融桥国际公馆销售策划方案

文档编码:CJ4K9Q6O5Q8——HT8S8L2U9Y7——ZJ7S9V2X7V8融桥国际公馆销售策划方案[内容摘要]结合对融桥国际公馆的整体情形, 市场现状,福州土地市场利用状况, 楼盘成交量,对项目的 SWOT分析,自身楼盘的价格定位,通过和竞争对手的项目定位的比较,最终达到的销售目标, 及广告推广,推广费用等方面综合考虑, 依据以上各方面信息估算出在整个销售过程中所需的大致费用,从而为该项目制定一套适合的销售策划方案；[关键词]销售策划广告推广项目定位一、项目整体概况融侨国际公馆地处群众东路、六一路交汇处,毗邻五一广场、于山、晋安河公园,周边有沃尔玛、市体育馆、市中心三大商圈； 融侨国际公馆总占地 55.47亩,总建筑面积约 12万㎡,规划7幢楼：其中1幢2层商业及配套用房和 6幢18-31层城市地标住宅建筑； 融侨国际公馆社区共享大堂、层峰会所等配套；3000㎡城市开放园林,设有8000㎡中心景观、奢享表1：数据名称项目技术经济指标详细数据1基地面积 2

6360M所占比例%总建筑面积2

120220M其中：住宅建筑面积2

M商业建筑面积2

M所占比例%地下室建筑面积2

M所占比例%综合容积率2.5各占比例11.6%建筑密度35%集中绿化率20%总户数580户其中：五房一厅1#7#楼50户四房一厅3#6#楼116户各占比例20%三房一厅5#楼68户所占比例11.7%机动车停车位（小区内）99辆所占比例84.85%其中：室内84辆室外15辆所占比例15.15%（三）周边环境融桥国际公馆位于群众东路、六一路交汇处,拥有极好的地理位置,拥有三大商圈,因此周边的配套设施齐全；如周边的餐饮：白宫大酒店、福中福大酒店、新华美大酒店、闽都大酒店、阿波罗大酒店、美海大酒店、银华宾馆、如家酒家、黄歧海鲜酒楼、福川日本办理、德克士、南岛渔村、豪享来等；表2：周边环境购物饮食休闲消遣文化学府医疗站点交通路线2长城沃尔玛、多翡翠明珠温泉会光明学校、闽江福建医大附属第59路,74路,K2媒体生活广场、所、太阳城桑拿、学院附中、群众一医院、协和医路〔王庄站〕利嘉沃尔玛、联玩得火KTV、万路学校、台江第院、省妇幼保健信好又多、利嘉豪温泉桑拿、元五中心学校,国医院、市妇幼保城、永乐家电等一茶道馆、日月货路学校,象园健医院、中山医新足浴、利嘉温中心学校等院、回春药店、泉会所、火足神福州第六人民医农等院、榕参药店、象园街道社区卫生服务中心等（四）项目SWOT分析 所谓的 SWOT就是融侨国际公馆项目自身的优势、劣势、机会和威胁,通过这四个方面进行分析,可对项目的多方面内容来个总的概括,并且从中得出计策；表3：项目SWOT分析优势（S）劣势（W）机会（O）威逼（T）A、生活的配套齐A、六一路和群众东路A、使得该地区更加热A、周边尚有群升白马全；有沃尔玛,好又交汇处,周边的路段闹,增加人流量郡、正荣润城和融侨多等大型超市,购物到高峰期的时候车流外滩三个质量相对较和消遣场所多,仍有量大,易堵车高的楼盘,竞争压力医疗,训练,储蓄等方面都具备了；B、该楼盘所处的地段B、相比周边竞争楼相对较大；B、交通便利；有公交C、从目前福州市房地59路,74路等繁华程度较差；物业盘,价格较低产市场来看,其成交量处于相对低迷状较差态,投资风险相对较大；（五）计策1、结合前面的因素分析,可以看出,融桥国际公馆虽然存在一些劣势,诸如,竞争压力大,绿地率相对较低等等,可适当增加相关方面的绿化；周边竞争楼盘多,可以在其它方面增加优惠；3 2、该项目所处地段在群众东路、六一路交汇处,自然环境较好；因此可以利用周边环境资源,对此加以宣扬； 综上所述,由于该地块地理位置优势,交通便利,且区位的各方面环境好,投资价值的潜力仍是很大的；二、市场状况分析（一）福州房地产土地市场整体情形福州楼市进入9月以后风云突变,“金九银十”已经过去,一手房成交量不断创下新高,二手房市场亦显现出回暖迹象,议价幅度开头收窄,跳价重现市场,土地市场仍然捉摸不定,底价成交与地王同现；据不完全统计,福州在今年10月份期间加推、开盘的楼盘有十多家,从开盘量上来看,开发商对楼市的预期仍是很乐观的；但楼市僵局能否打破,关键仍在于开发商的降价幅度；2022上半年,福州土地交易量为1481.45亩,超过去年全年的土地交易量；2022年10月25日,马尾区又成功出让 4幅地块,其中3幅为商务用地,1幅为商住用地,,均成功出让,今年的土地供应是大规模的,并且含金量高,均价也提高不少,这样一来,可以从确定程度上抑制地价不理性的上行,确定程度上也保证了商品房的供应量；10月,福州颁布楼市限购令后一周,国家在住房公积金利率方面又相对调高了 0.25%,利率的微小提升对房地产市场的实际影响不大,但开发商仍连续盲目涨价,就造成了较大的影响；在限购令、加息等一连串调控政策背景下,福州豪宅市场却开头悄悄发力；10月份,融信戴维城、三盛托斯卡纳、北纬 25N安妮女王、正祥橘郡和水岸君山等高端住宅项目纷纷加推新居源,成为二次调控后福州楼市的一大亮点；限购令出台后,售楼部的客流量相比之前的“金九”削减了近三分之一,但购买客户一八县群体居多,福州的限购令新政主要限制五城区内的新居购买,对闽侯等八县区域的大多数别墅楼盘暂时仍不会有太明显的冲击；4（二）福州住宅市场分析2022年4月14日开头,楼市新政到现在可以看出,福州一手房月签约量不是很稳固,上半年市成交总面积仅为105.29万平方米；前七个月,福州商品房屋销售面积同比下降 27.0%,其中住宅销售面积更是同比下降了30.3%,降幅为本年度最高；从5月份的829套、6月份的1184套、7月份的821套、8月新增的可售房源为 1420套,成交1302套,直到9月份成交1716套的成果才见起色；以上数据反映的是新政前段时间对市场的销售情况；据福州房管部门统计,在 3月份的第一周,福州的均价是 11281元/m2,涨幅在 1—3成左右；5月份的其次周,福州的均价是 10852元/m2,涨了5.86%；成交套数103套,跌了58.63%；9月6号—12号福州共签约住宅290套,成交套数比前周削减 49套,环比跌幅14.45%,成交面积环比跌幅 12.02%；前三季度,开发商销售业绩再创新高,万科累计销售金额接近 700亿元,保利地产也超过400亿元,前20家开发商卖房收入高达4710亿元；目前福州市可售住宅套数为 1.29万套左右,供应量的上升,加上目前市场观望心情的缓解,可使房价暂时稳固下来,不会显现太大的波动；（三）邻近楼盘户型和均价情形1、正荣润城

正荣润城项目由正荣集团旗下子公司福州正荣房地产公司开发, 位于福州西二环南路东侧,南临宁化支路,总建筑面积8万平米,基地用地面积为22778平方米,建筑面积63778平方米,容积率为2.80；正荣润城,由于其地段优势,为项目的开发制造了优越的条件,邻近有万宝商圈,闽江沿岸景观中心； 正荣润城规划5幢高层建筑,层高在28-33层,其中2幢3层的公寓式办公楼；部分楼层6米挑高生活空间,最大的楼间距 95m；2、融侨外滩项目地处南江滨休闲道上,西接通江路,北望闽江及主题公园；总共规划5栋32层超高层望江住宅；此次推出的是2号楼和3号楼,其中2号楼户型面积165-200平方米,起价18000元/m2；3号楼户型面积198-213平5 2

方米,起价19000元/m3、群升白马郡位于白大路东侧,所在区域是在福州市区的老小区之一；由 9幢18-33层的高层住宅围合组成,一共包括1栋6层住宅,2栋18层住宅,6栋33层住宅；主推户型为 120平方米左右,价格暂定；三、项目定位（一）策划定位“传奇之上,重新超越”融侨国际公馆,融侨集团21年荣耀回来市中心,2022扛鼎力作；ARTDECO建筑,近百年世界建筑史的尊贵符号, 通过讲究石材、钢材、玻璃的搭配、以打造艺术品的细致,再现市中心顶级奢华样板；毗邻五一广场、于山、晋安河公园,罕见3000㎡城市开放园林为社区优享； 8000㎡中心景观、奢享大堂、层峰会所,顶级配套表达居住不凡气质；融侨物业 13年荣誉首肯,国际公馆酒店式服务,彰显财宝阶层的尊崇门牌；（二）目标客户群定位消费意向：随着经济的高速进展,我们四周的文化气息更加减弱, 越来越多的消费者在找寻渐渐消逝的文化氛围；回人文氛围,充实客户的精神生活；正荣润城周边文化配套设施,为消费者找1、处于优越的地理位置,外加周边配套的完善程度,自然环境的围绕,在空间的设计上,可以让居住者获得更多的使用面积,我们主要以140-180大户型为主打,豪华户型尽可以让您轻松享受生活, 在和竞争楼盘定位的方向一面把目标定位得更广； 2、针对以上综合情形,可将目标客户定位为：投资型买家,自用型买家,钟于新古典建筑风格的买家,高收入人群等； 3、从投资方面来说,地段优势和完善的配套设施为其供应有力的保证； 假如做为家用,也是很好的选择,出门便利,省时；而假如是宠爱这一种建筑风格的6话就更不用多说了,是首选的考虑；高收入人群就要看他们对楼盘的综合比较和详细分析过后才会作出选择；表3：目标客户群分析职业年龄训练程度支付才能购房目的其它要求高收入人群22—30岁居高中以上水月收入7000以投资,自用注重楼盘的综（白领、金多平上,按揭,首投资合素养,追求的领）付与月供均有是豪华享受35—50岁不限企事业老首付与月供均钟爱地产的投板,个体商有资户老板高收入的外30以上不限首付与月供均自用向往宜居生态籍人士（思有地产,思乡情节乡情结）自由职业者22—40岁以不限一次性付款,自用,投享受良好的居（投资、自上按揭资,保值增住氛围,投资地用）值产景观地产均有（三）价格定位1、在此阶段将和邻近三个楼盘做对比,分别是正荣润城、融侨外滩和群升白马郡,法就是通过市场比较法将类似房地产的成交价格来求取估价对象价值的方法,然后把各因素分值测算出来,它是一种最直接,最有说服力的估价方法,测算出来的结果最简洁被人们懂得和接受,最终进行比较；详见下表：表4：楼盘对比名称融侨国际公正荣润城融侨外滩群升白马郡馆楼盘地址群众东路与福州西二环南闽江南岸,南江白大路东侧开发商六一中路交路宝龙南侧滨休闲大道南福建群升置业汇处侧福建正荣集团融侨集团股融侨集团股份份有限公司有限公司有限公司有限公司7占地面积34557平方米22778平方米31250方米30682平方米优势（S）出行较便利,地理位置佳,自区域优势明显,周边配套好,是劣势（W）建筑布局独然环境优越小区基础配套投资的好地块特,景观美丽成熟车流量多,环境景观一般车流量大,物房源不够和谐建筑类型业治理较差污染较大超高层高层板楼高层住宅容积率2.52.82.833.2均价 219000元/m 220220元/m 218500元/m待定区交通状况较好较好较好较好域生活配套较好好较好好因周边环境较好较好一般一般素繁华程度一般较好较好较好其朝向较好好较好较好它景观较好好一般较好因

素物业治理绿化率一般较好较好较好一般一般一般一般装修较好较好一般一般2、依据表1各因素的比较情形,下面绘制比较因素的状况修正表,如下表：表5：比较因素的状况修正表名称融侨国际公馆正荣润城融侨外滩群升白马郡成交价格 219000元/m待估 218500元/m待估成交日期2022年5月2022年12月2022年8月2022年12月交易情形-2%正常-3%-3%3、2022年1月至12月的价格变动情形如下：表6：价格变动表月份123456价格指数100100.398.5102.6101.3102.8月份789101112价格指数103.5103.3103.8104.1104.6104.9注：表中的价格指数为环比价格指数,均以上个月为100.84、房地产状况的比较判定结果,如下表所示： 表7：房地产状况因素表房地产状况权重融桥国际公正荣润城融侨外滩群升白马郡馆区位状况0.510010098100实物状况0.398100100102权益状况0.21001009798接下来,对各个因素的调整系数进行求取,运算结果如下：

a、公式：比准价格=可比实例价*交易情形修正系数*交易日期修正系数*房地产状况修正系数 b、交易情形修正系数

正荣润城：100/100

融侨外滩：100/97

群升白马郡：100/97

c、交易日期修正系数

正荣润城：1.046*1.049=1.097

融侨外滩：1.033*1.038*1.041*1.046*1.049=1.224

群升白马郡：1.038*1.041*1.046*1.049=1.185

d、房地产状况修正系数

正荣润城：100/98*0.5+98*0.3+100*0.2=100/113.1

融侨外滩：100/98*0.5+100*0.3+97*0.2=100/98.4

群升白马郡：100/100*0.5+102*0.3+98*0.2=100/100.2

e、运算比准价格

2正荣润城：20220*100/98*1.097*100/99.4=22522.9 元/m 2融侨外滩：20220*100/97*1.224*100/98.4=25647.5 元/m 2群升白马郡：17000*100/97*1.185*100/100.2=20726.6 元/m 2f、最终结果=（22522.9+25647.5+20726.6）/3=22965.7元/m9四、项目销售策划专案广告推广 1、在广告推广中为主打户型做足了广告宣扬,楼盘主打 65m2—90m2中小户型,合理的室内设计,让您不会感受到拥挤,美丽的小区景观, 让您闲暇之余尽情享受；下面介绍在此过程中所运用的广告媒介：

（1）电视：具有视、听、读的综合成效,表现手法丰富,感染力强,艺术成效可达到极高的水平,观看价值高,信息量大,时效率也高,趣味性强；（2）报纸：可读性强,掩盖面广,权威性强,不同的版面具有不同的特定读者群；（3）网络：表现手法灵敏,可传播信息量大,时效性强；（4）广播：传播速度快,费用较低；（5）杂志：读者群较固定,针对性强,有较长的时效,可以反复阅读,传播效率高,专业性杂志成本较低；（6）户外媒体：反复提示,重于强调视觉刺激；2、此外,该项目在之前所打出的互动广告形式多样,杰出连连,详细如下：a、2022年10月10日晚,在项目对面的天度会,举办了名为“嘉年华”活动,以此来答谢客户；b、在流火夏季的 5月,正荣润城又掀起新风暴——万斤水果送榕城；详细是将“直降5℃的水果券全城派发”,有不少客户领着水果券去天虹购买水果；c、前不久在好又多举办的“融侨国际公馆玩转世界杯音乐啤酒节” ,可谓盛况当前；d、在此之前推出了玫瑰之约、清新茉莉等不同类型的大型活动；五、项目销售情形分析（一）销售定位以提升楼盘形象,积聚客户,预热市场；利用公开发盘,营造旺销的气氛,10同时加强宣扬力度,开发潜在客源；项目销售达到90%以上的销售阶段,主要针对困难产品有重点地 推广,最终实现利润最大化；（二）楼盘销售的既定目标 1、销售目标：在目标方面通过对客户群的分析定位,依据顾客对楼盘的需要和中意度,认可度等不断跟进调整,从而达到内部销售额；其它信息：

①融侨国际公馆 1#楼户型为179㎡,2#楼户型为139-162㎡,3#户型为139-162㎡,6#楼户型为165-182㎡,7#楼是楼王,户型为 214㎡；1万元；②优惠户型：主力户型是140-180,现在开头预约,到开盘时每套可优惠

③ARTDECO建筑,近百年世界建筑史的尊贵符号,通过讲究石材、钢材、玻璃的搭配、以打造艺术品的细致,再现市中心顶级奢华样板；毗邻五一广场、于山、晋安河公园,罕见城市开放园林为社区优享；中心水系景观、奢享大堂、层峰会所,顶级配套表达居住不凡气质；2、活动支配：

（1）11月18—22号,第23届海峡西岸〔福州〕住交会将在福州国际会展中心举办也叫“住房沟通会”,时间为4天,届时可以制作出沙盘到国际会展中心参加展览,在这短短4天的时间中扩大宣扬力度；确定出售的户型及布局, 在会展期间就可以圈定确定的客源,在预热期时确定其认购资格； 会展终止后,整理资料预备内部认购及市场的认购,政策；做好开盘的预备,并确定出销售期间的优惠（2）会展期间优惠信息：凡是有在会展中登记认购特定户型的顾客都可以享受1万元的优惠；（3）可享受到购房大礼大放送的机会 .11销售阶段特点营销组合策略销售重点11月27日A．销售目标：A．价格策略：140-180约80套3300万方案完成90%实现小幅度提价,以折扣方式表达（但对外不进行公布）B．项目进度：B．传播策略：封顶,样板区施工接近完成（泳池、部分景针对项目新定位,实现大面积广告轰炸,以都市生活,城市创意为切入点,观先行、样板房）、工地现场清理完成主体针对二次置业者、台江区客户平米C．营销现场：营销中心情境氛围包装完成（看C．广告策略：板、吊旗、移动展架等）,在一期基础上提升2#楼体广告、户外广告二期整体品质感报纸广告大版面与小版面结合,实现每周3-5个版面开盘D．帮忙协作：网络广告、电视专题片D．活动策略：现场看房车、物业保安协作完成

销售队伍：针对本次活动提前进行人工培训32选6全屋家电赠送方案（在11月27日至12月5日期间购房客户均可获赠价值3000元的家电组合礼品）实现开盘现场人气

E．宣扬：

路牌广告：完善收关 ,一宅难求报纸广告：板块宣扬、开盘信息

DM派样、现场折页F．预算支配：38%（含案场包装4%,6月30日总推广费用138万）六、楼盘调查表价目表户型编号123456户型五房一厅五房一厅五房一厅五房一厅五房一厅五房一厅面积162.72㎡140.17㎡141.1㎡140.15㎡140.17㎡162.72㎡楼层11669516740167851683016875169202167851683016875169201696517010316875169201696517010170551710041696517010170551710017145171905170551710017145171901723517280617145171901723517280173251737071723517280173251737017415174608173251737017415174601750517550917415174601750517550175951764010175051755017595176401768517730111759517640176851773017775178201217685177301777517820178651791013177751782017865179101795518000141786517910179551800018045180901517955180001804518090181351818016180451809018135181801822518270171813518180182251827018315183601818225182701831518360184051845019183151836018405184501849518540201840518450184951854018585186302118495185401858518630186751872022185851863018675187201876518810231867518720187651881018855189002418765188101885518900189451899025188551890018945189901903519080261894518990190351908019125191702719035190801912519170192151926028191251917019215192601930519350291921519260193051935019395194403019305193501939519440194851953013土地面积50%项目运算依据费率合计（万元）1开发成本36983m210元∕m2731441．1土地费用475001.2前期工程费3881.2.1三通一平37建安费1.2.2规划设施费21952万1.5%329建安费1.2.3策划费21952万0.05%11建安费1.2.4水文地质勘测21952万0.05%11实际面积1.3建安工程费89684m21400元∕m2219521.3.1住宅12556实际面积m244381.3.2办公1600元∕m2实际面积1.3.3商业27737m21600元∕m2实际面积1.3.4车位27542m21800元∕m24958土地面积36983m26221.4基础设施费15元∕m21.4.1供水55土地面积1.4.2供电36983m275元∕m2227土地面积1.4.3煤气36983m27元∕m226土地面积1.4.4绿化36983m26元∕m222土地面积1.4.5排污36983m237元∕m2137土地面积1.4．6道路36983m242元∕m2155实际面积1.5公共配套设施60m21200元∕m24871.5．1公厕7实际面积1.5．2超市2022m21200元∕m2240实际面积1.5．3幼儿园3000m2800元∕m2240建安费21952万21951.6开发期间税费10%1~6项之和1.7不行预见费3%211770561万开发成本2.开发费用73144万3%90152.1治理费用2194销售收入3%49932.2销售费用166424万假设借款为开发成本的2.3财务费用36572万10%*218283合计8215914项案名融侨国际公馆板块台江区目物业公司福州融侨物业有限公司地理位置台江区六一中路东侧基本类型住宅和商业开发商融侨集团股份有限公司情代理/策划单位JAVELIN嘉论营销设计公司况社自然地理环境毗邻五一广场、于山、晋安河公园,周边有沃尔玛、市体育馆、市中心三大商圈；市政及交通59路,74路,K2路〔王庄站〕区周人文及训练邻近的学校：光明学校、闽江学院附中、群众路学校、台江第五中心学校,国货路学校,边象园中心学校等环商业及金融邻近的职能部门：国税局、公安消防其次中队、中国邮政、市规划局、省机械争论院境邻近的银行：建行、工行、农业、中国银行、光大、民生、中信、招商、恒生、深圳平安银行,邮政储蓄等项占地面积36998平方米总建筑面积120220平方米目总户数580绿化率35%总容积率2.5公摊体楼盘规划规划7幢楼：其中1幢2层商业及配套用房和6幢18-31层城市地标住宅建筑；规划车位面积商业面积办公面积设其他配套设施运动场所：福州市体育馆、维力健健身中心计邻近的医院：福建医大附属第一医院、协和医院、省妇幼保健医院、市妇幼保健医情院、中山医院、广爱药店、大参林药店、回春药店、福州第六人民医院、榕参药店、象况户型类型园街道社区卫生服务中心等五房一厅户房型162.72㎡型面积分朝向析套数及比例推开盘时间2022-11-27认购价格均价180000㎡广售楼处情促销策略况宣扬资料客户来源及分析

卖点分析

营销分析

项目总体评判市调成果□楼书□海报□户型图□光盘□会刊调查人调查时2022．12.20间15七、项目销售策划总体费用明细（一）广告目标部分1、造市：制造销售热点；2、造势：多种媒体一起上,掀起立体广告攻势；3、大范畴、全方位、高密度传播售楼信息,激发购买欲望；4、扩大融侨国际公馆的知名度,识别度和美誉度；5、提升企业形象；（二）媒体排期及广告经费预算16项目投放时间媒介规格/位置频率/数量投放主题费用备注融桥国际公馆开盘（2022.11.27）项目新形象包装600000以实际执行尺寸前期预备（案场折页包装营销中心看板为准（原有户外引导旗引导旗、围墙广楼体广告告等更换内容）围墙广告报纸广告9.8（周三）海峡都市报内版整版/项目新形象、开5922094000元×0.63折广播海峡都市报23.5×4/盘信息及优惠政802411800元×0.68折9.10（周四）策10.1（周五）海峡都市报23.5×4802411800元×0.68折/10.5（周三）海峡都市报内版1/2版2916047000元×0.63折10.20（周三）海峡都市报23.5×4/802411800元×0.68折11.3（周三）海峡都市报23.5×4/802411800元×0.68折11.11（周五）海峡都市报内版1/2版/2916047000元×0.63折项目新形象包装11.20（周六）海峡都市报内版1/3/4466077000元×0.58折11.21（周日）海峡都市报内版1/2版/2961047000元×0.63折11.22（周一）海峡都市报23.5×4/802411800元×0.68折11.3巴士广播全天/2022011.5电视10.1福州电视台非黄金时段/项目新形象包装202200原广告内容更换网络广告11.3福建都市频道晚上21点播出/项