房地产全过程策划方案

房产类客户服务方式一、专业部分（前置作业、后期推广）二、商务部分（费用收取标准、方式）附件一：全程策略—土地发展实施的操作过程目录策划流程架构一、地产营销的六大环节二、策划流程的建立地产战略篇一、资源整合二、土地决策与投资分析市场调研篇一、了解项目状况二、整合调研优势三、确定调研方面四、确定调研内容五、调研示例项目定位篇一、研究项目定位的三大依据二、小区规划的考量三、建筑风格与小区环境四、关于户型设计五、功能的定位六、物业管理的定位营销组织篇一、设计流程阶段二、实施程序阶段价格策略篇一、研判项目的定价依据二、项目价格策略的制定三、确定项目的定价流程四、两种定价模式的参照五、具体定价方法的选择六、制定价差策略七、制定调价策略营销推广篇一、项目品牌设计二、项目营销策划三、项目推广计划四、项目广告策划五、销售策略与技巧前言房地产市场的日益成熟与竞争的不断加剧，必然导致行业的更加细分化，同时也对房地产开发的每一个环节提出更高的要求。作为专业的房地产咨询机构，我们在实际经验的基础上已敏锐的认识到这一点，并且将房地产开发中各个细节的可操作手法有效的整合在一起，并逐渐形成现有的一套房地产全程策略的实战操作模式。地产营销六大环节根据经验，APEX将地产营销过程分解为六大环节，具体如下：地产战略市场调研营销推广项目定位价格策略营销组织六大环节主要内容地产战略地产板块、地产走势、市场机会、土地、资金规划、优势整合市场调研市场供求关系，消费者意愿、竞争对手情况项目定位与调研结果的衔接、ABC方案、方案优选营销组织合理的营销机制、严格的销售培训、科学的销售节奏价格战略起价、均价、最高价、折后价、总价、付款方式、优惠措施营销推广新闻炒作、广告轰炸、公关活动、劝购导购、效果跟踪

策划流程的建立在市场经济由低级阶段向高级阶段的过渡中，谁掌握了最适应市场变化的策划流程，谁就能在市场竞争中获得主动权。（一）APEX的前期策划流程流程的要求是：动态分析与静态分析相结合，以动态分析为主：定量分析与定性分析相结合，以定性分析为主；全过程效益分析与阶段效益分析相结合，以全过程效益分析为主；价量分析与实物量分析相结合，以价量分析为主；预测分析与统计分析相结合，以预测分析为主。项目策划小组市场调查任务及职责A收集市场各类建筑的售价、租赁价、建设成本B市场动态：市场需求、市场供给、周边环境C国家政策、当地政府各项规定方案选择、建设规划、建设标准、小区规模、功能选择项目建议投资经济分析项目策划报告市场动态分析及预测；项目策划和方案改进；项目企划推广（二）APEX保证结果的制度在地主营销系统中，有两个核心环节，那就是定位和推广。系统只有不断维护，提高内在环节的兼容性，提高每个环节对外在环境的敏感度，才可能成为永远完善的系统，而最终的目标是为了成交，必须建立一个保障结果的制度。1、项目定位是首要核心地产格局地产板块地产走势市场机会市场市场调研市场供求竞争对手消费者消费者地产战略优劣势企业规划项目规划发展商项目定位2、让成交交确保最终终效果地产项目营营销环节的的另一个核核心则是““成交”，，通俗的讲讲，就是房房子怎么卖卖。营销组织合理的营销销机制科学的销售售节奏严格的员工工培训对内搞活价格战略起价均价最最高价合理的营销销机制合理的营销销机制传播战略合理的营销销机制合理的营销销机制合理的营销销机制对外开放成交3、最好的的不等于最最适用的外面的世界界在变化，，如何提高高系统对外外界的适应应性就是一一个关键性性的问题。。只有真正提高自自身项目的的差异性和和识别性。。才能真正正适应市场场。道德是是了解市场场，找到市市场机会点。。然后生产产适应市场场的差异化化的楼盘，，采取特别别的推广战战略，最后后成交。市场现状地产板地产走势开发动态及及劣势竞争对手企业战略项项目规划竞争楼盘市市场价格定定位竞争楼盘营营销定位消费者对楼盘档次次户型的述述求对环境文化化的述求合理的营销销机制市场调研调整六大环节评估分析市场机会因此，APEX说““最好的””本身就是是相对的，，住宅与内内外环境的的不相适应应就是“最最不好的””。4、APEX思维4.1、做做系统营销销的倡导者者和实践者者策划已经不不再是概念念先行的意意识导入，，面应该是是实实在在在、同呼息息共命运的的参与。我我们不否认策划仍仍是意识、、观念、思思维的产物物，是“头头脑风暴””。但策划划的任务到到底不是开开创思维，，而是制造效果果，要制造造效果就非非得懂得门门道，有专专业水准，，不能纸上上谈兵。所所以我们提提倡实效营营俏，否则截截取一个点点、一个面面去夸夸其其谈，不管管这个点，，这个面被被弄得多么么精彩漂亮亮，都肯定定不如实实在在在的解剖剖整个过程程来得真切切动人，那那种置身其其中、优戚戚相关的全全程快感，，是以点面面取巧的策划划人所体会会不到的。。4.1、、营销艺术术是智慧与与专业的结结合营销艺术是是智慧与专专业的结合合，专业有有赖于智慧慧的推动，，智慧只有有依附于专专业之上才能体现现其价值。。智慧在其其间同时起起着阐述及及总结的作作用，也即即产生理论论、形成文字流传的的模式。市市场是在不不断变化的的，因此营营销系统是是不需要任任何模式，，不需要任任何遵循的，，一切从实实效出发，，始终围绕绕最终效果果。不管世世界如何改改变，效果果永远是真真理，永远是是准则。归归根结底，，实效营销销就是主张张走专业化化的道路，，以效果作作为检验地地产的唯一标标准。所有有的营销参参与人都必必须不断提提高业务水水平，加强强自我的素素质培养，，把专业和智智慧理性的的结合起来来。壹、地产战略篇篇地产战略是是房地产企企业的纲领领性战略。。任何一个个人立足于地产业业的企业都都要有科学学而明晰的的地产战略略。拥有广广阔的视野、、独特的战战略眼光都都将给地产产企业带来来长期健康康的发展及企企业发展战战略的重大大成功。这是项目发发展的第一一步、项目目全程的开开始，它的的成功将对项目的的发展产生生深远的影影响。操作流程图图：资源整合土地战略标地取地公关投标竞争融资战略借壳上市资金合作合作战略建筑设计公公司物业管理公公司景观设计公公司监理公司策划代理土地决策与与投资分析市场战略市场的评估估与预测产品的构想想开发战略联合开发板块的考量量郊区化的考考量规模化的考考量市场调研贰、市场调研篇篇市场信息哪哪里来？当当然从调查查中来。调调查研究对对房地产开发而言，，已不仅是是发言权，，更是事关关生存权的的问题。作作为倡导全程策策略伙伴的的APEX，我们在在掌握以下下三个要点点的前提下进行科科学而准确确的市场调调研。1、整合调调研资料2、宏观、、中观、微微观调研3、科学的的调研分析析技巧操作流程图图：市场调研了解项目概概况克服调研误误区1、发展商商2、项目细细部状部1、轻视调调研2、轻信调调研3、盲目调调研4、片面调调研等确定调研方方向1、宏观环环境研究2、片区市市场研究3、对手动动态研究4、买家心心理研究等等确定调研内内容1、地产市市场环境调调查2、市场需需求与消费费行为调查查3、产品调调查4、价格调调查5、促销调调查6、营销渠渠道调查7、市场场竞争调调查调研的三三个阶段段1、准备备阶段2、正式式调研阶阶段3、结果果处理阶阶段项目示例例1、宏观观2、中观观3、微观观地产行业业是一个个不成熟熟的行业业，同时时它又是是一个综综合性非常强的的一个行行业。地地产调研研是市场场竞争白白热化的的产物，，也是信息时时代与数数字化生生存在地地产行业业的表现现。发展展商要在在茫茫商海中中脱影而而出，必必须掌握握足够的的商业情情报，如如：消费费者的需求，，竞争对对手的秘秘密和市市场供求求状况等等。在这这种情况况下进行决策策，自然然是成竹竹在胸，，胜券在在握。第一步了了解项项目概况况1、发展展商概况况发展商的的背景、、实力行业经验验、经营营理念、、发展目目标等2、项目目发展细细部概况况项目的价价格地块块状况、、地段周边景观观、区域域发展规规划等。。第二步整整合调调研优势势地产业是是一个不不成熟的的行业，，而调查查业在中中国产生生更晚。。那么地地产业与与调查业的嫁接接产生的的地产调调查误区区也就在在所难免免。那么么，无论论是发展展商、策策划代理理公司，还是是专业的的调研公公司，他他们各有有自己的的优势，，但同时时他们自自身都存存在难以以避免的缺点点。因此此，在这这种情况况下，为为强化调调研的科科学性和和准确性性，并结结合各自自的优势，对对调研公公司进行行整合势势在必行行，战略略联盟的的调研模模式应运运而生。。1、各自自的优势势1）、发发展商对自身的的实力、、经营理理念、发发展目标标、政府府公关、、项目发发展各有有关公司司协调等等都非常了解解，他很很大程度度上起到到了一个个定性作作用。2）策划划代理公公司由于自身身的特性性，他们们具有市市场感知知的敏捷捷度、大大量的实实战操盘盘经验。。3）专业业调研公公司他们具有有专业的的调研技技巧、科科学而严严密的分分析方法法，同时时他们大大量的调调研经验验使其拥有极其其丰富的的数据信信息库。。在数据据采集和和定量分分析中，，他们具具有绝对对的优势势。2、建立立科学的的调研机机制1）在组组织形式式上三家家公司建建立联合合机制。。2）调研研培训机机制的建建立。3）充分分结合实实际，建建立一支支专家型型的市场场队伍。。3、调研研的组织织流程3、1调调研公司司的确定定3、2地地产调查查的三个个阶段调查准备阶段确定调查查的问题题及地域域范围，，并对调调查目标标进行初初步分析，在在此基础础上制定定调查计计划（如如方式及及进度、、收集信息的的范围和和种类经经营预算算、组建建队伍及及人员培培训等）正式调查阶段确定调研资料料的来源及收收集方法。直直接资料可采采用访谈、电话、、问卷、观察察等收集方法法。间接调查查可采取交换、购购买、委托等等方法。结果处理阶估将收集到的资资料进行交叉叉分类统计，，得出结论，，在此基础上编写调调查报告。第三步确确定调研研方向地产业是一个个综合性极强强的产业，这这就决定了地地产市场调研研也是一个综合的过程，，它必须从宏宏观、中观、、微观的角度度加以研究。。调研方向的四四要素1、宏观环境境研究它包括六个方方面：经济环境、政政策环境、行行业环境、人人口环境、文文化环境、技技术环境2、片区市场场研究片区市场研究究主要包括六六个方面内容容：片区总体规划划、功能定位位、开发形态态、价格水平平、营销方式式、项目分析析等3、对手动态态跟踪一是指竞争对对手，二是指指竞争性楼盘盘。4、买家心理理研究主要是对买家家的文化特征征、社会特征征、个人特征征、心理特征征等进行最全全面、最准确的描绘绘。第四步确确定调研内内容地产调研的内内容比较复杂杂繁琐，这里里只是粗略列列出一般项目做前期期调研，应该该考虑的大的的方面，在项项目的实际操操作中，更主要要的是抓住主主要矛盾，加加强项目调研研的针对性。。调研内容的七七大要素：1、地产市场场环境调查2、市场需求求和消费行为为调查3、地产产品品调查4、地产价格格调查5、地产促销销调查6、地产营销销渠道调查7、市场竞争争调查第五步调调研研示例调研提纲是一一个项目调研研的基本思路路，它很大程程度上展示了某市场调研研操作方法以以及在宏观上上的把握。APEX某项项目调研提纲纲一、3年来上上海地产市场场总体状况调调研1、宏观经济济形式及地产产政策对房地地产市场的影影响及总体供供求关系2、总体价格格走势分析及及曲线图表，，价格现状3、不同类型型，不同户型型的住宅供应应销售情况4、未来趋势势二、区域住宅宅市场总体现现状及开发结结构1、区域地产产开发综合分分析2、区域总体体规划、功能能定位、开发发现状及未来来定位3、区域住宅宅户型设定及及销售关系分分析4、区域商品品住宅价格水水平分析三、消费者调调研1、受访者的的基本状况2、对地产的的认识3、对现住宅宅的满意程度度4、付款款方式的选择择5、关于装修修的一系列问问题四、竞争对手手调研1、紧邻竞争争对手2、竞争对手手已建、在建建、在售、拟拟建项目、销销售分析3、销售情况况及价格趋势势分析4、4P分析五、项目分析析1、土地价值值分析2、SWOT分析3、、斯百克分析析六、项目物业业价值研判1、常规价值值分析2、潜在在价值分析七、项目开发发模式及前景景分析1、开发模式式2、项目目前景等八、项目营销销策略建议1、营销4P建议：楼盘定位、消消费者定位、、价格定位、、促销策略等等2、概念卖点点挖掘物业命名、建建筑设计要点点、销售时机机与节奏、户户型比例、装修、小区环环境、社区服服务设计、会会所、车位、、物业管理建议等3、项目与商商业、公用、、文教卫生、、娱乐等配套套设施的空间间关系等叁、项目定位篇“七分定位，，三分推广””无论是功能能定位，还是是小区规模；；无论是户型设计，，还是建筑风风格，都需要要找出与市场场的契合点，，真正切准市场的的脉搏。准确的项目定定位，往往能能使项目化腐腐朽为神奇。。项目定位是是APEX全程程策略中前期期策划的关键键一环。操作流程图：：项目定位定位依据1、环境依据据2、市场依据据3、成本依据据小区规划1、开放性与与识别性2、空间环境境3、生态环境境4、视觉环境境5、文化环境境6、人文环境境7、智能环境境8、管理环境境建筑风格1、时代精神神2、传统精华华3、立面效果果小区环境户型设计1、景观设计计2、绿化率3、环境布局局1、户型标准准2、错层3、局部4、户型面积积5、层高功能定位1、智能化2、装修模式式物业管理1、管理模式式2、物业管理理对策3、“自营式式”管理4、公寓管理理“七分定位，，三分推广””。无论是宏宏观、还是细细部，它都必必须以市场调调研为基础，找出出市场、环境境、成本的契契合点，真正正切准市场的的脉搏。第一步研研究项目定定位的三大依依据1、环境依据据这里所要研究究的环境，是是物业定位前前的先天环境境。它包括：：空间环境、地地表环境、绿绿化环境、建建筑布局环境境和文化环境境。研究的目标是是发掘出环境境对物业定位位和规划带来来有“危害””限制及“有利”的的机会。2、市场依据据一是对竞争对对手的项目进进行研究，从从市场中抓细细分市场，为项目定位找找出坚强的支支撑点。二是把握主力力客户群的变变化，从市场场的转化中找找出市场变‘‘化的必然结果果。3、成本依据据考量的三个因因素：成本与档次、、成本与利润润、发展商的的实力第二步小小区规划划在市场竞争日日益激烈的今今天，小区规规划已成为项项目竞争的重要因素，小小区规划水平平直接影响到到项目能否顺顺利销售。作作为全程策略伙伴伴，APEX在长期操盘盘和研究市场场的基础上对对小区规划有着独到到的见解和处处理原则，。1、遵循住宅宅的开放性与与识别性的规规划原则1）、关于开开放性它表现在开发发理念上及住住宅环境上的的考量2）、关于识识别性住宅本身的个个性、唯一性性、独特性、、排他性3）、掌握开开放性与识别别性的关系的的2、现代居住住园区的规划划处理原则空间环境满足足人的活动要要求生态环境要有有益于人的生生理要求视觉环境要满满足人的心理理需求文化环境要达达到陶冶人的的需求人文环境要照照顾人的交往往要求智能环境要预预计人的信息息要求管理环境要符符合人的方便便要求3、小区规划划的参考标准准一级指标二级标准细部标准权重比规划布局25%综合效益略略环境处理区内环境群体组织20%卫生要求安全要求群体组织20%邻里关系群体空间与与地方特色色道路交通15%道路系统交通组织道路选线与与地形地貌貌道路线形宽宽度与断面面配套设施15%公建设施车辆位置管线设计竖向设计人防工程绿化小品、、植物配置置15%整体空间环环境效果道路沿线景景观公共绿地社会效益环境效益经济效益第三步建建筑筑风格与小小区环境随着市场的的日趋成熟熟及竞争的的加剧。小小区环境设设计成为地地产销售的主主要卖点之之一。但是是由于景观观环境刚刚刚起步。专专业人才缺乏；；因此，市市场中往往往会造出美美丽的“垃垃圾”。积积数年之经验，APEX在这这方面有着着较为全面面而细致的的把握。1、处理好好建筑与时时代精神的的衔接2、APEX的：““四不”观观点不片面追求求高档豪华华环境不追求景观观环境公园园化不盲目追求求欧陆风格格不追求单纯纯满足视觉觉功能的设设计综合效益10%第四步户户型的的定位这些是APEX考量量户型优劣劣的重要参参照。一级标准二级标准标准权重比适用性平面空间布布置综合结结果朝向家具布置储藏设施阳台设施楼梯走道公用设施厨房卫生间安全措施结构安全室内效果室外效果采光通风隔声材料设备的的先进性平面布局保温保热节水节能经济效益略略安全性环境性可持续性经济性第五步功功能能的定位功能定位对对于楼盘而而言是一个个广义的概概念。一个个楼盘从功功能上看，，包括许多纵纵横交错的的功能，它它可以涵盖盖楼盘使用用价值的所所有部分。。1、关于智智能化的研研判1）、家庭庭部分2）、社区区部分3）、智能能化的七大大基础子系系统2、关于装装修的研判判1）、分析析毛坯房与与装修房的的利弊2）、装不不装修———研究市场场随着居住环环境的改善善，个性化化追求是重重要的趋势势。同时装装修的“一条龙””“一站式式”服务是是现代生活活工作节奏奏快速的必必然要求。。因此，项目住住宅的装修修问题是项项目发展的的重要策略略，它直接接影响着销售的速度度。第六步物物业管理的的定位物业管理是是项目发展展中不可缺缺少的一环环，物业管管理的定位位是和项目发展战战略定位紧紧密结合、、相互和谐谐、相互支支持的。市市场消费的日趋成熟熟，消费者者更注重和和生活密切切相关的物物业管理。。因此，物业管理在在项目在项项目发展中中等定位显显得尤为重重要。1.物业管管理策略设设计架构研判物业管管理的目标标挑选物业管管理公司流流程确定物业管管理的内容容管理费的确确定流程物业管理形形象推广设设计2.管理模模式的策略略

1)自己管理理，实施要要点。2）委托托他人管理理策略设计计

3.物物业管理十十大问题及及解决对策策略（略））

4.物物业管理单单位确定流流程（略））肆、营销组织篇篇在房地产市市场日益成成熟和竞争争不断加剧剧的今天，，房地产项项目发展的的每一个环环节都要求求做到精而而又精、疏疏而不漏。。这就要求求专业而富富有实践的的地产营销销组织贯穿穿始终。从从营销机制制策划流程程，到销售售计划、入入市时机、、人员培训训等一系列列环节，都都要紧密结结合，环环环相扣。贯穿始终的的专业化营营销组织是是阿佩克思思全程策略略的重要体体现。操作流程图图：营销组织设计小组方案招标方案评审设计预算提交施工图图工程施工招招标设备造型招招标监理公司招招标设计流程实施程序第一步项项目设计操操作流程项目设计要要在科学、、艺术和哲哲学三个层层面上进行行探索，包包括科学中中的规律与与规范、艺艺术中的审美与创创造以及哲哲学中的逻逻辑和辩证证。阿佩克思认认为：建筑筑设计的成成果决定建建设项目的的社会价值值，即决定定了在社会会需求市场场的认可程度，决决定了发展展商的成本本、利润，，决定了投投资回收的的速度………总而言之之，决定了了本项目成成功与否。项目任务书书设计小组规划方案招招标编写项目规规划方案招招标书，明明确项目建建设档次、、销售对象象，提出小小区规划的的要求、总总占地面积积、建设面面积、容积积率、覆盖盖率、绿化化面积、外外立面的要要求等发标前做好好以下工作规划方案投投标单位规划方案评评审规划方案确确定规划方案报报批施工图设计计单位招标标开标、审标标1.明确评评审标准；；2.确定定评审流程程；3.建建设规模在在规定的范范围内由业业主主持，，超过规定定的由规划划部门主持持。结合批准的的总投资估估算及市场场情况，对对各方案的的经济指标标进行分析析比较。报请当地规划、、消防、环保部部门批准，并按按审批意见进行行修改设计小组选择3—5家设计单单位进行项目施施工图设计招标标编写施工图设设计招标书评审内容：设计计单位的信誉、、质量收标收标选定设计单位扩初设计、设计计概算扩初审查施工图设计施工图审查设计预算交出正式施工图图费用的高低、时时间是否满足评审依据：科学学、合理、实际际对扩初进行评议议并提出修改意意见审查设计概算：：工程量的计算算，计取定额，，设备材料费用用对建筑结构监督督审查，建筑装装修、材料的选选用，功能用房房的分配等修改通过修改通过报批修改主要审查：编制制数据，工程量量，收费标准，，设备材料价格格报请规划、消防防、环保、市政政等部门批准第二步 实施程程序阶段建设项目的实施施阶段，是将设设计蓝图转化为为商品。在这个个阶段要正确处处理好工期、质质量、投资三者者间的关系，要要以主动的系统统控制思想，以以预防为主，正正确协调三者间间的关系，以达达到预期的目标标。（一）工程施工工招标流程项目实施监理公司选择工程招投标小组组选择参加投标的的施工队伍编制标书发收标开评标一般选择3-5家单位，具有有相当的能力和和信誉，实力较较强标书内容：1.投标人须知知；2.工程综综合说明；3.合同条件；4.图纸和资料料；5.技术术规范；6.投投标范围；7.设备材料供供应条件；8.开工竣工日；；9.招标文件件交底时间；10.经济标书书的要求等等标书原则：1、企业信誉与与业绩；2、质质量、建设工期期；3、施工组组织、施工设备备；4、标书的的合理性定标施工商务谈判签订施工合同竣工验收内容：合同价款款，工程款的支支付办法及时间间，奖罚条款，，结算条款，变变更条款等主要条款：1、、明确施工范围围、工期、质量量；2、施工规规范；3、合同同价款条件；4、付款与结算算方法等（二）设备选型型招标流程在设备选型时，，对功能要求首首先要满足当前前项目的需求，，既要有超前性性，又不能功能能过剩，要使用用价值合理。把握设计要求设备选型，招标标小组中标通知设备选型选择供应商招投标商务谈判签订合同评标确定供货单位（三）监理公司司的挑选流程监理公司的介入入时间，可从设设计阶段开始，，也可从施工阶阶段开始，到竣竣工验收、保修修期结束。伍、价格策略篇无论是对发展商商，还是对买家家来说，价格永永远是房地产项项目发展中一根根最敏感的神经经。价格低了，，利润少了一大大块；价格定高高了，怕被市场场遣送回府。如何确定价格，，如何制定一套套最富操作性的的价格策略？这这里有没有规律律可循？阿佩克思积数十十个操盘之经验验，并对每一个个环节进行深入入的研究，整合合出一套富有实实践操作性的方方法。不妨在这这里一一展示。。动态模式静态模式成本定价法竞争定价法声望定位法差异定价法时间定价法水平价差垂直价差销售表价调价提前调价时机调价顺序调价方式方法调价幅度地产价格策划具具有整体性和系系统性的特点，，因此价格策划划具有动态的特特征。在地产营营销中，最难把把握的是价格，，因此熟悉掌握握地产价格的形形成过程与定价价方法，灵活运运用各种定价策策略，是开展地地产市场营销的的必要环节。定价模式价格水准价差调价策略第一步 研判项项目的定价依据据地产价格是指地地产交易双方的的实际成交价格格，这种价格通通常是随着供求求关系的变化及及交易双方的心心态的变化面经经常波动。因此此，定位依据要要顺从市场及时时间的变化规律律。1、市场依据1）、掌握公平平市价形成的八八大条件2）、了解地产产价格的特殊性性3）、从周边竞竞争对手中寻找找4）、从项目自自身的质量中寻寻找2、考量地产价价格几个概念单价、起售单价价、最低单价、、最高价格、平平均单价、主力力单价、总价3、价格构成1）、价格构成成的八大要素2）、供需对价价格影响的三个个主要方面3）、价格与时时间的变化规律律第二步 项目价价格策略的制定定所谓价格策划，，就是项目为实实现一定的营销销目标而协调处处理的价格关系系的活动。价格格策划是整个项项目营销中极其其重要的一环。。价格策略是一一个指导性、方方面性的战略思思维，不同阶段段，不同市场变变化决定价格是是一个动态的变变化过程。它贯贯穿着项目营销销活动的全过程程。1、定价价所要考考量的主主要因素素成本因素素、竞争争因素、、产品差差异、购购房者的的心理因因素、地地产商的的发展目目标、法法律、政政策因素素。2、选择择定价策策略渗透定价价、取汁汁定价、、差别定定价、折折扣定价价、心理理定价3、选择择价格的的入市策策略投石问路路策略、、低价开开盘策略略、高价价开盘策策略第三步确确定项项目的定定价流程程地产产品品是在一一定程度度上可以以拆分组组合的。。所以它它们细部部之间具具有一定定的关联联性与互互补性。。同时，，不同的的单个产产品之间间相互影影响，它它们又有有一种相相互参照照。那么么定价方方面就要要求具有有一套科科学的系系统的方方法。积积多年之之经验，，阿佩克克思在定定价方面面总结出出定价的的八步流流程。八步流程程：1）评估估内外部部因素2）收收集定价价信息3））决定楼楼盘的平平均价4）决定定各期各各栋的平平均价5）决定定楼层的的垂直价价差6）决定定水平价价差7）调整整价格偏偏差8））确定付付款方式式第四步两两种定定价模式式策略设设计无论采用用何种方方法，定定价时都都必须考考虑三个个方面：：一、要要考虑成成本；二二、要考考虑利润润的合理理性及可可实现性性；三、、入市姿姿态的确确定，把把握两个个要点：：首先是是楼盘档档次，其其次是价价格高开开低去，，还是低低开高走走。1、动态态定价策策略1）动动态定价价模式的的四个基基本点2）动动态定价价的技巧巧2、静态态定价策策略1）静态态定价模模式的基基本法则则2）静态态定价模模式的步步骤3）静态态定价模模式的方方法表一、定定价细部部因素的的考量第五步具具体体定价方方法的的选择楼盘销售售市场价价格水平平的制定定，主要要取决该该楼盘的的市场竞竞争条件件，以及及个别供供给者的的定价行行为及模模式。决定预售售楼盘的的价格水水准时的的几种常常用格式式：成本定价价法竞争定价价法声望定价价法差异定价价法时间定价价法可比楼盘盘量化定定价法第六步制制定价差差策略价差策略略是地产产项目价价格策略略中重要要的一环环。有效效、科学学的价差差策略不不仅可以以提高项项目的利利润空间间。但价价差策略略的确定定所要考考虑的因因素很多多，它必必须周详详而严密密。充分分掌握这这些因素素对价格格的影响响程度。。调价策略略大致有有三种：：垂直价差差策略水平价差差策略表价制定定策略第七步制制定定调价策策略市场是不不断变化化的，价价格也必必须随市市场的变变化面变变化。以以利整个个项目营营销进程程的顺利利进行。。由于市市场营销销的实质质在于市市场细分分。制造造细分市市场上的的供求不不平衡。。因此，，随着销销售过程程的不断断深入，，以及营营销策略略的不断断调整，，也必然然要求价价格作及及时的调调整。调价策略略主要把把握住以以下五个个要素：：调价提前前调价时机机调价顺序序调价方式式方法调价幅度度陆、营销推广广篇幅营销推广广是房地地产项目目发展中中最富可可变性的的一个环环节。营营销推广广的成功功之中有有多条，，它没有有最好，，只有更更好。营营销推广广中的楼楼盘包装装、现场场气氛、、推广主主题、广广告创意意、促销销广告等等都最具具可变性性。但它它们同样样需要专专业化操操作策略略。“用用同一个个声音说说话”才才最有力力。让我我们自豪豪的是：：“异口口同声””是阿佩佩克思全全程策略略的重要要体现。。操作流程图：营销推广品牌名称设计VI系统设计工地现场形象设计计售楼中心形象设计计小区导示系统设计计全程营销策略制度度全程量类供应策略略全程价格策略全程促销策略总体推广策略活动推广策略软性推广策略总体广告策略阶段广告计划广告核心主题项目品牌设计项目营销策划项目推广计划项目广告策略4、广告内容与表表现形式5、广告媒体计划划销售阶段性策略销售准备销售技巧销售培训销售策略营销推广是项目定定位后的一个最核核心的环节第一步 项目品牌牌设计房地产已进入整合合营销的时代，市市场竞争在很多方方面是一个品牌的的竞争。在当前项项目多数为楼花销销售，消费者未看看到真实产品之前前，项目外观形象象能及时传达项目目未来状况，从而而给消费者以足够够的信心去购买。。项目品牌名称设计计当地现有楼盘名称称评析当地语言、语音习习惯与习俗分析本项目物质分析本项目品牌名称设设计项目VI系统设计本项目视觉形象定定位本项目视觉形象核核心要素设计本项目视觉形象应应用要素设计工地现场形象设计计工地围墙工地主入口工地主标识形象设设计横幅/旗帜/………售楼中心形象设计计形象风格看板/灯箱/旗帜帜/……功能性区域设计小区导示系统设计计区内导示、会所、、公共设施、公益益广告、社区文化化园地第二步 项目营销销策略这一步是营销推广广的核心部分，它它是其它各部分最最具指导性的策略略思维。同时它又又细化到价格及付付款等微观部分，，科学而创新的营营销策略，不仅可可以最大程度保证证项目的成功。而而且往往可以使烂烂尾楼起死回生。。全程营销策略制定定1）项目分阶段发发展计划 2））各期开发发的市场策划意见见2、全程量类供应应建议项目整体供应市场场总量，阶段供应应量与市场进程关关系分析项目整体供应市场场产品类型，阶段段供应类型与市场场需求变化关系分分析3、全程价格策略略项目总体定价原则则与策略各阶段产品具体价价位确定售价调查与销售率率付款方式建议个性定价（楼层、、朝向、景现、房房型差价）特价房推出数量与与时机价格控制与守价原原则4、全程促销策略略1）直接性性促销活动设计2）间接性性促销活动设计3）各种促促销渠道的开辟3）项目总体定价价原则与策略第三步 项目推广广计划项目推广策略是项项目营销策略指导导下的推广过程中中的表现形式多种种多样。针对于不不同的目的，选取取的方式也不同。。由于项目销售周周期的长期性………阶段性的推广策策划案对保持项目目不断热销起到举举足轻重的作用。。总体推广策略推广总体原则2）推广广主题 3）推推广时机4）推广方方式活动推广方案公关活动 2））节目活动动 3）新新闻性活动软性推广方案1）新闻性宣传2）软软文广告4、广告推广广方案广告计划 2））广告与其其他手法5、推广时间间分配方案6、推广预算算分配方案第四步 项目广告告策略在市场竞争日趋激激烈的今天，广而而告之不仅做而且且更要创新个性，，在广告丛中崭露露头角。能否成功功发布广告事关楼楼盘的销售速度。。但房地产广告