房地产户型深入讲解分析

大环境我们改变不了，单纯抱怨并不能提升业绩。态、购房预期的变化，梳理应对当前市场的购买理由，比焦虑和抱怨更有用。决定客户购买的因素众多，但户型是客户能感知到的、和未来生活关联最直接的部分。以往的卖方市场，社会的主流观念是买房能带来增值，客户更看中房子的金融属性。哪怕户型差一点，只要总价合适、流通性好也会下手。而到了买方市场，客户购房的底层逻辑慢慢转变了，有明显差异、有升级迭代，相较之前有提升改善才会下手。客户买房的观念变了，户型介绍的逻辑也该顺应客户改变才行。11拼参数指标已很难打赢行业对户型评判的普遍标准是看户型表面呈现的部分，用肉眼判断好坏，比如参数和指标，华东地区的但当一个板块里新楼盘产品基本同质化时，单纯靠PK户型指标也很难取胜了。即便板块内没竞品，如果新户型的功能设计，不能满足客户当前的需求，再好的指标和参数，客户也不会下单。在房子投资属性不再强劲的背景下，如何让客户意识到居住功能的重要性，变得至关重要。型的面积大小，适合X人居住。其实板块内楼盘各家②户型格局：介绍几室几厅、卫生间数量、南北通透、入户电梯厅、阳台大小、赠送面积等。也因为现在产品比较类似，同等面积的格局基本相同。优势。不过我们认为比较后占优势的参数，客户不一定能秒懂尺寸大代表的直接好处。万一我们参数指标没优势，这里就没太多可说的了④居住场景：资深的销售会给客户描绘居住的场景。根据户型格局描绘客户未来的生活场景，客户会更容易懂，在精心布局的样板房里畅享未来住进后的美好生活。不过通常介绍的都是标准说辞，底层是以房子的设计优势出发，介绍房子固定的生活场景，并非从客户角度出发。所以描绘的场景不一定能打动客户，有时甚至变成销售一个人的尬聊现在房地产进入买方市场，想要让客户认可，首先要和指标，而是满足客户的需求。所以要重点了解客户的家庭结构、显性角色、关系强弱、居住现状、居住痛点、支付力。每个人身体里都装着4种角色：社会、家庭、社交、虚拟角色。而分配时间最多的那个为“显性角色”，人们普遍愿意为“显性角色”对应的强关系花钱，因为他们认为这个关系更重要决定房价的不是参数指标，而是房子的使用价值。在参数类似的市场里，谁能跳出物理参数的比较，为客户提供生活方式解决方案，更容易在竞争中胜出。标，要看到户型图背后的秘密。客户不能直接理解参数对他的好处，但却能直观感受住进来后，当前亟需的强关系之间相处的生活场景。没人住的叫房子，有人住才叫家。所以要重点介绍人与人之间在空间里的关系。深入解读户型，是看户型有哪些空间，可以为哪些角色和关系，提供何种使用场景。为客户提供居住痛点的解决方案，能让客户秒懂，才算是好的户型介绍和解读。1、要先预判客户，快速判断客户的强关系，了解2、与当前居住相比，我们的产品为客户新的强关系，提供了哪些升级、迭代之处，以及哪些强关成承载顾客重要关系的场所：结构：不同周期下，家庭结构变化导致需求产生关系：新家庭结构中的强弱关系，对应不同的明确需求场景：同样用水泥做的空间，变得重要，是满足了强关系的具体需求1)、理解户型面积的分配体现了对不同角色和关系的满足1)、理解户型面积的分配体现了对不同角色和关系的满足户户型建筑面积=【几厅+几卫+几卧】的组合同样的面积，针对不同的家庭结构可以有不同的组合。2)、读懂户型是卖给谁的拿到一个户型，不能单纯从参数指标去介绍，而要思考是给谁用的，做了哪些取舍，户型模块设置的原因。空间与空间、模块与模块之间的关系，为何种家庭提供什么关系的满足。只有找到户型的灵魂，熟悉客户的现状，才能有针对性介绍户型，给客户提供解决方案，而不是单纯的介绍。介绍分析可以从以下开展：户型的客户，现在居住面积是上一个梯队，比如买140㎡的现在居住100-120㎡，可以接待过程中询问客户数地方不算是好户型o梯户比：梯户数影响通透性，梯户比越低舒适度越高o公摊：楼层越高，核心筒越大，公摊高得房率低会社交，动区少的户型如果家庭关系多，容易产生抢地盘的冲突o模块数量：场景模块越多，角色和关系得到的满足越多模块位置设置原因，和其他户型有什么不同，好在哪里以上是对户型的分析，但做到让客户理解的深度解读户型，可以按以下来开展：主张-系统-模块-应用场景o主张：首先要给户型一个清晰的IP定位：学霸户型、教父别墅、家庭社交户型等。让客户对号入座，进入到特定的角色，才能按照角色的视角看户型o系统：构成户型的主要大的系统：厅堂社交系统、主卧系统、成员房系统、餐厨系统、入户系统等。不同系统满足了不同角色的需求。同样是餐厨，宝妈和事业女强人的要求是不一样的o应用场景：每个系统模块下，不同角色和关系的使用场景。比如：春节家宴模式、社交宴请模式、孩子聚会模式等188㎡-精英家庭智慧传承户型空间更多给到女主人，女主人家庭地位更高，都市精英妈妈/都市女王角色，对家庭有掌控欲。3个书房/社交、生活。戳这里，了解掌上售楼处家庭女主人地位更高，不是单纯家长里短，而是有自己的事业和社交生活；3房，另外一个房间打造成半开放的家庭厅。压缩客厅面积，放大餐厨空间，将餐厅、客厅、满足全家人的社交、休闲、兴趣、生活；享受空间，并把全家人的社交空间和卧室空间最大化。注重享受和家庭成员自我成长和家庭关系。2)户型系统模块解读300㎡以上才有的越级享受和仪式感，精英夫妻的专属成就共享，让夫妻重回蜜月主场17.217.2㎡的大床区，酒店总统套房的标配8.6㎡主卫四件套，退去疲惫、迎接每一天的尊44.3m长起居室，夫妻的第二社交厅主主卧独立玄关，一家之主的仪式感•••••••B、双次卧套房系统有成就时，给家人同步的享受20㎡老人套房，3件套独立卫生间17㎡子女套房，带独立书桌、3件套卫生间C、79㎡开放式社交客餐系统(KDL一体化)52㎡大㎡都少有的大横厅社交空间，多中心多场景，一体化开放式社交场。既是女主人的家庭主场，也是精英家庭的交流共享空间。是精英家庭地位和女主人家庭地位的体现。会是妈妈的兴趣社交场25㎡社交客厅