《组织间销售》章节作业知识点

敬告（必须认真阅读，认真做好笔记，好记性不如烂笔头！）：

1.下面是老师备课的综合知识点，学生要结合历年真题在教材上划出来，在笔记本上做一遍；有条件的助学机构要出出题，模拟测试一遍。

2.注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。

3.学会知识要点在案例分析中的应用。4.考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个要点要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系题干中的知识点、试卷前后的知识点，可结合自己的学习或工作经验进行作答，切忌空卷。《组织间销售》章节作业知识点一、选择题1、初级原材料包括哪些？p32、某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处理自然状态下的小米属于初级原料？P3-p5（1211-1单选1分）（11.11单选（5）1分）3、工商企业类顾客有哪些分类？p7（11.5-3单选1分）(1311-31多选2分)4、什么是设备制造商？p7（11.5-3单选1分）5、政府选择供应商的方式通常采用？p96、什么是组织购买品？p137、组织购买品和最终消费品的联系与区别？Pl3（11.5-40多选2分）8、组织购买品和最终消费品之间的区别？包括购买对象、购买目的以及产品本身。Pl3（11.5-40多选2分）9、什么是派生需求？举例p1310、消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生需求）。P1311、什么是直接再采购？P27（1211-5单选1分）12、某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是采购中心？p37-3813、采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖哪些部门？P39（11.11单选（7）1分）（11.11多选（36）2分）14、各职能部门参与采购过程的特点？P39（11.11单选7,1分）15、什么是采购中心？举例p37-39(11.11多选2分)（1211-6单选1分）（1311-5单选1分）16、组织采购影响因素中的人际因素特点？p4217、组织购买行为的影响因素有？（环境因素、组织因素、人际因素、个人因素）。p42（1211-40多选2分）18、与组织市场有关的政府职能有哪些？p4319、对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业。P4320、什么叫集中采购？P4411.05-5单选1分什么叫规模采购？什么叫直接再采购？P27（1211-5单选1分）21、关系营销的概念？p56（11.11案例题（二）（44）9分）（11.5-8单选1分）22、为了保证关系营销的成功，应采取哪些措施？P63（11.11多选（33）2分）23、战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？P66（11.11单选（9）1分）24、成功的战略联盟需要整合哪些内容？P67(1211-9单选1分)（1311-33多选2分）25、市场细分产生和运用基于的客观基础是什么？p7826、得勒克阿贝尔对市场界定的三维模型的内容是什么？P93(11.5单选（74）)27、企业选择目标市场营销策略应考虑的因素有哪些？p94（11.05-31多选2分）28、目标市场选择的标准是什么？p95（1205-42案例）29、目标市场营销始于（市场细分）p9630、目标市场战略包括哪些方面？P96-98（11.11单选（10）1分）31、企业重要的营销情报的类别，各类别的具体内容？P105（11.11单选191分）32、某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理分析活动。这些资料和信息被称作组织市场的营销情报。P105（1211-24单选1分）33、决策支持系统的四个部分是指？p107（1211-32多选2分）34、营销分析系统的概念？P108（1311-12单选1分）35、组织市场调研与消费品市场调研的区别在于？P111(11.11多选372分)36、什么是深度访谈法？p11337、市场调研活动中深度访谈的优点？p114（1211-25单选1分）（11.11单选（17）1分）38、组织市场调研，采用观察法进行研究，必须满足哪些条件？p11539、市场潜力的概念是什么？P121（1311-14单选1分）40、销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中定性化的销售预测方法包括？（经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）。p130（1211-33多选2分）41、定性预测的三种方法，经历人员判断法的四个缺点？p13042、销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中，定性化的销售预测方法包括（经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）？p130（1211-33多选2分）43、德尔菲法通常用于长期预测，特别适用于新产品预测，历史数据有限的未来事件：无法进行定量估计的情形。当新产品的定义不明确、产品概念独特时，德尔菲法可以提供初步的估计，定量预测方法包括时间序列法和回归或因果分析法。Pl31（1311-35多选2分）44、回归或因果分析法的内涵？Pl31（1311-35多选2分）45、企业核心竞争力的构成内容？P141（11.5-15单选1分）46、核心竞争力为企业带来哪些收益？p14247、质量运动经历了三个阶段，每个阶段的具体内容？p14548、产品价值由哪两个元素组成？p14649、产品定位原则是什么？p15050、领先型战略的概念是指?举例说明P158（11.11单选（23）1分）（1311-16单选1分）51、提高产品合作开发，企业应该遵循哪些原则？P158（11.5-33多选2分、11.11单选（23）1分）（13.5-24单选1分）52、产品创新战略的特点，领先型、紧跟型与模仿型对应的企业特征、市场特征、成本特征以及上市时间；为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括：目标一致性原则、沟通原则、双方尽心竭力原则、分工明确原则。P158（11.5-33多选2分、11.11单选（23）1分）（11.05-21单选1分）53、奥的斯电梯公司每年50亿美元的销售额中，65%以上来源于服务与维护，我们称这种组织顾客服务形式为？p169（11.11-26单选1分）（11.11-47案例8分）（1311-17单选1分）54、要使顾客满意，应处理好以下4个基本因素？p17355、成功的新服务项目的主要特点包括？p184（1211-35多选2分）56、失败的新服务开发类型有哪些？p18557、协议这种进入方式包括许可经营、特许经营以及管理协议，注意书上对各种方式的具体举例。P18958、许可经营（一种进入国际市场的方式）特点？p18959、全球战略联盟面临哪些问题？P190（11.11单选（9）1分）（1311-37多选2分）60、当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品时，其分销结构属于？（选择性分销）P20161、什么是独立分销？p20262、某企业在一个区域授权三家经销商代理其产品，而每一家经销商都拥有多家客户，则该企业使用的是什么渠道策略？P202（11.5-22单选1分）（1211-14单选1分）63、（宽渠道策略）P202（11.5-22单选1分）（1211-14单选1分）64、组织供应商喜欢直接分销渠道的理由是什么？p202-20365、批发商为制造商提供哪些服务？P210（1311-38多选2分）66、什么叫分销结构中的选择性分销？集中性分销？专营性分销？P215（11.11单选（6）1分）（11.11单选（13）1分）67、渠道设计的步骤包括？p213-21668、渠道管理的含义？P219（1311—20单选1分）69、当渠道成员A发现渠道成员B阻止或妨碍其达到某个重要目标时，便会发生什么？P222（1211-10单选1分）70、什么是零级渠道？什么是整体营销渠道？p22571、什么是水平式、垂直式、综合式、间接式营销渠道？P226（11.5-24单选1分）72、向国际市场分销产品一般可选哪些渠道？p22773、什么是物料需求计划？p234-235（1311-21单选1分）74、卖方库存管理的相关内容，定义、优点、缺点？p23575、在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本包括：获得成本、占有成本、使用成本，三种成本的内容。P24876、产品的单位成本如何构成？什么是固定成本？p25377、影响定价的因素有哪些？P252-257（1311-39多选2分）78、组织市场中，定价目标包括？p256（1211-38多选2分）（11.05-36多选2分）79、什么叫产品的认知价值定价法？P263（11.5-27单选1分）（1211-15单选题1分）成本导向定价法？p26080、组织市场中，产品定价的3C模式中的3C指的是？顾客需求、成本函数以及（竞争者价格）。P260（1211-16单选1分）（1311-24单选1分）81、成本导向定价法考虑的因素包括？产品生产所需的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献p26082、竞争导向定价法包括什么？p26583、公司不应该制定单一的价格，而应确定一个定价结构。采用不同的定价技术，最大限度的获取订单，增加利润，营销情报系统将为确定恰当的定价技术提供必要的信息。P26884、广告包括4个要素？在组织市场中，每个要素的构成？p280(11.11多选2分)85、什么是竞争平位法？p287（1311-28单选1分）86、广告目标的效果有哪些？企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么？P289（11.5-29单选1分）87、电子媒体广告、报纸、电视、广播的优点与不足？p29088、组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是？p299（1211-18单选1分）89、销售人员可以分为伶牙俐齿、能说会道型，职业风范、措辞严谨型，以客为尊、注重双赢型，三种类型人员的特征？p31090、销售人员的作用，注意书上每中作用所对应的具体例子。P31291、人员销售队伍组织的三种形式？p316(12.5-44案例)92、在宏观市场的细分中，销售队伍是（按产品组织的）p316（11.5-30单选1分，12.05044案例）93、营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、服务等特征。按顾客组织销售队伍的特点和优势？p31794、销售人员培训内容包括哪些？p32095、销售人员的管理包括？销售人员的招聘与挑选、销售人员的训练、对销售人员的指导、销售人员的监督与激励、销售人员的考核p319-32396、组织市场的（营销情报）与激励、销售人员的考核p319-323（1211-24单选1分）97、什么是市场占有率？举例说明（市场份额又称市场占有率，市场份额（marketshares）指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重，直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地位。）p323(1311-30单选1分)98、在特定的市场环境和营销努力下，某一种新产品在其整个生命周期中可能实现的最大销售水平被称之为？99、广告计划中各项活动中心的是什么？100、虚拟的垂直一体化管理的概念？101、关系营销强调什么？102、电视的特征？103、企业文化，新的企业组织结构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是？（理解顾客期望）（12.05-10单选1分）二、案例分析题1、组织要成功进入政府市场必须注意哪些方面？P102、关系营销的基本定义？P56狭义上的关系营销的定义？P57关系营销中的关系包括企业与中间商的关系、企业与消费者的关系、企业与雇员的关系，这三种关系是大多数关系营销实践的核心，关系营销的目的是能够带来长期财务绩效。关系营销的特征？P583、什么是关系营销及其特征？P56P58-P59（11.11案例7分）4、组织市场细分的意义？P79（11.11单选1分）（13.5-35多选2分）（13.5-44案例6分）影响目标市场策略选择的因素？P94（11.5-31多选2分）5、组织市场细分的意义？P79（11.11单选1分）宏观市场细分的依据？84-85（12.5-43案例）（1211-12单选1分）6、组织市场调研与消费品市场调研有哪些区别？P111(11.11多选372分)7、核心竞争力对企业的意义1428、核心竞争力对企业的意义？P1429、新产品创意有哪些来源？P156（11.05-20单选1分）成功的新产品开发，有哪些关键因素？P15610、新产品开发过程中的关键成功要素？P156（1311-43案例8分）11、新产品开发过程中的关键成功要素156-15712、新产品创意的来源有哪些？P156(11.5-20单选1分)新产品创新战略主要包括哪三个基本形式？P15813、请结合案例，组织顾客服务的重要性？P16714、请结合案例，说明组织顾客服务迅速增长