市场系列基础教程-地面营销

市场系列基础教程地面营销

背景介绍

自2009年开拓职团客户以来，大部分机构积极响应，大力拓展职团客户。2011年一季度实现职团开拓保费9176万，已具备一定规模。

目前市场环境不容乐观，11年汽车销量明显放缓，致使新保业务增长乏力；同时成本压力大、件均保费持续下降，都为新渠道业务增长带来了困难。在此形势之下，实现多渠道增长业务、深挖业务增长潜力成为我们必然的工作。职团开拓直转电车电联呼地面营销员拓展员工转介绍客户转介绍两段式销售地面营销业务分类是总公司2009年推出的一项以各地企业为展业目标的电销目标客户拓展方案，指对我司团体客户的员工私家车进行电话车险地面宣传的地面营销动作。平安直销个车（存量续保业务）转电销。与车行合作，车行递交新车客户及存量业务在电销承保，并推修到指定车行。机构配置地面营销专员，进行地面业务的宣传与拓展。由平安内部员工做的转介绍业务。由平安客户做的转介绍业务。由地面后援协助现场坐席，对已接触的困难名单进行本地促成，从而确保客户能够在平安承保。业务分类

机构业务宣传费

新渠道事业部收费新渠道事业部根据不同的操作模式制定不同的收费标准：地面营销模式待销售模式已促成模式集中获客模式当年度OB收费标准根据成功率上报审批分散获客模式当年度IB收费标准当年度专项业务收费标准职团、直转电、车电联呼、地面营销拓展、员工转介绍的宣传费用比例统一为6%，客户转介绍给到费用率为5%。各机构根据各项目难易程度和监管要求进行费用投放，事先做好规划，不得包干到机构，不得将正常上门业务或正常的OB\IB业务挂入地面营销业务中。涉及费用按操作模式分类集中获客模式(OB)分散获客模式(IB)通过地面宣传，并在宣传过程中合法收集客户信息，交由新渠道事业部的模式称为集中获客模式。通过地面宣传，引导客户主动拨打专属电话或登陆公司网站从而获取客户资源的方式称为分散获客模式。按地面营销力度分类待销售模式已促成模式通过地面营销宣传使客户认知电

话车险，但客户尚无购买意愿，需坐席跟进销售的业务。通过地面宣传已收集客户主要保单信息，且客户购买意愿强烈，坐席只需简单核对基本信息及录单的业务。业务分类1、提交资源前，机构提前一周发送合作商代码给到朱大成进行维护。2、机构提前90天提交资源，提交资源必须包含车牌号码、车型、电话、初登日

（或者到期

日）、客户姓名五个字段，并明确告知对应的合作商代码，给到王贺处，提交时间为每周三。3、资源管理室对资源进行处理：

（1）处理时效：本周安排上周提交的资源的处理，下周现场可以使用；

（2）对于90天以后的资源，优先保留专项业务的资源；

（3）对于过渡期（90天以内）的资源，资源处理完成后第二周按照与OB库内名

单重复与

不重复两种情况处理：

①与OB不重复的部分，由市场助理提交切分规则，进行补切名单；

②与OB重复部分，提供重复数据清单（车牌号码）给市场助理，由市场助理决定各现场此部分名单使用流程。4、直转电（仅指直销续保业务）资源的处理方式与前期相同：

（1）3-30天的名单资源，直接切分上载；

（2）30天以外的名单资源，每月三次集中处理（每月9、19、29日集中处理）。地面营销获客资源提交流程合作商机构新渠道业务部电销事业部1、地面营销宣传2、到期前30天提交名单资源（需有客户的正确联系方式）3、三级机构报送至二级机构，到期前30天提交名单处理4、名单处理上载5、坐席呼出客户，销售承保6、收费及配送7、新契约回访8、月度统计集中获客业务流程

分散获客-待销售模式合作商机构新渠道业务部电销事业部1、地面营销宣传2、客户拨打4008-5投保，客户需主动报出合作商信息3、接受呼入，并正常销售、承保4、收费及配送5、新契约回访6、月度统计分散客户业务流程（1/2）分散获客-已促成模式合作商机构新渠道业务部电销事业部1、地面营销宣传，与客户谈妥承保条件2、客户拨打4008-5投保，客户需主动报出合作商信息3、接受呼入，与客户确认保险条件，录单4、收费及配送5、新契约回访6、月度统计分散客户业务流程（2/2）1、更直接有效地推广平安电销的号码和网站企业内集中推广，到达率高按达成的业务量付费，广告投入风险低企业员工群体推广模式，建立口碑效应2、在三级机构开辟广告宣传有效途径。目前在三级机构有效媒体有限，IB业务保费占比少。通过当地企业的推广、拓展，能为IB在三级机构的业务发展开辟一条新途径3、业务品质较好机构可有针对性选择合作企业，业务来源可控企业员工自用车辆基本为上下班的代步工具，风险相对小，业务品质较好。4、有效提升IB投产比职团业务的好处机构重客/直销渠道团体客户/决策者机构新渠道部团体客户/员工新渠道IB部筛选团体客户名单与客户初步意向沟通介绍实施方案启动宣传IB模式：拨打电话或网上投保；OB模式：接收坐席报价电话；报价、承保

送单后续服务业绩统计费用结算

立项是否考虑是否接受是是IB模式：宣传

材料准备；OB模式：获取

名单资料；职团业务操作流程1、设专人：在各三四级机构要设置专门的职团拓展专员，负责职团立项和职团开单追踪。2、下考核：将IB保费缺口转化为职团保费目标，分解到各专员，进行保费达成考核，同时设立专门的激励方案。3、给服务：对职团客户要进一步丰富差异化的服务优势，突出职团渠道的优势。目标：我们要做NO.14、建立追踪机制：对职团业务下目标，定期追踪机构职团的立项和开单情况，呼入量及保费的表现职团业务的突破和发展方向一、有利于OB业务增长，有效补充OB资源，对于1年车资源获取不足产生的业务缺口，可以有效填补产能缺口。二、加深与车行的合作关系，给车行提供送修业务三、对于车电联呼的名单来说，增加了专属卖点可以更好享受专项理赔服务，提升客户的服务感受度。车电联呼的优势提出合作意向三方讨论确定需求推修系统改造提交名单根据名单量安排专打拨打效果反馈找出问题名单提交处理要求专属话术渠道冲突处理规则车电联呼操作流程说明需求讨论：机构分管总牵头、双方明确各自需求、初步确认各环节时效要求关键点推修系统改造：实现客户出险首推维修名单提交处理要求：名单提交时效及字段要求、名单处理结果反馈时效要求专属话术：编写专属话术，拉近坐席与客户距离渠道冲突规则：拨打前，须明确各渠道资源优先级，并与资源管理室充分沟通专打人力安排：名单数量、名单质量、前期混打拨打效果反馈：将名单质量、成功率、拨打过程中主要问题等按月度反馈给机构找出问题重新讨论：拨打过程中，不断与机构重新整理业务流程，修正方案流程操作事项说明（形式上做调整）活动内容：每转介绍一个顾客，获得车载吸尘器一台宣传方式：机构门店接待人员、门店名片随保单夹带、口播、续保名单短信领取流程：现场每日汇总清单，机构通知顾客次日领取；统计方式：如附件表格现场登记，并在备注专门代码；激励方式：门店人员每成交一单，获得10元奖励。保费平台：活动前月平台117万，7月增值169万，8月增值201万，较6月增幅71%；投产比：7月累计赠送吸尘器507个，8月606个，按20元/个计算，边际投产比分为为51与69发挥机构能动性体现“地空结合”客户转介绍——四川覆盖范围：云南全辖转介绍活动方案：介绍新的非平安续保客户保费超过2000元的，可以获得200元话费。操作方式：对已经承保的客户发送短信，宣传转介绍的活动。新投保客户可通过95512-2-报坐席工号，联系坐席报价；或者直接拨打转5号键，两种方式均需向坐席报备原介绍人姓名、车牌、车架号和联系电话。活动效果：7月转介绍实现保费68.8万，8月转介绍实现保费106.38万，环比7月提升54.62%；7月投产比8.5，8月投产比12.9，增幅51.6%；后期拟定加入机构激励、调整OFFER准设定，提升投产比。客户转介绍——云南平安车险客户指引新客户投保；1、需要指定坐席的，拨打95512转2-报坐席工号，告知介绍人信息（包括姓名、车牌或车架号和联系电话）坐席报价分公司完成话费充值并通知介绍人缴费信息新客户实收确认、保单递送；坐席出单并登记介绍人姓名、车牌或车架号和联系电话转介绍实施流程2、不需要指定坐席，可拨打4008-000-000转5，报介绍人信息（包括姓名、车牌或车架号和联系电话）坐席通知介绍人获奖信息，团队长或是指定专人汇总获奖信息清单反馈至分公司客户转介绍——云南活动背景：1、三级机构保费压力较大，很容易被人保反超；2、行业自律被打破，与人保存在价差；3、三级没有有效的电台、报纸等有效媒体；4、根据调研，所有客户都反馈若得到100元油卡，愿意用车贴的方式为我们做宣传。操作方式：不分渠道，个优客户购买车险且保费>=2000元，贴我们的车贴，即赠送100元油卡。贴车贴的方式：客户必须上门取单，我们有专人为客户贴车贴，送油卡；期望达成目标：总部额外增投费用，边际投产比13“贴车贴，送油卡”——云南整体效果：活动期间整体提升保费102万，边际投产比13.86影响：

提升平安电销当地品牌意识；

有效规避监管风险同时弥补市场价差。分模式费用提升保费边际投产比IB17,500150,1838.58OB31,500539,55017.13XB24,500329,33513.44合计73,5001,019,06813.86“贴车贴，送油卡”——云南一、开展背景：（1）外部市场竞争日益激烈，OB模式成功率提升乏力，需重点攻克；（2）地面有其特有的优势和灵活性，可以有效应对外部竞争；（3）通过队伍话术研讨提升，效果体现是逐步过程，难以立杆见影。二、管理动作：（1）统一认识：将地面二次服务开展的目的和希望带来的效果，内部层层宣导，避免因理解

不到位带来执行偏差，出现不愿提交名单或将现场可成功客户提交机构现象；（2）机构激励：为确保三、四级机构积极性，由区域统一对地面拨打人员制定激励方案，

按月结算，兑现到人；（3）业务追踪：(i)以现场为单位，每天对二次促成业务进行日报追踪；(ii)以市场为单位，每周总结二次促成取得的进展、存在的问题、改善措施

和下周目标；

(iii)按业务规律，不同时期重点追踪不同指标，第一周至第二周重点追踪破

零率，第三周至第四周，追踪保费及成功率（4）定期交流：与机构定期沟通存在的问题和改进方法；（5）流程优化：从提交类型上不断多维度分析二次服务成交客户的特征、优化提交名单类型，

保证成功率；客户地面二次服务项目总结1、团队长将当日到期前25天和10天的困难件名单审核后发三级机构，并抄送现场经理3、对困难件进行逐单跟踪，并将结果反馈给三级机构业务管理处4、三级机构将本周跟进情况反馈现场7二级机构审核清单，并发放费用6、收费及配送，并对促成件登记台帐，上报二级机构和现场现场继续跟踪电销事业部三、四级新渠道二次促成专员三级机构新渠道业务部2、收到名单后，分配给指定专员拨打困难件二级机构成功件现场录单业务流程-两段式销售机构提交名单量成功件保费二次促成净成功率件均保费7月33,9761,5163,883,5544.46%2,562北京7,34299353,9291.35%3,575河北8,459279876,0083.30%3,140内蒙古2,83251135,5971.80%2,659河南9,6597061,741,4047.31%2,467山西5,684381776,6166.70%2,0388月32,5702,0994,704,0476.44%2,241北京4,509215820,2104.77%3,815河北9,2445291,372,4045.72%2,594内蒙古3,216147490,3644.57%3,336河南9,5799112,006,0009.51%2,202山西6,022512835,2798.50%1,631环比变化-4%38%21%44%-13%北京-39%117%132%253%7%河北