商务谈判-谈判技巧96561643

谈判技巧（上）【本讲重点】

知己知彼

制订谈判方案

谈判限制的设定

谈判的报盘

灵活运用多种战术【导言】回顾２００１年的中国，有三件大事可以载入历史。中国成功申办２００８年奥运会，中国男足进入世界杯决赛，还有一件事情，在今后的几十年或者说上百年的时间里，对中国的经济以及政治会有非常深远的影响，那就是中国加入世界贸易组织。之一，从１９８年的１０世贸组织关的申２００１年中国入世，谈判进１年。在间，大大的谈判。一谈判的人回说，世贸总的次，在１年中０次，就是年平是一非常、非常、非常的。那在的常活中，是谈判的技巧方对一点或者一有的时，谈判对成共。在中，谈判，一件，对的谈判成一。谈判的，谈判。谈判的定知己知彼知己解己能打无仗解做着手：．赢设定一谈判。一般来说，谈判多现四种结果：一种是我们输了，对方也输了。这种就是谈判破裂，不成功的谈判；第二种是对方输了，我们赢了；第三种当然是对方赢了，我们输了；最后一种是双赢的谈判。实际上每一场谈判，都是追求双赢的过程。从谈判各方的角度考虑，要设定一个比较适合自己的谈判目标。２．如何制订目标达到了下限，也不至于受到任何的损失。设定目标区间目标是一个很好的目标设定方法。【案例】 设计一次热气球横跨台湾海峡的活动。理想目标，即目标上限：热气球从福建厦门出发，横跨台湾海峡，到达台北。如果达到了这个目标，也就是达到了目标上限，就是最理想的情。。如果就发，不是，大利，是，都出，他，如果球，最终受损失的是方，双方都自己的目标是目标的上限是目标的下限是。即使只达到了下限，没有目标的要求，也不至于受到太大的损失。谈判人的选择和３．谈判人的确定（１）选择合适的谈判人选除以外确人选根据，谈判是一个，也是一个谈判。如果只是一个谈判，需做哪准备呢？首先就是人的确人选是重开始就选错了人导致整个谈判的失败。反，一个好的人选对谈判的成功起着重要的作用。【案例】在近代历史著名重庆时蒋介石至少发出三封电报邀请毛泽东亲重庆民党面派代表张忠人选论在黄埔军校时期在抗战期张忠和共产党持着良系代表，双方都以接受，对最终谈判成功起了很大的作用。情况下，谈判不是由一个人的力量可以完成的，比如世贸谈判，就需要合理地组织，合理地分配，成立专门的谈判小组。（２）确定谈判人员需要注意的问题■树立权威谈判小组是由多方专家组成的，他们各自有所长，但是必须树立一个权威人士，或者说选出一个谈判主席，避免出现无人负责，无人决策的情况。■责任明确，分工各有侧重人员选择的时候，还应该注意各有分工，各有侧重。用一句持。但需要缓时，就要有人唱白脸，。谈判小组需要性的配，长。合性，，要一。，谈判小组成员必须有的意。———了解对方 １．了解对方信息了解自己的同时，还要。通过各种途径打探或者了解对方的信息。（１）公司情况了解公司先了解公司整体状包括公司业状况情况各种资质证及银行信用同时考虑这个公司的管理层最是不是有变更公司的审批流程是什么两方我结果有直接。代表最终拍板公司管层几层审批手续。这些情况对于我们谈判成功起着重要的用。（２）人员情况对方谈判的人员情况，，如以及性，他是一个暗藏不露的人，还是一个锋芒毕露义正辞严的人。（３）谈判结果将对对方产生的影响大规模国际商借助国外办事处或者本国在该国商组织进行前期都属于最直接效办法就是在里是大在本是在、西都水分希望找实际此。还是必也是效即客户举例子，在本在就这品是是比较正地评价该品功【自检】何做好前？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________作 点 信息与资料己人员选定了解对方信息了解对方企业总体能力：自我控制能力销售及管理能力了解对方企业经济活：对方企业概况对方企业资本属性规模对方企业生产、出售产品对方企业业设施统计反映企业资产结构指标反映企业获利能力指标了解途径官方渠道非官方渠道制订方案需制订一个方案。方案包括：主题与目标方案里有一些必指标，即主题和目标是什么。（２）时间期限方案应规定或预测时间界限及在设定时间内达不成结果应对方法。（３）议程制订议程。谈判限制的设定谈判前还需要进行谈判限制的设定。也就是哪些纳入谈判的议程，哪些不纳入议程，有哪些限制？比如我们只谈产品，只谈售后服务，但是产品的功能我不能修改，不纳入议程。还有一种，任何事情都可以谈，但是款必须一次到位，一次付清，这是原则。又如：谈成之后，对方要先付２０％的定金让我方去生产，这是没有任何谈判余地的。谈判议程的，我们必须非常明确。谈判的报盘谈判前还需要做谈判的报盘。报盘的基本原则是：既要寻求本方的最高利益，同时必须兼顾对方的接受能力。报盘的前提是全面详细地掌握信息。这是一基本的原则。我们要细设报盘，报盘的时。种的，。：原则，不让。是有格原成的。进：以为，的后不，对方。：利限，生有，对方就。：设种种。：后制，寻。本，，谈判时哪些是能谈的，哪些是不能谈的，要设的报盘方，最后要准备多种，在谈判地谈判）本序

谈判人员的基本素质

合同的签订谈判的原则谈判前需要了解的原则有以下几方面：１．认同原则同，同时尽量让对方认同你的观点。具体做法有：交往中表现你的理性和职业化真诚地争取谈判对手的合作与尊敬不要过高地评价和表现你的职权多表现出你与对方的看法一致多谈对方的需要２．制造竞争原则切勿在没有选择余地的情况下谈判的方，一竞争，造选择的余地。作卖，你的制造竞争，让买竞争。作买，你买的制造竞争，让卖竞争。苏联举办奥运会三奥运会转播这三美家公司公司公司。方第一价是一。美代非常惊讶什么？因届奥运会转播两千百万美金比高了家公司表不方在体上公现在有一家不的公司与签订了一个，要买的消息这三广播全都急于是过地价以出了苏方的下限是，果出了方的。过个谈判的。３．截止期原则、风险？永远不暴露对方现再平静、再冷淡也有决议都在附近发有足够耐心。】所不对方．理解和尊重现对对方不对方合作关系议意味着双方合作开始。理解和尊重针对题而不针对人不胡乱猜疑指责对方论而不对方（１）起初寸不关键时刻到位不能到位而应该退次退到目标底线并能得到满意结那我们应该坚持怎样呢？中不能从头至尾直坚持观双方都不能现不，款式漂亮两千元打折后千八行嫌贵千六？千四最低！”都为二百元这叫做先高后低先高后低运用购心先提出高求然后再报出低求。顾心顾客为再，这运用先高后低。循而根据情况进如家掌握了观察发现者属于迎合者心需求。序基本序以以下几阶段：１之初营造气氛创造比较宽松气氛于进好气氛概而论优势时以创造种逼迫气氛整进好处。为。（３）交锋阶段，这个阶段是实力的角逐过程，是谈判技巧的运用过程。（４）妥协阶段，双方讨价还价后，都开始让步，这时就进入了妥协阶段。（５）签订协议，谈判的最后一个环节是签署协议。谈判之初，营造气氛初始阶段，双方试探交锋阶段，角逐实力妥协阶段，讨价还价签订协议，功成身退谈判的基本技巧灵活运用谈判技巧，才能够使谈判取得良好的结果。１．聆听和发问的技巧聆听技巧：了解对方真意，充分地表达自我。发问技巧：发问可以用开放式提问，可以用封闭式提问，也可以将封闭式提问和开放式提问合理地结合在一起。有时可以采用迂回式的提问，不直接切入主题，运用一些旁敲侧击的战术取得好的结果。．谈判的在运用方意：气得体后（）的的的力自嘲“”及束话３．使用肢和道具……４．节奏和期限５．先苦后甜策略这样可让对方按所设定方向进行个半个时可飞乘务员高兴诉大之后可飞。这也种先苦后甜巧。６．其他巧先让对方价这样余大在时可激将法迫使对方到所制订标。人员基本素质 个员：１诚信为本不能建立在欺骗基础上因为味着开始点如下：度坦诚事实为依据。坦诚并不对对方毫无保留。考虑公司长远标与发真正所在价值不价格。２沉稳信为代旦到桌上给对方种做出自信并树立正观念：相信自己定能取胜。３．观察和思考能力观察能力和思考能力。假设将直接影响谈判进程注意：放弃假设