门店港式管理实战课件

门店港式管理实战一、新店选址与布局配置１

开店常见问题２３门店拓展标准报告门店布局规划开店常见问题１.好店无好业绩（位置好不等于业绩好，别人好不等于自己好）２.开业了没经理（店长）３.

经理（店长）走马灯４.

好位置、高成本、无回报怎么办？选人第一位（先有人，再开店）门店拓展标准报告门店拓展标准报告市场保本点分析

测算门店拓展标准报告可辐射楼盘数量可辐射户数市场置换率中介占取份额市场分析对手份额自己的空间此处缺少表格２个

门店布局规划三角形收客或收盘（社区店）建立区域霸主地位未来发展（长线投资）二、新人入职与培训１.招聘方式２.新人培训课程要诀３.新人入职标准４.薪资待遇招聘方式现场职业推招聘介会做有心人职业推介会报纸新人培训课程要诀新人入职标准选材标准(德为先新增房源)市场分析派单批量楼盘跑盘入职考试题薪资培训合格入职无底薪高提成开单入职有薪跑盘三、经纪人必备的业务技能专业知识服务意识

赞美及微笑韧性＝销售学专业意识教材一周一考知识面ＡＢＣ服务意识ＡＢＣ摆正心态忍者至尊没有成交无服务价值赞美及微笑淘汰过分内向者多发表支持意见赞美及微笑一笑泯恩仇恒温才能失无败欲是则一刚种韧性持久财富营销学+心理学+演讲学＝销售学营销学:如何包装产品(策划)成交心理学:如何把握客户(沟通)演讲学:如何推销产品(说服)四、如何采最多的房客源１房源是成交之母客源是成交之父２３房源开发客源开发房源开发ＡＢＣＤ社区开发免费咨询形象广告礼物赠送市场分析客源开发转介绍客源开发

现场（流动客）

传单（流动客）

VIP客户管理维护私客转公客五、房客源分配与应用l

公盘制是大趋势l

房客源分配比例建议l

房客源运用关键词房客源运用节点业主委托看房量新增房源房源跟进六、店长与秘书的日常职责店长抓业务（经营）秘书抓行政和财务（后勤）１２店长＝秘书了解店长通过秘书了解秘书通过店长３４店长（经理）日常职责５秘书职责店长（经理）工作日志Ⅰ

AM09:00-AM09:30

早会安排当日业务工作Ⅱ

AM09:30-AM10:00

检查昨日量化完成情况Ⅲ

AM10:00-AM12:00圈定目标客户并给业务员指令Ⅳ

PM14:00-PM16:00持续跟进业务（看楼谈判协调）Ⅴ

PM16:00-PM18:00面试、约见应聘者Ⅵ

PM18:00-PM19:00例会Ⅶ

PM19:00-PM22:00当日工作分析、效率评估、找个别同事谈话，明确第二天工作计划秘书工作日志１）部门的日常事务＼员工的日常行为按照公司的员工手册进行监督及管理，各种上交的公司的文件＼单据都须及时跟进，及时将反馈意见及公司下达的相关各类文件至经理处，需及时转达２）公司的文件在公布后，须打印出让业务员签字确认，认真了解公司所下达的内容精神３）业务员的转正时间及转正标准４）经理外出开展业务时，秘书须督促业务员开展工作５）统计分店业绩，及时录入成交，做好分店内各项数据统计，准确及时的上交至经理６）核算分店业务员＼经理提成，制作部门成本表，及时准确上交各种报表暂缺１０个表格七、充分发挥广告的作用１.报纸广告２.网络广告广告渠道３.宣传单４.小区互动

（服务台＼开放日＼小礼品＼太阳伞）５.橱窗广告的思考1.楼盘卖点分析2.行家同类比较3.是否已经现场看房4.与业主沟通5.看房是否方便6.集团作战计划7.圈定目标物业1.包装你的声音,檫亮你的语言2.尝试有效沟通萨那分钟3.留电话的技巧4.铺垫工作5.不懂也要装懂1.效果分析,今后的调整2.客户与房源录入跟踪3.与业主的反馈(剪报)4.固定目标客户多店协作与冲突仲裁１深圳中介区域管理框架2同区域多店合作3跨区域合作4冲突仲裁深圳中介区域管理框架总监住宅总监

商业总监区域总监区域总监区域总监区域经理分店经理

分店经理

分店经理同区域多店合作公盘制公客制区域内私客可转介或合作一个区域最多不超过

五个店区域拍卖行冲突仲裁（撞盘落定）l

总则：客户下定金同时分店经理将合约内容发至区域秘书处『撞单原则『优选原则撞单原则１保证公司利益最大化双方业务员所属经理充分协调沟通2严禁恶性竞争，否则双方

经理均受罚3如有异议向区域

经理协商处理4冲突仲裁（撞盘落定）『先下定者『价高者『反签者九、成本控制与预算l

开源节流是企业永远的话题l

中介公司的成本结构l

中介公司利润10-15%是正常的行业利润l

中介公司规模的影响l

成本控制建议开源节流是企业永远的话题

l

没业绩时成本很要命l

业绩提升了却没有赚钱l

成本控制了，业绩却不能提升l

大手大脚不行，小手小脚不可，合理开源，科学节流中介公司成本结构l

人力成本：20％l

广告成本：8--10％l

后勤：l

（行政、人事、财务、品牌、信息、法律、高管）：10%l

水电费用：3％l

耗材：（纸、杯、洁具、维修）：1％l

分摊：（装修折旧与设备折旧）：5％l

提成：28％l

利润：13％中介公司利润10-15%是正常行业利润１5-30家：利润率8%230-50家：利润率10-12%350-80家：利润率12-18%480-1