作业化初级5.表卡工具使用

表卡工具使用标准销售支持中心2目录第一部分：办公室上墙表卡第二部分：终端业务报表追踪第三部分：客户资料卡第四部分：客户联系卡3目录第一部分：办公室上墙表卡第二部分：客户资料卡第三部分：终端业务报表追踪第四部分：客户联系卡第一部分办公室上墙表卡1、《主要客户网点分布图》2、《业务员拜访行程示意图》3、《业绩目标追踪表》51、《主要客户网点分布图》：用于展示业务区域内主要客户的分布情况，“△”可代表传统渠道中的超市、“○”、可代表现代渠道中的NKA、“◆”可代表现代渠道中的RKA，“■”可代表传统渠道中的奶店。如市场规模较大可按照区域分开标图。第一部分办公室上墙表卡62、《业务员拜访行程表》：用于展示业务员片区详细信息，主管定期（月）对业务员行程内信息进行更新（网点数量），方便工作交接、管理层检核等。第一部分办公室上墙表卡7XX市场通路业绩目标追踪表渠道业务员姓名网点数量品牌铺市数项目实际达成数据对标星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日本周合计第一周合计第二周合计第三周合计第四周合计本月累计完成月度目标达成率%传统渠道张三139101拜访网点数434848434848

278278

278111225.0%新开网点数121002

66

61250.0%成交网点数865672

3434

3419217.7%销量（件）10489491028872

504504

504250020.2%

拜访网点数

新开网点数

成交网点数

销量（件）

拜访网点数

新开网点数

成交网点数

销量（件）

合计

拜访网点数

新开网点数

成交网点数

销量（件）

3、《业绩目标追踪表》：方便对每名业务员拜访网点数、新开发网点数、订单成交网点、销量达成等业绩指标追踪，每日对表月度目标完成进度更新。第一部分办公室上墙表卡8目录第一部分：办公室上墙表卡第二部分：终端业务报表追踪第三部分：客户资料卡第四部分：客户联系卡9目录第一部分：办公室上墙表卡第二部分：终端业务报表追踪第三部分：客户资料卡第四部分：客户联系卡第二部分终端业务报表追踪1、《业务员工作日报表》2、《业绩目标追踪表主管用表》3、《业绩目标追踪表市场用表》4、《业绩目标追踪表大区用表》5、《业绩目标追踪表中心用表》11第二部分：终端业务报表追踪1、《业务员工作日报表》：业务员每日夕会填写日报表，汇总当日指标达成并由主管对业务员完成情况作点评分析，数据来源于业务员《客户资料卡》。业务员工作日报表配送区域：皇姑区业务：XX日期：2013.1.191、生产力管理当日应拜访户数50当日实拜访户数50拜访达成率100%当日订单数12当日投柜数量

累计投柜数量

当日开发网点数1累计网点开发数量8当日陈列整改数15当日专柜拜访数

当日行柜拜访数

当日社会柜拜访数

2、业绩目标管理2.1、全品-管理目标：

本日应出货件数100当日实际出货件数100当日出货完成率100%一周累计应出货件数1000一周累计实际出货件数900一周累计出货完成率90%2.2、新（主）品-管理目标：

本日应出货件数10当日实际出货件数12当日出货完成率120%一周累计应出货件数50一周累计实际出货件数50一周累计出货完成率100%3、主要工作报告与问题事项反映进店不知道如何与客户沟通进货，希望领导帮助提升销售技能4、市场竟品动态反馈伊利纯牛奶8赠1，酸酸乳3赠1，部分20店高端奶送礼品5、主管建议此业务员为新入职员工，工作工作比较踏实，但技能欠缺，计划对该业务员进行协同指导6、经理建议主管按照既定的改善方案执行122、《业绩目标追踪表主管用表》：市场主管依据业务员填写日报表汇总负责区域数据填写电子版表格，上报市场办公室。第二部分：终端业务报表追踪133、《业绩目标追踪表市场用表》：市场依据各区域业务主管填写追踪表汇总后对各主管完成情况进行分析，上报大区。第二部分：终端业务报表追踪144、《业绩目标追踪表大区用表》：大区对各市场上报日工作追踪表进行汇总并对各项指标达成进行分析，上报销管中心。第二部分：终端业务报表追踪5、《业绩目标追踪表中心用表》：销管中心对各大区追踪表汇总后，相关部门对数据进行分析、整理，以便对终端基本信息初步掌握，方便及时了解终端基础信息。第二部分：终端业务报表追踪经过层级汇总到销售管理中心可以了解到每日业务员拜访网点数、开发网点数、达成实际出货数。16目录第一部分：办公室上墙表卡第二部分：终端业务报表追踪第三部分：客户资料卡第四部分：客户联系卡17目录第一部分：办公室上墙表卡第二部分：终端业务报表追踪第三部分：客户资料卡第四部分：客户联系卡18第二部分：客户资料卡1、客户资料卡规格为16开2、外皮为皮夹3、内容第一页为产品示意图第二页为产品价格表第三页为业务区域图第四页为线路行程图第五页为线路行程表第六页为渠道分类表第七页起为客户资料卡19第一页产品示意图第二部分：客户资料卡20第二页产品价格表方便业务员对公司产品价格、规格、口味等信息及时掌握；产品价格序号品牌系列产品品项口味规格单包/支/杯整箱供货价格（元）零售价格（元）供货价格（元）零售价格（元）

第二部分：客户资料卡21第三页业务区域图第二部分：客户资料卡《业务区域图》是业务员负责区域的地图，方便业务员交接工作和主管协同指导；22第四页线路行程图第二部分：客户资料卡《线路行程图》只供业务员使用，是《线路行程表》的补充说明；需要说明的是图中的拜访序号与《线路行程表》中的序号是“一一对应”关系；对业务员的作用：1、使业务员的日常拜访更有目的，节省路途时间，提高效率；2、使业务员的日常工作形成规律，从而使终端店主对业务员的固定拜访形成订单习惯；3、业务员行程内网点一目了然、方便岗位交接；对主管作用：1、漏点的检查依据；2、方便了解区域内网点分布状况；23第四页线路行程图第二部分：客户资料卡业务员可先画手工版地图，逐步升级到电子地图确保更加符合实际。24第五页线路行程表第二部分：客户资料卡《线路行程表》只供业务员使用，是《线路行程图》的补充说明；需要说明的是图中的拜访序号与《线路行程图》中的序号是“一一对应”关系；对业务员的作用：1、使业务员的日常拜访更有目的，节省路途时间，提高效率；2、使业务员的日常工作形成规律，从而使终端店主对业务员的固定拜访形成订单习惯；3、业务员行程内网点一目了然；对主管作用：1、漏点的检查依据；2、对业务员实施突击检查的时间推算表；25第五页线路行程表第二部分：客户资料卡26第六页渠道分类表第二部分：客户资料卡一级渠道一级代码定义二级渠道二级代码定义现代渠道X自身经营管理规定需要统一谈判、进货、结账

采用自选形式；

提供购物车和购物篮给顾客使用；

经营范围广泛；

满足消费者多种需求；

采用收银台进行结算的售点及售点系统。

大卖场D1满足相应一级渠道特点,大卖场营业面积大于6000平方米。自选服务，提供购物车/购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上，产品可置于过道，售卖大型家电及成衣大型超市X1满足相应一级渠道特点,营业面积大于1000平方米，且小于6000平方米。自身经营管理规定需要统一谈判、进货、结账，自选服务，提供购物车/购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上；产品可置于过道中小超市Z1满足相应一级渠道特点,自身经营管理规定需要统一谈判、进货、结账，营业面积一般大于100平方米，且小于1000平方米。自选服务，一般提供购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围相对广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上；产品一般可置于过道便利店B1满足相应一级渠道特点,自身经营管理规定需要统一谈判、进货、结账，营业面积一般小于100平方米。自选服务，采用收银台进行结算的售点及售点系统。满足消费者的临时性、补充性的需求，一般经营小包装、小容量、应急性产品，营业时间一般为24小时27第六页渠道分类表第二部分：客户资料卡一级渠道一级代码定义二级渠道二级代码定义传统渠道C遍布区域极为广泛，满足便利需求;主要采用柜台或窗口的售卖形式‘经营人民生活日常消费品为主的售点及售点系统。

超市C1满足相应一级渠道特点,,具有POS机收款特征、可以进行自选、收银台收款的非现代通路售点专营店Y1满足相应一级渠道特点,液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所，一般专营奶制品的售点传统零售S1满足相应一级渠道特点,,有固定营业场所，以经营食品、杂货等生活必须品为主的传统售点，如食品零售店、食杂店、士多店、小卖部、窗口店等。传统兼营J1满足相应一级渠道特点,有固定营业场所，有独立的主营范围，满足某类需求，目前在部分区域具有较大的快速食品的销售能力，通常兼营饮料的营业售点，如烟酒店、副食店、鲜花水果店、文具店等。流动售点L1满足相应一级渠道特点,没有营业店面，售卖食品的非固定售点批发市场P1满足相应一级渠道特点,从事的食品批发或者进行大宗零售的售点28第六页渠道分类表第二部分：客户资料卡一级渠道一级代码定义二级渠道二级代码定义特殊渠道T在某一固定区域范围内；

满足某一特定消费群需求的同时售卖食品饮料类产品；

结合公司特定管理需要的售点、售点系统及售卖形式。

交通J2满足相应一级渠道特点,位于车站、码头、交通停靠点等区域内的售点。潜力售点X2满足相应一级渠道特点,非传统销售售点，随着新的生活习惯的形成，在一些非传统食品售点销售快捷食品的售点，如药店、报亭、网吧等。旅游景点G1满足相应一级渠道特点,位于旅游景点区域范围内的售点。旅游景点内连锁便利店为单独渠道，不属于旅游景点渠道。娱乐休闲Y2满足相应一级渠道特点,提供娱乐或休闲服务的场所内的售点。餐饮住宿Y在住宿区域内的售卖；

在提供各种餐饮产品及服务区域内的售点、售点系统及售卖形式。

酒店J3以提供住宿功能为主的场所内的售点。中式餐饮Z2提供中式餐饮，并售卖食品饮料类产品的售点或售点系统。提供独立的消费者使用场所非中式餐饮F1提供非中式餐饮，并售卖食品饮料类产品的售点或售点系统。提供独立的消费者使用场所