客户开发思路与策略

PAGEPAGE3客户开发思路与策略一、客户开发。1.1老客户及老客户转介绍：可以询问公司以前的客户资料或者查看公司的相关资料。1.2新客户：通过网络搜索电梯公司，通过各类招标网站，通过市场调研，通过电梯代理商信息追踪，从企业黄页上寻找，通过政府特种设备科推荐。二、联系客户。2.1电话沟通之前做好相应的准备工作。2.1.1收集客户的资料：①了解客户的基本情况：地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围。②客户的需求与客户对产品的要求：质量和价格；③主要负责人情况。2.1.2事先考虑打电话的内容、说话的语气；2.1.3理解客户的需求；2.2、电话沟通时应该避免的问题有：抨击竞争对手；电话里谈论细节；不清楚谁是负责人；在电话里与客户讨价还价。2.3、打电话时的步骤：说明身份→按照自己所属的公司、自己的姓名与所担负的销售业务工作、提供产品或服务；说明目的及约请面谈→向客户明确自己已充分了些客户现在的需求、向客户提出面谈请求，主动提出面谈时间；消除异议→请求客户给自己一两分钟的时间。三、客户见面。建立良好第一印象非常重要，人对另一个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情。对销售人员来说，给客户留下的第一印象可能会对将来是否成交产生的重大影响。好的印象有促于销售的继续进行，不好的印象阻碍销售的成功。如何建立良好的第一印象：良好的外表→服饰整洁得体；良好的肢体语言→握手、目光接触微笑、交换名片；握手姿势→接触面积、适度用力、时间3~5秒；目光接触→注视区域：脸；适度微笑；适度的站姿与坐姿→安全距离是一米之外，交换名片。选择合适的开场白：（1）客户的爱好：唱歌、音乐、书法、打球。（2）顾客所在行业的探讨（3）对客户办公环境的赞美（4）对客户的业务或产品的赞美（5）一些时事性的话题（6）与客户谈论相关行业信息或令人振奋的消息（7）天气与自然环境转移话题：提出异议→向客户说明自己来访的目的：比如听说你们公司近来准备扩大规模。陈述议题对于客户的价值，征求客户的同意四、发掘客户需求 了解客户需求重要性：需求的本质是客户的期望与现状之间的差距。如果销售员不了解客户的需寻求，就难以赢得客户的认同，只有了解了客户的真正需求与要求，才能实现销售，才能带给客户一个完美的解决方案。4.1合适的提问发掘客户的需求。发问形式：4.1.1开放式问题→为什么、怎么样等句式来发问；4.1.2封闭式问题→用来取得或确认简单的答案，比如是吧、对吧行吗等句式。4.4.3Spin发问形式:背景问题→客户的现实状况，客户缺少某种产品；难点问题→客户因缺少某种产品利益受损；暗示问题→说明本公司有这种产品；效益问题→购买本公司的产品可以给客户带来好处、利益。4.2如何运用发问原则比较清楚的了解客户的需求和要求：清晰原则、完整原则→了些客户的所有需求→了些客户的所有需求的优先次序→与客户达成共识、探询原则→了解客户的隐忧。如何控制谈话局面：4.2.1利用反问来控制局面，掌握了谈话的主动权，能引导客户的思路。通过提问结合反问，了解客户的需求和要求，并较好地让客户了解自己产品的价格、销售支持，让客户产生购买欲望。4.1.2动态聆听：注意客户说的是什么、他们的真实想法、话语背后的意思。动态聆听的技巧有：有目的地听，比如客户的需求、价格、服务、质量、付款方式、决策人、销售支持；握谈话的重点；收集有效的信息，心记加笔记。五、销售陈述。5.1销售陈述重要性：好的陈述引发客户的需求，产生购买欲望，实施购买行动，宣传企业及产品。5.2销售陈述的内容和步骤：5.2.1介绍公司：先用一句话对公司做一个总体的慨括性介绍，然后举例证明公司实力的主要荣誉、主要数据和事件让客户了解，比如获得中国驰名商标称号、产品是中国名牌产品、公司是上市公司、某某年产量第一、获得某某权威机构的推荐等，，将公司的宣传画面、宣传单交给客户过目，总结公司的相对优势。5.2.2介绍产品：一、是介绍产品的基本情况，如硬件构成，电子元器件的采用优势等；二、是介绍产品的特点和优势：具备实时监控电梯运行状态，实时报警，双向音视频安抚，多媒体广告发布等。5.2.3产品的特点是产品本身固有的特征，如结构、材质、尺寸等；利益是指客户从购买产品上获得的价值。客户关心我的产品利益方面有：提升了电梯安全可靠性、市场潜力及需求大，有很高的获利空间，公司平台开发能力强，服务好等。5.3、如何了解与分析客户、产品、竞争对手：5.3.1了解与分析客户的心理→我方产品和竞争对手的产品→价值与价格是否相称。5.3.2客户未说出来的疑问，比如产品的构成、功能、质量、哪些客户用过这种产品，市场反馈如何。5.3.3协调利益的相关方：比如中间商想购买某公司的产品，可能会涉及采购部门、财务部门、技术部门、公司最高管理者。此外，了解与分析产品和服务、了解与分析竞争对手。用积极的语言打动客户：常用的积极的语言有容易、安全、高兴、证实、价值、新的、健康、乐趣、发现、保证、利润、客户的名字、正确的、骄傲、热爱、结果、舒适、至关重要的、信任事实。提高声音的表现力：说话自然、清晰、条理清楚。5.3.4如何运用演示、目光、手势、姿态等获得顾客的认同：用形体、动作、着装、面部表情以及语气等，激发客户的购买欲望。目光接触的技巧是：保持目光的接触、照顾大家，不要只盯着一个人看；用目光来赢得赞同。保持正确的姿态：姿态端正挺拔，适当的移动，采用开放的姿态。错误的做法是：手放扣袋、抱胸、被手、扣手等。运用手势作用：增强语气力度、提高情绪，但手势要洽到好处。没有手势会让客户感到乏味；手势太多，也会影响听众的注意力。错误的手势：不知道把手放在哪里、把手放进口袋、扣着手或者背着手、双手始终不动、手不停的挥舞等。5.3.5如何准确的回答顾客的提问：5.3.5.1回答问题前留有思考的时间，好处是准确理解客户的意思、有时间组织语言，能准确的回答客户的问题、预测客户接下来可能会问到的问题等。5.3.5.2了解客户的全部意图：先重复客户的问题以便思考，比如您是觉得我们公司的产品~~是吗。5.3.5.3寻找外援：寻找乙方人员帮助、大方地向对方专家请教。六、销售异议6.1面对销售异议采取积极的态度，提前准备，不慌乱，不过度敏感，不信口开河，要自信。客户提出异议，往往表示他们比较关心业务员所推销的产品；如果客户没有异议，往往说明客户没有不关心公司产品，没有需求。这是我们采取积极态度的原因。6.2认同客户的感受：认同不等于赞同。赞同是同意对方的看法，而认同是认可对方的感受，理解对方的想法，但不一定同意对方地看法。首先，可以重复客户的反对意见，并将语气淡化，然后委婉地用事实、数据消除顾客的异议，改变其看法。6.3使客户异议具体化：利用反问技巧→开放式→封闭式，比如为什么呢、你觉得应该甚样等。多利用开放式提问，尽量鼓励客户主动的细说、多说，以了解其更多的想法和意见，然后采取封闭式的提问方式，来确认客户的真正意见。询问细节→客户的真正需求是什么、客户需求的迫切程度如何、导致客户意议的原因是什么。通过发问使模糊信息明确化：认同+反问。6.4针对客户异议做出适当的补偿：用产品的其他利益对客户进行补偿，比如质量、价格、功能、服务、包装、款式、品牌等。巧将异议变成卖点，例如：客户认为商品的价格太高，那么可以向客户强调，高价格高质量，高品质，能够为客户提供优质服务等。6.5给予补偿时应考虑的有：第一、根据自己的权限设定可以做出让步的范围，第二、让步的价值和自己所要求的回报是什么。6.6结合我所在公司情况及销售的产品情况，分析客户异议的原因可能有三种：6.6.1是销售业务员的原因、表现形式、处理方法。举止态度让客户产生反感；做了夸大不实的陈述，以不实的话语来哄骗客户；使用过多的专门术语和过于高深的专业知识，引用不正确的调查资料；不当的沟通，说得太少或太多；展示失败；姿态过高，让客户感到低你一等。6.6.2是公司及公司的产品的原因、表现形式、处理方式。第一、货源或产品原因，第二、服务原因，服务项目内容齐全、服务水平高。第三、价格原因：价的价格异议都说价格太高。处理方法：告诉客户已是最低，其待遇和其他的客户是一样的。客户可能不了解价格行情：举例其他品牌的市场价格，加以解析。还有真的原因，分析公司和产品的差异性，加以分析。6.6.3客户自身的原因、表现形式、处理方法。6.6.3.1客户不想换合作者。业务员应收集竞争对手产品方面不好的，如质量、价格、服务、销售支持等。分析采购、经营本品的好处。质量更好、牌子响、配送及时、促销支持力度大、单间利润高；增加一个品牌，可减少风险、赚钱的机会多等。6.6.3.2客户情绪出于低潮，最好不要打扰。6.6.3.3客户目前没钱:先不谈生意，而是谈一些别的话题，过一会再赚回来，探询客户心中是否还有疑虑没有说出来。6.6.3.4客户强调库存过多：现弄明白客户库存是否真的很大，争取到仓库去看；库存真的很多，跟客户计算消化的时间然后要求客户小批量进货，这不会积压很多；向客户强调这个时候进货，促销力度大，过段时间就没有了；告诉客户最近这几天公司要诀定本市场的经销商。如果客户犹豫不觉，可能那不到经销权，悔就来不及了。6.6.3.5客户强调个人没有决策权限：找出核心决策人，要求决策人见面沟通6.6.3.6客户真的不需要：赶快走人。七、合作模式7.1政府推动，第三方企业和我方共同出资设立公司，公司独立采购设备及相应服务，我方共同参与媒体广告运营。7.2第三方企业采购设备及相应服务，我方共同参与媒体广告运营。（要求第三方企业具备政府或者市场资源）7.3第三方企业采购设备及相应服务，我方协助媒体广告运营（参与媒体广告的制作、发行等）。八、成交。8.1主动提出成交的原因：一是客户很少主动提出达成交易的请求，需要业务员提醒。二是不及时主动提出交易请求而是消极被动的等待，可能做不成交易。三是主动提出交易的一方在谈判中会占据优势地位。8.2把握成交时机。留意购买和非语言购买信号：直接语言赞扬产品等，点头微笑、沉默犹豫、积极眼神。8.3成交常用的语句是：例1现在，您对我们的产品和服务已经有了全面的了解，是不是可以考虑签协议了？例2利用选择法达成协议，提出的建议都是你想要的、二选一法。例3利用总结利益法达成协议，前提是用于客户面对几家公司而难以抉择的情况。第一、总结客户最关心的利益，说购买产品的得到的利益。第二、总结销售过程中已成功处理过的反对意见，向顾客表明双方达成协议有障碍的问题已经得到了妥善解决。第三、及时建议成交。合理运用促成成交得技巧：成交让步、成交时不要贪婪、不要在妥协以后再起争议。合同登记号：员工劳动合同书甲方（用人单位）单位名称：乙方（劳动者）姓名：签订日期：年月日签订地点：有效期：年月日至年月日根据《中华人民共和国劳动法》及其他有关法律、法规的规定，甲、乙双方为确定劳动关系，明确双方权利和义务，在平等、自愿、协商一致的基础上，签订本合同。劳动合同期限本合同期限为_______年，自_______年_____月_____日至_______年_____月_____日止（其中试用期间为_______年_____月_____日至_______年_____月_____日）。本合同期满时即终止执行，但在合同期满前60天内，经甲、乙双方协商同意，可续订合同。工作岗位和职责甲方聘用乙方在___________部任________职务，从事_____________工作，并兼任__________________工作。乙方应按照甲方的要求保质保量完成工作。甲方有权对乙方实行管理、检查和督促。甲方因工作需要或根据乙方的实际工作能力和表现，可调整乙方的工作岗位或职务，乙方无正当理由不得拒绝。工作时间和休息、休假甲方实行国家规定的工时制度；但甲方可根据工作需要安排乙方加班，或乙方根据实际需要进行加班。乙方享受国家规定的法定假日或其他休假。劳动保护和劳动条件甲方依照国家有关规定，建立、健全劳动安全卫生制度，严格执行国家安全卫生规程和标准。甲方应为乙方提供符合国家规定的安全、卫生的工作环境。甲方已将工作过程中可能产生的职业中毒危害及其后果、职业中毒危害防护措施和待遇等如实告知乙方，乙方对此不持任何异议。劳动报酬甲方应按照国家和甲方的有关规定向乙方支付劳动报酬。乙方在提供正常劳动情况下，每月工资标准不得低于当地政府公布的最低工资标准。乙方在试用期内，甲方支付乙方的劳动报酬为_______元/月（人民币，下同）。乙方在试用期转正后，甲方支付乙方的劳动报酬为：基本工资+考核工资+特殊津贴（依据工作岗位和劳动熟练程度的不同而调整）。甲方支付给乙方的劳动报酬已包含5%的商业秘密保密费用，作为甲乙双方终止劳动关系后，甲方对乙方遵守本合同第九条约定的经济补偿。如果工作岗位有变动，则按变动后的标准执行。甲方可综合下列因素对乙方的劳动报酬适当进行调整：乙在甲方工作年限；对乙方工作表现的评估；乙方工作岗位或职务的变动；甲方自身经济效益及社会物价指数的变动。乙方取得工资、奖金等收入后，应根据《中华人民共和国个人所得税法》规定依法纳税，税款乙方承担。社会保险和福利待遇甲、乙双方必须按照国家和省市有关规定，参加社会保险，及时定额缴纳社会保险费，乙方应承但的保险金比例部分由甲方在乙方的工资中按月代扣缴纳。甲方为乙方提供的福利包括社会统筹养老保险、医疗保险、失业保险、公积金、及、。甲方应积极创造条件，改善集体福利，提高乙方的福利待遇。职业培训甲方建立职业培训制度，根据本公司的实际情况和乙方的专业水平，有计划地对乙方进行职业培训，甲方按照国家的规定提取和使用职业培训费。乙方有义务认真参加各项教育培训、达到甲方的要求。由甲方组织选派出去参加专业学习或定向培养的，乙方与甲方另行签订《培训协议》。劳动纪律乙方应自觉遵守国家的法律、法规和甲方制定的各项规章制度。合同期内，若乙方工作不认真，给甲方造成责任性损失，则甲方有权根据本公司规章制度给予乙方相应的经济处罚。合同期内，乙方如有违反国家法律、法规的事情发生，则由乙方自行承担相关的责任。在合同期内，乙方不得有任何徇私舞弊、行贿受贿的行为，如有发生，则追究其法律责任。如在合同期结束后发现员工在合同期内的任何违规行为，甲方仍有权追究其法律责任。乙方若因违反甲方规章制度而离职，甲方有权不予支付任何补偿费用及乙方在职期间获得的各项奖励之留存（包括考核工资）；且乙方仍应承担相应的违约责任。商业秘密保密条款乙方在甲方工作期间所知悉的甲方的商业秘密，不得在任何时间以任何方式泄露给第三人。商业秘密的范围包括但不限于以下内容（甲方对外公开的除外）：技术信息：技术方案、工程设计、软件程序、生产工艺、生产方法、技术指标、数据库、图纸、样品、操作手册、技术文档、涉及商业秘密的业务函件等。经营管理信息：管理决窍、营销计划、采购计划、定价政策、进货渠道、产销策略、投资计划、发展战略、投标中的标底及标书内容等。客户资源：甲方现有的客户名单、曾经发生过业务往来的客户名单、即将成为甲方客户的名单。不公开的财务资料。包括资金往来，成本核算，利润，以及财务管理。甲方按照法律规定或有关协议的约定，对外承担保密义务的事项。其他应保密的事项。乙方应当严格遵守甲方有关保密的规章制度，不得以任何方式非法获取与已无关的商业秘密。对于乙方泄露甲方商业秘密的行为，甲方除有权随时通知乙方解除劳动合同外，还有权要求乙方赔偿因此而遭受的经济损失。涉嫌犯罪的，追究其刑事责任。甲、乙双方不论何种原因终止劳动合同的，乙方均不得泄露已获知的甲方的商业秘密或损害甲方的经济利益和商誉。工作移交和离职审计有下列情况之一的，乙方必须根据甲方有关规定和要求，配合甲方在七天内进行工作移交和（或）离职审计：在劳动关系存续期间，乙方被调动工作岗位；解除劳动合同关系时；劳动合同关系终止时。工作移交包括但不限于：交还有关文件、合同、帐册、印鉴、客户名单及其他涉及公司商业秘密或重要利益的物件及资料；就尚未完成的工作的全部情况提交详细的书面报告；交还属于甲方所有的、由乙方使用或保管的财物结清有关帐务。知识产权的归属乙方在甲方工作期间，利用甲方的工作环境、物质条件所产生的创造、发明、实用新型外观设计及专利技术等知识产权，依法归甲方所有。解除和不得解除本合同的规定本合同自生效之日起，任何一方不得擅自解除本合同，但本合同另有规定的，或经双方协商一致的，可以解除本合同。在合同期限内一方有下列情形之一的，甲方可以随时通知乙方解除劳动合同，自通知之日起合同即解除。乙方应立即依甲方的制度办理移交手续。在录用期内，被证明不符合录用条件的；严重违反甲方制定的劳动规章制度或劳动纪律的；严重失职、徇私舞弊，给甲方利益造成重大损害的；参加与甲方相同或相似行业，给甲方造成竞争威胁的；泄露甲方的商业秘密，给甲方造成重大经济损失的；乙方不胜任工作。乙方有下列情形之一的，甲方可以解除合同，但是应当提前三十日以书面形式通知乙方，自发出通知之日起三十日期满之日，本合同即解除，乙方应依甲方制度办理移交手续。乙方患病或者非因工负伤不能从事原工作的。劳动合同订立时所依据的客观情况发生了重大变化，致使劳动合同无法履行，经与乙方协商又不能就变更劳动合同达成一致意见的。甲方由于濒临破产而进行法定整顿期间或者业务状况发生困难，确需裁减人员，经提前三十日向全体员工说明情况，并向劳动行政管理部门报告后，可以裁减人员。向劳动行政管理部门报告后，甲方根据实际情况在向乙方发出通知之日起，本合同即解除。乙方应依甲方制度办理移交手续。乙方有下列情况之一的，甲方不得依据本条第3款、第4款的情况解除劳动合同：患职业病或者因工负伤并被确认丧失劳动能力的；患病或者非因工负伤，在规定的医疗期内；女职工在孕期、产期和哺乳期内的；法律、法规规定的其他情形。乙方提出解除劳动合同，应当提前二个月以书面形式告知甲方，并经甲方同意且按甲方制度办理移交手续后，方能解除劳动合同；在乙方书面提出解除劳动合同起二个月内，甲方有权调整乙方的工作岗位，变更劳动合同中的相关内容。甲方与乙方终止或解除劳动合同后五年内不得到生产同类产品或者经营同类业务或者由