某公司营销中心营业组织系统报告课件

2008年增设驻区助代专案（最新版）制定部门：营报告内容一、目前我公司的分模式与二、2008年营业组织系统的变化三、驻区助代的设置与招募四、驻区助代日常管理与评估考核目前未设经销商／分销商的县以办事处配置配送车的形式进行下游渠道覆盖分销网络模式１地市经销商城区K/A城区批发城区小超县城K/A县城小超乡镇县城批发乡镇小超乡镇批／零城区士多相应人员配置办事处城

区县城／乡镇片区业代司机K/A业代理货员导

购助理业代配送车销售形式使公司费用增加同时未形成真正有效分销网络人用增加运距加业务员/司机工资奖金交通用加油/修理县城乡镇折

旧过路/桥费车辆折旧已设经销商的县城配置片区业代／助理业代运营乡镇渠道开发凸显人力不足分销网络模式２地市经销商县城经销商城区K/A城区批发城区小超县城K/A县城小超乡镇县城批发城区士多乡镇小超乡镇批／零相应人员配置办事处城

区县城／乡镇K/A业代助理业代片区业代助理业代理货员助理业代导购导

购导购地市经销商仅具备物流功能，设立县城分销商覆盖乡镇渠道，组织架构需做相应变化分销网络模式3地市经销商物流送货县城分销商城区K/A城区批发城区小超县城K/A县城小超乡镇县城批发城区士多乡镇小超乡镇批／零相应人员配置办事处城

区县城／乡镇K/A业代助理业代片区业代助理业代理货员助理业代导购导

购导购目前的组织架构与渠道覆盖模式城市K/A导购员理货员K/A业代地市城市小超城市批发县城K/A县城小超县城批发乡镇小超乡镇批零助理业代办事处助理业代片区业代导购员县城司机配送车乡镇报告内容一、目前我公司的分销模式与营业组织系统二、2008年化三、驻区助代的设置与招募四、驻区助代日常管理与评估考核地市级分销网络维持现有模式，以经营城市Ｋ／Ａ系统与提升超市铺货率为主地市分销网络模式人员配置办事处城区经销商城

区城区K/A客户城区传统客户K/A业代助理业代理货员导

购人员职责说明§K/A业代负责城区范围内K/A客户开发与日常经营§理货员负责对重点店日常理货及导购稽核；配合K/A业代日常工作§助理业代负责城区范围内传统客户的开发与日常经营县城以乡镇开发为主，通过设置驻区助代对乡镇渠道有计划开发和维护，提升分销深度以增加销量县城分销网络模式1人员配置办事处县城经销商片区业代县城乡镇乡镇客户乡镇客户A县驻区助代

B县驻区助代

C县驻区助代导

购导

购导购人员职责说明§片区业代负责辖区范围内分销商开发与日常经营；管理稽核驻区助代；兼顾未§

设驻区助代县城的经营§驻区助代负责区域内县区/乡镇市场开发与日常经营；协助片区业代进行导购员§

管理开设县级分销商，达到分销目的县城分销网络模式

2人员配置城市经销商办事处价格:出厂价*1.02物流送货片区业代县城分销商乡镇县城A县驻区助代

B县驻区助代

C县驻区助代乡镇客户县城客户导

购导购导购人员职责说明§片区业代负责辖区范围内分销商开发与日常经营；管理稽核驻区助代；兼顾未§

设驻区助代县城的经营；做好城市经销商向县城配货的实效性。§驻区助代负责区域内县城/乡镇市场开发与日常经营；协助片区业代进行导购员管理改善后的县乡级市场作业模式有城月5万城

低于5万元城供

货经销商分销商驻区助代分销商车辆城市经销商片区业代兼管城市经销商车辆片区业务驻区助代经销商车辆送货车辆拜访客户拜访频率终端价格县城重要点/乡镇小超/零批

县城

重要点/乡镇小超/零批

重要点高高一般出厂价*1.15出厂价*1.15出厂价*1.15改善后组织架构与渠道覆盖模式城市K/A城市传统县城超市导购员理货员K/A业代地市助理业代办事处次要导购员县城驻区助代片区业代县城其他客户分销商主要乡镇乡镇客户低于5万元月销量县城由片区助代直接负责报告内容一、目前我公司的分销模式与营业组织系统二、2008年营业组织系统的变化三、区助代的置与募四、驻区助代日常管理与评估考核招募驻区助代步骤：一、评估区域市场确定招募人数二、根据作业流程进行人员招募人

数区域/客户销量原则•

原则上为一区一人不•

得兼职区域内销售额不•

评估区域内销售市场•

锁定有潜力县/乡镇•

增设驻区助代得低于5万元/月（含）•（招募人员必须为当地户口）•

驻区助代服务对象•

为-具市场潜力的经/•

分销商客户驻区助代招募作业流程•填写《办事处增设驻区助代申请表》按申请流程申请•获准后由片区业代与区域分销商共同初试并依公司人员招募办法，填写“简历表”。•由办事处主任亲自面试审核，填写招募录用意见，呈报部主管•由营业部以书面“简历表”电话与办事处主管沟通确定，转人资部办理入职手续,相关人事资料转人力资源部存档管理。根据市场级别设定驻区助代薪资根据产品类别设定驻区助代奖金市A金装幼儿奶粉系列B其他品区域内月售不5万元金1、按品提成A品：按区助代1.5%提取B品：按区助代1%提取或基本工根

据

各

地

水平与人均工状

区助代基本工400~700元/月之。不同地区基本工“各区域区助代2、固定金200~600/月固定金（具体励方案由各部自行定

）明：基本工”1、二者方式只能一种方式2、区助代算按其售金算。如某月

售

5万元，其中区助代售3万元，商自

2万元，代的的3万元公司放分商每月以金付各区域驻区助代基本工资标准标

准（元/月）区

域级别说

明（以营业部为单位）下限上限1、各营业部申请人员时，基贵州、云南、河南、广西、河北、山西、陕西、辽宁、鲁西AB400500本工资严格按照所在级别规定上限申请。重庆、川南、成都、湖南、湖北、江西、安徽、苏北、鲁东、粤东2、如确有标准500600600700不够个案，请单独以“签呈”方式提报。3、如有新成立营业部，根据具体状况单独签呈提报C浙江、苏南、粤西、广州、上海、福建增设驻区助代申请流程流程作内容流程填写《事增区助代申表》核并事

增

区助代申表

》

并填写《架构表部》大

区理后《事

增

区助代申表

》

及《架构表》1、核《事增区助代申表》

及

《

架构表》人力2、行招募划核《事

增

区助代申表

》

及《架构表》理核准二份《申表》人力行说明：1、各营业部在申请增设驻区助代时，尽量将所辖办事处所需人员一次性汇总申请。2、大区经理审核完毕后，将《办事处增设驻区助代申请表》《营业部组织架构异动申请表》传真到集团总部人力资源部。由人力资源部负责完成随后签章流程后通知执行3、设置驻区助代时必须与分/经销商签订《驻区助代设置协议书》。《协议书》原件由营业部存档管理以备查核申请增设人员使用表单：1、《办事处增设驻区助代申请表》2、《营业部组织架构异动申请表》报告内容一、目前我公司的分销模式与营业组织系统二、2008年营业组织系统的变化三、驻区助代的设置与招募四、区助代日常管理与估核确定产品/渠道目标并持续追踪是对驻区助代日常管理的重点，驻区助代主要工作是对乡镇市场的持续开发1、按客户拜访状况填写《驻区助代日报表》《客户资料表》《路线图》《月报表》。2、沟通经/分销商，依公司规定主推品项与促销活动方式进行市场操作驻区助代片区业代3、驻区助代工作天数按公司制度执行4、每月工作时间分配：县城5~6天；其他时间到乡镇1、审核驻区助代各项报表。2、向驻区助代传达公司主推品项与促销活动方式，并辅助其做好与客户沟通3、每周不少于1次到有驻区助代辖区进行市场检核，以追踪工作落实情况；并及时处理所发现问题；帮助解决困难点4、开发县级分销商，同时兼顾未设驻区助代县城业务工作1、核准驻区助代各项报表。2、根据驻区助代月报表，汇总填写区域内驻区助代月销售状况并报备营业部。3、与上级及时沟通，明确重点与促销方式后传达到片区业代。办事处主管4、每月不少于1次到有驻区助代辖区进行市场检核，以追踪工作落实情况；并及时处理所发现问题；帮助解决困难点5、日常与经/分销商电话沟通，了解驻区助代的困难与问题乡镇开发是驻区助代日常工作重点驻区助代工作职责§

会同分销商制定辖区内乡镇开发计划，并向片区业代报告；§

根据计划开发乡镇小超与零/批客户，建立客户资料及路线表/图；§

运用路线表/图实行定时定点巡回拜访，建立客情、推销产品同时填写日报表；§

负责协助分销商对订单货物及时配送；§

不断开发辖区内新客户，完善通路客户，拓展全品项铺货率，提升销售量；§

乡镇中心店的设立与日常维护；§

及时宣导公司促销政策，督导促销案执行到位，达成促销效果最大化；§

达成规定之销售目标§

迅速有效应付并解决客户之与抱怨事项，做好售后服务，提升服务品质，树立公司良好形象；§

收集汇总竞品动态、客户建议、消费者需要等市场信息并及时反馈；§

对辖区内卖场导购日常工作依公司营销策略进行调整与管理；§

维护公司价格体系价与秩序；§

协助分销商管理进货、库存；§

报表之正确填报，依规定时间完成乡镇开发重点：构建终端网络步骤顺序：列出开发计划

根据计划开发区域内客户

建立客户资料档案

规划路线

按路线拜访

保持持续开发

培养乡镇形象店

构建网络建立乡镇形象店乡镇形象店的选择标准乡镇形象店的培养1、为本地最有影响力店铺之一；1、业务拜访次数要达到每周2次以上；2、所经营多为中档以上商品；2、可制作户外店招/广告牌；3、提供专用陈列货架；3、地理位置位于主要街道/繁华地段；4、可增设专/兼职导购员；5、提供其他助销制作物；4、店面较大；5、最好具有辐射其他店功能；乡镇形象店应做到6、享受长线奖励乡镇形象店的作用1、树立本公司产品在当地形象；6、原则上一乡/镇一店1、以公司产品为主推商品之7、月销售额不低于2500元一；2、良好的广告宣传阵地；3、销售促进活动的场所；2、尽可能上全品类；3、免费陈列公司产品为店中最醒目4、示范窗口，带动其他店进货销售；位置（门口/收银台/特陈驻区助代对乡镇形象店的日常管理在乡镇设立形象店是2008年度的重要工作之一，对形象店的管理是驻区助代日常客户管理工作的重点。必须设为A级客户客户级别不少于4大类（固饮可不上）销售品种可单独拟定促销列入重点，优先考虑路线驻区助代日常工作所用表单1、《县/区驻区助代日报表》2、《县/区驻区助代日拜访客户资料表》3、《县/区驻区助代路线图》4、《县/区驻区助代月报表》办事处需要填写表单1、《县区驻区助代销售累计表》营业部需要填写表单1、《营业部驻区助代月销售统计表》备注：此表需送达到营销总部设定增长率目标评估区域驻区助代驻区助代评估考核1~6个月为第一考核期期末业绩提升30%未达到提升目标区域裁撤驻区助代7~12个月为第二考核期期末业绩提升10%(在上