现代推销学课件第一章

现代推销学营销包含哪些基本的要素？个人介绍姓名：余萍：邮箱：营销的几个基本要素：产品价格渠道促销促销包含的要素：广告销售促进公共关系人员推销你会推销自己吗？营销的新的基本要素：消费者成本便利沟通案例：波士顿啤酒公司的创立者吉姆·科克推出的塞缪尔·亚当斯啤酒现在是最好销量的啤酒。1984年公司创立之初，吉姆·科克带着酒恳求，哄着酒吧、餐馆的老板们试饮，并加进菜单。10年都不能负担广告预算，但现在，已经成为了行业的领头羊。推销难吗?家乐福采购谈判技巧对业务员不要表现热心你的第一反应是否定的提出不可能的要求不要接受第一个提案，让业务员哭总是使用座右铭：你还可以做得更好总是强调你不是老板智慧思考——让自己象白痴不要做任何让步，除非得到相对的回馈扮演公平及不公平不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的持续重复同样的异议别忘记，80%的收获来自最后谈判部分不要忘记，我们必须得到最多的资讯有关于你对手的个性及他的要求总是准备停止谈判在僵局中，不要被对手识破倾听如何推销自己？简历简历简历

生活中你所遇到的推销有哪些？

第一章推销概述

第一节推销的含义和性质一、推销的含义：1、推销的基本要素：推销人员推销对象顾客

2、推销的双重目的：满足顾客的特定需要，帮助顾客解决某些问题。达到推销人员的推销目的。二、推销的特点：是一种双向沟通的活动。注重人际关系，有利于消费者与销售人员建立友谊。具有较大的灵活性。针对性强，无效劳动少。（相比于广告而言）大多数情况能实现潜在交换，形成实际销售。推销人员充当双重角色，有利于企业的经营决策。销售专业性强、性能复杂的商品有效。费用较高。三、推销的作用（一）在国民经济中的作用联接生产与消费，是信息沟通的桥梁。能提供大量的就业机会。将生产的产品转入消费领域。（二）在企业经营活动中的作用

第二节推销学的产生与发展一、古老的推销技术（19世纪中叶前）特点：推销成功与否带有很大的偶然性。（推销已生产的产品，并不知道消费者所需要的产品）推销活动带有短期性。以集市、庙会为主，店铺为辅的非连续性销售方式。推销活动具有欺诈性。推销成功主要依赖于个人的作用，包括个人素质、技术水平、私人关系及社会联系等。推销方式方法上，已出现了现代推销的雏形。以个人推销为主，从事推销活动的人主要是个体生产者和商人。二、生产型推销

（19世纪中叶到20世纪20年代）企业以产定销，并不注重销售。推销手段和方式有所扩大。三、销售型推销

（20世纪20年代到50年代）特点：许多企业内部开始设立销售部门，销售活动作为一种职能从企业经营活动中分离出来。从过去坐等顾客上门的消极被动的推销方式逐渐转变为“走出去，说服顾客”式的积极推销方式。销售作为一门学科开始出现，推销技术和推销观念开始面临新的革命性转变。四、现代推销（即市场型推销）

（20世纪50年代至今）

现代推销学的产生：海因兹﹒姆﹒戈德曼1958年出版的推销技巧》提出了被称为推销法则的爱达（AIDA）模式。海因兹认为现代推销有以下特点：由以产定销转变为以消费者的需求为中心。改变了传统推销学中的偶然性。具有全局性和系统性的特点。具有长期性和稳定性的特点。要求企业注意广泛利用现代技术，提高竞争力。改变了企业的经营策略和目标。从消极的、被动的推销转向了“进攻性”推销。

第三节

推销学的研究对象与方法一、研究对象：

现代推销活动过程及其一般规律。

主要内容：基础理论。推销员的素质与能力。推销策略与技巧。一、研究方法

1、借鉴各有关学科的研究方法来研究现代推销活动过程。

2、理论与实际相结合的方法。

具体的方法：（一）、产品研究法（不同产品的销售策略）（二）、人员研究法（直销、保险）（三）、环境研究法（不同区域的推销）（四）、制度研究法（销售组织的有效性）

第四节

推销活动的程序

过程：寻找潜在客户接触前准备接触客户推销洽谈促成交易售后服务前提和基础主要内容关键一、寻找潜在客户:潜在客户应具备的条件：有购买能力有购买决策权有购买动机与欲望三者齐备，第一尤为重要寻找潜在客户的方法：资料查询法广告开拓法市场咨询法顾客引见法（一）资料查询法1、企业的外部资料企业名录各种统计资料工商管理公告产品目录专业团体会员名册簿书刊杂志企业广告和公告2、企业内部资料送货上门纪录服务部门的维修记录销售部门的销售记录（二）广告开拓法函购邮荐

（三）市场咨询法（四）顾客引见法二、接触前的准备（一）对潜在客户进行评定和审查，建立客户档案（二）议程准备（三）思想准备（一）、对潜在客户进行评定和审查，建立客户档案。客户需要购买量购买决策者购买能力购买习惯（二）议程准备例如：即将拜访的顾客对此次见面的态度如何？如何改变其消极的态度在面谈中，准备向顾客提出哪些问题，以了解顾客想法准备何时与顾客谈及价格问题，原则是什么？准备强调哪些问题，使顾客认识到对产品的需要准备采取什么方法体现顾客的优越性有无敏感的或可能产生争议的问题顾客会提出哪些要求，可否让步，让步的程度（二）议程准备举例：

一个可乐推销员，去一个超市进行销售谈判，需要准备一些什么问题？超市采购人员以现在品牌太多，不打算新品牌进入，拒绝见面或敷衍见面。对方可能会提出的问题、要求及可能作出的让步。打算推销的产品价格、型号及优势。货款的支付方式。位置的摆放情况。销售促进。（三）思想准备三、接触客户

（一）、约见１、约见内容（１）确定访问对象。（２）明确访问事由。（３）约定访问时间。（４）确定访问地点。２、运用一定的约见方法约见信函约见他人推荐慕名求见三、接触客户

（二）接近顾客的方法１、利益接近法２、送礼接近法３、表演接近法４、问题接近法５、介绍接近法６、好奇接近法７、赞美接近法四、推销洽谈五、排除异议（一）异议类型：不想要