汽车营销实训指导书

汽车营销实训指导书能运2、公共关系的特点：注重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主式(1)通过新闻媒介传播企业信息：撰写新闻稿件，举办记者招待会，邀请记者(2)散发宣传资料(3)借助公共广告(4)举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告(5)参与社会公益活动。(1)处理好与消费者的关系(主要内容)：售前——与潜在用户的沟通，售中(2)处理好与供应商的关系(主要问题)：长期友好合作，互惠互利，双方信范(1)头部修饰过肩，过长需挽束。手部修饰：清洁，不使用醒目甲彩，不蓄长指甲。(2)化装规范自然——最高境界为“天然去雕饰”“状成有却无”(3)仪姿仪态善：面带微笑、注视对方、适度互动、不亢不卑(1)区分场合场基本要求适宜服装合合套装/裙装/制服/长裤/长裙/长袖衬衫合礼服/时装/民族服装(中山装/旗休闲场舒适自然，可凭个人爱好牛仔服/沙滩装/，运动装合(2)几种着装西装：三种之类三一定律——鞋子、腰带、公文包颜色要统一协调(黑色优先)场合夹克打领带/袜子颜色、质地和衣服不统一领带——质地要求，颜色要求，穿短袖不打领带(除制服)衣服；不穿凉鞋、运动鞋或露趾的(1)称呼礼仪(2)介绍礼长辈→晚辈人人(3)使用名片望以后保持联络，怎么联络方便起身站立，使用双手(用拇指和食指轻捏名片的两个上角，尽量避免将名片的面对着)，说些寒字应马上询问，不可拿着对方的名片玩弄。看完后应将桌子上或随便放入口袋，这都是对他人(4)握手礼仪决于职位、身份；在社交场合：取决于年纪、性(5)接待礼仪1、公民基本道德规范：爱国守法，明礼诚信，团结友善，勤俭自强，敬业奉(1)销售部经理；(2)销售顾问；(3)销售计划与控制；(4)车辆管理员；(5)关键客户专职；(6)二手车主管。(1)展厅经理；(2)前台接待员；(3)展厅服务；(4)客户管理员；(5)(1)市场部经理；(2)行销策略；(3)市场分析。(1)人事培训；(2)文档管理员；(3)信息管理。(1)财务部经理；(2)预算计划与控制；(3)会计；(4)出纳。王某，男性，是一名中年教师，计划年底买汽车；张某，女性，是一名年轻公S要求使用的方法：选择适当时机打电话、预约并登门拜访；送去节日的小礼1．举一实例，进行恰当的仪容仪表装饰(注意：男性和女性是有一些区别的)职业道德规范有哪些不同场景下礼仪、仪表的正确使用，包括称呼、介绍、递名片、握手、接待等一天，某顾客(是来了解了解的)光临××4S店，假如你是一名销售顾问，应要求完成的动作：与顾客的招呼，双方握手和自我介绍，互递名牌，会客台接根据汽车用户明显的不同特征，把用户分为若干部分，即把汽车市场分成若干(1)消费者市场细分(2)生产者市场细分(1)差异性——汽车产品在整个市场上确实存在购买与消费上的差异(2)可衡量性——每个细分市场的规模与购买力可以衡量(3)可进入性——细分部分是汽车企业能进入并占有一定份额的(4)实效性——细分的规模必须使企业有利可图潜在顾客的基本需求；③分析潜在顾客的不同需细分市场定名；⑥进一步认识各细分市场的⑦测量各细分市场的大小，⑧从而估算可能获利水利于企业针对目标市场制定最优营销方个或几个细分部分作为自己的服务对象，被选中企业能力、汽车产品情况、竞争者营销策略来确(1)收购现成的产品或汽车企业(2)以内部发展方式进入(3)与其他企业合作的方式进入标，确认其策略，估计其优势及弱调查问卷(1)调查问卷的构成调查者意见、感受，或记录调查情况，也可以是感谢语(2)调查问卷的要求紧扣主题，重点突出；结构合理，排列有序；简明通俗，易懂易答；长度适(1)提问项目的设计要求俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导。(2)提问项目设计的方法(3)问题排序的设计一、您的职业()A教师B公务员C农民D卫生工作者E工人F学生G.....市场调研买力、购买对象、购买习惯、场需求：消费者对车型的需求量及时间解释并报告调研结解释并报告调研结提出解决问题的具体意见(1)方式全面调研——调研区域内所有对象重点调研——选择对整体影响较大的型调研——选择具有代表性的个体，推测群体(2)方法地观察书面调研高经济效益，提高科技指根据过去和现在的资料，运用一定的科学方法和逻辑推理，对事物未来发展趋势进行预计和推测，定性或定量地估计出事物的发展规律，并对此作出评价，以。市场需求：中长期、短期、单品种专题预测4P——产品(product)、价格(price)、分销(place)、促销(promotion)：。(1)汽车品种发展策略(2)车型系列发展策略(3)产品线延伸策略目低本高低低无高淘汰不盈利的原型略和品牌，产品更新逐步取消所有活动略度的人员推销润最大化降略(1)新产品定价策略：取脂定价策略，渗透定价策略，满意定价策略(2)产品组合定假策略：替代产品定价，可选产品定价，互补产品定价，副产(3)地区定价策略；产地定价策略，统一定价策略，分区定价策略，基点定价(4)心理定价策略：尾数定价策略，整数定价策略，声望定价策略，招徕定价(5)折扣定价策略：现金折扣，数量折扣，交易折扣，季节折扣，折让策略。(6)降价与提价定价策略(7)差别定价策略：顾客差别、地点差别、时间差别、产品式样差别定价策汽汽车消费汽车生产总经销批发商经销商三层渠换更新，以提供最新款式的零公里租赁车服务，租用新款新车的客户不必支付额外价绿色营销：采用无污染或少污染的燃料(天然气、液氢、电)。标管理(略)(1)人员推销步骤：寻找顾客→事前准备→接近→介绍→克服障碍→达成协议→售后服务有效技术：试探性方法，针对性方法，诱导性方法。，良好的业务素质，较强的工作能力，较好(2)广告保性、节能性、动力性、驾驶性、舒适性和。(3)营业推广(4)公共关系(一)熟悉汽车市场细分、分布、状况(二)品牌、价格、分销渠道、促销综合营销策略(三)设计汽车商品调查问卷(1)明确调查表的基本格式。(2)调查问句排列次序合理，逻辑清晰，内容体现递进关系。(3)注意调查问句中跳问的设计和说明。(4)调查问句设计清晰、合理。(5)调查问句选项设计时合理，范围涵盖全面。(1)调查表的基本格式(2)调查问句排列次序与逻辑(3)调查问句跳问的设计与说明(4)调查问句的设计(5)调查问句选项的设计(四)市场调查与预测省内市场需求量的预测”的科学依(五)综合营销策略汽车市场过程中使用了哪些营销策略从中你有哪些启迪1．调查问卷的考核标准(20分制)：(问卷设计的科学性、条理性，2分；选。、验收——查看真假货、新旧车“四看一开”：看外表是否完好，看车内情况是否正常，看汽车性能是否良公司发货；由工厂派司机或自雇司机长途生购买行为1、客户类型：直接用户、汽车营销单位；基本往来户、一般往来户、普通往来汽车销售七点经验：——更多地了解顾客；猎犬计划——让顾客帮助你寻找顾客；推销产品的味道——让产品吸引顾客；诚实——推销的最佳策略；每月一卡——真正的销售始于售后。形象准备：着装原则(以身体为主，服装为辅)、衣着规范。录、地图、名片夹、通讯录、空白“合同(1)访问前的准备：熟悉企业，认识商品，了解客户，认识客户心理，审视自(2)激发客户兴趣：别出心裁的名片，请教客户意见，告知准客户有用信息，(3)把握顾客类型：在拜访和销售过程中对症下药、因人施计，不同类型的顾类类型特点技巧生活较封闭，对外界表现冷投其所好(1)开场白型要强；经的情绪变打子；准备足够的数据资料、证刺激顾客的谈话欲，就汽，让你和客户达成(2)不断询问客户的需求(3)说服客户(消除异议)资料(4)达成协议1、迎接客户：礼貌友好地打招呼——简单自我介绍、递名片——询问客户姓名(1)了解客户购买的动机——确定客户的主要需求(2)车辆的准备工作有：方向盘调整至最高位置；确认所有座椅都调整回垂直(3)学会介绍的技巧(4)延缓处理选择后的车辆；从最能够满足客户让顾客参与----鼓励顾客提问；让顾客动手；简要介绍—让客户开口——让客户操作环绕介绍(6方位介绍法)：置向顾客做产品概述，发动机室：介绍车身和风格的好地方，如风阻系数，发动机舱运用综合现在科驾驶座侧：做简单的巡游总结并询问顾客有什么问题，鼓励顾客打开车门进入乘客侧：可以致力于安全性能的介绍，轮胎和悬架系统(舒适性)的介绍，如车门防撞钢梁、四轮独立悬吊。(1)冷静倾听，给出反馈信息(2)表示认同(点头效益)(3)转换异议(5)否认(反驳)1、购买时机——客户的购买信号(1)开始询问：内容包括贷款手续、缴款手续；指定颜色车型、交车时间及地点、交车事项；办牌照、保险等相关准备事宜；售后服务、保修等。(2)身体语言：包括身体向前倾，或向你的方向前倾；眼睛闪闪发光，表现出很感兴趣的样子；出现放松或愉悦的表情和动作点头对你的看法表示同意；不断审且逐条(3)客户自述(1)情境成交法：来表示这种感觉二选一法——把最后决定集中到两点上，然后让顾客从二者中挑选一种办法。(2)小点促进型成交——从无足轻重的小的方面开始，逐步使目标顾客在更大(3)利益总结型成交——以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来的好处来结束对产品的介绍。(4)供应压力型成交——给目标顾客施加了一定的压力，让其现在购买而不拖延(5)赞扬型成交——特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的目标顾客(1)注意合同是具有法律效力的，应重视各阶段及整个时间的可行性及各阶段(2)代客户办理的服务事项，向客户交代清楚上牌、汽车装潢、保险、外地牌——包括拍牌、保险、移动证(临时牌照)释有关文件，演示汽车及一2、提供商品资料。供客户参考，报道商情维系(1)感情联络：拜访，书信电话联络，赠送纪念品。(2)情报搜集：了解客户背景，实现连锁销售。4、正确处理投诉(1)有诚恳的态度——对客户表示同情和理解(2)耐心倾听——给顾客发泄的机会/说明问题(3)虚心提问、真诚道歉——提问和道歉可以平息投诉人不满情绪(4)注意沟通的技巧——对事不对人，要间接指出客户的错误5、有一定的处理突发事件的能力(由于生产厂家或物流公司等原因使顾客不能汽车销售综合实训人物名称阅其朋友，并进行需求分析，商