门店诊断与改善业绩

门店诊断与改善业绩连锁店店长的职责与角色诊断及绩效评估方式诊断商店经营的主架构

1、增加来客数 2、提高客单价 3、費用与成本降低评估方式

1、历史经营数据 2、同业经营数据 3、自订经营标准连锁店店长的职责与角色诊断类别一、理念上的诊断

业态定位的诊断

营业坪数

商品结构 销售产品比率 营业时间 销售方式 管理信念连锁店店长的职责与角色诊断类别 二、店铺运作诊断 最优立地的诊断 坪数的诊断 商品结构的诊断 动线的诊断 店头行销的诊断 商品力的诊断连锁店店长的职责与角色诊断类别 三、管理上的诊断 形象的诊断 组织系统的诊断 客情驾驭的诊断 资讯驾驭的诊断 盘损管理的诊断 加盟系统的诊断 策略联盟的诊断连锁店店长的职责与角色销售额（营业面）

交易客数

客单价

个数

个单价

入店率

成交率

连锁店店长的职责与角色交易客数入店客数入店客数通行客数交易客数

入店率=

成交率=

店铺环境服务 促销活动价格商品 商品结构购买确定率连锁店店长的职责与角色便利生活提案展示价格年龄阶层关联生活需求关联用途关联部门内的陈列规划部门间商品陈列规划动线规划客单价

个单价

个数

非支配购买支配购买关联性

冲动性

连锁店店长的职责与角色连锁店店长的职责与角色竞争对应的基本观念

1.

知己知彼，百战百胜2.

面对问题，提出对策3.

化危机为转机4.

避开经营状况陷入恶性循环5.

立于不败之地连锁店店长的职责与角色对应竞争店评比表门市日期

比竞争店优者与竞争店相同比竞争店差者调查日期

极优优稍优稍差差极差填表人

店铺面商店之立地条件

顾客接近性

卖场气氛活性化

门市清洁度

POP、布置物张贴悬挂

生财设备配置

门市照明

商品面商品鲜度管理

商品台帐管理

门市动线规划

货架区清洁度

自助区商品丰富感

欠品管理

商品价格

商品种类齐全性

服务面门市人员责任感

门市人员服装仪容

门市人员亲切感

话术运用

门市人员素质

备注店铺面

商品面

服务面

连锁店店长的职责与角色不振店改善政策

门市分级方法及意义—— 1、 A级门市：每月常常利益额大于所分摊之总部管理费 2、 B级门市：每月常常利益额大于零、小于所分摊之总部管理费 3、 C级门市：无常常利益，但在全门市BEP以内之门市 4、

D级门市：全门市利益无法负担之亏损门市连锁店店长的职责与角色S及B衡量标准 A． 长期（三年）亏损的门市应闭店 B． 开店一年以后业绩无法进展的门市可考虑闭店 C． 可能改善无效或黑字化时间很长，成本负担太重的门市应闭店 D． 新开店在半年后才评定 E． 出现竞争店，视察一年后才推断 F． 是否闭店应以GRAPH来推断连锁店店长的职责与角色A B C D全门市 亏亏损门市 盈余门市损额连锁店店长的职责与角色四.必要的营业数字管理

连锁店店长的职责与角色一、PMA数字分析何谓PMA？PMA是ProductMovementAnalysis的缩写，即商品移动分析。是供应管理者当月份及年累计之商品部门进货资料，以分析各部门商品是否异样，并作为管理者实行行动之要依据。连锁店店长的职责与角色连锁店店长的职责与角色二、损益数字分析

损益表是一份期间财务报表，供应管理者了解期间营业状况（营业收入、营业成本、毛利额、费用）之各项数据，是衡量某店或是某分公司或总公司经营绩效的重要指针。连锁店店长的职责与角色连锁店店长的职责与角色三、经营绩效指针收益性指标：（1）营业额达标率：实际营业额/目标营业额×100%（2）营业费用率：营业费用/营业额×100%（3）净利额达标率：税前实际净利额/税前目标净利额×100%（4）净利率：税前实际净利额/营业额×100%（5）毛利率：毛利额/营业额×100%连锁店店长的职责与角色三、经营绩效指针

效率性指标：（1）来客数：某期间平均入店消费之人数。店铺集客人数×入店率×购买率（2）客单价：每日平均营业额/每日平均来客数客单价=个数×个单价（3）个数：平均每一位顾客购买商品件数（4）个单价：平均每一位顾客购买一个商品的价格（5）盈亏平衡点：营业总费用/毛利率（6）商品周转率：期间销售额/期间平均库存金额连锁店店长的职责与角色（7）交叉比率：毛利率×周转率（8）商品贡献度：毛利率×商品销售构成比（9）商品耗损率：耗损金额/期间销售金额（10）坪效：营业额/卖场面积（11）人效：营业额/员工人数（12）ABC分析三、经营绩效指针连锁店店长的职责与角色商品銷售額構成比毛利額毛利率商品迴轉率交叉比例商品貢獻度A80011%24030%4120%3.3%B150021%30020%5100%4.2%C240034%28812%896%4.08%D6008%15025%6150%2%E180026%32418%354%4.68%合計7100100%

18.26%连锁店店长的职责与角色■

部门商品调整连锁店店长的职责与角色A、B、C分析A、类商品占营业(毛利)额累计比率80%B、类商品占营业(毛利)额累计比率81~95%C、类商品占营业(毛利)额