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文档简介

分销渠道的设计分销渠道的设计（1）分析消费者需求（2）制定渠道目标和约束条件渠道的结构模式中间商数目中间商类型（3）明确主要的渠道选择方案（4）对主要渠道方案进行评估批量大小：允许顾客一次购买的单位数量。等候时间：顾客等待收到产品的平均时间。空间便利：为顾客购买产品所提供的方便。产品品种：营销渠道提供的商品花色品种的宽度。服务支持：提供的附加服务。如：信贷、交货、安装、维修等。（1）分析消费者需求案例：当当网宣传内容与所提供的服务产出宣传内容“鼠标轻轻一点，精品尽在眼前”。顾客购物或查询，都不受时间和地域的任何限制。“更多选择、更多低价”。在线销售的商品包括了图书、音像、家居、化妆品、数码、箱包、服装等几十个大类、近百万商品。顾客按需购买即可，每次可以购买一件或多件商品。需要等待一段时间才能得到商品。“送货上门，货到付款”，“购物满29元免运费”，“免费无条件上门收取退、换货”。承诺“全部产品假一罚一”。空间便利性产品品种购买批量等待时间售后服务（2）制定渠道目标和约束条件

菲利普·科特勒：目标服务产出水平。路易斯·巴克林：在竞争情况下，渠道机构在安排其功能任务时，把某些期望达到的服务产出水平的整个渠道费用最小化。某桶装水生产商：确保充足的供货，使市区的单位用户和家庭订购我们的桶装水后，一小时就能得到产品。某航空公司：至少85%的航班保证在规定时间前后15分钟内起飞或到达。某快递公司：24小时内把包裹送到美国的任何地方。某保健品生产商：确保所有老年人只要来到任何药店、超市、大卖场，就可以买到我们的产品。案例：公司分销目标约束条件（影响分销渠道策略的因素）渠道结构产品因素环境因素竞争者因素企业因素市场因素中间商因素（3）明确主要的渠道选择方案-中间商类型

A

B

C

D长远发展

短期利益低高A：最好选择B：完美主义者C：没有追求者D：大多数高低（4）

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