年度目标制定与预算编制报告

2011年度目标制定与预算编制报告销售部二OO十月

目

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部录第一部分：年度目标、预算编制背景分析…2、2011年目标…………41314第二部分：年度目标与核心措施…15…16第三部分：年度预算编制与说明…………………241

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部2011年度目标制定与算编制告——销售部第一部：度目标预编制背分析一、内外部境分析，公发展战略的读（）外环分：1外部环境分

今年是我国完成“十一五节能减排目标的决战之年（十五“发展规划纲要要求”期间我国单位国内生产总值能耗和主要污染物排放总量要在005年基上降低20%和10%右8月26日务院组成个查组对河北、河南、山西、内蒙古等8个点地区进行节能减排专项督查。随着节能减排力度的加大，高耗能的化肥企业尤其是氮肥企业也未免其责，氮肥行业面临着限停车的风险。而据国肥业十五发重点定我氮行将过业合重，及大化基建，进础源优企集，高业中，计到“十二”末氮肥业量少200家下化工有争的能比要40%提到70%按照能耗、保、安全以及城市化发展需要搬迁等条件衡量目前约万吨尿产有能出。产结调上天气肥比有下。着国家政策的干预，整合重组的脚步也将加快，一些规模较小，能耗较大的尿素厂家已被严令停车整改，由此也一定程度上拉动了尿素价格的上涨。2)2010年，国尿素产能6800万，实物产量5530万吨，总需求万，过剩330万吨预2011年企平开率在75%。国长停厂尿产达300万2011年建建素项目514万。十二”及2020年前化需还有幅长，这种利好利空因素的双重影响下，对于我公司来说，是危机也是转机，只有在充分发挥其成本低的优势，在不断优化其工艺流程基础上，纵向延长煤化工产业链，分别向获取原材料和上游产品深加工拓展，向上下游延伸，横向通过略重组、并购、控股、合资等整合，整合优化企业内部各项资源，加快集团化发展进程，提高企业综合争力。2内部环境分：随着公司的改制进一步深化，公司由民营企业转型为目前两地上市的股份制企业，通过两次完变身，已经站在了行业的前列，企业与企业之间的竞争也登上一个新台阶“金、息、储流的流一供链的争也为企之竞的武，也利，何这流合一高率低本供链是们临难。公也在逐步整合各种资源，达到资源配置最优化，作为供应链的关键环节，销售部负重要职，大售络建，化道理提的流服务率建一系化营服体，已为重中之重。随着四厂的规划建设，营销工作越发成企业发展的重头戏，销售部作为营销体系的主体，只有外抓业务，内抓管理，规范现有业务流，提升2

0nJ0bF0rM0rA0yM0nJ0lJ0gA0pS0tO0vN0cD0nJ0bF0rM0rA0yM0nJ0lJ0gA0pS0tO0vN0cD1nJ1bF1rM1rA1yM1nJ1lJ1gA年年年888002011年度目标0nJ0bF0rM0rA0yM0nJ0lJ0gA0pS0tO0vN0cD0nJ0bF0rM0rA0yM0nJ0lJ0gA0pS0tO0vN0cD1nJ1bF1rM1rA1yM1nJ1lJ1gA年年年88800现有人员综合素质，强身健体，才能满足企业集团化的要求，才能跟上企业前进行的脚步。3行情回顾及析：（）际场2009年今，国际尿素出口价格处于平稳期。国际经济向复苏，预计明年原油价格78—87美/桶平稳运行，际尿素市场供求基本平衡，同时依据近三年国际尿素价国原油价格直比系数3-4，预计2011年际尿素市场保持今年的稳定态势，整体价格上涨。近四年中出口价格走图

出量

平价

8-a

8-e

8-a

8-p

8-a

8-u

8-u

8-u

8-e

8-c

8-o

8-e

9-a

9-e

9-a

9-p

9-a

9-u

9-u

9-u

9-e

9-c

9-o

9-e

0-a

0-e

0-a

0-p

0-a

0-u

0-u

0-u（）内场年国尿场价格走

26002500

市场价15801510

出厂价月月月月月月月月357913711357年000000122222220222010年一季度小麦追肥季节稳下滑，国内尿素产能过剩、东北冬储提前，使得小麦追肥用肥旺季在平稳中悄无声息的度过，然后持续大幅下滑，呈现淡季不淡旺季不旺的反方向局面。二季度到玉米追肥用肥开始，尿素行情都是一直处于低价格水平的疲软状态。国内经销商受春季亏损影响，本无人提前备肥7月用开始以后，销商随进随处，价格小幅上涨，由于厂家货源供应充足，旺季上涨幅度在50元吨内8、9月，国际市场拉动，国内尿素价格大幅上涨，同时原料煤涨价、小麦肥启动、节能减排产量降低，这三方面也是三季度国尿素行情的上涨的主要原因。尿市旺不，季淡要响素①煤等料本格涨②国经恢，国口增；③受本及能排响国开率低供减；④粮价上，民买极提，业求加⑤整供关基平。3

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部（）标场况①受今年节能减排影响，预计明春东北以及当地目标市场货源紧缺，价格高涨；②本地以及南方市场玉米追肥和小麦底肥季节不会出现明显旺季，行情疲软，价格低迷；③河南市场小麦底肥以及冬储季节都会随着原料价格上涨、企业开工率降低、出口增加；价格暖，持续上涨。（）料格况14日从家能源局获悉，截至9月，全国已公告关闭小煤矿名单1611个淘落后产能13459万吨，超额完成告计划任务。其中，全国关闭到位矿井1355个淘汰落后产12519万吨，分别为计划目标的88%和103%。预计2011年煤炭价格保持高位盘整。（）司展略读做适应市场需求，适应本企业文化的基础大型煤化工产品及相关产品多元化，是心连心首选的略方向⑴坚持成领即本低规模流这个成本最低不仅仅是指生产成包括市场营销、服务、管理投入等相对成本地位的影响⑵合种源坚品之，把“心连”品牌做成国内名牌，使心连心成为中国化肥行业有影响力的专业系列化肥生产商。为配合公司整体发展2011销售部必须做好以下方面的工作1建系的销务体，造一的肥牌2、整合网资，化品合，高体利力3、立套与司展匹配营操流；、育支素、业的销伍二、月份目标达成、预完成情况总与偏差分一、目标完情况：关业指完情1销目完情况（尿素：完130万吨6：4成22于7：尿：为857076量79340吨中汽吨，火：33%为8万吨（调整后目标，原年度目标万71%4

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部售1.32长甲：；1-9月份我公司直接用户与贸易商提货7：3表1）偏分：附

1月2月3月4月5月6月7月8月9月

直用与易提比直接用户贸易商

比例1-9月累计

2、价格目标完情（尿素平均售价不低于省均价，高于丰10元元/吨；甲醇售价高于丰喜120/≤元价10元吨表3）尿：1626元5

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部为1577元/我公司平均售价比丰喜高出49元/完成既定的价格用元吨，同时对金山公司的销售/吨的车板前费用）。附：

尿价与喜比2010与丰喜出厂对比心心丰

正尿类月1月2月3月4月5月6月7月8月9月月累计

数1020439459212796590367692959862182812111977

单17321750159515521575156215871573

数904188654246979119276157240112091149086158292

单17661756166815131528151214781518

价注心心厂已减板前用时加了备、散的装用丰价已减去的板费甲：1-9元，与高于丰喜120在元，≤110附件3）偏分：造从表中我各月与临6

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部丰喜等厂家将较多货源在附

甲与喜临价对表结销（）

价（/）月

与喜

与泉月月月月月月月月月1-9月份累

心心1080613694210071525617630180422104715634

丰1857215730152881518114247135311368411173

临21469180742087015533228361929719374821080

心心23602326231621442078206820522302

丰2230220922312081199819381950.232169

差

临25492536243122872130209620992352

价36.51109.43网建目完情况（构建万吨表56）（1汽市份BC新市753计成（2火市：1-9月份到距家：2009为家火市偏分：各省份的价格差异不大我致使无法发生实质性的业务许多

销量7

附4

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部本市晋数明表市分ABC新市场及机会市场合

年数

年目

月份，达数

预年底够成数各市场销量较大因附表1-9月份，地市场汽运市场及南周边场)计开发37空白市场，体如下区

新发户

客

开比成的户

销河南18山东8

西华县长兴农资许昌县魏都农资洛阳丰鼎农资正阳县振新农资驻马店供销社菏泽富田农资菏泽大众农资山东金旺偶农资鄄城县城区供销社

吨其中聚能网2057吨吨其中聚能网519吨；吨其中聚能网1193吨吨其中大颗粒330吨；吨其中聚能网495吨；吨其中聚能网1891吨吨其中聚能网2193吨吨973吨；安徽山西

83

涡阳县众鑫农资安徽金禾肥业寿阳县兆丰农资

吨其中大颗粒1482吨大颗粒1798吨768吨，其中聚能网410吨；附6火市客资开情附比）客目单个客户销量万吨以上的单个客户销量3-5万的单个客户销量万的吨以下的合

年年市数

年目

份达到量

预2010年能完成数（中化、辉隆、华农）8

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部备：3货4200吨，在吨有2超5000吨，4、运标成况为28.37万吨，：19.43%，局%，合同执行率，满三各售管目完情1、清售阵前后工新路四个销售处主要围绕助了个，的C类2、清销处作控思9

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部三表月评比出优秀人销售业绩奖、四基管指完情（范项础理作全按标解划成规基管工主从下个面行1初建了售、售、人体绩管模：部绩管理现级分2固内审机，化督查度健各检机深入3深育的力源理制实施业务员思想教育计划引导大学生树立10

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部员工4规经商控制于销售业绩好的总经销，总结经从ERP中了经一定程度了解决了在淡季总经销只开6加信化设度继启物设将火运合11

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部二、预算完情况及差原因分析、1-9月销收预完情：项目

1月2月3月

4月5月6月

7月预算金额

245344720

258665230

219089720

149350770

148856620

160433250

173872710

21实际金额

179419453235824297255408618

163233833

137397459

182691223

168499307

22差异额

-65925267

-22840933

36318898

13883063

-11459161

22257973

1差异率

17%

9%

-8%

14%

-3%从上表可以看出月份累计销售收入预算差异率2%，在具体的月度执行情况中，除1月和月份销售制在公司规定的指标内（年预算工作中，由销售部加强了对月度销售计划的制定和过程的监并每周对销售计划的执行情况以及销售收入进行一次统计、反馈，并和财务部及时沟通，如遇特殊情况，及时采本在可控范围之内，较上年取得了一定的进步。2、1-9月资金支预完情：项目

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8预算金额

7101160

3153100

7271860

4681620

4342800

4621650

1870550

430实际金额

5980852

3044160

4636427

3853576

2428761

4044752

1617890

366差异额

-638差异率

-16%

-3%

-36%

-18%

-44%

-12%

-14%

-1从上表中可以看出月份累计资金支差异率+。主要原因为：一是由于专用线推迟开通，致使代垫运万吨；二是：小车费，由于购置4量达车，比预算多支出1.5万；旅费，主要由于新招聘0名务人员国淡储，投标保证金万元，预算外支出；三是一些费用预算是根据往年历史数据预测的，但在实际工作中偏差较大。12

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部三、经营管活动中存在问题总结123456四、标杆企的选择与学山东鲁西集团信息集及定价机、营销激机制、物流管理模式第二部：度目标核措施一、年度目标概述◆关键业绩指标：1圆满完成2011年销售目标1成万吨≥：4220/吨内3成22万吨甲醇的,≥34100元元2圆满完成2011年物流发运目标1）年全≥93%13

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部2的50%3≤0.3‰◆管理提升指标：（）步建设与200万尿素吨甲醇销售络相匹配的营销系统；1）构建与公司发展相、3023规（二）构建一套规的物流管理系统；123（三）建立一套与司未来发展相匹配的基础管理体系；1234（四）搞好班组建设培养一支高素质的营销队伍1以“班组14

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部2细化部门3建立系统4新项目人二、目标分解详述、工作举措◆关键业绩指标：1圆满完成2011年销售目标170山用15万吨）平均售价与山东鲁西集团相比20/吨继续完善提高价格调整幅度的合理性量价222（直接用户≥73喜12015

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部元/元A、类到90%以上。2圆满完成2011年物流发运目标1）年全≥93%2的50%3≤0.3‰◆管理提升指标：（一）逐步设与吨尿30吨甲醇销售网相匹配的营销系；（1构与司展适（200万吨尿素、30万甲）销渠道）汽市以大售径提c场新场量主火市以发固户源主汽运场售络年划（1的104个16

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部AB31（量占78%；而C为73个的22%升C类及新ABC新市场

年个个个个

年个个个个

年个个个个

个个个个新开发

个合计

个

个

个

个eq\o\ac(○,2)序号

省份河南河北南部安徽江苏山东

地区焦作地区洛阳地区平顶山漯河南阳信阳邯郸地区邢台地区菏泽地区

县级市场修武、沁阳、博爱、孟州、温县；偃师、新安、宜阳、嵩县、栾川、汝阳、孟津、洛宁；汝州、宝丰、叶县、郏县；舞阳、临颍及漯河郊区；淅川、西峡、镇平、内乡、新野、桐柏、南召息县、罗山、新县、光山、固始、商城；邯郸县、临漳县、成安县、大名县、涉县、磁县、肥乡县、永年县曲周县、魏县等；清河县、宁晋县、内丘县、广宗县、邢台县、任县、临西县、新河县等；临泉、涡阳、太和、利辛、蒙城等地区；丰县、沛县等；金乡、巨野、成武等县；17

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部（细三年销售载大型（3吨以上）中型（0.5-3万小型（0.5万以下）合计

年个个个

年个个个个

年个个个

年个个个个（845.80家2）点立颗汽销网，争现3吨18

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部2011年豫销售处各场销售目市场聊城濮阳清丰范县南乐台前汤阴林州安阳县滑县内黄邯郸邢台鹤壁延津长垣新乡县卫辉辉县获加济源沁阳武陟朱武陟秦合计

小颗粒20007000400030003000100030003000200080006000200020008000700070006000700050005000200020001000300099000

聚能网40002500200020001500100070070070030002000700700300010003000100010001500100050050050050035000

中颗粒110003000200010001000100020002000200060003000100010008000300040000100020002000100010001000100060000

大颗粒3000500200030000500000500500500000000006000

业务员崔智张继伟杜树杰赵伟鹏市场

2011年豫销售处各场销售目小颗粒聚能网中颗粒大颗粒

业务员封丘开封通许鄢陵长葛禹州许昌县鲁山县小计原阳尉氏中牟巩义新密

19600100003000200022001500150010004080012000500050005003000

3000200015001000100010001000500110002500150015005001000

6900740032001700500800500300213001200010004900300500

50060030030030020050020029003500500600200500

陈栋顺黄丽鹏19

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部荥阳新郑登封偃师小计兰考杞县漯河邓州方城社旗唐河南阳小计合计

41001000500300034100180001400012001500100018001800880048100123000

15001000300100010800250020001000100020001000100027001320035000

190012001001800237006000130060030080050050050001500060000

5003001002006400500700200200200200200500270012000

王林波市场太康白云伟信阳地区农公司河南西平县资扶沟县供销商水县心连农资批发驻马店市供社西华县长兴资贸易有公司固始县供销作社联合业生产资公司新蔡县心连农资有限司平舆县农资场素平化经营部淮滨县防胡张晖种子市部正阳县振新资贸易有公司遂平县康利资经营部其他民权县供销东明县马头销社山东省定陶闫胜义菏泽市牡丹供销社曹县心连心资销售有公司菏泽开发区田农资有公司菏泽大众农生产资料限公司

小颗粒11000400050060001000100020005008005003008003001000160007000500020003000

聚能网150020005008003001000300030050050030050030050015001000100035003500

大颗粒1000300600500300

中颗粒500030005002000500100012005008005003008003001000800020001500100012001000

合计185009300150088001800300062001300210015009002700900300025500900075003000520035004800

主管业务员杜营兵高勇菏泽新天地资有限公鄄城县城区销社第六产门市部

800900

500600

1300150020

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部虞城孟寨供社郸城县城关供销合作农资综合应站沈丘县供销项城供销社砀山县利达贸有限公

700020001500100012000

15003003003002000

300015008008005000

1150038002600210019000安徽金禾肥

3000

3000

郜鹏涡阳县众鑫资有限公安徽省萧县农农资有责任公司

500300

200600

3000

1500300

52001200安徽省盛隆资贸

500

500亳州市谯城汤陵路新资专业合社第一门市

300

300

300

900周口BB肥

1500

1500商丘豫东农

13000

13000孟州市万丰资服务部鹿邑县益兴业生产资有限公司淮阳县安岭销合作社

1300020001500

300

800020001300

2280050003300淮阳县供销西城农资商丘三分公柘城李传旺宁陵县中辉肥销售有责任公司

15003000

50012008001500

13001000

3300120048001500

宋纪峰商丘BB肥

1000

1000合计

123000

35000

12000

60000

2300002011年火运销售处销量规划市场安徽市场江苏江西浙江湖北湖南黑龙江吉林辽宁内蒙中化华农出口

小颗粒11.51.51.511161

中颗粒大颗粒聚能网30.31.510.30.21.20.30.12.50.30.20.30.30.30.30.10.310.30.310.20.30.50.20.30.25.50.3131.51.2

合计5.831.632.10.73.12.521.512.85.51.2

责任人赵志勇李云翔杨生辉安益领高裕粦李光凯范乃维李云成史慧林王保辉刘秀汉刘秀汉杨生辉合计

44.821

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部3）大能、颗销力，立差化品配的销络4）立固直出销渠，取主口（2建客管系，化态理具举：1）加快经销商队伍建设,的经销商在当地属一2,3善建立动态的信息数4（3规营信系，强息络设具举：1234（二）构一套规范的流管理系统；（）规物流基础度建设，好装车运输全：具举：12322

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部4强（2提高发运率，降低物成本具举：12修订签3（）细物流服务制，全面升物流服务平提高汽运高制度的公平性、可操建立火运完善物流23

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部（三）立一套与公司未发展相匹配基础管理体系（建立套符合9000体系思想的制体系，各环建立规范的制衡机，流程科学可控具举：1以PDCA循234（2）优化固化销售管理模式建立规范化服务体系具举：1234）推进《销售部客户服形成业务、物流、会计全（3建立内部励淘汰机制具举：124

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部2）建立物流人员激励考3修（）立销售部安体系，重安全责任事为零建立以“账（四）搞好班组建设培养一支政治素质过硬高、专业水平过高的营销队伍（1以班建年为机学“奇神为线加企文宣，值系设统思、标（2

细部资档建工，现态理制业人员级准每年业员行次级资（3）建立系统化的培训系25

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部形

2

行虚拟“岗位制⑤完善管理人员能力测评模型优化管理人员提升计划实行干部下基层锻炼；（新目员养为项及工划目备务物专业才第三部：度预算制说明26

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部2011销售部资金预项目产品销售费/工资产品销售费/职工福费产品销售费/差旅费产品销售费/办公费产品销售费/物料消产品销售费/运输费产品销售费/汽运装费产品销售费/小车费产品销售费/会务费产品销售费/业务费产品销售费/劳动保费产品销售费/修理费产品销售费/折旧费产品销售费/安全环费产品销售费/代垫运产品销售费/专用线用产品销售费/培训费合计

1-10月份际174.000.0056.2111.310.00365.56217.3260.102.95115.0005.53002,830.5406.83,845.32

本年预估245.000.0070.0013.310.00511.05242.9266.003.45130.000.009.000.000.003,780.000.009.305,080.03

2011预算额326.740.0090.0017.300.00489.87230.89120.222.70130.560.009.600.000.003,897.00868.4622.006,205.34

比例结构5.3%0.0%1.5%0.3%0.0%7.9%3.7%1.9%0.0%2.1%0.0%0.2%0.0%0.0%62.8%14.0%0.4%100.0%○按销售部目的人员编制，每月基本工资为18.25万元节假日双工资预计为万元（照天计工工资预计2（按照27人算此测算，预2011年售部工资总为326.74万元。○根目前销售业务人员每月的实际出差情况（省业务员每平均按元计省外业务每月平均按元计时（每月在7-8万计2011年销售差旅费总额万元；○办费：主要业务人员电话费用，目前销售处经每月的标为500（人务员每月标为400元（23人）全年电话为万元；加日常办公（邮寄费销售处电费等计年销售部办公为万元27

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部○小车费：目前销售部11量小车，其业务上辆，根据前的出差况，每月行公里以；其他辆小车，月运行百公里计算油价按6.3元/，加油预计为21万元。上维修养费、过过桥费，以及保险费用，预计目前的辆车在201计划在2011年3月份购辆达车，费约50万元加上该辆车投工作后日常费用，预计销售部的小车费用计为120○业费：根据年实际发生费用的情况，业务上预的2011年务招待费万，物流口报的费用49万元，春节中秋每月的业务待费为1.5万，据此测，预计年售部的务费用总额为130.56元。○代运费：根2011年体销售规划，明天火运的发运量计为万。专用线按照3月份够正常投入发运（2月份为线投入运行力争的达50%的发运，按此测，年新丰等发站点预发运量为26万万吨，专线预计发19万92元/吨，明按照元/吨测算，专线按照元/吨进测算（预比新封费降低20元吨据上述数据算，2011年代○运费据明年新封以及专用线的发运规划，同时，合目前的倒运费情（新封站点的短倒运费为11元/，专用运输费为489.87元（包上站量的车费元/和开票税○装费：按照年度整体的销规划，汽市场发货量为万（不包括散装7-8万吨照每吨装车费为3.2元，同时能网至少生1万吨，月需要上4000吨左右垛费为3.5元吨，加上二厂复合肥粉面尿素用量3万吨。综测算下来○专线费用：中包括铁路局各段所费用：万元；装费：438.96万；装车管费：万元；自备布返还费：万；5万元；辆维修费0.5万元。年度铁专用线费预计为万元○10维费主要是运科后场带机、大棚、场地等基建维修费，同时结合今的费用情，明年的用预计为万元。○11培训费：是计划业务副经理和物副经理到华管理学进行深造，按照收费标准，每人约6万元；二计划将5名业骨约2万元共计约22万元。28

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部2011年度销量、收入情况预测汇总表月份

1

2

3

4

5

6

7

8

9尿素：期初库存（吨）产（吨）

12000113298

12000101658

6000112511

1200098369

1200088490

12000106689

12000108981

6000108930

12000106567复肥尿（）

1848

1170

4283

4920

4139

2829

4250

4910

4455价格元/吨

1970

2120

2020

1670

1670

1670

1770

1670

1670收（税

3640560

2480400

8652587

8215985

6911492

4724430

7522915

8200023

7439344复肥尿（）

4175

1325

6450

8700

6300

5925

9575

12675

10850价格元/吨

2040

2190

2090

1740

1740

1740

1840

1740

1740收（税

8517000

2901750

13480500

15138000

10962000

10309500

17618000

22054500

18879000月度实物量（吨）

119275

111163

107778

96749

90052

109935

107156

97345

103263合销（）

107000

105000

96000

85000

78000

97000

103000

86000

90000结量（）

107275

105163

95778

84749

78052

97935

101156

85345

91263价格元/吨

2100

2250

2150

1800

1800

1800

1900

1800

1800收（22527721823661734720592272615254827314049329917628213719219568715362036116427292229

税期末库存（吨）尿素收款

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部1200060001200012000120001200060001200012000预（元）22470000023625000020640000015300000014040000017460000