电信产品营销策略

商业客户部电信产品营销策略电信产品营销策略0商业客户部

电信产品营销策略主要内容：一、产品营销的定义二、电信市场、竞争策略的分析三、电信产品销售的步骤四、产品销售的技巧五、顾客群开发、诱发购买的战术六、一对一营销的四步走七、不断提升技能的几件事1商业客户部产品营销的涵义一个双赢的过程：电信企业得到发展，电信客户的通信需求和欲望得到满足，电信企业从产品开发、价格制定、销售渠道到售后服务等一系列的行为活动：以顾客为中心，千方百满足消费者的需求产品营销的核心2商业客户部产品营销的涵义产品营销的职能：▼明确市场▼了解分析购买动机▼决策咨询▼传递产品信息▼售后服务3商业客户部产品营销的涵义产品推销产品促销由产品营销老营销概念4P：即产品、价格、渠道、终端（product、price、place、promotion)新营销概念6p:即产品、价格、渠道、终端、政治权利、公共关系营销4c理论：即消费者需求、成本、消费者便利和沟通四个方面4商业客户部电信市场及竞争策略分析电信市场：一是在一定的地理区域范围二是社会对某种电信产品现实需求和潜在需求的部和电信市场＝人口（含组织）＋购买力＋购买欲望电信市场特点：广阔性区域性并存；相关性（依附性）；不平衡性；随意性；潜在性；连续性；二次性（非实物性）5商业客户部电信市场及竞争策略分析电信市场竞争种类划分从市场方面看：愿望竞争者平行竞争者产品形式竞争者品牌形式竞争者从行业市场看：现有竞争者潜在竞争者竞争策略选择电信网络优势相对价格优势质量优势服务优势技术优势品牌优势6商业客户部电信产品销售的步骤●了解你所要销售的电信产品的优缺点●了解你所要面向的顾客群体●向目标客户群推介●掌握一定的方法、策略●做好售后服务电信产品销售的步骤7商业客户部电信产品销售的技巧拜访客户的步骤顾客的购买动机及需求分析顾客性格分析聆听技巧测试及沟通问话技巧演练异议的处理技巧如何处理处理客户对价格的争议找寻销售契机与策略结束销售六大原则8商业客户部电信产品销售技巧之拜访客户篇产品销售的八条法则▲销售人员有乐观、积极态度▲销售人员都是人缘极佳▲销售人员重视健康与外观，给人好印象▲销售人员对电信产品有专业地了解▲销售人员懂得开发客户及熟练与客户接触的技巧▲销售人员在介绍电信产品时有良好的服务▲非常了解全面对客户的反对意见及如何结束▲销售人员懂得掌握时间9商业客户部部产品销售自自我激励十十个要决许下追求卓卓越的承诺诺愿意付出，，为达目的的所必须付付出的代价价活到老，学学到老追随你行业业中之领导者发挥潜在的的创造力增减不屈不不挠的意志明智地利用用时间保持正直廉廉洁对待每个人人就像他是是给你带来来100万万元的大客客户多走一步路路电信产品销销售技巧之之拜访客户户篇10商业客户部部销售前的准准备工作：：▼你销售的的是什么产产品▼谁是需要要产品的理理想客户户？▼你必须对对客户背景景资料了了解销售新模式式－－顾问问销售六大大过程▲开场▲顾客需求求▲产品定位位▲抗拒▲成交行动动步骤▲追踪工作作电信产品销销售技巧之之拜访客户户篇做到完美之之后，在顾顾客心中你你就留下顾顾问形象11商业客户部部电信产品销销售技巧之之顾客的购购买动机及及需求分析析篇顾客要买什什么接触顾客时时你要明确确当顾客不能能或不愿说说出需求时时问题的解决决愉快的感觉觉｛顾客愿意花花钱解决大大问题要成为一个个优秀的电电信产品销销售人员就就是让自己己成为一个个问题高手手、掌握销销售的主动动权｛◆不顾客不不愿意多说说时，多问问一些开放放性问题，，让顾客多多说话◆当掌握不不到顾客需需求时，不不要进入产产品的说明明◆当顾客未未透露需求求时就询问问价格时应应该回答：：我知道这这个问题题对你很重重要，可不不可以等会会再谈这个个问题，配配合我们们的产品说说明12商业客户部部电信产品销销售技巧之之顾客性格格分析篇你所面对顾顾客属于那那各类型1、老虎型型2、孔雀型型3、考拉型型4、猫头鹰鹰型5、变色龙龙型13商业客户部部▼研究顾客客个性只是是想增进运运用销售过过程的能力力，而不是是要去控制制销售过程程▼这类型的的人做什么么都比较直直接，而且且常常是做做最后决定定的人，这这种个性的的人通常常不喜欢对对事情毫无无概念，其其中包括他他们做决定定的态度，，他们不喜喜欢瞎扯，，他们想想知道你的的底线是什什么，而且且急于知道道▼重视事情情的结果，，对抗性特特别强，做做事执着，，一定要追追到他想要要的结果▼对待这类类人：A、要很快快说到重点点，这类型型的人最痛痛恨浪费时时间在闲聊聊上B、小心选选用你的开开场白，在在短时间内内要说出一一个具吸引引力的强烈烈好处，确确定你你将占用他他多少时间间，并信守守承诺C、利用值值得信赖的的数据支持持你的论点点，他们不不喜欢听到到类似（可可是）或（（也许许）的话D、准备上上紧所有的的发条，这这是老虎型型的顾客，，所以要随随时准备好好行动老虎型14商业客户部部孔雀型★这类型的的人重视人人，能与陌陌生人达成成共识，关关注愉快的的感觉，同同理心强强，擅长言言语表达理理念宣传，，擅长了解解别人，用用一些形容容词可以描描述这类类型的人，，如热心、、急切的、、擅长人际际关系的建建立，具有有说服力，，而且热热情等待★对待这类类型的人：：A、尽量提提供话题让让这类型的的人有展现现自己的机机会B、准备好好在销售研研究阶段多多花点时间间，他们除除非对你及及你提及的的建议感到到舒服服，否则是是不会往前前迈进一步步C、如果你你能用正确确方法吸引引这类个性性的人，他他们可以是是四种人当当中最容易易销售售的人，并并试着利用用一些有利利的例子去去证明你提提供的资讯讯15商业客户部部考拉型★这类型的的人属于行行事稳健，，不夸张、、强调事实实，重视人人，在熟悉悉的人际关关系中更能能表达自己己，可以用用一些形容容词来形容容这种类型型的人，如如有礼貌、、值得信赖赖、支持等等等★对待这类类型的人：：A、试着表表现出同理理心，支持持他们的感感受，你需需要花多一一点的时间间和他们建建立感感情并让顾顾客觉得和和你在一起起舒服B、注意你你如何安排排座位的，，如果你是是和顾客约约在他的办办公室，就就不需要担担心这点点，但如果果是顾客到到你的办公公室会谈，，你就试着着安排一个个温暖、友友善的环环境，而这这就从安排排座位开始始C、和这种种类型的人人做生意尽尽可能愈个个人化愈好好16商业客户部部猫头鹰型▼这类顾客客的典型是是做事非常常有方法：：仔细、合合理、重视视细节，喜喜欢非常合合逻辑的态态度去达成成目标，重重视事情的的经过，喜喜欢精确，，重视专业业性循规蹈蹈矩▼对等这类个个性的人：A、准备好你你的问题，准准备回答很多多问题，你可可以在销售一一开始，先帮帮助他们弄清清楚许多问题题B、强调事实实，不要太多多情感的描述述，对事实比比较感兴趣，，不会对诉诸诸情感的事情情吸引C、系统化条条理的销售方方式，会强烈烈吸引这类人人的有组织的的天性，要要要求阶段和明明确需求阶段段要特别留意意，这些阶段段通常是这类类人花最多时时间的地方D、如果你根根据这些建议议，花时间收收集事实，并并不难和猫头头鹰型的人做做生意，好好好计划该如何何销售，即使使很简单的问问题，也准备备好用事实来来回答，这将将会有很大帮帮助17商业客户部变色龙型从别人眼中，变色龙族群群，会觉得他他们较无个性性及原则性，，这类型的人人适应力强、、协调性佳、、配合度高、、团体润滑剂剂，事实上从从调查结果，，我们也发现现，很少有单单一的性格的的人，而这项项事实并不会会改变我们已已经学到的技技巧，当顾客客做好性格转转换时，我们们也要有所准准备18商业客户部电信产品销售售之聆听及问问话沟通技巧巧销售聆听八大大技巧肢体语言目光接触聆听关键字沉默检查确认做笔记模仿顾客千万不要打断断顾客的说话话19商业客户部电信产品销售售之聆听及问问话沟通技巧巧▲不适宜提出出引导式的问问题，如您难难道不是想省省钱吗？您不不同意吗？？▲沟通问话要要注意不是在在教育顾客，，而是帮助顾顾客找出他们们已经察觉觉到问题的解解决办法，要要具体说明解解决方案之优优点20商业客户部电信产品销售售之异议的处处理技巧异议常常是通通往成功销售售的阶梯，嫌嫌货才是买货货人，异议是是顾客问问题题的一种方式式，每次提出出一个异议，，背后都在问问一个问题■顾客的抗拒拒通常是个好好讯号■抗拒让顾客客有机会评估估整个情况，，以做出谨慎慎的决定■以诚意与能能力回应，应应该能够顺利利建立可信度度■咨询顾问的的态度将可解解除顾客的自自我防卫，并并排除抗拒■每一个销售售活动都是一一个很好锻炼炼的机会■要在从前显显贵，先在人人后受罪（良良好的工作态态度）21商业客户部顾客群开发、、诱发购买的的战术消费者购买行行为往往是非非理性的，这这就为产品销销售人员诱发发消费者购买买提供了广阔阔的空间一、赠送战术术二、友好战术术三、逆反战术术四、激将战术术五、票券战术术六、揭短战术术22商业客户部消费者对额外外所得感到惊惊喜，从而提提高购买欲望望。例如：互互联星空体验验卡、15M邮箱、游戏戏光盘赠送战术顾客群开发、、诱发购买的的战术23商业客户部友好战术有了消费者的的好感和信任任，成功就不不远了。例如如：站在用户户的立志思考考问题，提出出一揽子解决决方案友好战术顾客群开发、、诱发购买的的战术24商业客户部逆反战术▼你想与众不不同，我就满满足你。人们们的心理活动动中既有人云云也云、随大大流的从众、、超潮流心理理，也有偏偏偏要与众不同同，与常规相相反的逆反心心理。持有这这种心理时对对通常的事态态、表现，往往往不屑一顾顾，而对一般般事物的反面面却大感兴趣趣逆反战术顾客群开发、、诱发购买的的战术25商业客户部激将战术好胜之心人皆皆有之，激发发得当有利销销售。例如：：小灵通怎么么个新鲜玩法法激将战术顾客群开发、、诱发购买的的战术26商业客户部票券战术持票人感到此此券并非人人人都可以得到到。例如：小小灵通优惠券券、小灵通免免费换外壳礼礼券票券战术顾客群开发、、诱发购买的的战术27商业客户部揭短战术揭自家短处，，树诚实形象象。广告宣传传不讲优点，，讲缺点，揭揭自己的短处处。例如：小小灵通揭短战术顾客群开发、、诱发购买的的战术28商业客户部一对一产品销销售的四步走走一对一营销的基础和核心心是电信企业业产品销售人人员与顾客建建立起一种新新型的学习关关系，即通过过与顾客的一一次次接触而而不断增加对对顾客的了解解建立良好的的关系，为顾顾客定制个性性化产品或服服务，最后即即使竞争者也也进行一对一一的关系营销销，你的顾客客也不会轻易易离开，因为为他还要花很很多时间和精精力才能使竞竞争者对他有有同样程度的的了解产品销售人员员要做的两件件事情：▲根据顾客需需求为其专门门设计定制电电信产品或服服务▲将顾客定制制的产品或服服务能尽快送送达到顾客手手中29商业客户部第一步：销售售未动，调查查先行没有理想的顾顾客个人资料料就不可能实实现“一对一一销售”，对对于进行“一一对一销售””的人来讲，，关键的第一一步就是能建建立一定数量量的且大部分分具有较高价价值的顾客群群，并与“顾顾客库”建立立良好关系，，以最大限度度地提高每位位顾客的生涯涯价值，为此此（1）深入了了解比浮光掠掠影更重要，，产品销售人人员应尽可能能多地掌握顾顾客的习惯、、偏好在内的的尽可能多地地信息资料，，而不仅仅是是顾客的名字字、住址、电电话号码（2）长期研研究比走马观观花更有效，，产品销售人人员应从每一一个接触层面面、每一条能能利用的沟通通渠道、每一一个活动场所所及公司每一一个部门和非非竞争性企业业收集来的资资料中去认识识和了解每一一位特定的顾顾客一对一产品销销售的四步走走30商业客户部第二步：顾客客差别化◎将不同的顾顾客按一定标标准进行划分分入库◎针对不同的的顾客以不同同的访问频率率和不同的通通讯方式来进进行拜访◎根据其消费费电信产品和和服务划分为为A、B、C三个等级◎销售人员、、后台支撑人人员、中层经经理乃至高层层领导都注重重顾客关系的的维护◎不同的顾客客代表不同的的价值水平◎不同的顾客客有不同的需需求◎顾客差别化化可以使工作作有的放矢◎为不同的顾顾客量身定制制电信产品◎对差别化顾顾客进行差别别化营销一对一产品销销售的四步走走31商业客户部第三步：双向向沟通效益是是双赢■提高高双向向沟通的成本本收益和沟通通效率乃是““一对一销售售”发挥现现实意义的关关键一步■成本效益的的提高有赖于于信息反馈的的自动化和低低成本，要寻寻找、开发发、利用新的的沟通手段，，同时要积极极发挥如人员员沟通、顾客客俱乐部等等传统沟通方方式■沟通效率的的提高取决于于对相关信息息作出反应的的及时性和连连续性，即即对顾客需求求变化的洞察察和对顾客价价值的准确评评估，与顾客客的联系上上次在那里结结束，这次就就应该在那里里开始一对一产品销销售的四步走走32商业客户部第四步：行为为定制，付诸诸行动▲电信产品销销售“一对一一营销”的最最后一步就是是为你的顾客客群开发、选选定、量身身定制适合顾顾客通信需求求的电信产品品组合以最大大化满足顾顾客的需求▲根据量身定定制的电信产产品组合，围围绕这些电信信产品的提供供某些方面面的定制服务务、个性化服服务▲把重点放在在抱怨声最大大的顾客上，，运用技术收收集他们对你你所提供的的电信产品的的不满的信息息，采取针对对性的策略措措施，以改进进定制服务务一对一产品销销售的四步走走33商业客户部不断提升销售售技能的几件件事一、未来在你你的工作当中中，让你养成成更多的正面面思考，让自自己在未来的的工作中中，每天保持持不断学习的的心态二、在未来的的工作当中，，做正确的销售，用正确的销销售方式及销销售技能能三、在未来的的工作当中，，掌握正确的的工作方式四、在未来的的工作当中，，正确地研读读，建立自己己的专长，了了解别人心态态的专家家，当你成为为专家的时候候，别人会用用更高的薪水水来聘请你出出山五、掌握正确确的生活，保保持生活当中中的平衡，观观念的差别就就会产生生活活的差异异，自信是装装不出来的，，要在生活当当中励练出来来34商业客户部遵循销售的几几个重要原则则精简你的话语语复杂问题简单单化跟客户建立良良好人际关系系懂得询问加聆聆听懂得找出顾客客关键需求找到有权力做做决定的人并并与之面谈懂得配合顾客客的步调来做做销售你就会一步步步走向成功的的彼岸的35商业客户部谢谢大家！用专业的心，，做专业的事事36谢谢1月-2323:35:5123:3523:351月-231月-2323:3523:3523:35:511月月-231月月-2323:35:512023/1/523:35:519、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:35:5123:35:5123:351/5/202311:35:51PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2323:35:5123:35Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:35:5123:35:5123:35Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:35:5123:35:51January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月202311:35:51下午午23:35:511月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2311:35下下午午1月月-2323:35January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/523:35:5123:35:5105January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:35:51下下午午11:35下下午23:35:511月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。23:35:5123:35:5123:351/5/202311:35:51PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2323:35:5123:35Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。23:35:5123:35:5123:35Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2323:35:5123:35:51January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月202311:35:51下午午23:35:511月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2311:35下下午1月-2323:35January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/523:35:5123:35:5105January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。11:35:51下午午11:35下下午23:35:511月-239、杨杨柳柳散散和和风风，