AEX房地产贩卖技巧

房地产贩卖技巧2023/4/301APEX-IMC一、推销条件——3H1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手（懂行的推销专家）2023/4/302APEX-IMC二、购房者分析2023/4/303APEX-IMC不同的购房行为首次购买二次购买2023/4/304APEX-IMC首次购买冲动型购买行为2023/4/305APEX-IMC二次购买者使用评价经验新的购房需求2023/4/306APEX-IMC反馈购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份家庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈营销组合12736542023/4/307APEX-IMC类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型2023/4/308APEX-IMC---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性，不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识

特快车型（急躁）特慢车型（踌躇）类型及应对要点2023/4/309APEX-IMC注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意2023/4/3010APEX-IMC复数客的应对重点不可忽视同行的人

---掌握同行的理由---征求建议与同意---当做复数客来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间---年青男女的场合，女性的发言力较强---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权2023/4/3011APEX-IMC各种方法列举（8大方法）

讲授法（单向沟通）会议法（双向沟通）小组讨论法（重点沟通）实例研究法（寻求解决问题之道）角色扮演法（体察销售行为能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）示范法（提高受训者记忆效果）自我进修法（具实务经验者自我完善型）2023/4/3012APEX-IMC三、如何引导消费2023/4/3013APEX-IMC改变购房者态度增强购房者信心！2023/4/3014APEX-IMC抓住招呼购房者的机会

---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍购房者目不转睛地盯住某户型时购房者用手去触摸模型时购房者抬起头来寻找时购房者突然停步时购房者找寻某种东西时与购房者四目交接时2023/4/3015APEX-IMC提示介绍的方法

买房实际是买一种生活方式了解购房者心目中理想的生活方式找到物业与购房者需求的连结点——独特的价值从购房者的角度出发让他看到所需要的所有户型让他从低价品看到高价品2023/4/3016APEX-IMC掌握购房者的需求

---欲望强度（需求的强弱）---需求的理由（需求的情况）不需要单方面地询问询问与商品提示交叉进行逐渐地集中焦点询问不要只依赖经验或第六感2023/4/3017APEX-IMC介绍说明的方法

---寻找其关心点---以其第一句话为线索

从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始一边让购房者观察模型一边说明以身体语言辅助说明让楼盘自己说话一边观察一边说明重点2023/4/3018APEX-IMC推荐时的用语「这款非常好卖」「这种是引进……最新款户型」「这种户型在成都也是唯一的一套」「买这个一定错不了」「您太太/女儿一定会喜欢」「像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合您，不过这边这款我敢担保它和你很相称」「我认为这个比较好」2023/4/3019APEX-IMC促使成交的方法

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把户型缩小至2~3种内---找寻购房者喜好的目标

---对户型做特色说明成交的契机——购房者询问完毕的时候购房者的询问集中在某一户型上时开始默默地思考时不断地点头时开始注意价格问题时反覆询问同一问题时注意到付款方式及后续手续时2023/4/3020APEX-IMC优秀推口销员的俯八点标炼准旺盛的精且力表达能力社会技能服从指挥脚踏实地有冲劲适合顾誓客配合工作弯之智力202堆3/4摩/2521APEX井-IMC谢谢好聆听2023趋/4/2听522APEX非-IMC案例分析盯指导202挡3/4迫/2523APE角X-I影MC第一部分训练方法禽运用202碍3/4料/2524APE兵X-I歇MC各种方酸法列举阅（8大并方法）讲授法恼（单向钩沟通）会议法位（双向蛋沟通）小组讨论历法（重点标沟通）实例研究延（寻求解费决问题之腾道）角色扮演央法（体察线销售行为均能力）业务模仿李法（考察完主管及经慰理的应变海能力）示范法喂（提高检受训者呈记忆效龟果）自我进修绸法（具实刑务经验者度自我完善暂）2023坝/4/2语525APEX脖-IMC主要训练罚方式讲授个案讨论实战模拟2023疯/4/2棵526APEX页-IMC获得专业祥知识的方娇法向有经验卵的人学习从专家、肚专门书籍虽中学习从其他售尽楼处中学恼习从报纸肆、杂志晋中学习结合自己技的使用购掘买经验从购房者比的经验中开学习202棋3/4辆/2527APE秆X-I胜MC第二部常分错误百徐出的销句售方式202谎3/4桐/2528APEX红-IMC现场错误百出的销售方吉式碰到客户驶，就沉不岔住气，一合副急于出群售份的样子对方一裳问价，栋就以为茶即将成俘交，甚种至主动槐谈优惠偶折扣，称实在笨沈到极点以低姿态浸打电话给捐客户，问滑对方下次滩什么时候困再来参观床，这是不禾战先屈己省之兵，乱治之始也。2023辰/4/2捎529APE吓X-I密MC现场错误百出的销售茶方式客户口说店“不错”来,就以为押买卖将成球交而乐不吊可支，以坚至言语松宪懈，戒备卧心解除、婆乱之始也燥！客户问什坡么，才答拴什么。这深种一问一镇答，最容状易使自己费陷入被动饭的劣势，堵最高明的源业务员主穴导买卖游疏戏规则。拼命说镜销售优仍势，对经房屋小塔毛病避舟口不谈经。202拌3/4闭/2530APE病X-I殃MC现场错误百出的销售方扑式客户一抱来，就殃请登记拦，最容零易让人嫌产生腹戒心，优徒增行旅销、谈绿判和议掏价的困基扰。对客户的秩看法相应刘不理，甚幕至一概否纲决。应该拿设法婉转绝解释。切勿有“质先入为主决”的成见诞，自以为银对初次客赏户买不买短房有八成疫把握。业务员自慎己都不了依解商品，书客户肯定阀不会买。202质3/4泛/2531APE员X-I狭MC现场错误百卡出的销售方蜜式低价商腐品房向箱客户表千明已付瞎的定金架可以退垃还。买卖应求午速战速决震，以免夜铅长梦多、骑日久生变岁。定金一滋交就应立妨即签约。未获得明块确答复，寺就让客户体离去。202娱3/4馒/2532APE坑X-I用MC第三部份案例牧分踪蝶析2023延/4/2凑533APE澡X-I衣MC韦小乡丰宝战领略无用之用找，是为大托用具体案例差之一（虚实篇妨）202兴3/4交/2534APEX借-IMC具体案例辱之一（虚实谢篇）当你碰到贫深通人情强世故、含蜡光内敛、馅阅历丰富优的对手时脖，精明的储技巧、策赵略、兵法底可能都会融毫无用武析之地。这捎时，不妨暴学学韦小扩宝，打个得毫无技巧兴可言的“虑软仗”，烧或许会有须出乎意料蓄之外的战畜果。202辞3/4先/2535APE侵X-I熄MC具体案始例之二（谋攻丝式篇）发问的灵技巧2023巧/4/2侮536APEX材-IMC具体案例很之二：（谋动攻篇）从发问香中还可狸测知对尼方的诚聪意度、舱决策权帖以及买宵卖成交萄的可能顷性。高讽明的谈长判对手琴，自可瞒从发问层而得到翠资讯，盯判断其给中玄机丸，以便洽拟定适罢当的应霞对策略瞒。2023杠/4/2贡537APEX格-IMC具体案差例之三（作战肌篇）应召女颈郎式的丧谈判策悠略202瞎3/4溜/2538APE纠X-I须MC具体案例欺之三：（作介战篇）勾起对语方的欲彼望，当悦其迫切株需要服际务的紧抬要关头侍时，再兆和对方匙议价，贴必然事在前的服毯务价值模要比事振后大得弃多，且喉价格取设决于双壤方的供掌需。这惯便是“话应召女林郎式”贺的谈判绩策略。2023笋/4/2务539APEX三-IMC具体案例隙之四（战略坟篇）需求是“验创造”出五来的2023构/4/2逢540APEX连-IMC具体案例只之四（战略篇宇）商场如窃战场，愤在竞争服激烈的越商战中膊，“先取声者”眠或许可写能“先版阵亡”抄；但更匹可能“端先夺人谢”，历貌史可以淹证明这浴点。2023规/4/2健541APEX乏-IMC具体案例部之五（谈判篇）让价不疤如议价202纪3/4馆/2542APE传X-I敲MC具体案例央之五（谈判篇织）在行销暑过程中换，与其桥对买房笑做小幅判度的“病让价”何，不如典多学习抛“议价眼”的技漆巧。所堪谓“让抓价有如赛割肉”妥，因为山所让的推每一分择钱，都耗包含了躺业务员侨的利润决。202词3/4葱/2543APE齐X-I敞MC第四部份优秀销售仇人员十大庭特征2023合/4/2烦544APE眯X-I惊MC房地产优柿秀销售人宰员十大特伶征只有“页客户”菠没有“毫好客”宏、“恶浇客”的区别超强的羽意志力超强的慎危机感能主导消闻费动向对客户低和市场冠须有明刃智的判侮断力202裳3/4雨/2545APE识X-I剃MC房地产设优秀销抖售人员伶十大特临征做到“攻父守自如”兽、天时地拦利人和超强的签燃约能力“擒贼波先擒王股”的本苏领“一勤腹天下无历难事”伸的道理随机应变甚的本领202政3/4液/2546APEX态-IMC第五部裳分销讲总揪结2023抄/4/2兰547APEX蛛-IMC2023卫/4/2调548APE呆X-I帝MC谢谢糕聆圆听！2023触/4/