第章知觉和个体决策

什么是知觉及其重要性知觉个体为了对自己所在的环境赋予意义而组织和解释他们感觉印象的过程。区分：感觉指人脑对客观事物个别属性的反映。知觉是人脑对客观事物整体的反映。即对客观事物赋于意义并做出解释。总之，感觉是知觉的基础，是专一器官分析的结果。当前1页，总共59页。知觉研究证明不同的个体对同一件事物理解不同。事实是我们没有一个人认知真实世界。世界是人们知觉到的世界！人们的行为是以他们对现实的认知，而不是以现实本身为基础这个世界是人们知觉到的世界，这对行为来说十分重要当前2页，总共59页。知觉知觉者：态度动机兴趣经验期望知觉目标：新奇运动声音规模背景类似靠近知觉情境：时间工作设置社会设置影响知觉的因素当前3页，总共59页。知觉对象的影响知觉对象本身的特征：如鲜艳的颜色，醒目的标记，响亮的声音，均容易被人清晰的知觉。对象与背景的差别：二者反差越大，愈容易被识别。对象的组合方式：对象在距离和形态上的接近，更容易被人们视为一个整体被知觉。2023/3/264当前4页，总共59页。当前5页，总共59页。我们都是以个人对“真实”世界的看法来描述世界的。但却没有哪两个人的知觉是完全一致的。错觉当前6页，总共59页。2023/3/267当前7页，总共59页。2023/3/268当前8页，总共59页。2023/3/269当前9页，总共59页。2023/3/2610当前10页，总共59页。当前11页，总共59页。画中有几个人头？脸还是杯子？当前12页，总共59页。知觉者的影响以小人之心度君子之腹没有了你，我的世界雨下个不停爱屋及乌，情人眼里出西施会看的看门道，不会看的看热闹你想看到什么，就能看到什么2023/3/2613当前13页，总共59页。知觉情境的影响时间不同场合不同关系不同复杂变量的集合体2023/3/2614当前14页，总共59页。请想象你是一家公司的经理，有这样一个早晨：给你带孩子的保姆病了，你太太又不能请假。因此，你只得给邻居打了好几个电话，为照料三岁多的孩子作安排。你抓起一杯牛奶往外赶时，你家的小狗又绊了你一跤，你不得不去换掉溅满牛奶的西服。路上开车比平时更让你神经紧张，一个十几岁的小孩横穿马路，你的车差点撞上他。雇员们谁都不知道这些事情。他们只看到：上司绷着脸进来，径直走进他的办公室而没有像平时早上那样与大家打招呼，然后重重关上门。

经理怎么了？当前15页，总共59页。

到上午10点钟，关于你的行为已经有许多种说法。有的人说你遇上婚姻危机了；有的人说你在路上吃罚单了；还有一个职员说他昨天看到报纸上一篇文章，文章说当地一个投资者正在物色购买公司。正当大家推测“出了什么事”时，这一消息不胫而走。到了中午时，这一说法已经传遍了公司，说得像真的一样：公司已经被卖掉，上司就要丢掉饭碗，在今后的几个月中还会有许多人像他一样，加入失业行列。

我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做出解释，并称它为现实。

————斯蒂芬·P·罗宾斯

当前16页，总共59页。知觉案例——考卷被盗一位颇受欢迎的大学教师刚刚出好了期末考试卷子，随手关上了办公室的灯。就在这个时候，一个高大魁梧的身影出现了，并拿走了试卷。教授打开抽屉。里面的东西被拿走了。走廊里有个人跑了。此事报告了院长。1、小偷高大魁梧2、灯是教授关的3、一个高大的身影拿走了试卷4、试卷被人从抽屉里拿走了5、试卷被教授从抽屉里拿走了6、教授关灯后出现了一个高大的身影7、打开抽屉的那个男人是教授8、走廊里跑的是教授9、抽屉实际上从未被打开过10、这篇报告中提到了三个人讨论这些结论的对、错还是值得怀疑？请按顺序对这些结论逐个判断，一旦确定答案就不要再去读原来的观察结论，也不要再改答案当前17页，总共59页。影响知觉选择性的主观因素（1）兴趣：人们常常把知觉集中在自己感兴趣的事物上，而其他事物作为背景被排除在知觉之外。（2）需要与动机：能够满足人们需要，符合人们动机的事物，常常被人们当作知觉对象。（3）个性特征：人们的个性、气质、性格特征都会对知觉产生影响（4）经验：内行与外行对事物感知的深度有很大的差别。（5）环境与文化：不同环境与文化背景，即使感知的同类事物，也会有不同的评价。当前18页，总共59页。成功男人背后的女人当前19页，总共59页。★理解性以知识经验为基础，对感知的事物加工处理，并用语词加以概括说明。知识经验言语指导实践活动个人兴趣爱好等因素影响当前20页，总共59页。当前21页，总共59页。

圆柱还是方柱

当前22页，总共59页。对人知觉：对他人作出判断对人知觉和对物知觉的最大不同是什么？生命物与非生命物凡事总要问个为什么？好奇心是人类的天性！我们总是试图解释他人以某种方式行动的原因。为什么上课迟到？为什么总是和别人过不去？为什么就他不好好听课？归因2023/3/2623当前23页，总共59页。归因理论（attributiontheory）：我们对个体的不同判断取决于我们把特定行为归因何种意义的解释。内因VS外因判断是内因还是外因的影响因素：区别性：张三迟到了一致性：大家都迟到了一贯性：张三总是迟到Heider1957首次提出这个概念Kelly和Weiner60年代做了发展Jones,Janis等人70年代进一步发展2023/3/2624当前24页，总共59页。观察

解释

归因高低高低高低2023/3/2625当前25页，总共59页。归因会不会出问题呢？评价他人时，我们总是倾向于低估外部因素的影响，而高估内部或个人因素的影响。基本归因错误个体和组织倾向于把成功归因于内部因素，而把失败归因为外部因素。自我服务偏见文化差异对归因错误的影响：西方东方

韩国中国2023/3/2626当前26页，总共59页。新闻调查问题你认为目前的成功取决于哪些方面的原因？80%以上的中层管理人员认为自己的知识水平和在工作中取得的成就是他们获得晋升的最主要原因。阻碍你进一步晋升的最主要原因是什么？56%的管理者回答因为没有与“恰当的人”建立关系。23%的人说自己缺乏足够的教育、智力或该企业领域方面的知识。当前27页，总共59页。判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失真！捷径一：选择性知觉（selectiveperception）我们对事物的兴趣显著地影响我们对问题的认知和了解。当刺激模棱两可时，知觉更多倾向于受到个体解释基础（态度、兴趣和背景等）的影响，而非刺激本身的影响。请各位举个例子吧！2023/3/2628当前28页，总共59页。判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失真！捷径二：晕轮效应（haloeffect）“以点带面，以偏概全”聪明、灵巧、勤奋、实际、坚定、热情聪明、灵巧、勤奋、实际、坚定、冷酷各位能举个例子吗？2023/3/2629当前29页，总共59页。研究表明，晕轮效应并不是随意发生的。什么情况下最有可能出现晕轮效应：当被知觉的特质在行为界定上十分模糊时；当这些特质隐含着道德意义时；当知觉者根据自己有限的经历来判断特质时。2023/3/2630当前30页，总共59页。判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失真！捷径三：对比效应（contrasteffect）好花还要绿叶配别跟在孩子和动物之后进行表演面试时，你希望和一个怎样的人一起？我们评价一个人总是在进行着各种比较！而且常常受到我们最近接触的人的影响！各位能举个例子吗！2023/3/2631当前31页，总共59页。判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失真！捷径四：投射作用（projectioneffect）如果假设别人与自己相似，那么判断起来就容易多了！投射：把自己的特点归因到他人身上的倾向。事实上降低了个体之间的异质性。请各位再举个例子吧！2023/3/2632当前32页，总共59页。判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失真！捷径五：刻板印象（stereotypting）2023/3/2633当前33页，总共59页。基于某人所在的团体知觉来判断某人时，称之为刻板印象。生活中非常常见：有实习经验的人工作表现会更好。老年人无法学会新技能。胖子缺乏纪律性。哥们你北大毕业的啊！概括能力强的人，使用刻板印象的可能性越大!越是有用的东西，因为错误使用而带来的危险也就越大！2023/3/2634当前34页，总共59页。思考：这些捷径在管理中的应用招聘面试最初印象和初始阶段提供的信息最重要（4-5分钟）多位面试官对同一应聘者的评价有差异是常态有长处未必获胜，有缺点很难通过种族轮廓珍珠港事件——120000日裔美国人被关入集中营9-11事件——工作场所中对阿拉伯人的歧视英国：爱尔兰人-潜在的恐怖分子；以色列：阿拉伯人可能是人体炸弹2023/3/2635当前35页，总共59页。绩效期望大量研究表明，人们倾向于证实自己对现实的认知，即使这种认知未必是正确的。自我实现预言（皮革马利翁效应）：人们的期望决定他们的行为！Case：以色列对参加指挥培训的105名军人的一项研究如何理解建立期望在管理中的重要意义？！绩效评估客观评价与主观评价

评价指标、评价人、评价方法、评价结果的处理等

2023/3/2636当前36页，总共59页。知觉与个体决策之间的联系决策者的感知结果问题

事件的当前状态与期望状态之间感知的差距。决策

从认为相关的资料中开发各种备选方案，做出选择。当前37页，总共59页。决策的定义决策是从两个或更多的备选方案中选择一个的过程。是指组织或个人为了实现某种目标而对未来一定时期内有关活动的方向、内容及方式的选择或调整过程；是管理者识别并解决问题的过程；或者是管理者利用机会的过程；对问题状态的知觉，影响决策的过程！全年销售情况较之上年下降了2%“我们的轴承厂被炸了”2023/3/2638当前38页，总共59页。理性决策的六步骤模型：定义问题确定决策依据权衡各条依据的重要性列出可供选择的解决方案评价每个方案确定最优决定当事物的实际状态和人们所预期的状态有差异时，问题就存在！发现问题的能力？！2023/3/2639当前39页，总共59页。理性决策模型的假设模型假设问题清晰所有选项已知偏好明确偏好稳定没有时间和费用的限制理性决策模型描述如何在具体的限定条件下做出价值最大化的选择。当前40页，总共59页。创造性的三要素模型创造性产生新颖而实效的想法的能力。创造性的三要素模型提出个体的创造性需要专业知识、创造性的思维技能和内在的任务动机。EXHIBIT5–4Source:T.M.Amabile,“MotivatingCreativityinOrganizations,”CaliforniaManagementReview,Fall1997,p.43.当前41页，总共59页。创造力的三要素内在任务动机创造性的思维技能专业知识当前42页，总共59页。在组织中如何做出实际的决策有限理性个体通过建构简化的模型，从问题中抽取重要的特点做出决策，而不是抓住问题的所有复杂方面。当前43页，总共59页。在组织中如何做出实际的决策问题是怎样确定的，为什么问题重要性的可见度吸引注意力的、经常出现的问题很想“解决问题”自我兴趣（如果问题与决策者相关）备选方案满足点:选择第一个能解决问题的备选方案。通过在备选方案与目前的有效方案之间连续的有限比较来解决不断增加的问题而不是单一问题。当前44页，总共59页。常见的偏见和错误过分自信的偏见过分相信自己的能力而做出决策锚定偏见利用最先受到的信息做出一系列决策验证偏见只利用事实来支持我们的决策当前45页，总共59页。常见的偏见和错误易获性偏见基于那些容易获得的信息做出判断最近的

生动的代表性偏见“苹果与橙子混合”仅利用支持我们决策的事实就认为现在的状况与过去的一致，并按此评估一件事的可能性赢家诅咒出价最高的人支付了太多的金钱赢家诅咒会随着竞标人数的增加而更加严重当前46页，总共59页。常见的偏见和错误承诺的升级人们一直固守着某项决策，尽管有明显证据表明该决策是错的。随机错误。认为自己能够预测随机事件的结果。风险厌恶事后聪明偏差。当人们实际上已经知道某一事件的结果时，易于错误地认为，他们已经准确地预测了事件的结果。当前47页，总共59页。直觉直觉决策从经验中提取精华的无意识过程使用直觉决策的情况不确定性水平很高时几乎没有先例存在时难以科学地预测变量时“事实”有限时事实难以明确指明前进方向时分析性资料用途不大时当需要从几个可行方案中选择一个，而每个方案的评价都不错时时间有限，但又有压力要做出正确决策时当前48页，总共59页。决策中的个体差异Source:A.J.RoweandJ.D.Boulgarides,ManagerialDecisionMaking,(UpperSaddleRiver,NJ:PrenticeHall,1992),p.29.人格责任感与承诺升级方面自尊

自我服务偏见性别女性比男性会作更多的分析。

当前49页，总共59页。组织的限制绩效评估评估标准影响决策奖励体系管理者做出组织认同的决策正规规则组织的规章制度限制了决策者的选择系统中强加的时间限制组织会硬性规定决策的最后期限历史惯例过去做出的决策总是影响着当前的选择当前50页，总共59页。文化差异问题的选择问题的选择理性的强调对他人问题解决能力的信念对他人问题解决能力的信念当前51页，总共59页。决策中的道德问题道德决策标准功利主义标准最大限度地提供最佳效益注重人权尊重和保护个体的基本权利，如告密者注重公正公正无偏地执行规则当前52页，总共59页。决策中的道德问题道德与民族文化没有全球统一的道德标准全球化的组织有必要建立高道德原则和规范，反映并尊重当地文化准则当前53页，总共59页。改进决策的方法分析情境，调整你的决策风格以适应你所在的民族文化关注偏见，试着减小偏见的影响理性分析与直觉判断相结合，以改善决策的有效性不要以为你的这种特定的决策风格会适用于任一情境努力提高你的创造性，包括对问题更多寻求创造性的解决方案,尝试以新方法看待老问题，使用类比手法当前54页，总共59页。减少偏见和错误目标聚焦清晰的目标使得决策更容易，能够帮助你减少与兴趣不符的选项寻找驳斥你的信念的信息当我们尽可能全面考虑各种可能出现错误的情况时，我们也就是向把自己想象得比实际更聪明提出了挑战不要试图给随机事件创造什么意义不要试图给巧合创造什么意义增加备选方案所产生的备选方案越多，越具有多样性，找到最优选择的机会就越多EXHIBIT5–5Source:S