消费者行为学课后习题答案解析

分别举实例分析说明阿萨尔的购买行为类型。复杂的购买行为（特点：高卷入，品牌差异大）品风险较大的商品、外露性强的商品。减少失调的购买决策（高卷入，品牌差异小）习惯性的购买行为（低卷入，品牌差异小）寻求变化的购买行为（低卷入，差异大）与其他的决策相比，消费者的购买决策有什么特点相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。影响消费者决策的因素非常复杂。消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对环境因素和营销因素。不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而变化。影响消费者信息搜寻范围的因素有哪些消费者对风险的预期消费者对产品货服务的认识消费者对产品或服务感兴趣的程度情景因素也会影响产品因素的收集举例说明多因素关联的决策原则多因素关联决策原则是指消费者为商品的各种属性规定了一个最低的可接受水平，只有这些属性都达到规定水平时，该商品才可以接受。比如：在选用护肤品的时候，要考虑要保湿效果的、抗过敏的、价格再50到80元之间的、规格是100ML的综合这些因素，符合的就留下，不符合的就排除。影响消费者卷入程度的因素有哪些先前的经验对负面结果的风险的预知消费者的个人特征产品特征环境因素什么是购买后失调影响的因素有哪些消费者的期望与产品的绩效之间的差距越大（指绩效低于期望的状况不满意的体验就越深刻，这种现象叫做购买后失调。）绩效与期望之间的差距差距对个人的重要性差距能够修正的程度购买的费用。知觉的特性有哪些知觉的选择性（具有自我保护价值和生存价值）知觉的理解性（理解使知觉更为深刻，更为精准，提高知觉的速度）知觉的整体性知识的恒常性（影响因素：过去经验）举两个实例说明差别感觉阀限在营销中的应用。97汰渍洗衣粉全面调整价格，促销10什么是错觉举两个实例来说明错觉在营销中的应用。错觉是外界事物不正确的知觉（包括图形错觉、时间错觉、其他错觉）①咖啡店用红色杯子装咖啡利用颜色错觉使顾客感到咖啡浓郁，节约成本，增加了销量重量轻的食品如膨化食品，的外包装采用浓重的色彩，给人分量足的感觉4.简述刺激物的展露与营销策略刺激物的展露是指刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为购买的前提营销策略来增加消费者接触刺激物的可能性。要尽可能的主动展露刺激物扩大消费者被动接触刺激物的机会防止过度展露人们常在哪些情况下会感知到风险经验缺乏时信息不充分时目标不明确时存在相关群体影响时简述消费者消除购买风险的方法搜寻信息，增加知识建立对商标的信赖寻求高价格从众购买通过有信誉的销售渠道购买商品以寻求安全保护消费需要决定购买行为，比如：在渴的时候，会买水喝的需求最大，只要有合穿的就买了，而以后的就要考虑多种因素占总支出比例小，经济发展水平低的国家反之。影响消费者需要的因素有哪些主观因素，包括生理因素、心理因素、个人的消费水平、个人的社会地位35具体的购买动机有求实动机（重视使用价值，要求一分钱一分货）比如，一般的家庭主妇在购买大米的时候，会选择质量比较好，适合自己的口味的，价格合适的大米款式求美动机（以欣赏价值和艺术价值为目标）较美的商品求名动机，有些人买瑞士表求廉动机，总是在商品打折的时候进行大抢购求便动机，追求省时、便利模仿动机，追星现象求速买动机好奇购买目标好癖购买动机 格子控举例说明你说如何理解逆转理论的。反的方向对应排列，在任何时候，每对动机的两个状态中只有一个能被激活。在学习空闲听音乐，基本上就进入了超目的状态了消费动机的原发性影响消费者购买动机的因素有哪些商品本身因素社会因素（）自然因素何激发消费者的购买动机举例说明利用广告宣传，向消费者传递信息农夫ft泉有点甜8.消费者情绪情感的效能主要表现在哪些方面情绪情感影响消费者的动机和态度情绪情感影响消费者的活动效率情绪情感对消费者体力的影响9.影响消费者情绪变化的因素有哪些需求是否得到满足购物环境的影响商品影响服务影响身体状况10.马斯洛需要层次理论对企业制定营销策略有哪些作用验中又会产生更高的需要。论述经典型条件反射理论的基本内容一个中性刺激与一个原来就能引起某种反应的刺激结合反应，这是经典条件反射的基本内容论述操作性条件反射理论的基本内容或自反应出现后，有强化物或强化刺激相尾随，则改反应出现的概率增加（极强化、消极强化、惩罚、衰减）经典条件反射与操作条件反射的区别主要表现在哪些方面所引起的。但是在操作条件学习中，却是条件反应在前，无条件刺激在后。两者不同，条件反应是压杠杆，无条件反应是吃食物。替了无条件刺激而引起无条件刺激原来所引起的反应反应乃是自发的，不是由外界任何刺激所引起的，所以个体处于主动的地位什么是塑形举例说明塑形在市场营销中的运用。概率。更多接触产品。模特在营销活动中有哪些作用们过去的行为中是出来没有过模特可以用来减少或者阻止某种不受欢迎的行为6.营销人员在使用塑形过程中应该注意什么问题举例说明过度地使用激励，消费者的购买就会变得依赖于激励而不是产品或者服务。消费者态度有哪些层次每一层次的营销策略是什么低参与度层次，不会积极地搜寻和处理信息，也没有强烈的品牌偏好，而别动地接受经验学习层次，也称情绪层次，是指消费者并未事先了解品牌的属性和利益，而是根行为学习层次。指因为环境上或情境上的因素粗俗消费者在未形成情感与信念之前，就先采取了行动。先由行为，然后想法，最后情感是消费者有机会接触到商品。导致消费者态度和实际行为之间的差异的因素有哪些消费者的需要或动机消费者的购买能力消费者的品牌信念和情感的强度以及新信息的影响缺乏直接的产品经验变化的市场条件消费者对未来的预期简述凯尔曼的态度改变的三阶段论服从阶段。人为了获得物质与精神的报酬或避免惩罚而采取的表面顺从的行为称为服的可能性消失时，服从阶段的行为和态度就会马上消失。如大学出操己的态度与他人的要求相一致。如想加入有个社团，就会承认团体章程，愿意约束自己。时，营销人员要把握好哪些问题你说，人们趋向喜欢有“好的属性”的对象，趋向不喜欢“坏的属性”的对象营销人员应该把握：费样品或出售便宜的小包装试用装来增加消费者的实际接触一般来说，有关一个对象的显著信念的数量不超过9个。5.态度的哪些特点能对消费者态度的改变产生影响态度的强度、态度的价值性、态度的三种成分之间的关系以及原先态度与要求改变态度之间的举例等都能对消费者态度改变产生影响。态度的强度直接影响消费者态度的改变态度形成的因素越复杂，越不容易改变构成态度的三种要素（认知成分、情感成分、行为成分）一致性越强，越不容易改变态度的价值性也对消费者的态度产生重要影响6.哪些外界条件能影响消费者态度的改变信息的作用消费者之间态度的影响团体影响企业形象对消费者态度的影响7.如何通过改变态度的认知成分来达到改变消费者态度的目的促使消费者对产品有新的积极的评价提高已存在的积极信念的强度降低已存在的消极信念的强度。联系实际谈谈品牌个性的核心价值有哪些品牌个性的人性化价值品牌个性的购买动机价值差异化价值举例说明品牌个性的来源产品自身的表现 奢侈品品牌的使用者品牌的代言人 耐克代言人杰克逊DOIT品牌的创始人 福特从自我观念上看，可以把消费者的自我意识分为哪几种并解释其含义识。它是消费者对自己现实的观感投射自我即别人眼中的自我，即消费者想象中别人对自己的看法。的形象和追求的目标。消费者购买某些产品的目的，有时是为了表明自己的某些特别重要的方面消费者用于自我定位及延伸的物品可以划分为四个层次：个人层次：珠宝、汽车、服饰等家庭层次：私宅及其装潢和摆设社团层次：邻居、籍贯等集团层次：特定的社会阶层、相关群体了解消费者的生活方式对市场营销人员是什么价值可以预测消费者的行为有助于选择目标消费者，进行恰当的市场定位6AIOAIO量表是通过问卷调查的方式了解消费者的活动、兴趣和意见以区分不同的生活方式类型请消费者以文字表述货选择答案的方式回答(1)社会阶层使社会出现了等级。(2)社会阶层的稳定性和动态性(3)社会阶层内部的同质性(4)社会阶层与收入水平的偏离不同社会阶层消费者行为差异主要表现在哪几个方面支出模式上的差异休闲活动上的差异对信息的利用和依赖程度的差异对商店选择的差异购物方式上的差异影响家庭购买角色变化的因素有哪些商品因素（包括价格、商品的重要性、是否具有可分享的使用性）社会阶层家庭生命周期角色分配个人特征影响参照群体影响力的因素有哪些产品的明显程度个人与参照群体的关系个人特征参照群体的特征在使用意见领袖时应该注意哪些方面广告模特的使用样品的赠送正确处理顾客的抱怨和投诉1、文化具有哪些方面的特点文化是后天习得的文化的影响是无形的社会文化既有稳定性，又有可变性社会文化的共性性社会文化的规范性2、简述基于中国文化特点的企业品牌战略。面子文化的差异对品牌战略的影响感性思维与理性思维差异对品牌战略的影响3、中国传统文化对消费者行为的影响主要表现在哪些方面消费者行为上的大众化“人情”消费比重大消费支出的重积累和计划性以家庭为主的购买准则品牌意识比较强注重直接判断的购买决策方式4、跨文化营销中消费者心理包括哪些方面5性消费者的购买行为有哪些特点购买行为的主动性和购买目标的模糊性购买行为受环境因素的影响比较大注重商品的具体利益和使用价值具有浓重的情绪和感情色彩消费倾向的多样化和个性化6、农村消费者的购买行为有哪些特点购买动机的求实性和求利性消费观念的落后性和保守型消费内容的层次性消费过程中交往关系的货币性消费行为上的从众性消费者购