论中小企业的市场营销战略论文

论中小企业的市场营销战略论文

论中小企业的市场营销战略全文如下：一、中小企业现状随着我国经济的转型，中小企业的发展问题成为我国经济发展过程中日益值得关注的重要内容。中小企业在我国经济和社会发展中发挥着十分重要的作用，不仅促进我国经济的发展和经济活力的增强，而且为我国解决就业问题做出了重要的贡献。二、我国中小企业发展中存在的问题与国际上相比，特别是和一些发达国家的中小企业相比，我国中小企业虽然有了长足的发展，但是仍然存在着不少的问题，主要表现在以下一些方面：(一)融资困难从2010年11月开始，中国人民银行和日本JICA合作进行了“中国中小企业金融制度调查”.随后，中国人民银行发布了《中国中小企业金融制度调查问卷统计分析报告》。报告指出，目前中小企业中做大的企业融资困难已得到了缓解，但多数中小企业融资仍十分困难。国家发改委副主任王春正也曾说过，中小企业的资金问题一直是难以突破的瓶颈。另外，据中国人民银行2010年8月的调查显示，我国中小企业融资供应的98.7%来自银行贷款，风险集中于银行。因贷款交易和监控成本高等原因，银行不愿对中小企业放贷。同时，中小企业因为资信等级低、缺乏抵押资产、融资成本高等原因，难以得到银行资金支持。由于直接融资渠道缺乏，企业发展主要靠自我积累。以上资料都表明，我国中小企业融资困难，中小企业的发展在我国几乎没有融资的来源渠道。(二)技术水平低下我国许多中小企业都是靠走劳动密集型的道路而发展起来的，技术起点比较低。而在现实情况下，许多中小企业还没有产业升级的意识，还没有把提高技术水平摆上议事日程;有些虽然有了产业升级的意识，却没有产业升级的能力。其次，由于资金的缺乏，无法进行耗资巨大的研究开发与设备更新，也使得中小企业技术水平低下。再次，技术人员的相对匮乏也使中小企业难以建立自己的技术开发体系，许多技术人员由于受传统观念的影响或其他原因宁愿到大企业工作，也不愿到中小企业工作。最后，全社会的技术转让体系还没有建立起来，使得中小企业在内部难以开发技术的同时，在外部也难以获得技术。由于以上几个方面的原因使得我国除了一些高新企业以外，对于广大中小企业来说，普遍存在着技术水平低下的问题。从企业本身来看，尽管有一部分中小企业表现不俗，企业素质较高，但绝大部分中小企业素质较低，企业两极分化明显。一些中小企业具有创新和技术进步能力，有的甚至成为名牌的企业，在市场竞争中如鱼得水：而同时，另外相当一部分中小企业由于缺乏信息服务和行业规范、指导，盲目争上一时效益较好的项目，普遍存在低水平的过度竞争问题。从整体上看，有相当一部分中小企业素质低下，主要表现在生产技术和设备水平落后。从地区来看，占小企业绝大多数的农村工业企业中，相当一部分使用的是城市淘汰的陈旧设备，中西部一些企业又是使用东部企业淘汰的设备;从行业来看，根据全国第三次工业普查数据，以中小企业为主的机械、棉纺织业中，机床出厂年限属于上世纪中期甚至更早的占全部机床的比重高达38.1%,棉纺织机比重也高达31.7%.在我国相当多的产品处于短缺状态条件下，这种低素质状态对中小企业的生存还不构成威胁。但到今天，出现普遍供大于求的情况下，市场竞争成为品牌竞争和质量竞争，低素质中小企业的发展就难以为继了。(三)管理水平低管理水平表现在微观和宏观两个方面。在企业内部，制度不健全，管理混乱，浪费严重。这样的企业，不可能生产出高质量的产品，不可能有高效率和高收益，特别是国有中小企业，资产无人负责，过去多年连续发生全面亏损。在宏观方面，也是粗放管理。无论是大型企业还是中小企业，几乎全是大而全或小而全。在生产领域里，专业化分工协作差。在供销领域，生产资料供应和产品销售都缺乏固定的渠道。企业之间没有像发达国家那样，以行业协会方式组织起来，为企业提供各种服务。国家对企业的管理，无章可循和有章不循同时存在，也缺乏扶持中小企业发展的优惠政策。(四)人才奇缺三、我国中小企业市场营销优势与劣势分析(一)优势1.对变化反应迅速由于中小企业规模小、资源有限，当环境发生显著变化时，大企业可以按原来的发展轨迹维持一段时间，而中小企业必须立即进行变化和调整，否则就会成为变化的牺牲品。生存和发展的需要迫使中小企业形成了一种迅速反应的能力。例如，当顾客的需求偏好发生某些变化时，中小企业往往首当其冲地做出第一反应，以特色的产品和服务满足人们的需求变化。也正是由于中小企业这种反应迅速的优势，使得中小企业比大中企业更加贴近市场、更接近顾客。2.创新能力强中小企业为了生存，必须进行技术和产品方面的创新。中小企业的创新与大企业不同，大企业由于原有投入的限制，往往只愿意从事一些过程上的创新，或者对原来的产品进行一些渐进性的提高和改良;而中小企业一切从无开始，往往更有可能进行一些前所未有的、跳跃式的产品创新活动。3.内部管理成本低与大企业相比，中小企业内部组织结构相对简单，从而减少了进行部门关系协调的大量成本。中小企业的管理者往往又是其所有者，从而减少了由于委托一代理关系导致的大量的代理成本。因此，中小企业具有内部管理成本较低，内部运作效率较高的优势。(二)劣势1.缺乏广博的能力与大中型企业相比，中小企业的能力较为单薄，缺乏企业发展所需要的广博的能力。例如，一个中小企业的管理者往往又是其所有者，他往往身兼数职，既要有技术能力，又要有管理能力;既要负责日常运作管理，又要负责营销战略管理。如果这些问题处理不好，就容易导致企业的失败。2.缺乏资金许多中小企业由于没有充足的资金，在人力资源招募和培养、技术研发和营销等方面都缺乏必要的投入，往往会影响到企业的进一步发展。3.易受到环境变化的影响中小企业一般都在特定的市场范围内，相对来说产品线和顾客面都较为狭窄，遇到环境中的顾客需求或技术变化，往往会受到极大的冲击。论中小企业的市场营销战略论文四、我国中小企业发展的营销战略(一)“集中一点”营销战略要点：指进入现有企业所忽略的小市场、市场缝隙(利基市场)，并且集中资源满足这些更窄的目标群体的需求或潜在需求，定位于新顾客、新的细分市场，将专注于目标客户作为取胜的关键。之所以有利基市场的存在，或者是被现有企业所忽视，或者是现有企业没有发现，或者是现有企业无法确定细分市场的市场容量和盈利性，或者是细分市场的现有竞争者比较弱小(没有充分挖掘市场潜力)。随着对定位理论理解和实践的深入，焦点营销战略的外延有扩大的趋势。机会分析：集中一点营销战略专注于利基市场，市场开发的资源要求降低了，与资源有限的中小企业在营销战略上非常匹配;避免了与现有企业进行成本较高的直接竞争;能够取得先发优势和定位优势，在细分市场抢先在消费者心智中占据第一的位置;利基市场几乎没有直接的竞争，中小企业可以取得相对垄断的高额利润率。(二)“钻空隙”1.产品寿命周期较短，只能在一段时间内加以生产。2.加工工艺简单，生产周期短，所耗资金少。3.被主要竞争对手所忽略。4.中小企业自身有充足能力向空隙市场提供这种产品。这种营销战略一般适合于那些实力较弱，或者刚兴办的中小企业。因为这一营销战略具有很大的过渡性和可塑性，虽然对于企业积累资金、扩大规模具有很大的作用，但采用这种营销战略具有较大的不稳定性，会经常变更产品，会给管理工作带来很多不便，对带来较大的风险，企业的发展也会受到很大限制。因此，采取这一营销战略的小企业发展到一定程度后，就要考虑实施营销战略的转移，以保证长远的竞争优势。(三)特色中小企业由于规模小，难以靠规模效益达到成本领先的地位，但中小企业范围窄，容易接近顾客，能够通过使自己的产品和服务与众不同来吸引消费者，这就是特色营销战略。采用这种营销战略对中小企业是有利的，一旦这种特色建立起来，就具有很强的竞争力，因为它能够得到用户的信任，满足用户的需要，所以可以长远地树立起优势地位，而不会被其他企业所替代。尤其是这些特色与企业的大小没有直接关系，中小企业可以靠此弥补规模上的不足，在市场上同大企业开展竞争。在这方面，有以下五种可供选择的方法：改变产品形式。即向市场推出与市场现有产品功能相同，但形式不同的产品。例如：说起肥皂，人们印象中都是固体硬块的。美国一家公司推出一种液体肥皂，使消费者感到耳目一新。液体肥皂一上市，就大受欢迎，很快挤占了传统硬块肥皂的部分市场。使产品的品质更符合顾客的要求。(四)联合竞争由于单个中小企业资金薄弱，生产技术较差，难以利用规模经济效益，因此，小企业可以在平等互利、风险共担的原则下，结成较为紧密的联系，互相取长补短，共同积累资金、共同开发新技术和新产品、共同开发市场。这就是中小企业的联合竞争营销战略。营销战略要点：通过联合结盟增强中小企业的竞争能力，提高大企业的竞争成本。机会分析：专注于企业自身的核心竞争力已经成为一种趋势，这使得联合成为中小企业建立竞争优势、增强抗风险能力重要的营销战略选择。联合一般可以采取三种方式：一种选择是与对手联合，以股权置换、合资等形式拉住对手，或者为对手提供服务培养自己的竞争能力;一种选择是与对手的竞争者、合作伙伴建立联盟;一种是中小企业之间的联合，可以是横向的结盟，也可以是产业链上的纵向联合。无论采用什么样的方式，在某种程度都可以弥补中小企业的资源劣势、实现优势互补、提高生产率和降低成本，为中小企业赢得更大的生存空间和发展的时间。(五)技术创新关键是要大力促进科技成果转化，采取“拿来主义”的态度。要花大力气，下硬功夫，引进吸收、推广应用科研院校开发的新产品、新技术，购买专利技术，善于借别人脑袋发财，迅速快捷地把别人的科研成果转化为企业经济效益，转化为现实生产力，以成果转化促技术创新，以技