国际商务谈判陈园

国际商务谈判崇尚完美，追求卓越经管院经济系引子谈判的普遍性：世界是一个大谈判桌一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。谈判理论在我国的传播课程目标和内容目的认识谈判的基本理论和方法对一场已经发生的谈判讲出得失对一场即将展开的谈判能进行计划并初步学会操作。

引子参考书国际商务谈判（第4版）刘园对外经济贸易大学出版社（课堂用书）商务谈判（第2版）樊建廷东北财经大学出版社案例式谈判学陈荣杰内蒙古人民出版社谈判是什么盖温·肯尼迪中国宇航出版社谈判者心智（第2版）利.L.汤普森中国人民大学出版社谈判分析霍华德等东北财经大学出版社谈判力罗杰.费希尔威廉.尤里等中信出版社引子内容和框架谈判原理：概念、动因、要素类型、程序和模式思维、心理和伦理谈判实务:准备、过程、价格谈判、签约谈判技巧或艺术：策略、沟通、礼仪与礼节、国际商务谈判导入案例：一日，某家庭两个小孩为了分吃一个苹果发生激烈争执，俩人都坚持要得到大的一块，丝毫不与让步。母亲唯恐冲突升级，连忙进行调解：她对大儿子说：“乖乖，你是哥哥，让让弟弟，你比他乖，让他吃大的，好吗？”“我才不呢!”她又对小儿子说：“宝贝，你小，小人吃小的，哥哥肚子大，哥哥吃大的，力气就会变大，别的小朋友要是欺负你，哥哥就可以保护你呀！”“不嘛!”

“那不然，妈妈来切苹果，妈妈来分，好不好？”“妈妈会偏心！”两个小家伙齐声否决。

看到这里，大家来想想，有什么好办法，好建议，能让这两兄弟欣然接受从而化解这场家庭纠纷？

“头脑风暴法”爸爸提出了一个巧妙而科学的方案

考核方式期末考试（50%）（闭卷）平时成绩（20%）（课堂出勤、课堂参与、平时作业）谈判实践或案例分析（30%）目录导论第一章商务谈判概述第二章商务谈判的主要类型第三章商务谈判人员的组织与管理第四章商务谈判前的准备第五章商务谈判各阶段的策略第六章商务谈判中的技巧目录第七章各大洲文化差异对谈判的影响第八章商务谈判礼仪第九章国际商务谈判经典案例分析附：第二章商务谈判的基本理念与理论导论通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点；从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析考察。能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析考察，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。学习目标

导论

定义：谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。（二）谈判的动因1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识二、谈判的特点1、追求双赢2、合作与冲突并存3、互惠而非均等

导论一、谈判的定义和动因（一）谈判的定义狭义和广义的谈判具有代表性的谈判定义：尼尔伦伯格：只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。这些谈判的基本点有：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性三、谈判的本质谈判是赤裸裸的权力(power)游戏，强者有强者的谈法，弱者有弱者的谈法。谈判的本质是权力，心理是外面的一层皮。因而谈判一定要造势。把：“势”造起来，才能逼得对方上桌，逼得对方跟我双赢。如果光学谈判，而不积累资源，弱者也不能变成强者；若光有资源而不学战术则空有力量也无法施展。

导论利益、权利和权利三者的关系权力权利利益（一）谈判的科学三原则1.“期待”决定了让步行为。2.选择在“焦点”布防，大概可以守得住。3.一定要提个对案，这样才有谈判的起点。（二）谈判的艺术性1．没有时间2．符合期望3．个性4．目的是搜集情报5．交情6．旁边有人看导论四、谈判的科学性和艺术性案例：书摊卖书。地点：夜市书名：宜兴茶壶定价：250元老板开价：120元导论五、谈判的要素和类型（一）谈判的基本因素谈判当事人台上的谈判人员:谈判负责人.主谈人.陪谈人台下的谈判人员:主管单位的领导和谈判工作的辅助人员.谈判议题谈判背景导论环境背景组织背景人员背景（二）谈判的主要类型按谈判参与方的数量,分为双方谈判、多方谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型、中性、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判

导论按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判按双方交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判和非实质性谈判

导论

第一章国际商务谈判概述通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：了解商务谈判的概念、特征与职能。技能目标：掌握商务谈判的一般程序与主要模式。能力目标：掌握商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准，以提高开展商务谈判的能力。学习目标第一节国际商务谈判的概念和特征一、谈判的概念1.谈判的含义谈判---是人们为了协调彼此之间的关系系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判的含义包括以下三个层面：1.它建立在人们需要的基础上。谈判不会自动发生，只有人们觉得有必要时才开始。比如:员工表现不好，经理找她谈谈；儿子网游太多，父亲找他谈一谈；买家想购货，找卖家面谈…2.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们谈判的动机和需要实质上为了建立或改善彼此间的社会关系。家庭纠纷、经济贸易谈判、国家间的谈判无一例外3谈判时一种协调一致的行为过程。二、谈判的特征1.谈判时人际关系的一种特殊表现参与谈判的各方是出于某种利益而结成一种短暂的、动态的关系体不同于一般的人际关系的稳定性持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等）？2.谈判的各方地位平等，独立。谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上，而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友好协商、谋求一致。（中国入世谈判、囚徒与卫兵较量）3.谈判无特定规律可寻。著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判其认为没有任何两个谈判是完全一样的，即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不同如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也大相径庭。第二节商务谈判的种类与原则

一、商务谈判的种类（形式）

1、按人数规模：一对一（个体）谈判；集体谈判一对一要求全能集体---人员配备与配合

2、按双方接触的方式：口头谈判；书面谈判口头---易交流、察言观色从而判断对方诚信并调整谈判策略。书面---方便、坚定、节省费用

3、按利益主体数量双方谈判多方谈判4、按地点主场、客场、中立地谈判主场谈判优势：便于请示汇报，环境熟悉以逸待劳。东道主可制定对己有利的议程。（日澳铁矿石谈判）客场谈判优势：减少依赖，在授权范围内发辉最大主观能性，实地调查，获取重要信息5、按双方采取的态度让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判让步型：为避免冲突达成协议随时让步。（软式

谈判）立场型：一场意志力的比拼、搏斗。认为谁越强硬谁获利越多。（硬式谈判）原则型：人际关系与利益并重，双方不是亲密朋友，更非敌人，而是并肩合作的同事。双方尊重对方基本需要，设想使双方各有所获的方案。当利益冲突时，坚持公平的标准。（价值型谈判）买方：您这机器要价750元一台，但我刚才在其他店看到同样的机器标价才680元，无论质量、款式、功能都一样，为什么价格相差那么多呢？卖方：如果您诚心要买的话，680元可以成交。买方：如果我一次买35台，难道就不能再便宜点?卖方：好吧，我们每台给60元的折扣。买方：但是我们现在资金紧张，可否先买20台，3个月后再买15台？（卖主犹豫了会儿，20台折扣不会这么高，但想到几个星期以来不太理想的销售状况，打算答应）卖主:您真厉害！买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？卖方点点头。买方：620元？凑个整吧。600元一台计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。卖方想反驳，但“成交”二字对他颇有吸力，还是答应了。

再看一例：一家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱一斤？”“8角。”“6角行吗？”“少一分也不卖。”目前正是苹果上市的时候，卖主显然不肯让步。“商量商量怎么样？”“没什么好商量的。”“不卖拉到！死了张屠夫，未必就吃混毛猪!”买卖双方不欢而散。不久，又一家公司的采购员走上前来，先递上一支烟，问：“多少钱一斤？”“8角。”“整筐卖多少钱？”“一样！”买主不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还行，但颜色不够红，这样上市卖不出价呀。”接着伸手往筐掏，摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”边说边继续在筐里摸，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看！这里还有虫咬。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：“您真的想要，就还个价吧。”“农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。”“那可太低了!”卖主有点着急，“您再添点，我就指望这些苹果过日子哩。”“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了。”“好嘞！谢谢您嘞！”第一个第二个买主的谈判分别是什么类型？请从谈判战术上分析，为什么结果截然相反?原则式谈判法

基本要点1、人：人与问题分开2、利益：着眼于利益而非立场3、意见：提出多种方案4、标准：坚持使用客观标准意识到别人的利益影响权力的平衡获得弹性促进建设性的气氛有效谈判二、商务谈判的原则

1、合作原则历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟是竞争者还是合作者？我们认为：无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对者。（70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截然对立，水火不容。工资的增加就意味着企业利润的减少。工会找管理者毛病，资方制裁工人。

伯伦特罢工案现在，西方工会与企业管理层转变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？

2、谋求互利选择原则谈判破裂的重要原因之一就是双方为维护各自利益，互不相让，使谈判陷入僵局或是破裂。但是，双方的根本利益是不是一定对立、冲突的？这是值得深思的。（两人争橘）说明——

人们在同一事物上往往有不同利益，而在利益选择上也有多种途径。传统的谈判观念是零和游戏，现代谈判则认为每一方有各自利益，且并不完全对立。谈判的一个重要原则：协调双方利益提出互利选择。“戴维营和平协议”

3、人事分离原则把对人，即谈判对手的态度和对所讨论的问题的态度分开。所谓对事不对人。这往往是很难做到的，尤其在谈判不顺利，一方所为或要求令对方极度不满时易人事混淆。（举例）谈判双方把要解决的问题搁置一边，把怨气发泄到谈判者个人身上，相互攻击，充满敌意。其结果是谈判无法继续进行，甚至双方关系从此破裂。

买方购进几台设备，在安装调试中发生故障。卖方维修了几次，效果仍不理想。谈判时买方说：“你们卖给我们的设备有问题，技术不过关。你们交付这种已经淘汰的陈旧设备，维修服务也不负责，让人难以接受。我们要求退货和赔偿！”再来看另一种说法

“我们从你们那购进的设备，已经出现了三次大故障。看起来，设备还不能投入生产，一天要损失上万元，那么，我们是退掉设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？”4、坚持客观标准原则谈判过程中意见分歧，利益冲突时刻存在，谈判的任务就是清除或调和彼此的分歧，达成协议。方法：双方让步或妥协坚持客观标准。（科学标准、惯例准则、道德标准、公平原则等）案例

1970年，一位美国知名律师与埃及总统纳赛尔一起讨论阿以冲突时，纳赛尔一再申明，以色列必须无条件地从被占领的阿拉伯领土上全面撤军。这时，律师幽默的提醒他：“如果明天早上梅厄夫人（以色列总理）在广播和电视上宣布：本人谨代表以色列人民，在此宣布1967年从西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷、戈兰高地全面撤军。本人希望全国人民支持，本人并未从任何阿拉伯国家得到任何承诺。”纳赛尔听罢大笑起来：“她在国内要有麻烦了。”这番话使纳赛尔终于理解了以色列的要求的某些合理性，因而改变了自己原来的要求，同意接受停火协议。

第一节倾听

案例导入：悲情旅客一、倾听的作用1.倾听能激发对方说话欲望，获取更多信息。2.善听才能善言。3.倾听可以改善人际关系。4.倾听可以掩盖自身弱点。第二章商务谈判中的语言沟通二、倾听的层次第一层次——心不在焉地听第二层次——被动消极地听第三层次——主动积极地听第四层次——同理心地听60%的人只能做到第一层次，20%的人能够做到第二层次，15%第三层而只有至多5%的人达到第四层

三、倾听的障碍1、环境障碍：干扰信息传递；影响听者心境（环境封闭性、氛围等。）2、倾听者障碍：（1）理解能力。（2）态度：排斥异议、用心不专、

急于发言等。（3）感到厌倦。（4）心理定势。

——局长与小孩

自我检测：你是否会出现如下倾听问题：1、不全神贯注，心不在焉。2、试着去简化一些听到的内容。3、专注在谈话的某一细节上，而不是在对方所要表达的整体意义上。4、听到自己所希望听到的东西，而不是对方实际谈话的内容。5、只听而不积极响应。6、只听对方讲，但不了解对方的感受。7、因个人的小偏见而分心。8、在未了解事情的全貌前，已对内容作出判断

四、有效倾听的技巧1、选择合适的环境。2、排除杂念。3、不轻易插话。4、接纳不同观点。5、提供语言和非语言反馈。6、不妄自评断。课堂实训（一）：荒岛逃生1、游戏背景一架飞机坠落在荒岛上，只有6人存活，逃生工具只有一个能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。人物分别是：（1）孕妇——怀胎8个月（2）发明家—正在研究新能源（可再生无污染）汽车（3）医学家—正在研究艾滋病的治疗方案，已取得突破性进展。（4）宇航员—即将远征火星，寻找适合人类居住的星球（5）生态学家——致力于全球生态环境修复的研究（6）流浪汉课堂实训（一）：荒岛逃生针对由谁先乘吊篮先离岛的问题，各自陈述理由:第一个人先陈述自己的理由，第二个人先复述第一个人的理由，再表明自己的理由；第三个人先复述前两个人的理由，再表明自己的理由依次类推。（每人复述和表达的时间控制在3-5分钟内）全体人员根据扮演者复述别人理由的完整程度与陈述自己理由的充分程度进行举手表决，决定可先行离岛的人。第二节谈判中的提问与回答一、提问的作用

收集信息引导谈判走势诱导对方思考从而掌握谈判的主动权。提问必须讲究一定的艺术性和技巧性。

（对牧师的提问、会议主持的提问）二、提问的技巧

1、选择式提问

——就多种答案征求对方意见，让对方在划定的范围内进行选择：“您认为我们先谈什么好？规格、品质、还是交货期？”

语调一定要柔和、措辞委婉。否则会有独断强加的感觉。

华盛顿找马2、诱导式提问

——发问的本身已包含我方观点的暗示性发问。由于这类问句暗含常理，对方除了赞同外别无选择：“以次充好、交货不及时应承担违约责任，你说是不是?”“这样的做法，对你我都有利，是吗？”

阿里森推销电器案3、开放式提问

——可引出广泛答复的提问。而封闭式只有两种答案：肯定或否定。虽可获得较广泛的信息，但无法预测与控制对方的答复：

“你如何确定那些价格？”“你对未来的市场走向怎么看？”4、澄清式提问

——针对对方的答复，重新提问，使对方进一步澄清或补充原答复。（对重要问题达成共识和确认）“您所说的意思是不是要更改付款方式？”“您刚才说这宗交易可以尽快发货，这是否意味着5月1日前可以交货？”

5、借助式提问

——借助第三方的意见来影响或改变谈判对手的想法的提问方式。（被借助者应是对方熟悉且敬重的人或是权威的力量）“我们请教了张顾问，他对该产品的价格很了解请您考虑，是否可以把价格再降低点儿？”“李教授是这方面的权威，您是否可以接受他的观点呢?”三、提问时应注意的问题1、预先准备好问题根据谈判主题拟定问题清单，选择的问题最好是对方不能迅速想出适当答案的问题？2、不强行追问对方避而不答或回答不完整时，不要追问要有耐心和毅力等待时机继续问。3、不提带敌意的问题“你们的额会计制度还是不行吧？”“你们在这个问题上未显示足够的诚信，不是吗？”

四、回答的技巧谈判中有提问必然要回答。提问要有艺术性回答更要有水平。回答是否恰当，直接关系到谈判的成败！谈判人员水平的高低，很大程度上取决于其回答问题的水平高低。“歌德与批评家”“姚明答记者问”1、回答前，给自己留有思考的时间谈判中，回答不必像生活中即问即答，要冷静思考，谨慎应对。可通过：喝水、调整坐姿和椅子位置、整理桌上的资料延缓时间甚至可以要求对方：“先生，请您再说一遍好吗?”2、以反问代替回答对一时不想回答，或是难以回答的问题。如：谈判进展不顺利，对方问:“你对我们的合作前景怎么看？”“那么您又是如何看待的呢？”3、不彻底回答将对方问题缩小，只答一部分。（对那些可能有损形象，或泄漏机密的问题如：对方一开始就对产品价格极为关注，直接询问价格。我方报高可能吓走对方，报低，接下来的谈判将处于不利…“我相信产品的价格会令你满意的，请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的…”4、灵活运用的“打岔”——争取思考时间有经验的谈判团队估计谈判中会碰到某些一时难以回答的问题，为赢得更多的考虑时间就以特定的眼神、手势等暗语通知本方人员出来打岔：（外面有电话，紧急文件要签字等。客场上洗手间、请示总部）5、避正答偏

——对难以正面回答，又不能不答的问题

周总理巧答记者问：一次，记者招待会上，一位西方记者问周总理：“尊贵的总理先生，我想请问：目前，中国人名银行有多少资金？”这个问题涉及国家机密，不能吐露任何信息，但是在那种场合又不能回避不答…

周总理的回答既没泄密又赢得满堂喝彩！——6、不要生硬地回答问题

——尤其在无法满足对方要求或是同意对方观点时避免生硬地回绝我们不同意你方要求

恐怕我们难以同意您的要求你的观点有些片面也许您有道理，但您考虑过其他因素了吗？这个价位我不能接受就个人而言，我允许可以考虑贵方价位，但我的老板恐怕不会同意。第二章国际商务谈判的主要类型本章摘要国际商务谈判根据谈判内容、目标而分为不同的类型。针对不同类型的谈判，谈判的风格，谈判人员的组成、谈判的方式都会发生明显的变化。因此，根据不同的谈判类型，制定不同的谈判方案，是取得谈判成功的关键之一。本章主要介绍了在国际商务谈判过程中逐渐形成的主要类型，包括国际货物买卖谈判、国际技术贸易谈判、国际补偿贸易谈判和国际融资租赁业务谈判。学习目标通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：了解货物买卖谈判的特点，技术贸易的对象、方式、特点及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。技能目标：掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题。能力目标：全面了解和掌握各项商务谈判的特点和谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。第一节国际货物贸易谈判一、国际货物贸易内涵货物买卖谈判，是指针对有形商品既货物买卖而进行的谈判。二、货物买卖谈判的特点1、难度相对简单2、条款比较全面（货物部分、商务部分、法律部分）三、货物买卖谈判的主要内容标的品质数量包装价格交货支付检验不可抗力索赔和仲裁四、国际货物贸易磋商程序（一）询盘（Inquiry)询盘又称为询价，是交易的一方欲购买或出售某种商品，向另外一方询问买卖该项商品的各种交易条件。可通过口头或书面两种形式来表示。（二）发盘（Offer）法律上，称为“邀约”。

1“确定”2发盘必须具备的条件（1）各项交易条件要确定（2）发盘人应该明确表明订约意旨（3）向一个或一个以上特定的人提出（4）发盘到达受盘人时才生效3谈判时应注意的问题P18（三）还盘（CounterOffer）1定义指受盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的建议，这种口头或书面的表示就是还盘，又称之为还价。2谈判中应注意的问题P20（四）接受（Acceptance）1定义又称为承诺，是受盘人同意发盘的意思表示。2接受的必备条件（1）接受必须表示出来（2）接受应当在发盘确定的期限内到达发盘人第二节国际技术贸易谈判一、技术与技术贸易1、技术：是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。WTPO（世界知识产权组织）定义：技术是制造一种产品的系列知识，所采用的一种工艺，或提供的一项服务，不论这种知识是否反映在一项发明、一项外型设计、一种实用型式或者一种植物新品种，或者反映在技术情报或技能中，或者反映在专家为设计、安装、开办或维修一个工厂或为管理一个工商企业或其活动而提供的服务或协助等方面。2、技术贸易：以技术为对象的买卖交易活动。二、技术的形式与技术贸易的对象1、形式①技能化的技术②知识化的技术③物化的技术2、技术贸易的对象:专利、专有技术和商标三、技术贸易的方式1许可贸易：是由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方向有的使用权、产品的制造权和销售权。分为：①独占许可②排他许可③普通许可④可转售许可⑤互换许可2特许专营P233技术服务和咨询P244合作生产P255含有知识产权和专有技术转让的设备买卖P25四、技术贸易的特点技术贸易实质是使用权的转让技术价格具有不确定性技术贸易的交易关系具有持续性国际技术贸易受转让方政府干预较多五、技术贸易谈判的主要内容技术部分的主要谈判内容标的技术性能技术资料的支付技术咨询和人员培训技术考核与验收技术的改进和交换2.商务部分的主要谈判内容技术使用的范围和许可的程度价格支付保证、索赔和罚款3.法律部分的主要谈判内容侵权和保密、不可抗力、仲裁和法律适用等项第三节国际补偿贸易谈判一、国际补偿贸易（CompensationTrade）概述1定义国际补偿贸易，一般是指一方在信贷的基础上，从国外另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定期限内，用其生产的产品、其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。2主要特点1）贸易与信贷结合2）贸易与生产相联系3）贸易双方是买卖关系二、国际补偿贸易谈判程序P29三个阶段：1）项目选择2）可行性分析3）实质性谈判三、应注意的事项P29-P38（一）认真而且充分地做好谈判前的准备工作（二）灵活地选择补偿形式（三）确定补偿商品是谈判的关键（四）购买技术设备中的询盘中应注意的几个问题P35（五）谈判时应注意的其他条款P36（六）客观地评价经济效益第四节工程承包、租赁、合资、合作谈判

一、工程承包谈判

是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成规定的任务，并按规定的价格向发包人收取费用。其谈判内容主要涉及材料、设备的品种、规格、技术、劳务价格、工程条件、工期、工程质量与验收二、租赁谈判P39-P43

租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系中止时将原财产归还给出租方。三、合资谈判投资总额和注册资本投资比例和董事会席位分配出资分配和资产评估组织机构与职责权限劳动管理中外合资经营中的外汇收支平衡合营的期限和清算等四、合作谈判

合作：是指按照契约式运作的各种类型、各种方式的商务协作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易。本章小结货物买卖谈判，是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。货物买卖谈判的特点是难度相对简单、条款比较全面。货物买卖谈判的主要内容包括：标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔和仲裁等。技术贸易谈判，是以技术为对象的买卖交易活动。技术有多种形式，技术贸易的对象一般是技术软件，这种技术软件在实际技术贸易中通常以专利技术和专有技术的形式出现。此外，商标也是技术贸易的对象之一。技术贸易的基本方式是许可贸易。许可贸易按照许可权利的程度，可分为独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可、互换许可五种类型。技术贸易的特点是，技术贸易实质是使用权的转让，技术价格具有不确定性，技术贸易的交易关系具有持续性，国际技术贸易受转让方政府干预较多。技术贸易谈判的内容，一般包括技术部分、商务部分、法律部分三个方面的谈判，每一部分都涉及一些特殊的交易条款。商务谈判还有工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等，这些谈判又包括各自的条款内容。主要概念和观念□主要概念货物买卖谈判标的货物买卖价格不可抗力索赔仲裁技术贸易许可贸易技术价格工程承包租赁合资“三来一补”□主要观念货物买卖谈判的主要内容技术贸易的方式许可贸易的内容许可贸易的类型技术贸易的特点技术贸易谈判的主要内容技术贸易价格的支付方式工程承包的类型租赁的类型工程承包谈判的主要内容租赁谈判的主要内容合资谈判的主要内容“三来一补”谈判的主要内容附：无形资产价格评估第一节无形资产及其特点一、无形资产的概念

无形资产，是指特定主体所控制的、不具有实物形态，对生产经营长期发挥作用且能带来经济利益的资源。

无形资产分为可辨认无形资产和不可辨认无形资产。可辨认无形资产包括专利权、专有技术、商标权、著作权、土地使用权、特许权等；不可辨认无形资产是指商誉。二、特点1、具有非流动性，并且有效期较长。2、没有物质实体，但未来收益较大。3、不能单独获得收益，必须附着于有形资产。

第一节无形资产及其特点三、无形资产评估的程序1、明确评估目的2、鉴定无形资产（1）证明无形资产的存在（2）确定无形资产的种类（3）确定无形资产有效期限3、确定评估方法，搜集相关资料4、整理测算，做出评估结论和报告。第二节无形资产评估中的收益法一、无形资产功能特性1、附着性2、共益性3、积累性4、替代性二、无形资产转让评估、投资评估的前提1、能够带来超额利润2、能够带来垄断利润第二节无形资产评估中的收益法三、收益法的运用1、计算式（1）无形资产评估值（2）无形资产评估值=最低收费额+式中：k-无形资产分成率-分成基数第二节无形资产评估中的收益法i-收益期限r-折现率2、最低收费额及其估算(1)最低收费额的含义(2)最低收费额的影响因素①重置成本②机会成本(3)最低收费额的计算式第二节无形资产评估中的收益法无形资产最低收费额=重置成本净值×转让成本分摊率＋无形资产转让的机会成本其中：转让成本分摊率=购买方运用无形资产的设计能力/购买方运用无形资产总设计能力无形资产转让的机会成本=无形资产转出的净减收益＋无形资产再开发的净增费用3、无形资产收益额的确定（1）计算式无形资产收益额=销售收入（利润）×销售收入（利润）分成率销售收入分成率=销售利润分成率×销售利润率第二节无形资产评估中的收益法（2）利润分成率的确定方法①边际分析法②约当投资分成法Ⅰ计算式Ⅱ例题4、折现率的确定5、收益年限的确定第二节无形资产评估中的成本法一、无形资产成本特性1、不完整性2、弱对应性3、虚拟性二、重置成本的运用（一）自创无形资产重置成本的估算1、财务核算法第二节无形资产评估中的成本法2、市价调整法例题：某企业在长期经营实践中形成食品袋保鲜技术秘诀，假定按国家规定可估价摊销。现有类似袋装保鲜技术上市，技术转让费80万元。又知该企业有三项专有技术，其开发成本分别为60万元、80万元和120万元，相应的市价为120万元、200万元和250万元。试按市价调整法评估袋装保鲜秘诀的重置成本。解：第二节无形资产评估中的成本法重置成本=80×45.6%=36.5万元例:承前例，类似袋装保鲜技术转让费为80万元，销售利税率为55%，尚无其他可供参考的成本-市价系数的经验数据，试评估该袋装保鲜秘诀的重置成本。解:重置成本为80×（1-55%）=36万元（二)外购无形资产重置成本的估算1、市价类比法2、物价指数法（三）无形资产成新率的估算1、专家鉴定法2、剩余经济寿命预测法第三节技术资产评估21世纪，人类正步入知识经济的时代，知识经济是一个以智力资源的占有配置，知识的生产、分配、使用为最重要因素的经济时代。从生产力诸要素在国民经济增长中的比重和作用看，20世纪初经济增长主要依靠人力、物力和资金的投入，科技所占比重仅为5%-10%，据世界银行计算，1950-1970年期间，科技进步所占比重在发达国家平均为49%，有些高达60%-70%，科技进步对经济增长的贡献份额已经超过资本和劳动力。由此可见，以脑力劳动为主体，以科学技术为主要内容的无形劳动已日益成为现代生产力最活跃的因素和最主要的支撑力量。技术资产在企业经营、资本增值的重要性使产权交易主体、投资主体和企业管理者对其价值认识和评估越来越重视，因为它直接关系资产业务主体利益和企业内部激励机制的健康形成。第三节技术资产评估

（一）

技术资产的界定和特点

技术资产是指与自然科学原理相符合的技术方案、技能和方法。技术资产的基本内容包括：专利权及专利技术，工业版权，非专利技术与技术秘密等。技术资产按形态可分为三类：第一类是系统的用文字、图形记录并可传授的技术，如技术图纸、设计方案、工艺资料、技术配方等；第二类是物化在载体中的技术，即体现在机器、设备、材料等产品之中的技术，它们既是技术的载体，又是技术的体现者；第三类是尚未物化或系统化的技术，通常分散于个人的经验、技能以及特殊方法之中。第三节技术资产评估

技术资产有以下特点：(1)高价值。技术资产是创造性劳动的结果，能与其它资产结合产生较高收益；(2)附着性。技术资产只有与有形资产结合，才能发挥其使用价值；(3)垄断性。具有一定程度的垄断是技术资产能产生超额收益的前提；(4)时效性。由于技术和技术产品都存在生命周期，且随知识经济的到来，其生命周期有缩短的趋势，无形资产的时效性越来越强。

（二）

技术资产评估方法分析与选择市场法、收益法和成本法是国际上公认的三大基本评估方法。评估方法的选择要与评估目的、评估对象、市场条件和资料的可获得性相适应。第三节技术资产评估1、成本法成本法是指在资产评估时按现行重置成本扣减其各项损耗价值来确定其价值的一种评估方法。技术资产的成本特性明显区别于有形资产，决定了大多数技术资产不具备应用成本法评估的前提条件，即从成本途径反映技术资产的价值相当困难，操作性较差。(1)技术资产成本具有不完整性和不确定性。企业在生产经营过程中与技术资产形成相关费用一般从当期生产经营费用列支，企业账簿中反映的技术资产成本是不完整的；另一方面，技术资产的创立具有特殊性，大量的前期费用如培训、基础开发及相关试验等往往不计入该项技术资产的成本，而由其他途径补偿，技术资产的成本难以反映其价值。第三节技术资产评估同时，对产生技术资产的无形劳动即智慧的成本很难准确衡量。无形劳动的质与思维的创造性有关，创造性是思维中最宝贵的因素，技术资产的价值力量正是来源于创造性思维。无形劳动数量的规定性与思维的速度有关。无形劳动的这种质与量的差别均是无形的，往往不为人所知。因此，无形劳动的强度、复杂程度和时间很难像有形劳动一样加以衡量。(2)技术资产成本的弱对应性。技术资产在其开发研制过程中所支出的各种费用的多少与技术资产的获利能力不成正比关系。有的技术资产在研制过程中耗费了大量的人力物力资源，成本很高，但其其产品不被市场认可，获利能力较低甚至没有使用价值。相反，有的技术资产研制成本较低，但却很适用，由此带来的经济效益却是巨大的。福特公司在“伊德斯特”汽车研制和开发上损失了3.5亿美元,杜邦在它的被称为“可仿”的合成皮带上损失31亿美元。有研究报告指出，新产品的失败率消费品为40%，工业品为20%，服务业为18%。第三节技术资产评估2、市场法

市场法是指通过比较被评估资产于最近售出类似资产的异同，并将类似资产的市场价格进行调整，从而确定被评估资产价值的资产评估方法。运用市场法进行评估，必须具备以下条件：(1)要有一个充分发育活跃的资产市场；(2)参照物与被评估资产可比较的指标、技术参数资料是可搜集到的。技术资产及其市场有如下特征，这些特征在不同程度上限制了市场的应用。(1)技术资产的个别性。技术资产能带来超额利润或垄断利润，是其具有价值的前提条件，而技术资产的价值源泉是其创新的无形劳动。技术资产的个别性或独特性是技术资产获得超额或垄断收益的保障，也是技术资产（如专利）受到法律保护的前提。但正是由于技术资产的个别性使得在技术市场上难以找到类似的参照物，应用市场法缺乏可比较的市场交易资料。第三节技术资产评估(2)技术资产市场透明度低。即使技术市场存在类似可比的交易实例，但由于成交双方的保密性，评估人员对成交对象、成交条件进行调查并掌握这些信息详细资料，几乎是不可能的。而技术资产的价格形成受诸多因素如交易的内容、价格构成、支付条件与方式等的影响，不全面的掌握这些相关的信息，仅仅是参照物价格的粗略情况对技术资产的评估没有实际意义。3、收益法收益法是指通过估算被评估资产未来预期收益并折算成现值，借以确定被评估资产价值的一种评估方法。应用收益法的前提条件是：(1)被评估资产的未来预期收益可以预测；(2)资产所有者所承担的风险也可以衡量。第三节技术资产评估从技术资产购买方的角度来说，其愿意支付的买价，不取决于生产此项技术耗费的成本，而取决于其使用后所获得的经济效益。获得的预期效益越高，购买方愿意支付的价格越高。技术资产的卖方如用很高的成本研制的某项技术资产不能给买方带来预期经济效益，那么，该技术只能低价转让，甚至无人问津。通过收益途径衡量技术资产的价值反映了资产是能带来剩余价值的价值的本质。技术资产具有附着性的特点，即技术资产必须与其他资产结合才能产生效益，因此单独估算技术资产的预期效益是不现实的，其预期效益只能以整体资产的收益分割获得。理论上的科学分割和实践的惯例为这种分割提供了质和量的依据，使收益法成为技术资产评估的现实途径。通过三种评估基本方法的比较和分析可以得出结论：由于技术资产的成本特性、市场特性造成成本法和市场法在评估技术资产时有较强的局限性，现实的评估途径是收益法。第三节技术资产评估（三）

技术资产评估中收益分成率的估算分析1、收益法基本公式技术资产评估值=式中涉及

3个评估技术参数，即：Ri：第i年技术资产带来的收益额r：折现率n：剩余经济寿命技术资产的年收益额Ri通常由其带来的超额收益（边际效益）来衡量。由于技术资产附着性，即技术资产必须与有形资产有机结合起来才能发挥作用创造收益，因此要估算和确定某项技术资产的收益相当困难的。解决这个问题，在实践中一般采用收益分成法对技术资产的价值进行评估，即先估算全部资产（包括有形资产和无形资产）的总收益或净收益，再确定分成率，从而估算出技术资产产生的收益，折算成现值即为技术资产的价值。第三节技术资产评估用公式表示即：技术资产收益额

=销售利润×销售利润分成率

=销售收入×销售收入分成率2、收益分成法的理论依据收益分成法的理论基础是技术资产对总收益的贡献率，即技术资产的价值取决于它对总收益的贡献。经济学家已用数学模型成功的测算出科学技术对社会生产力发展的贡献率，这对技术资产的评估具有重要的理论和实践意义。美国经济学家道格拉斯与数学家柯布在研究了美国制造业自1899-1922年的有关资料后，认为在一定的技术水平下，资金和劳动力投入是国民产出的主要贡献者，并提出了著名的柯布—道格拉斯生产函数。美国经济学家索洛在柯布—道格拉斯生产函数基础上，提出用余值法测算技术进步的贡献。第三节技术资产评估由于技术资产的附着性、共益性和有较大风险性等特征，一般来说，技术资产的分成率都低于其贡献率，否则技术资产交易很难顺利进行。道格拉斯和索洛阐述了宏观经济中技术对产出的贡献衡量的量化方法，具体到个别技术则需采用适用的估算方法。3、技术分成率取值区域分析技术资产交易中确定利润分成率的主要依据是“三分说”和“四分说”。“三分说”认为企业所获收益是由资金、管理能力、技术这三个因素综合形成的，作用的权重均为1/3，也可为2：4：4，视具体情况而定。“四分说”认为企业获得由资金、组织、劳动和技术这四个因素综合形成，作用权重各占1/4。联合国工业发展组织在对印度等发展中国家引进技术的价格进行分析后，认为利润分成率的取值一般为16%—27%较为合理。有资料认为，在对技术资产评估时，一般利润分成率的取值范围可控制在15%—30%之间。第三节技术资产评估值得注意的是，收益分成的概念源于“三分法”或“四分法”，其实际内容大同小异，只是“四分法”把劳动与管理从三分法中单列出来，但无论“三分法”或者“四分法”都没有提出技术分成率的确切数值，最为明确的提法仅是坚持“四分法”的人认为每个因素的分成率应在25%左右。需要提出的是，在技术资产评估中，分成基数（利润）是一个难以确定的因素，在经营过程中，由于多种条件或因素的影响，利润是逐年变化的，对于这种变化交易双方在谈判时难以确定，而且应用技术资产所获利润受税费影响很大，交易双方解释往往不同，故难以估算。在实践中一般采用一种较为简便的变通方法，即确定一个与产品售价或产品产量相关的百分比例数，作为对利润额的精确计算的替代，这个比例数被称为提成率，这种方法叫提成率法。第三节技术资产评估提成率法的表达式为：技术资产价格=提成率β×产品销售收入（产品销售价）联合国贸易和发展组织对各国技术贸易合同的提成率作了大量调查统计工作，认为提成率一般在产品净售价的0.5%—10%之间，绝大多数是按2%—7%提成，而且行业特征十分明显，如机械制造工业为1.5%-3%，电器工业为3%-4.4%，光学和电子产品为7%-10%。有研究资料表明，在我国技术引进实践中，如以净销售价为提成基础，提成率一般不应超过5%。第三节技术资产评估4、确定销售收入提成率的专家分析法在应用收益分成法评估时，如选用销售收入提成率进行估算，那么首先要根据具体行业确定收入提成率的范围，再采用专家分析法确定销售收入提成率的具体数值。具体步骤如下：(1)由有关技术专家、行业管理专家及市场营销专家确定影响技术收入提成率的因素。结合具体情况，可考虑以下几个方面的因素：技术水平的先进性；技术方法的状态和更新周期；技术成熟度；产业政策；市场前景；获利能力及经济效益；转让方式及管理条件；开发成本等(2)由专家组确定各影响因素的权重。设Ai为各影响因素的权重，n为影响因素个数，则：

A==1第三节技术资产评估

(3)由专家组成员对照各影响因素进行打分。设打分的分值为xi，则：

打分下限分值＝（提成率下限值／提成率上限值）×100（可取整）

打分上限分值＝100

(4)计算加权分数，确定提成率。销售收入提成率=提成率上限值×/100

[例]假设销售收入的提成率的范围为1%-7%，专家打分下限分值则为（1%/7%）×100=14，如专家确定的权重和打分如下：序号评价指标权重(Ai)专家打分(xi)Aixi

1技术水平0.2080

16

2技术成熟程度0.170

73经济效益0.380

244市场前景0.1575

11．255转让方式0.0575

3.756社会效益0.0570

3.57产业政策吻合度0.0570

3.58投入产出比0.160

6合计1

75

附加：第二章谈判的理念与谈判理论谈判的起源谈判的基本指导思想—谈判理念谈判的规律--谈判理论2.1谈判发生的基础只有合作比独立行为能够获得更好地结果，人们才会通过谈判合作来增进利益。合作为什么会产生更大的利益？1利益的认识差别—是否识别利益的存在2利益的判断差别---利益的估值差别3资源差别---拥有利益的载体差别4资源利用能力差别---实现利益的手段差别1利益的认识差别不同的谈判者对利益是否存在的认识差别，不仅促成了交易，而且决定了交易的条件。（1）美国911倒塌的双子座大楼废墟。南曼哈顿开发公司清理费用谈判。９０００万美元（2）东风热电厂粉煤灰的清理谈判。利益认识差别的原因（1）利益认识差别取决于谈判者的知识如。大理石粉灰的价值，与人造大理石制造技术直接有关。因此就存在不同的价值认识。含有丰富稀土元素的碎玻璃（目前商务部禁止出口）。日本三井物产从中提炼稀土，而我们却当成废品销售。据传，日本从中国进口花生，返销中国花生米，留下了花生壳。（食用纤维、木犀草素等抑菌活性成分）思考：谈判中如何利用知识差异？利益认识差别的原因（2）利益认识差别取决于谈判者的思维方式如，911废墟垃圾。有旅游、收藏知识和意识的人把它作为纪念品。建筑物外墙，城市道路。也是文化载体，甚至可以象画一样成为艺术品。蒸汽火车，不仅是交通工具，还是艺术、文化、科技的载体十堰有很多荒山，不宜农、林、牧。租赁荒山谈判。思考：谈判者如何利用这种思维方式的差异2利益估值差别利益估值差别决定了谈判者的交换条件。日本花生贸易---买壳还米买椟还珠奢侈品贸易艺术品价格利益估值差异的原因（1）谈判者的环境。利益在不同的环境有不同的估价如，在大家都有房子的城市，房子就是面子；在一个政府提供房屋，全部租房的城市，房子就是个人的生活空间。不同城市的工资和福利待遇谈判就对房子作为福利待遇的估价不同。思考：如何创造有利于谈判的环境利益估值差异的原因（2）利益对谈判者的需求迫切程度为什么盗抢、走私车很便宜？为什么很多拍卖价格大大超过起拍底价？而少数流拍？荷兰式拍卖为什么车站、码头的东西比别的地方贵？思考：怎样制造或者利用这种估价差异？3资源差别谈判的本质是利益的交换，而利益是资源在利用过程中产生的效用或者受益。谈判者拥有不同的资源时，资源所带来的效用是不同的。谈判不仅要创造利益，最终还要确定利益的分配条件（1）边际效用递减规律（2）边际受益递减规律案例：征地谈判政府资源：可以改变土地用途、可以投资建设市政基础设施、可以招商引资

村委会资源：土地所有权、土地使用权政府对土地的利益估价：土地出让价，社会经济的政绩。村委会对土地的估价：土地经营收益。政府征收是否可以创造利益？政府征收以后的利益有多少？4.资源利用能力差别谈判者知识和技能存在差别，引起合作的需要并产生合作的利益。甲和乙：都有X、Y两种资源，甲的利益函数P1=X+2Y,甲的X≤a,Y≤b乙的利益函数P2=2X+Y,乙的X≤a,Y≤b

谈判前甲乙经济利益总和3a+3b甲乙合作，所有Y资源归甲使用，所有X资源归乙使用。结果甲生产了4b，乙生产了4a，甲乙合计的经济利益是4a+4b.合作的结果是多产生了a+b的利益。思考：谈判前甲的利益：a+2b乙的利益2a+b谈判后首先必须满足谈判前的利益不变。关键是a+b怎么分配小结谈判之所以发生，是因为谈判者之间存在认识上的差别。谈判就是要拉平谈判者之间的差异，使谈判者达成了一致的认识。谈判者的认识一致既不代表对利益的判断完全相同，也不代表对利益的估价相同，而是在他们自身的条件下都获得了最好的结果。谈判者的一致认识就是谈判协议达成的条件2.2零和谈判与实力谈判理论考虑日常生活中的谈判1.购买衣服、鞋帽等商品2.租房3.培训缴费4.要求老板加薪5.经销商、供应商谈判6.超市产品上架、货架调整7.请求老板或者其他部门合作工作谈判之前是怎么想的？3.2零和谈判与实力谈判理论1.零和谈判的谈判理念基本思想：谈判者之间的利益总和是确定的，谈判就是争取更多的利益分配。在买衣服、租房等过程中，是不是这样的思维？这种思维方式对吗？在这种思维模式下，怎么谈判？在零和谈判思维下，就像拔河一样，完全依赖实力强弱来获得利益的分配。谈判的核心围绕着谈判实力展开，双方尽力提升自己的谈判实力。实力谈判理论2.零和谈判指导下的实力谈判理论实力谈判理论主要理论观点：1.谈判实力不是客观存在的，而是被对方感知到的。2.谈判实力可以在谈判的各个阶段通过各种技巧来实现3.谈判实力决定了谈判的结果。3.谈判实力的概念谈判实力：是在谈判中获得有利谈判地位，从而有利于实现谈判利益的能力谈判实力包括：看得见摸得着的物质条件，也包括看不见摸不着的非物质条件，如谈判技巧、谈判策略、信息控制、谈判心理等。谈判实力是客观存在的，但只有被对手感知到的谈判实力才是有效地。5.谈判实力的来源（1）谈判利益决定谈判实力：谈判成功对谁的利益小，谈判不成功对谁的损失更小，谁的谈判实力就强。反之谈判实力就弱。（2）时间紧迫性决定谈判实力。对谈判时间无限制的，谈判实力就强。2008年10月1日，《物权法》就要实施。最后，这栋楼以几千万（具体数字没有公开）的代价拆迁！全国最贵的钉子户深圳蔡屋围是深圳市中心，开发商准备开发老区，但全部是农民房。除一户人家的六层楼以外，开发商与全部住户签订了补偿协议。但是，因为拆迁补偿标准无法达成一致，该业主成为钉子户。开发商几个亿已经投入，而钉子户在地皮的中心。已经经过2年多的谈判，价格从200多万涨到400多万。根本谈不拢。钉子户分析：对于钉子户来说，时间根本不是问题，因为他几乎没有时间成本！而开发商，则有时间成本，因此，具有时间的紧迫性。类似的。如何解释开发商与购房者之间的价格谈判？（3）权力决定谈判实力：权利受限的谈判者谈判实力强（4）竞争与替代决定谈判实力：没有竞争或者替代方案多的一方，谈判实力强。（5）通过信息控制获得谈判实力（6

）利用影响力获得谈判实力

----谈判者的头衔某个公认权威的意见道德与法律的规定（7

）谈判技巧影响谈判实力：具备谈判技巧的谈判者谈判实力强谈判技巧1---声东击西案例：美韩黄海军演。2010年，韩国宣布作为“天安号”事件的后续动作，为了给朝鲜施加压力，美韩决定在2010年6月底在黄海举行联合军事演习，美国华盛顿号核动力航母将参加演习。对此，中国一片反对声。特别是关于核动力航母，甚至提出要击沉的舆论。结果：军演推迟，而且，华盛顿号不来黄海。分析：美国人从来也没有说华盛顿号航母要到黄海军演，而且他们也知道不可能来。但还是通过韩国媒体报道出来，目的是：要在黄海联合军演！因为我们特别关注航母，结果，除航母以外，其他军舰还是在我们的家门口演习！技巧：声东击西，就是将自己的真实目的隐藏起来，通过提出一些不可能实现的条件，来换取更好的交换条件。应对技巧：关注自己的实质利益。谈判技巧2---摘樱桃案例：某人要对新房进行装修，要四家公司进行报价：见下表

电路地板厨房卫生间屋顶合计甲1.21.410.81.66乙1.31.30.90.71.45.6丙11.510.751.55.75丁1.11.40.80.91.555.75分析：在商务谈判中，通常不是一个单一的交易条件，而是一系列的交易条件组合在一起。因此，如果有几个谈判对象同时报价。你就可以把这几个谈判者在每一个分项条件中的最优惠条件作为谈判的基础。应对技巧：掌握信息，比对手更加了解竞争对手。2.3双赢谈判的理论双赢谈判是谈判各方都能从谈判中获得利益的一种谈判思想。双赢谈判就是共同寻找创造促进谈判者利益增长方案的过程。回顾讨论：政府征地谈判中如何为双方创造利益？双赢谈判利益的来源

谈判者通过谈判所创造出来的利益。谈判各方因为合作而产生的利益

指谈判双方合作时，一方在使用对方资源扩大自己的利益的同时，并不损害对方的利益。类似于公共产品谈判利益共享利益联合利益创造共享利益之一

---资源交换案例1：北京老城区拆迁，当时的拆迁安置地点在五环。但在三环以内的住户都不愿意离开中心城区，甚至无论提供怎样的补偿都不愿意！住户的意见：1、远离中心城区，交通不便。政府意见：1.每家除补偿以外，额外提供一辆小汽车住户：汽车很好，可是养不起。（当年工资很低），而且只能解决10年左右的问题。如果你作为政府谈判代表，有何办法解决？实际解决方案：政府提供给每户提供一辆汽车解决交通问题。然后政府特许成立出租汽车公司，每户将这一辆汽车作为股份投入公司。这样，公司解决每户的上班问题，不仅不存在养车费问题，而且还具有长期的利益。案例分析总结:1.区分立场和利益.人们谈判中的立场与利益是完全不同的,重点是利益而不是立场.2.区分谈判的条件和利益.谈判者提出的条件是实现利益的保证,但谈判条件与利益的关系并不明显.3.关注真正的利益诉求,才能创造实现利益的双赢方案.4.有些利益是当前可以看得见的,有些是很久以后才发生的.远期利益与近期利益是可以交换的.5.政府的资源在于：行政权力（行政许可权、土地规划权）和政府的资金。住户的资源在于房产所有权。行政权力可以改变土地的用途和土地价值，也可以提供特许权的利益。案例2.学校东校区住宅小区建设？如果你作为学校代表，如何和土地所有者（农民）沟通，以保证不再血腥征地？1.双赢谈判的理解所谓双赢谈判，是谈判各方都从谈判中获得了利益。双赢：谈判方赢得利益，这是本质含义。谈判方、谈判人员获得利益，广泛的含义。谈判人员与所代表的单位利益的结合情况，决定了谈判结果。两种不同利益发展出两种不同的理论组织利益：实质利益谈判理论个人利益：需求理论2.双赢谈判的两个阶段第一阶段：通过谈判合作，以创造经济利益第二阶段：通过谈判，以实现经济利益的分配。2.双赢谈判的两个阶段第一阶段：通过谈判合作，以创造经济利益1.明确各自的利益需求2.明确自己提供的交易条件对对方的利益贡献3.对自己提供的交易条件按照对自己的利益和对方的利益贡献进行排序4.提供最优的交易条件.用自己效用最小的条件与对方效用最大的条件交换。第二阶段：通过谈判，以实现经济利益的分配。1.通过报价确定利益分配的目标2.通过还价确定谈判空间3.通过磋商、妥协确定最后的的分配。谈判实力与谈判技巧决定最后的谈判结果报价谈判空间还价3.双赢谈判指导下的谈判方法1）评估谈判者对谈判事项（条件）的利益估值2）创造谈判事项与谈判利益3）提出利益分配方案1）评估谈判者对谈判事项（条件）的利益评估（1）列举双方的利益与谈判事项（2）对方没有认识到利益，利益为0（3）认识到利益，确认估价（4）双方对谈判条件估价的差异，确定谈判空间。谈判者的差异是谈判发生的基础。如：两人就以一部旧手机折抵债务的谈判。如果最终旧手机折价200元，这说明了双方对拥有手机的利益差别在哪里？分析：用手机抵债的一方，在他的所有可以选择的方案中，肯定不能将手机卖出高于200元的价格。也就是手机的利益最大值是200元。否则可以卖掉还钱。接受手机的一方，手机对他的利益肯定超出200元！否则他宁肯对方将手机变卖用现金抵债。正是这种利益认识的差异，促成了折价200元这个解决方案的出现。2）创造谈判事项与谈判利益尽可能的寻找与谈判利益相关的谈判事项，以扩大谈判空间和谈判利益有些利益是直接与谈判事项关联的：征地价格、商品买卖价格、质量等有些利益是间接与谈判事项关联的：有些利益是与谈判者没有意识到的。谈判利益的创造来源于创造谈判事项谈判如果仅仅依赖于直接追求的利益，通常情况下将是零和的，具有冲突性的谈判。如商品贸易中的的价格、质量征地谈判中的补偿标准技术贸易中的价格与权利范围咨询服务谈判的报酬等创造与谈判利益相关的其他谈判事项，将可能带来其他的谈判利益并促成谈判协议的达成讨论：创造谈判事项商品贸易中的价格问题征地谈判中的补偿问题技术贸易中的价格和权力限制咨询服务的费用问题3）提出利益分配方案利益分配的两种模式模式一：直接谈判事项的利益分配这种分配过程通常是谈判的直接目标。往往是利益冲突的根源。如价格谈判模式二：全部谈判事项的利益分配就是通过创造谈判事项，创造新的利益，以获得两者利益的平衡谈判。如：美国最关心中国的人权，但更关心他自己的利益。通过创造人权问题获得谈判的经济利益谈判利益分配的标准权威、公平、合理6.成本和利益标准7.政策标准8.互惠标准9.身份标准：头衔和职位10专业或行业规范标准1.市场---价值标准2.先例标准3.惯例标准4.专家和科学判断标准5.效率标准3.4竞争性谈判---博弈论这种理论认为：谈判者根据对方对自己的谈判策略反应来确定自己的最优策略。当各方都采取这种策略时，谈判达到了双方都接受的交易条件。案例：囚徒困境。两个人合伙犯罪被警察抓住。如果主动交待，可能获得免除处罚的优待，如果被别人举报，则要加重判刑。如果两个人都不认罪，也不举报，可能被判有限的处罚。不交代甲的选择交代乙的选择交代不交代2，210，00，105，5最差的结果：5年最差的结果：10年最差结果：5年最差结果：10年案例：房地产销售谈判背景：房地产公司开发的住宅楼，通常是毛坯房。在销售过程中，买家通常关注的是价格，而开发商最关注的是资金流！开发商知道买家在乎价格，因此，故意把价格作为谈判的主要条件。而买家也知道，开发商在乎的是资金流量，因此重点放在定金和付款方式上。开发商的策略买家的策略由低到高平价提前预定现房付款-10，+20，-10+10，-2+10，+5最差结果：-10最差结果：0最差结果-10最差结果-2开发商的策略买家的策略平价提前预定现房付款-10，+2+10，-2最差结果：-10最差结果-10最差结果-15-15，+10+10，-15由高到低最差结果：-15开发商的策略买家的策略平价提前预定现房付款-10，+2+10，-2最差结果：-10最差结果-10最差结果-15-15，+10+10，-15由高到低最差结果：-15+10，-50，-10由低到高最差结果：0博弈谈判的启示博弈谈判是在不了解对方可能的策略情况下，根据对方所有可能的策略选择，通过信息交流和沟通协商，以实现双方最优的谈判利益。囚徒：可以通过协议来保障。如，黑社会顶罪，以及黑社会本身的组织纪律可能造成主动交代的更大损失。本章小结1.谈判理念零和谈判、双赢谈判、竞争谈判2.谈判理论实力谈判：核心是增强谈判实力，并让对方感知到实力，从而做出对己方有利的利益分配。实质利益谈判：核心是利益，但不能限于谈判的直接利益而需要从谈判事项中发现和创造新的谈判事项与利益，总和平衡，公平分配博弈谈判:核心是信息，在完全了解对方可能的行为以后，采取对己方最保险的行为。第四章国际商务谈判前的准备本章摘要国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是一个企业市场营销策略的重要组成部分。本章主要介绍了谈判准备工作的各个方面，如人员的组织与管理、信息准备和谈判方案的制定等。通过本章的学习，读者应当掌握做好谈判前准备工作的方法。第一节国际商务谈判前的信息准备相关概念谈判信息：一种特殊的人工信息。一、谈判信息的作用（1）制定谈判战略的依据；（2）控制谈判过程的手段；（3）谈判双方相互沟通的中介。二、谈判信息的分类1、按内容划分自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息等2、按信息载体划分语言、文字、声像等3、按活动范围划分经济性信息、社会性、科技性等三、谈判信息收集的主要内容（一）市场信息1、概念反映市场经济活动特征及其变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。结构：文字、数据式2、主要内容（1）有关国内外市场分布的信息（2）消费需求方面的信息（3）产品销售方面的信息（4）关于产品竞争方面的信息（5）产品分销渠道（二）有关谈判对手的资料（最关键的一环）1、客商身份的调查

2、谈判对手资信调查①对客商合法资格的调查②对谈判对手资本、信用及履约能力的调查③了解对方谈判人员的权限④了解对方的谈判时限⑤了解对方谈判人员其他情况3、摸清谈判对手的最后谈判期限调查谈判期限时，应注意：（1）提前、不漏痕迹（2）察言观色（3）谨慎（4）己方谈判期限要有弹性（5）对策4、摸清对方对己方的信任程度（P79)5、对谈判者自身的了解⑴谈判信心的确立⑵自我需要的认定①谈判目标②目标的优先次序③可替代性④满足对方的能力鉴定（三）有关科技信息的具体内容（P81）（四）有关政策法规的内容（P81）1、有关