“又笨又有效”的终端推销方法

“又笨又有效”的终端推销方法讲明：民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”,意思大致确实是讲以柔克刚，水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店，最需要这种精神--百折不挠，多次拜望。1、心中有数，不要被客户的拒绝吓倒2、主动出击，不要相信客户的推脱和谎言中小终端拒绝你的时候，直截了当讲“不要”的比较少，大多数会给你一个借口，常见借口如下：你别忙活了，等我想好了要货的时候，我给你打电话吧。我先卖着别的产品，下回再讲吧。你嫂子不在，我不当家，等他回来商量一下。老总不在。我和老王（指经销商）多青年的交情了，我一个电话他就把货拿来了，还用你来推销，我那个店你以后就别管了。这两天没钞票，过两天再讲没地点放了，下次再讲吧淡季了，卖不动，等到旺季再来。认真推敲这些话，什么“没钞票”“没地点”“老总不在”、淡季卖不动等等差不多上借口--别的店不是在卖吗？你的地点你得资金不确实是用来进货赚钞票的吗？事实上这些话背后最具“欺诈性”的意思不是拒绝而是推脱--“下回再讲吧”,“我要货给你打电话”.要相信这些话，销售就没法做了。永久不要相信客户会主动找你！一定要主动出击！3、设定拜望目标：迈小步，不停步。推销原本确实是“从客户讲不要才开始”,上来就成交那不叫销售那叫运气，专门对钉子店和大店不要寄期望于一次成交，给自己设定每次拜望的目标：例如第一次去可能只是认识一下建立联系、介绍我们的服务流程、登记客诉、展现样品；第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事同时分析“你店里缺那个产品”,第三次去要“利用从众心理推销”给对方看另外几家卖得好的店的订单迈小步不停步，每次设定一个小目标，完成那个目标确实是胜利，如此你的销售心态会更平和，自己不乱阵脚，客户也可不能觉得太“压迫”.4、面对“老总不在”去了专门多次都被店里一句话顶回来“老总不在”,那太亏了。也许有一天你发觉多次告诉你“老总不在”的那个人正是老总。所谓“迈小步不停步”的打算一步也实现不了，具体应对方法如下：端正心态：专门多厂家的业务员对见大店老总有恐惧心理，事实上确实约到老总见了面，往往还发觉老总为人挺客气，你勤快点把服务做好建立客情，那个“老总总是不在”的店就成了“别的厂家攻不到里面去，而你能够直截了当跟老总接洽”的优势客户！书面沟通：把你的姓名、电话、要推销的产品、价格、政策写下来，托店员转交给老总，有样品留下来更好。多拜望：当天二次拜望也许老总就在了，或者下次路过，隔着玻璃看见店内有领导模样的在指手划脚，别怕！直截了当推门到里面去找他，也许就碰上了。找内线：最了解老总在不在的人是谁（大店可能是门迎、保安，小店可能确实是服务员、营业员）。你就盯着一两个对你态度不那么排斥的人（例如领班、吧台服务员或者出纳）每次去拜望都跟他扯几句，再送一个小礼品、再讲讲我们的产品优势利润故事，然后请他帮忙。他至少能透露给你老总是谁、什么时刻在店里、能在老总面前“讲得上话”的人是谁。下次你和老总谈的时候，那个“内线”如果能挤过来插一句“那个产品周围几家店卖的不错”,那往往起到关键作用。熟人介绍：店老总总有熟人吧，经销商可能认识他（如果他店里有经销商经销的其他产品）。隔壁或对门超市的老总也可能认识他、其他什么工商/税务/同学/老乡只要想方法一定能找到中介人。你也许能以介绍人朋友/老乡或亲戚的身份显现；反正我们只求一见，谈生意嘛依旧靠专业、靠产品、靠利润故事！把客户变成职员：一样大一点的店老总们互相有个圈子，可能上午一起喝茶打牌。业务员一番辛劳“拿下”一个店老总，建立了客情，再嘴甜点，拜托老大帮忙“您帮我介绍几个老总”,也未尝不可能。5、多次拜望，作服务，软绳子勒硬石头。在本文连载的第一篇我们就讲过：“用服务破冰--我是来服务，不是来卖货的”,里面讲了用态度破冰、用产品破冰、用熟人关系破冰、用广宣品破冰、用处理客诉破冰、用服务流程破冰等等等等。这是对所有生疏客户都适用的方法，钉子户“冰比较厚”,就得反复破冰。请看案例：第一次拜望店里人多，老总不理我？没关系，我们认识一下，我执行客户拜望标准步骤，此次的拜望的重点是展现样品/讲政策/询咨询有没有客诉需要处理；另外送您两个小礼品。您不让我贴海报？没关系，下次再见，临走讲一句“咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作”.第二次拜望老总还不理我？没关系，我还执行客户拜望标准步骤，这次店里人少，有空间有地点，我正好做陈设做库存治理：帮您把货架整理一下，用抹布把货上面的灰尘擦一擦，把您店里产品（甚至不是本品）做个先进先出，告诉您有两箱日期比较旧的货我帮您放前面您先卖。还有给您个惊喜--上次那两包破旧我给您换回来了。第三次拜望老总不冷不热给我打了个招呼，讲临时没钞票不进货？没关系，我照样执行客户拜望标准步骤。这次重点是擦展现柜，我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉，把店里的展现柜擦的干洁净净，告诉老总冬天制冷展现柜不用插电，然而也要保养好，否则夏天不能用了。啊？上次我帮您先进先出把日期早的货摆在别处如何这次又压到里面了？没关系我再帮你倒一次，库房太黑，我用我的手机照着亮看生产日期把老货给你放在别处。数九寒天我忙的一脑袋汗，临走老总给我递了只烟，讲了声辛劳。我明白，有戏了，下回该出手了。第四次拜望显现意外了，老总娘坚决不要货，本来通过前几次努力老总差不多搞定了，这次被老总娘搅黄了（内心叫苦，幸亏只有一个老总娘）没关系，我依旧执行客户拜望标准步骤。老总娘爱财，我这次就重点讲解利润故事，给她看别的店的订单，当面叫司机来给隔壁店送酒。老总娘心动然而不行动，讲“看看再讲”.我回答“没关系，反正不管你进不进货我每周都来做服务”,临走前把店里的围挡膜海报都换成新的，还给了老总娘一个圆珠笔。第五次拜望：真倒霉，老总老总娘都不在，老总的娘在店里看门，老人家一嘴方言口齿不清，我全然接不上话。欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨，我赶忙帮她把店门口的产品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋湿了。老人家看起来挺感动，让我屋里坐，这次我趁着老总老总娘不在，而老总的娘又挺好讲话，我把货架上我们的产品摆在最好位置，屋顶挂了十个吊旗，一进门的墙贴了六张海报，整个感受看起来我们的榜样店一样，老总的娘硬要给我喝饮料，盛情难却，我临走把钞票放在窗台上跑了，那个廉价可不能占。第六次拜望：太好了，店里总共三个“高层”--“老总”、“老总娘”、“老总的娘”都在，老总的娘老远看见我就招呼我进来喝水，老总也给我发了根烟，只有老总娘依旧不冷不热，然而也能给我个笑脸了。哈哈，我终于能坐下了，这半年的销售体会告诉我，没有几单生意是站着谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。赶忙趁机坐下喝杯水抽根烟，跟老总拉拉家常，我讲：“我明白你们没下决心进货，你们也别不欢迎我，我是来服务的，咱们开小店不容易，进货时要慎重，然而我想明白你们担忧的是什么，是不是我那些地点没讲明清晰”.老总娘讲要紧是我那个新牌子客人来了不点我们的产品，多亏上次我贴了一大堆海报，才有人咨询了她一下那个产品有没有。我心中狂喜--终于开始谈货了，开始运用多种方法推销：“店里只卖客人点的产品你就赚不到的钞票了，你要卖自己想卖的产品在能赚到钞票”、“上次贴海报都有人咨询了，我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈设奖励帮你您拉动消费”、“先拿半箱试试看，我给你那个月日期最新奇的货，保质期还有12个月，另外我帮你申请新店进货陈设奖励的促销政策（本来那个活动前天停止了）”、“那个小区5家超市就剩下您一家没有进货了”.老总娘还犹犹疑豫，老总发火了：“小伙子这么实在来了这么多次，你麽叽什么，我做主，要两箱”.最后我临走给他们只下了一箱订单--如何也得给老总娘个面子，人家大小也是店里的“高层”.走出门，长出一口气，那个钉子户终于搞定了。前前后后来了六次，卖了一箱新产品。最重要的是那个店开始跟我进货了，他今天进一个新品我今后就能让他全品项销售，只要我后续服务跟得上，那个店确实是“我的菜”.感叹呀，刚入行的时候以为做销售必须“八面玲珑冰雪聪慧拔根头发是空心的才”能搞定。后来有件事教育了我，记得刚入行两个月，曾经有一个酒店我把这些招全都用了人家依旧铁蚕豆一个油盐不进。逼得我没方法，每天中午高峰时段我就去他店里，不卖货不讲利润故事，天天帮他抹桌子上菜扫地，干一个小时我就走，翌日我再来，溜溜的我干了小半个月。老总受不了了。有一天留我吃饭，讲：“怕了你了，你天天，来啥也不讲就干活，我快让你整失眠了，你看我店里能卖啥就给我先一样少送点，我不冲别的，就冲你这人实在”.从那以后我就明白什么人能做好销售，你口才好不行没所谓，关键是执着下苦功，像绣花一样一针一线绣市场。有的时候我跟自己较劲，哪怕再小的客户搞不下来我就不舒服，不是为了卖这一箱货，而是给自己信心让自己再成功一次。连门都不让进就轰我出来的客户我都见过。我的诀窍确实是客户没有好坏只有不同，百折不挠多拜望：你不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧？我送你两个小礼物放下东西我就走行吧？我给你贴个海报行吧？我帮你处理客诉行吧？我帮你擦货架行吧？碰上你在洗菜我帮你洗洗菜行吧？碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧？碰上你找不开零钞票我帮你换点零钞票行吧？碰上你小小孩哭我哄哄小孩行吧？实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭、我在你店里买包烟买条抹布搭搭话行吧？小结和分析：“不要寄期望于第一次就成交”、“销售从客户讲不要开始”、“销售原本确实是在概率中实现”“永久不要相信客户主动来找你”,这差不多上老业务口口相传的武功心法，落实到动作确实是第一自己要心中有数，客户的拒绝一定有缘故，然后百折不挠多次拜望。去干什么呢？从专业上要执行标准拜望步骤，从细节上记录客户资料、送小礼物、贴客户联系卡、做库存治理、处理不良品、处理客诉、做生动化贴海报拉动销售甚至力所能及帮店里做点杂事，老总不在就想方法打听老总电话，找熟人找内线帮自己约老总等等，能干的情况太多了，讲一千道一万，有理不打笑脸客，我做服务总没有错吧！一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把赚钞票的产品卖给你（产品加利润故事）