社区进行巡展及客户召集4网络客户召集通过新浪乐居、搜房、焦点进行客户召集5电话营销拓客通过易居提供数据库资源，购买竞品等数据资源进行电话营销6现场接待客户通过媒体，广告，户外等常规推广方式来现场登记的客户7房展会接待客户天津房展会、唐山房展会8易居内部推介通过易居内部员工进行内部推介248计划划针对对客客户户主主要要集集中中区区：：小小海海地地、、双双港港、、咸咸水水沽沽、、葛葛沽沽、、双双桥桥河河、、南南八八里里台台、、小小站站、、北北闸闸口口、、辛辛庄庄、、大大港港等等区区域域进进行行巡巡展展和和直直投投，，覆覆盖盖人人口口超超过过83万，，74个社社区区。。社区区巡巡展展及及直直投投项目社区展点（囊括津南区）津南区一阶段咸水沽二阶段双桥河、葛沽四阶段双港、辛庄三阶段南八里台、北闸口小站目标地图布点针对对市市区区客客户户、、津津南南区区客客户户主主要要集集中中覆覆盖盖区区域域的的超超市市进进行行巡巡展展。。10个超超市市：：嘉嘉茂茂南南北北大大街街、、天天邦邦购购物物柳柳林林、、小小站站华华润润万万家家、、人人人人乐乐华华苑苑店店、、易易买买得得奥奥城城店店、、人人人人乐乐二二纬纬路路店店、、华华润润紫紫金金山山路路店店、、易易买买得得梅梅江江店店、、人人人人乐乐小小海海地地店店、、物物美美柳柳林林店店；；超市市巡巡展展项目超市展点（10个超市）本案金地

格林世界首创福缇山天津碧桂园华润中央公园海尔家国天下

&风尚英伦沽上江南津沽首府针对对20个竞竞品品进进行行客客户户拦拦截截，，通通过过派派单单，，购购买买竞竞品品客客户户资资源源进进行行电电开开等等方方式式全全面面锁锁定定客客户户。。20个竞竞品品：：红红磡磡领领世世郡郡、、大大城城赞赞、、沽沽上上津津南南、、津津沽沽首首府府、、天天地地源源津津九九轩轩、、天天山山水水榭榭花花都都，，星星耀耀五五洲洲、、海海尔尔家家国国天天下下、、碧碧桂桂园园、、首首创创福福缇缇山山、、新新壹壹街街、、金金御御中中央央、、金金地地三三十十峰峰、、米米兰兰阳阳光光、、景景明明大大厦厦，，华华润润中中央央公公园园竞品拦截PART2拓客中心组织架构职能分工管理制度考核制度培训计划阶段性工作总总结拓客中心组织织架构拓客部经理康博拓客主管1名金鹰队队队长拓客组长20名金鹰队教教官小蜜蜂100-200名策划、行政专专员1名数据统计2名人员及地点编编制说明：1、每两个社区拓拓展配置一名名督导，每一一个超市巡展展点设置一名名督导，每一一到两个竞品品项目设置一一名督导，每每一个加油站站配置一名督督导，每个商商业街和集市市配置一名督督导。2、每个社区配置置四个员工，，每个超市配配置3名员工，竞品品拦截每个竞竞品项目配置置2-3名员工，每个个加油站配置置3名员工，每个个商业街和集集市配置2-3名员工。3、社区配发时，，配置20名员工，两名名督导。拓客中心职能能分工职务姓名管理职能拓客部经理康博统筹协调拓客部门人员、地点、物料、班车、培训安排，客户留电率、进电率和来访率第一责任人拓客主管1名配合拓客部经理对拓客组长进行管理、分配战场，进行督导策划、行政专员1名对接策划部进行拓客地点确认，小蜜蜂人数的确定，物料的配送，班车的跟进数据统计2名将每天各拓客点的客户资料收集，录入，并统计各拓客点的来电，来访数据，便于绩效考核拓客组长20名带领小蜜蜂进行拓客，收集客户资料，统计发放资料数据，每天反馈拓客点实际客户情况拓客小蜜蜂100-200名派单，意向客户登记一名拓客经理理+一名拓客主管管+20名拓客组长+150名小蜜蜂=175人拓客部阵地保障策划部负责所有拓客地点的落实，物料保障，班车跟进拓客接电设置专门拓客直线，客户资源的保障，同时对于拓客的绩效考核超强执行力军事化的管理体系，明确的奖罚制度拓客中心管理理制度作息时间督导和拓展人人员每日工作作时间，上午午8：00—11：00，下午15：00—20：00如销售旺季，，具体时间另另行决定。上午进行拓客客人员培训，，下午实地派派单。仪容仪表所有拓客中心心员工必须身身着公司统一一拓客马甲和和帽子，随时时保持服装整整洁、清爽，，树立良好的的公司形象。。拓客中心考核核制度为了加强市场场部队伍建设设，本拓客部部分二十个小小组，每个小小组一名金鹰鹰督导团队激励——考核每周进行行一次，每组组督导所管理理的小蜜蜂团团队，客户电电话登记量和和准确率，人人均单周量最最高的小队，，奖励团队1000元，共七周共共计7000元个人激励——个人单周登记记量和准确率率最高的前三三名各奖励800元，600元，400元，共计11600。拓客工作建议议奖——凡是在拓客工工作中的合理理高效建议被被采纳，推广广后促进工作作的奖励个人人500元，预估3000元。职务激励模式考核纬度拓客经理底薪+绩效奖金+计件奖金进电率、到访率拓客主管底薪+绩效奖金小蜜蜂规范管理，派单量、进电率、到访率小蜜蜂周工资+突出表现奖金派单及规范拓客中心培训训计划由于考虑到拓拓客小蜜蜂的的人员流动性性极大，人员员基数的，每每天都对新进进拓客人员进进行拓客培训训；每天的拓客培培训分为三部部分：上午9：00-10：00，在市区售楼楼处，由销售售经理或主管管进行项目情情况系统培训训；上午10：00-11：00，由拓客经理理进行拓客实实战培训；下午13：30-14：00，查看项目现现场，深入了了解项目情况况；拓客说辞拓客培训现场场阶段性工作总总结日期：2011年6月7日-12日地点：：大港港商业业街，，津南南小站站，咸咸水沽沽，双双港，，海地地人人人乐区区域拓客人人员：：每日日拓客客主管20人；小蜜蜜蜂总总计投投入735人；发单量量：dm投递22610份；海报报400份拓客登登记统统计：：共登登记留留电10199个合计来来电统统计：：共40组到访：：大港港外展展点到到访25组，津南南外展展点到到访15组PART3电开中中心组织架架构职能分分工管理制制度考核办办法培训计计划电开资资源购购买途途径分分析阶段性性工作作计划划电开中中心架架构电开中心经理电开中心业务主管10:30-15:30电开专员10名15:30-20:30电开专员10名电开中心业务主管10:30-15:30电开专员10名15:30-20:30电开专员10名数据统计员电开中中心管管理职职能分分工职务姓名管理职能电开中心经理王勃元电开资料的对接，人员的组织协调，人员的管理，电开口径的培训，电开客户等级梳理，意向客户的移交，电开主管2名管理电开人员，组织电开人员培训，督导电开质量，把控电开人员的电开口径数据统计1名电开资料的收集，统计电开数量及电开意向客户的录入并移交给接待组电开专员40名明天分两个班次进行电话营销一名电电开经经理+二名电电开主主管+1名数据据统计计+40电开专专员=44人电开中心电开资料保障策划部负责所有电话资料的购买客源输送电开后的意向客户转移到接待组人员保障人事部负责电开人员按时按量的到位管理制制度工作时时间及及要求求A组早10:00到15:30，B组15:00到20:30.。（随随不同同销售售节点点，工工作时时间另另行调调整。。）工作期期间不不迟到到、不不早退退、不不私自自离岗岗，有有特殊殊情况况须向向经理理请假假。迟迟到早早退者者第一一次警警告，，第二二次罚罚款50元，月累累计超过过三次罚罚款递增增为100元。未经批准准私自离离岗一次次扣除当当日薪资资，两次次予以解解聘。不不发放任任何佣金金及奖励励金。服装、配配饰及要要求上班时间间必须穿穿着工工装，电电开专员员穿着要要大方，，文静。。女士配饰不不超过3件，不佩戴戴夸张饰品品。男士不留胡胡须，穿着着大方，清清爽。执行力度无条件完美美执行，服服从领导安安排，对于于不服从管管理者予以以辞退，不不予发放任任何绩效及及其他奖金金。考核制度职务激励模式考核纬度电开经理底薪+绩效奖金到访率，电开标准说辞电开主管底薪+绩效奖金电开数量、到访率电开人员周工资+突出表现奖金电开数量及规范考核制度—电开专员电开中心周绩效表日平均电开数量日平均意向登记日平均约访率日平均绩效工资100组以上5%以上1%以上120元100组以上4%以上1%以下80元试运行阶段段绩效考核核表：运行阶段绩绩效考核表表：电开中心周绩效表日平均电开数量日平均意向登记日平均约访率日平均绩效工资150组以上6%以上2%以上120元150组以上5%以上1%以上100元150组以上4%以上1%以下80元底薪所有电开专专员均按照照周绩效进进行考核，，完成绩绩效规定120元/每日，具体体详见周绩绩效考核表表；突出表现奖奖金按组周考核核排名前三三名者发放放红包奖励励。月邀约约第一名者者发放红包包奖励；对周考核业业绩排名后后三名的电电开人员，，进入到复复活期，复复活期为一一周，第二二周如业绩绩仍然排名名后三名范范围内或工工作懈怠，，消极怠工工，将予以以解聘。考核制度—电开中心主主管工作绩效每人每日深深度与意向向客户沟通通，确定到到访时间，，每日邀约约到场客户户20组。每人月月均邀约到到场600组。绩效奖励主管按照月月绩效考核核制度，月月均邀约到到场客户达达600组，发放绩绩效考核奖奖金，未能能达到不予予发放。薪资体系固定底薪（（主管薪资资待遇）+绩效考核奖奖金电开中心培培训计划培训计划6.11，由电开经经理给所有有电开人员员进行培训训；培训内容涉涉及：项目目情况系统统讲解、项项目焦点问问题解释、、房地产基基础知识、、房地产宏宏观政策等等；6.13，由电开经经理组织所所有点开人人员进行电电开对抗演演练；6.15，电开中心心开始试运运行，根据据现场出现现的问题及及时进行培培训。电开说辞电开资源购购买途径分分析分类分析内容举例竞品项目客户资料这是电开中心资料的主要购买途径。分析并确定项目周边竞品项目，针对周边竞品项目的客户进行拦截。并详细了解竞品项目的优缺点，对已成交和其未成交客户进行项目推荐。津南新城项目周边竞品：融创-中央学府，天津碧桂园，海尔地产，沽上江南，米兰阳光花园，津九轩等津南区成交客户资料通过房管局等途径，购买近年来项目所在区域津南区的成交客户电话资源，直接锁定具备购买实力的区域客户。津南区成交客户资料开发商老业主资料开发商老业主拥有较强的品牌认可度，成交比例较高。如富力老业主，针对老业主进行项目相关销售节点通知。易居中国客户资料库目前天津公司所有适合于津南新城项目的客户信息均可获取。易居中国项目遍布全市，获取津南新城客户地图覆盖区域的客户资料，进行电话营销。海尔项目、星耀五洲等等相关项目客户资料阶段性工作作计划阶段计划内容达成目标6月15日-6月19日电开中心试运行期在主管的监督下，电开专员40人编制，每人每日电开100组，意向登记客户每人每天5组，邀约来访客户每人每天平均0.5组，数据统计人员每日进行数据统计和录入。电开数量意向登记客户邀约来访客户每日平均4000组200组20组5天总计20000组1000组100组6月20日-7月底电开中心进入正式运行期在主管的监督下，电开专员40人编制，每人每日电开150组，意向登记客户每人每天10组，邀约来访客户每人每天平均1组，数据统计人员每日进行数据统计和录入。电开数量意向登记客户邀约来访客户每日平均6000组400组40组40天总计240000组16000组1600组总结电开中心在45天的工作日中，共计电开260000组，意向登记客户17000组，邀约来访客户1700组。谢谢！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。23:25:5923:25:5923:251/5/202311:25:59PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2323:25:5923:25Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:25:5923:25:5923:25Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2323:25:5923:25:59January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月202311:25:59下午午23:25:591月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:25下下午1月-2323:25January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/523:25:5923:25:5905January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:25:59下下午11:25下下午23:25:591月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:25:5923:25:5923:251/5/202311:25:59PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2323:25:5923:25Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。23:25:5923:25:5923:25Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2323:25:5923:25:59January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月202311:25:59下下午午23:25:591月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2311:25下下午1月-2323:25January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/523:25:5923:25:5905January202317、空山新雨后后，天