撼动顶尖人才加入寿险业两大关键思维

撼动顶尖人才加入寿险业

两大关键思维本专题选自《保险行销》杂志正远保险经纪人（股）公司董事长朱水源谈增员顶尖人才的特征通常有着良好的教育背景成功的职业经历独有的自信和骄傲领悟力和自觉性优于常人，一旦认定目标就会努力肯干。能够将他们增员进到保险行业，主管不用怎么花心思教，只要给他们一个他们想要的目标，他们会自动自发创造出普通人难以想象的绩效。他用两个案例分别阐述了撼动顶尖人才加入保险行业的两大关键性思维。关键思维一：市场区隔全面凸显增员对象的从业优势在增员的时候，很少有人会全面分析增员对象个人的特质和优势，以及如何运用这些特质和优势在保险行业获取成功。但朱水源在这一块做得十分深入细致，运用市场区隔理论全面凸显增员对象的优势，尤其某些领域的顶尖人才的从业优势。什么是市场区隔理论市场区隔是将消费者依不同的需求、特征区分成若干个不同的群体，而形成各个不同的消费群。市场区隔的方法一般是首先对整体市场依据一定的变量加以区隔，从中选择需要进入的区隔市场。市场区隔理论如何应用在增员将市场区隔理论运用到增员顶尖人才时，可以根据市场区隔变量，将被增员对象全方位分析一番，将其身上有别于其他人的特征，比如性格特质、履历背景、社会地位、家庭情况一一剥离出来，然后将这些特征与经营保险结合起来，并将这些特征的作用凸显出来。因为这些已经在某个领域的顶尖人才，各方面的特点非常突出，一一分析出来之后，让被增员对象感受到自己所具有的条件非常适合保险业，如果加入将大有所为，前途无量。运用市场区隔理论增员通常分两步：第一步就是帮被增员对象分析其身上有别于其他人的特征；第二步就是向被增员对象阐释这些特征对于经营保险事业的巨大作用。当然，当被增员对象在工作遇到困惑时，再运用这两步动作效果或更佳。案例分析有一位从台湾大学就业率和知名度都很好的专业——法律系毕业的博士生，在律师事务所干得非常出色，收入日升和声望日隆。朱水源增员他时，首先解决被增员对象的困惑。朱水源说：“保险从业人员没有律师那么高的社会地位，没有光鲜亮丽的头衔，但是所做的每一件事情都是在帮助投保人和其家庭，保险是一份伟大而神圣的事业。”接着，朱水源便运用市场区隔理论分析被增员对象有别于其他人的特点，以及凸显这些特点在经营保险中的优势：“保险从业人员的平均文化水平不高，像你这样台湾大学博士生毕业的人简直是凤毛麟角。因此，你的起点比一般人要高出很多，你所能取得的成就不是一般人可以比拟的。”经过朱水源条分缕析的说明，增员对象决定逃离自我道德谴责的苦海——律师业，加入保险行业。而他在保险发展的轨迹，正如朱水源分析一样，迅速在保险业站稳脚跟，最终成为顶尖的保险销售人员。关键思维二：资源整合让增员对象看到未来和成功路径资源整合的概念来自于企业经营，是系统论的思维方式，就是要通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，把企业外部既参与共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为企业发展的平台。在经营保险事业时，很多人都会把这个概念运用到销售上，取得不错的绩效，但很少人会把它运用到增员上。但只要你延伸运用，你会发现它能帮助你撼动顶尖人才。保险经营，实质是整合自我和客户的资源，为客户提供满意的解决方案。因此在增员时，分析增员对象手上的资源，让其看到未来的前景以及成功的路径，增员对象才会跟随你。朱水源在资源整合这一块论述得非常精辟，经常能打动那些还在犹豫不定中的顶尖人才。案例分析朱水源曾增员过一位法国蓝带班大厨师，所谓法国蓝带班，具备考试资格的人必须是在五星级酒店的餐厅工作10年以上的主厨，经过20%的淘汰率毕业的大厨师。但是父亲病重逝世，这位大厨觉得自己不但不能照顾父亲，连最后一面都没见上，让他特别感到对不起家人，于是下定决心回家创业。刚开始，朱水源用时间自主的优势去增员这位大厨，并没有打动他。之后，朱水源便运用资源整合的概念，为这位大厨规划出一条清晰的成功路线图。“保险事业经营的核心就是要为客户提供满意的服务。民以食为天，而中国人的文化是在饭桌酒局上谈事情，以你的名望和美食鉴赏水平，为客户找到符合其身份及需求的用餐地点应该是很容易的事情，你若从这一块出发就能很快在保险行业站住脚跟。”“你所工作的酒店都是五星级酒店，你所接触的人都是上层社会的高端人士；你经常参加厨艺比赛，和你切磋厨艺的也都是水平相当的大厨。因此，你所掌握客户资源都是优质的高端客户。只要用心开发这些客户，所成交的保单都会是大单，成为卓越的保险从业人员，对你而言不是件难事。更何况，从事保险业不但能够满足你时间和收入的需求，更能够帮助身边的亲朋好友抵抗风险的侵袭，何乐而不为？”最终这位