(6.2.2)-5.12分销渠道设计模型

二、分销渠道设计ДизайнканаловсбытаDesignofdistributionchannel直接渠道Прямойканал长渠道或短渠道抉择Выбордлинногоиликороткогоканала

宽渠道或窄渠道抉择Выбормеждуширокимканаломилиузкимканалом间接渠道Косвенныйканал

方案选择优点：渠道最短，信息反应快，易于控制。缺点:会出现销售盲区；管理成本较高Преимущества:кратчайшийканал,быстрыйответнаинформациюипростоеуправление.Недостатки:появятсяслепыезоныпродаж;Болеевысокиезатратынауправление优点：市场覆盖面较宽市场渗透力强缺点：渠道环节多，管理较困难，易导致“价格战”。Преимущества:болееширокийохватрынка.Сильноепроникновениенарынок.Недостатки:многоканаловисложноеуправление,чтолегкоможетпривестик«ценовойвойне».(一)分销渠道结构的特点分析выборпланаАнализхарактеристикструктурыканаласбыта分析渠道设计Дизайнканаловсбыта(二)分销渠道设计的主要模式（分品类）Основнаямодельпостроенияканаласбыта(покатегориям)1.消费品分销渠道模式Модельканаласбытапотребительскихтоваров便利品（高频率购买的价值不高的商品）选购品（低频率购买的价值较高的商品，如家电等）特殊品（具有独特质量和品牌要求，出自于稳定商家的商品，如专业照相机、小汽车等）Полуфабрикаты(частопокупаемыетоварыснизкойстоимостью).Необязательныетовары(дорогостоящиетовары,приобретаемыеснизкойчастотой,напримербытоваятехникаит.Д.).Специальныетовары(суникальнымитребованиямиккачествуибрендам,товарыотстабильныхпродавцов,такиекакпрофессиональныефотоаппараты,автомобилиит.Д.).工业品分销渠道模式服务产品分销渠道模式高科技产品分销渠道模式МодельканаласбытапромышленнойпродукцииМодельканалараспространениясервисногопродуктаМодельканаласбытавысокотехнологичнойпродукции分析渠道设计Дизайнканаловсбыта批发商Оптовик1.1便利品分销渠道典型模式Типоваямодельканаловсбытатоваровповседневногоспроса零售商Розничныйпродавец批发商Оптовик零售商Розничныйпродавец代理商Агент制造商消费者производитель零售商Розничныйпродавецпотребитель分析渠道设计ДизайнканаловсбытаCase:可口可乐公司的分销渠道分析渠道设计Дизайнканаловсбыта确立了以密集型渠道为主的终端分销渠道Созданныетерминальныеканалысбытанаосновеинтенсивныхканалов

каналыраспространенияCoca-ColaКомпанияCoca-ColaЗаводпорозливуЗаводпорозливуЗаводпорозливуОперационныйотделОперационныйотделОперационныйотделОперационныйотделРозничныйпродавецРозничныйпродавецРозничныйпродавецРозничныйпродавецРозничныйпродавецРозничныйпродавецДилер海尔渠道模式特点：ОсобенностимоделиканалаHaier:在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分销力量，建在各省的海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，而且保证零售商可以获得更高的毛利率。海尔模式中的批发商不掌握分销权力，留给他们的利润空间十分有限。ВмоделиHaierунивермагиирозничныемагазиныявляютсяосновнымираспределительнымисилами.ПромышленныеиторговыекомпанииHaier,созданныевразличныхпровинциях,эквивалентныобщимагентам,поэтомурольоптовыхторговцевневелика.ПолитикапродажHaierориентировананарозничныхторговцевнетолькодляпредоставленияимбольшегоколичествауслугиподдержки,ноидляобеспечениятого,чтобырозничныеторговцымоглиполучитьболеевысокуюваловуюприбыль.ОптовыеторговцывмоделиHaierнеконтролируютраспределительнуювласть,чтооставляетимоченьограниченнуюнормуприбыли.分析渠道设计ДизайнканаловсбытаCase:海尔模式——（选购品）以零售商为主导的渠道系统МодельHaier-(опция)системаканаловподруководствомпродавца1.2选购品分销模式1.2ДополнительнаямодельраспределенияКомпанияпокондиционированиювоздухаHaierПромышленно-торговаякомпанияHaierПромышленно-торговаякомпанияHaierПромышленно-торговаякомпанияHaierОптовикСпециализированныймагазинторговыйцентрРозничныйпродавецРозничныйпродавецРозничныйпродавецСтруктураканаласбытапомоделиHaier分析渠道设计Анализируйтедизайнканала1.3特殊品分销模式4S店模式Модельмагазина4S是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式;包括整车销售（Sale）零配件（Sparepart）售后服务（Service）信息反馈（Survey）等;这是当前汽车营销的主流模式。Этомодельавтомобильнойфраншизы,восновекоторойлежитпринцип«четыреводном»;включаяпродажуавтомобилей(Продажа),запасныечасти(Запасныечасти),послепродажноеобслуживание(Сервис),информационнуюобратнуюсвязь(Опрос)ит.Д.;

Этотекущаяосновнаямодельавтомобильногомаркетинга.上海通用、广州本田、大众、奔驰、宝马等许多品牌都采取这种模式Многиебренды,такиекакShanghaiGM,GuangzhouHonda,Volkswagen,Mercedes-Benz,BMWидругие,принялиэтумодель.1.3Специальнаямодельраспространенияпродукции2.工业品分销渠道模式Модельканаласбытапромышленнойпродукции.分析渠道设计АнализируйтедизайнканалапроизводительДистрибьютор/агентДистрибьютор/агентОптовикОптовикОптовикРозничныйпродавецРозничныйпродавецПотребитель/пользовательМодельканаласбытапромышленнойпродукции（三）服务性产品分销渠道模式(3)Модельканалараспространениясервисныхпродуктов.分析渠道设计АнализируйтедизайнканалапоставщикиуслугРозничныйпродавецАгентпродавцаОптовикАгент/брокерАгентпокупателяФраншиза/Поставщикуслугпоконтрактуклиент（四）高科技产品常用渠