如何有效提高续保-罗海如

如何提高续保

罗海如达成业务目标提高服务效率累积客户资源1234提高客户满意度续保的意义续保业务的让利原则让利灵活性原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利→部分让利→全额让利→全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈；保费规模最大化原则：续保的所有策略，最终都是为了确保规模（保费总额）最大化。没有保费规模，就不会有相应的手续费收入；没有保费规模，更不会有事故车维修利润以及联动收益的增长！续保业务的激励制度续保难度大于新保,合理的激励必不可少2、制定续保业务的激励及让利制度

提升新车投保率，利于次年续保业务的开展新车保险销售时大力宣传保险服务，利于次年续保开展本年新车保险档案及续保档案的健全，掌握全面的客户信息和保险信息，利于次年续保业务的开展提升理赔服务口碑，增强客户对公司服务的信任，利于次年续保开展客服中心或客户俱乐部，为客户提供代办年检并常组织客户活动，有效维系了保有客户，因此为续保业务奠定了良好的基础新车保险销售承保档案服务口碑客户维系3、注重续保长期发展的基础工作从续保业务的特点分析，我们可以得出如下两点结论：1、由于外部竞争激烈，因此，无论团队的忠诚客户多不多，在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到这一点；2、由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统筹续保资源，避免续保客户资源的“内部流失”。5、设置续保专员6、续保客户分级跟踪客户分类A级B级C级D级到店次数四次以上三次二次一次以下跟进方式续保专员跟进公司跟进1、短信通知（在保单到期前60多天）：

**先生/女士：您好！您去年的车辆保险单即将于*月*日到期。欢迎致xx专营店续保专线********，体验投保安心、维修放心、理赔省心的保险服务。3、店内介绍：销售顾问及理赔人员在客服工作中发现保单即将到期的，应立即将续保专员介绍给客户，让续保专员抓住店内面谈的机会进行续保商谈2、电话营销：在客户保单到期前50天左右，出单员应将续保客户清单交给续保专员，开展电话营销8、续保时机的把握

销售技巧话术销售顾问电话话术感恩答谢

销售：您好XX先生，我是XX公司销售顾问XX，请问您现在接电话方便吗？客户：可以。（如客户现在不方便，则询问哪个时间段方便去电话联络？多次不便，请改发短信）

销售：非常感谢去年你在我公司购买XX轿车，车辆使用还好吗？由于你在我这里购买汽车，我很希望得到您的支持。这一年来你对我或者我们公司的服务还满意吗？客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)

有何帮助销售：你是我的重要客户，你需要我们在哪方面能够给你帮助呢？客户：谢谢你，多谢你费心了。（如有，请详细记录，并予以来店小礼品)礼包推荐销售：根据我们的记录，您的车保险还有1个月就要到期了，你在我们店面续保的话，正好我们现在搞续保优惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能打到最低折扣，还能赠送精美****，更多惊喜等着你。你是我的VIP客户，我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处。你看我先按去年的保险条件给你报个价格（或者发短信），如果没有问题，我就帮你出单了？客户：谢谢你，那我考虑考虑。（趁热打铁，把握成交的时机）

续保指标打动对方销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最优惠的费率，（你的朋友XX也是在我们这里续保的），你的爱车续保就由我帮你办了吧！客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）

4.1.销售技巧话术服务顾问电话话术感恩答谢

服务顾问：您好XX先生，我是XX特约维修店的服务顾问XX，请问您现在接电话方便吗？客户：你好。

服务顾问：非常感谢你在过去的一年里你的爱车在我们公司做保养，车辆使用情况还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗？客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)有何帮助服务顾问：你是我的VIP客户，请问你的爱车在日常使用过程中，或者在车辆保养、维修过程中是否需要我们为你提供更好的服务？你需要我们在哪些方面能够给你帮助呢？客户：谢谢你，目前车辆使用一切正常，有问题我打电话给你。礼包推荐服务顾问：销售部XX提醒我，你的爱车保险**天后就要到期了，你是我们公司的VIP客户，你在我们续保的话，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能享受最低折扣，还能赠送一次****。我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处的。你觉得我们的续保方案还有什么需要改进的吗？你看我是否把你续保保险单给出单了？客户：谢谢你，那我考虑考虑。（趁热打铁，把握成交的时机）续保指标打动对方服务顾问：你是我的VIP客户，以后有售后服务的任何问题我都可以尽我所能帮你解决，你也知道我们都有保险续保指标的，请你多多关照，续保就由我帮你办了吧！客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。服务顾问：那我等你（一周左右时间再次跟进）4.1.销售技巧话术金融专员电话话术感恩答谢

金融专员：您好XXX先生，我是XX公司续保专员XXX，请问您现在接电话方便吗？客户：你好。

金融专员：车辆使用还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗？客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)有何帮助金融专员：你是的VIP客户，你在车辆保养或者维修过程中是否对我们的服务感到满意呢？服务顾问XXX提醒我，你的爱车保险**天后就要到期了，你看是否我们公司帮你办理续保呢？我们同几家保险公司都有合作协议，在我们这里办续保的客户能获得同外面不一样的售后服务。客户：好的，那你发到我的手机上，我看好后打电话给你。礼包推荐金融专员：我们公司现在正好在做续保优惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包。我觉得这个礼包对你的爱车还是很有好处的，你不用多花费用，可以享受我们公司提供的更多增值服务，这个活动仅剩**天了，如果你错过了时间就没有礼包赠送了！客户：好的，那我考虑考虑。（趁热打铁，把握成交的时机）续保指标打动对方金融顾问：你是我们的VIP客户。你也知道我们都有保险续保指标的，请你多多关照，如果你在**天内来店续保，我帮你把续保大礼包给你留着。客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我明天到你4S店去找你。114.1.销售技巧话术客户异议处理话术客户：你们公司保险费太贵了？外面电话营销保险费可以打85折呢？1、不贵呀，保险费都是经中国保监会规定的，我们和保险公司的价格是一样的呀。电话营销的价格可能便宜一些，但服务有很大的差异。2、保险电话营销虽然可以给你打折，光有价格优惠，但是没有服务承诺。我们公司是4S店，我们可以提供紧急救援、快速定损、拖车服务、协助处理交通事故、代办验车、紧急换胎等多项免费服务。3、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，可以赠送价值XX的大礼包，包括免费赠送保养和精美礼券等，对你的爱车很有用的。4、你的朋友XX也在我们这里做续保的，他认为我们这里续保很放心、省心，所以把你转介绍给我，你看我先帮你报个价格好吗？好问决疑：挖掘客户需求要想最快地发现客户真正关心的焦点在哪儿，我们首先得学会问问题。就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。关注客户的需求程度、了解深度、满意程度、续保的顾虑。客户：现在保险电话营销价格便宜呀，你们能给我优惠价格吗？

1、现在电话营销光有价格优惠，没有服务承诺，你理赔时找谁呢？2、即使你比外面便宜了，但是一旦碰到保险理赔的时候，你要先垫付理赔款，然后还要到保险公司去办理理赔手续，自己会耽误很多时间的。另外电话营销的保险单，如果到客户自己到4S店面做理赔评估，很可能会产生价差，这个价差还是要你自己支付的。3、如果你自己不支付价差，外面的非4S维修店面可能会给你使用非原厂的零配件，甚至有些维修站容易产生道德风险，把你正厂的零配件偷梁换柱，这样最后损失的还是你呀，我们是正规的4S店，有严格的监管。你在我们店面维修，服务和维修质量都是可以保证的。4、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，可以赠送价值XX的大礼包，包括免费赠送保养和精美礼券等，价值远远高于电话营销的优惠价格，对你的爱车非常有用。而且活动就到月底就要结束了，你看我先帮你报个价，如果满意就到我们店面来续保吧。适时成交：踢好临门一脚就好像足球场上的临门一脚，只要踢好这一脚----促成，就是射门成功了----客户签单付款。要耕种更要收获----没有促成就没有交易。124.1.销售技巧话术客户：你们保险理赔有哪些优势呢？1、我们是4S店，有原厂的零配件和完善的售后服务，可以保证我们的维修和服务质量。2、我们和各大保险公司长期合作，保险公司在理赔定损的时候我们可以协助客户，快速定损。3、如果你自己在外面投保，没有专业的售后人员帮助你，你都不知道到底损坏哪些零配件，哪些必须要更换，哪些可以修复，价格多少，你都不知道，而我们是就是你的专家。可能在保险理赔的时候会产生定损价格低于实际的维修价格，客户要支付差价，如果在我们4S店续保的话，我们可以和保险公司协商价格，客户无需多支付额外的费用。等于帮助你省下一大笔钱呀！4、保险公司购买保险得到的利益都是一样的，惟有超增值的售后服务才是真正带给客户附加的价值。承诺我们的售后服务让客户买的放心客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了我们的保险后，能够得到良好的服务。持续不断的电话、节日的问候等待，都会给客户良好的感觉。对于答应客户的事，千万不要找借口拖延或不办。客户：我的保险出险后理赔不足额，我对你们公司的售后服务不满意，如果你帮我理赔到了，我就续保？1、首先认同客户的情况，请问客户是什么原因，比如说是保险资料交接不及时，还是保险公司定损时未能和4S店达成一致，我们现在已设置了专人专岗，下次不会出现这种问题。2、我们现在对驻点的保险公司已经加大了监管力度，随时监控，不会再发生同样的问题，我们也可以提供一个理赔投诉电话。3、问一下是去年是哪个保险公司的保险，今年我们还有其他3大保险公司合作，我们可以帮你换一个理赔服务更好的保险公司给你。让客户知道不是他一个人在我们公司办理续保人都是有从众心理的。续保专员在推荐保险时，适时地告诉客户一些与他情况类似或相同的人也在我们公司办理了续保，他们是如何看待我们的服务的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。客户异议处理话术4.1.销售技巧话术客户：我去年买了车辆保险，我都不知道买了哪些保险，你帮我解释一下？

1、我看了一下你去年的投保记录，你共投保了6个险种，有车辆损失险、第三者责任险、交强险、不计免赔险、盗抢险和划痕险。你投保基本上比较齐全，恭喜你。2、简单讲车辆损失险：主要是保你车辆遭受碰撞导致损失时保险公司予以理赔。第三者责任险是万一你的车撞别人了，由保险公司赔给第三者的。交强险是国家强制保险，不计免赔险是保险公司100%理赔。盗抢险就是车子万一被偷了，保险公司赔一辆车给你。划痕险是车辆被划了，保险公司予以理赔。3、XX先生，你的保险意识是很强的，这些险种都是需要投保的，万一有什么意外的话，你把风险都转嫁给保险公司了。这样就是花小钱保大钱了呀。客户充分了解他自己所买的商品在促成前，你要确认客户充分了解你所推荐的保险商品的价格和所能带来的利益。必须实话实说，由于保险产品专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择（即使他是位博士），你要用最简单的方式解释保险条款，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品。客户：我去年没有理赔，你看我今年需要买哪些保险呢？

1、恭喜你呀，如果去年你没有发生理赔的话，今年保险公司可以给你无赔款优待，你今年的保险费就可以打**折。2、我检查了一下你去年的保险单，车辆损失险、交强险、第三者责任险、不计免赔险都是必须要投保的，你的车这么高档，我建议你还可以投保盗抢险和划痕险。3、具体还是看你的车型、购买价格以及车辆停放的主要地点来帮您确定，不如您来到我们展厅，我给你做一个详细的介绍，根据您的实际情况给您量身定做一款适合您的保险产品。向客户证明你给他的保险设计是符合他的收入水平的客户购买车辆保险之前，客户要确信自己有足够的经济实力来购买保险，如果我们设计的保险过多，客户支付过高的续保费，客户会产生逃避心理。客户异议处理话术144.1.销售技巧话术客户：