用友产业发展分析报告

用友产业发展分析报告目录一、云领未来：国产化、云化、中台化谱写新篇 11.1大中企业客户是市场主要付费群体，积淀多年厚积薄发 11.2国产化与云化为高端管理软件市场带来机会 41.3从SAP智能云看用友云业务发展 91.4应中台架构趋势，用友iUAP5.0赋能企业组织升级 121.5面对成长型企业的云原生架构智能云ERP产品YonSuite正式发布 15二、3.0战略推进，搭建企业互联网生态 162.1云服务核心驱动，3.0战略助力高增长 162.2企业创新需求与精细化管理是软件业务增长的长期驱动力 18三、财务指标优化，进入上升估值通道 203.1云业务快速渗透，财务指标凸显优化 203.2盈利预测与估值 233.3风险提示 23图表目录图表1：中国公有云与私有云市场规模预测（单位：亿元）...........................................................................1图表2：中国政务云市场规模预测......................................................................................................................1图表3：用友各产品线推出时间（蓝色背景：软件产品首推时间；黄色背景：云化产品首推时间）.......2图表4：用友大中与小微企业客户数量、续约率、云收入、ARPU值对比...................................................2图表5：大型企业客户对云服务有诸多方面需求..............................................................................................3图表6：公司公有云占比66%、私有云占比34%（2018Q3）.........................................................................4图表7：公司大中企业客户云收入占比86%（2019Q1）.................................................................................4图表8：国内高端ERP市场SAP、Oracle合计市占53%.................................................................................4图表9：高端ERP系统的实施周期很长.............................................................................................................4图表10：国内外ERP软件对比...........................................................................................................................5图表11：用友是华为鲲鹏产业生态中的重要合作伙伴.....................................................................................6图表12：2018年10月，用友NC65成首个通过安全可靠兼容认证的ERP产品.........................................6图表13：用友针对大型企业的NC系列产品不断升级迭代，如今为新一代数字化云平台.........................7图表14：NCCloud全面支持混合云架构，打造数字化企业与社会化商业...................................................8图表15：NCCloud与NC对比（以UAP平台与财务管理模块为例）..........................................................8图表16：SAP借助收并购，整合自身产品与平台进行云布局........................................................................9图表17：SAP将S/4HAHACloud与Ariba、Hybris、SuccessFactors、Concur整合，推出云产品智能套件.................................................................................................................................................................................10图表18：SAPS/4HANACloud保持每季度更新的频率..................................................................................10图表19：搭建云平台生态，“鲲鹏计划”快速拓展伙伴与产品......................................................................11图表20：用友云生态融合型产品及服务...........................................................................................................11图表21：SOA架构、MSA架构、CNA架构对比 12图表22：信息化助力三一重工集团发展 13图表23：三一重工平台化后达成效果显著 13图表24：用友iUAP5.0的产品架构：3（数据中台、业务中台、技术中台）+2（混合云服务、生态服务）+1（低代码开发平台） 14图表25：iUAP5.0的六大特征 14图表26：YonSuite为成长型企业提供智能、实时的产品，以订货&在线支付场景举例 15图表27：用友iUAP云原生解决方案 16图表28：YonSuite打造开放的生态 16图表29：的历史发展分为三大阶段 17图表30：搭建生态是用友云的核心战略 17图表31：用友的主要子公司布局 18图表32：用友管理软件产品线齐全，全面覆盖大中小客户及诸多行业领域 18图表33：劳动力成本逐年提升，企业精细化管理需求或将降低经济周期波动对企业管理软件的影响（单位：元） 19图表34：ERP占管理软件市场规模的51% 20图表35：用友在中国企业级应用软件市场市占率约15% 20图表36：2001~2018年收入复合增速约20% 20图表37：2001~2018年公司毛利率、净利率情况 20图表38：2001~2018年归母净利润增速波动较大 21图表39：云服务与金融业务收入占比快速提升 21图表40：用友软件客户转云付费目前还较少 21图表41：用友云服务累计注册用户数增至493万家 22图表42：用友云业务年度收入保持高增长 22图表43：2018年用友云业务收入占比11% 22图表44：云转型以来，公司保持每年较高的研发投入 22图表45：公司云业务人均创收（云业务收入/云业务人员）提升显著 22图表46：公司人均总创收（剔除金融业务）逐年提升 22图表47：2017~2020年公司收入拆分与预测 23一、云领未来：国产化、云化、中台化谱写新篇1.1大中企业客户是市场主要付费群体，积淀多年厚积薄发大型企业是管理软件市场的主要付费群体。根据咨询公司Alinean对美国上市公司的统计结果，平均来看小型企业（收入小于5000万美元）IT支出占收入的6.9%、中型企业（收入为5000万~20亿美元）IT支出占收入的4.1%、大型企业（收入大于20亿美元）IT支出占收入的3.2%。鉴于大型企业与中小企业的收入规模往往不在一个量级，而IT支出占收入比重相近，可知大型企业IT支出远高于中小企业。私有云是目前国内云计算市场的主体，政府、国企、央企为重要客户群。根据信通院数据，2018年中国云计算市场共963亿元，其中私有云525亿元，占比55%。预计2018年政务云市场规模约391亿元，在私有云中占比74%、在云计算市场中占比41%，可见政府、央企、国企是中国云计算市场的主力军。在管理软件云化、政务云、自主可控的需求驱动下，国内私有云建设将保持稳定增长，国企、央企与政府同样是管理软件市场的重要需求方。图表1：中国公有云与私有云市场规模预测（单位：亿元） 图表2：中国政务云市场规模预测公有云私有云公有云yoy私有云yoy中国政务云市场规模（亿元）yoy350070%300060%900813.240%250050%800644.935%117270030%600505.4200096240%25%150030%500390.920%788400292.615%300100064420%173110%200525500129810%5%42795010027634543866826500%17001030%20172018E2019E2020E2021E20152016201720182019E2020E2021E2022E资料来源：中国信通院，XXX市场发展部资料来源：中国信通院，XXX市场发展部回溯用友管理软件产品历史，公司于1997年及2001年便相应推出了中型企业软件U8与大型企业软件NC，并于2008年发布大中型企业应用套件U9。在NC与U9发布后的两年，便开始实现对HRM、BPM、SCM等功能集成。而针对小微企业的软件在2008年以前仅以碎片化的产品形式存在，2009年才整合成为畅捷通品牌，于2016年在移动互联网盛行之下开始集成社交网络OA等功能；与软件成熟时间相反的是，云ERP产品由小微企业开始成熟，在2014年实现畅捷通产品“云+端”落地，而针对中小与大企业客户的U8Cloud与NCCloud则分别于2017年与2019年上线，同时公司于2019年8月推出针对成长型企业的纯SaaS化云ERP产品YonSuite。究其原因，在国内劳动力成本低廉、经济粗狂式发展的时期，财务软件支出对小企业造成负担。而大企业业务流程更复杂，对管理软件需求更具刚性。因此用友针对大中型企业最先整合扩展，由财务、物料管理到经营生产流程的综合化发展，十分契合企业客户的内在需求。而同样因为大企业业务流程与IT系统的复杂性，短期难以向云端迁移，云服务无法满足个性化业务需求，大企业软件产品云化进程不如中小企业快，这是管理软件公司转型云业务共同面对的问题。1图表3：用友各产品线推出时间（蓝色背景：软件产品首推时间；黄色背景：云化产品首推时间）时间NC系列(大型企业)U9系列(大中型企业)U8系列(中小型企业)T系列(小型企业)1997发布首款软件U8v1.0财务报表软件产品1998U8v1.0~U8v8.501999碎片性管理软件基础功能不断完善2001发布NC1.0票据通2002U8v8.50~U8v8.51财务通2003NC1.0集成HRM启动研发联接金税系统方案合同管理系统2004NC3.0集成U8普及版、政务通2005BPM、SCM功能发布零售与分销产品客户通2006……2007NC3.1~NC5.7U8v8.71~U8v8.902008发布应用套件U9细分行业软件产品整合成为ERP产品U6细分行业软件产品、2009在U6基础上发布T系列多行业版本2010V2.1集成HRM功能畅捷通产品2011以套装形式销售单项级应用产品T1、部门级应用2012NC6.3产品T3以及企业级应用产品2013利用移动互联网技术集成OA功能T62014NC65在CRM、移动应用、实现“云+端”产品落地2015实现ERP软件云化协同OA、生产制造、MES、2016V5.0集成SRM功能，实现集成社交网络OA功能BI等领域实现重点突破2017产业链协同2017年发布U8Cloud2018NCCloud正在研发U9Cloud正在研发打通国税系统，一键报税2019发布NCCloud1903版发布云原生架构公有云ERP产品YonSuite资料来源：公司公告，XXX市场发展部大型企业客户是企业级服务市场（软件/云服务）最主要的付费群体。大中企业客户管理结构复杂，尤其是项目繁多、分/子公司遍布、人员众多、乃至跨区跨国的企业，对管理软件要求更高（对内管理商业流程、对外管理供应链关系）。除了核心ERP系统外，向内向外可延伸诸多周边管理系统，对云服务需求也更多；对于中小企业客户，小微企业平均生命周期2.8年、中型企业平均生命周期5年，有限的存续周期及不够丰盈的资金实力导致了IT支出相对有限。同时，中小企业业务流程较简单，所需管理软件更轻小、价值量相对不高。从美国成熟市场来看，90%的美国SaaS公司的大客户与小客户收入比约为10:1。从用友云服务收入情况也可见一斑，大中公有云ARPU约5.5万元（小微企业仅为1351元）、大中客户付费客户数为7.15万（小微企业11.83万）但大中企业云收入占比86%、大中企业客户续费率为63.3%（小微企业为51.2%）。图表4：用友大中与小微企业客户数量、续约率、云收入、ARPU值对比时间2018Q12018H12018Q32019Q1大中公有云ARPU（万元）2.74.084.15.5小微云ARPU（元）3004274931351大中客户云收入（亿元）0.5623.281.0782时间2018Q12018H12018Q32019Q1占比86.4%90.9%94.3%86%小微客户云收入（亿元）0.0870.20.20.175占比13.6%9.1%5.7%14%时间2018H12018Q320182019Q1大中客户续约率51%60%63.25%63.3%小微客户续约率47%53%49.90%51.2%付费大中客户数（万）6.016.277.15付费小微客户数（万）8.815.311.3411.83资料来源：公司微信公众号，XXX市场发展部大型企业客户通常拥有管理进销存、人财物的核心ERP系统，考虑到系统迁移复杂、对产品与实施要求很高、成本投入较大、数据安全性与系统稳定性等问题，中短期来看核心ERP系统仍将以本地部署（包括私有云）为主。然而大企业客户在创新业务/场景、设立分/子公司、企业集团内部管控/协同/共享、智能制造与供应链协同、企业中台系统等方面均存在对云服务的需求。从用友云业务来看，大中企业客户云收入占比约86%、公有云收入占比约66%，可见大企业客户同样会积极选择公有云服务（如采购、协同、营销、财资等）来实现企业外部供应链协同、加强营销/销售管理、尝试创新业务等。图表5：大型企业客户对云服务有诸多方面需求1.开展创新业务，场景片2.新设立子公司、分公司等；企业集团内部管控、业务协同、财务共享需求3.从企业内部管控延伸何在不影响后台稳定可应链管理、外部协同、前提下，应对不断变化制造（物联），企业数字化的外部环境，敏捷迭代、快转型对IT系统具有持续的需速创新——对企业中台系统求的内生需求资料来源：XXX市场发展部3图表6：公司公有云占比66%、私有云占比34%（2018Q3） 图表7：公司大中企业客户云收入占比86%（2019Q1）SAASPAASBAAS（公有）DAAS（公有）大中客户收入小微客户收入1.0%19.6%14%52.1%27.4%SaaS公有占79%，SaaS私有占21%PaaS公有占17%，PaaS私有占83%86%资料来源：公司微信公众号，XXX市场发展部 资料来源：公司微信公众号，XXX市场发展部1.2国产化与云化为高端管理软件市场带来机会大型企业管理软件市场以国外品牌供应商主导，具有较大的可替代空间。SAP与Oracle分别于1973年和1989年推出首个财务模块，经过30~40年的积累，形成了庞大的系统，产品已然打磨成熟；对于大型企业客户，除了安装ERP底层软件，还必须通过大量的实施服务做二次定制开发，以满足各企业不同的需求，这便导致用户迁移成本较高，用户粘性很强。考虑替换供应商则涉及迁移成本、安全隐患、责任承担等现实问题；尤其对于超大型企业（如央企、跨国企业、世界500强）的高端ERP软件，需要支撑集团级、跨国级业务，做到及时运维与支持。因此大型企业在选择供应商时，通常考虑品牌及经验积累，以国内高端ERP市场为例，当前SAP与Oracle市场份额分别为33%和20%，占据了半壁江山。图表8：国内高端ERP市场SAP、Oracle合计市占53%图表9：高端ERP系统的实施周期很长35%33%计划实施周期（月）实际实施周期（月）30%20171825%20%15151420%15%14%1011%10%8%6%5%55%3%0%SAPOracle用友金蝶神州数码Infor0微软其他SAPOracle资料来源：中国产业信息网，XXX市场发展部资料来源：PanoramaConsulting，XXX市场发展部管理软件国产化提速，具产品能力的公司将实现阶跃式增长。中美局势之下，信息安全与国产化受到国家高度重视，ERP作为管理企业生产经营的核心系统，其安全可靠的重要性不言而喻。近期华为走访用友打开了公司切入超大型民营企业的入口，将为国内软件产业带来更大的变局。对比国内外ERP软件，国产软件在运行方式、系统耦合度、功能管理等方面尚存在不足，但国产软件更符合中国手工帐的习惯，更适用当地政策及法规，与国情融合度更高，产品更具性价比，具有本地服务的优势。在大型央企、跨国企业未来逐步实现软件系统国产化的趋势下，国产软件厂商将迎来第二次产品升级和高增长机遇。用友过去几年来针对高端企业客户的订单量级在百万-千万元水平，伴随国产化加速及高端软件产品的推进，未来有望取得上亿级别的超大型企业客户订单，实现阶跃式增长。同时，在ERP云化的趋势下，考虑到大型企业ERP云迁移的复杂性、以及大量二4次开发需要重新实施，更换软件供应商时由迁移难度造成的壁垒将被打破，叠加国内云计算技术逐步成熟，国产品牌替代可能性进一步增加。图表10：国内外ERP软件对比方面国外ERP软件国内ERP软件软件功能模块功能模块更多样，涵盖的企业运营模块更全面，在原材料、软件细化程度更高，但以财务信息化为基础，不是生产、运营、销售、财务管理等方面有更细密的逻辑关系一体化的软件，功能基于模块化的管理运行方式财务与业务一体化程度较高操作方式与手工操作相似将强大的管理理论融于软件中，结合国际规范，功能完善。起步较晚，在管理经验方面有所欠缺，流程方面部管理思想在使用中不断反馈迭代，对各行业的匹配度日趋合理，能优分脱离主流。但软件更符合中国国情，包括手工帐化不同行业的不同流程习惯、国内政策及法规等发展阶段已进入成熟的信息管理阶段，能够进行供应链管理、体系化达到数据管理阶段，对于数据的动态分析体系尚未的事前监督/事中控制/事后核算，进行动态的数据分析成熟设计思路相对缜密，能较好地反映跨国公司的管理思想，应设计思路与理论基础能很好地结合国内企业特色，系统设计思路用范围较广。但是难以贴合我国的企业情况，难以支持国内契合国家政策，将国外先进思想与国情想融合业务的多种模式，有些地方会与国内一些管理制度相悖ERP是企业管理系统的有机组成部分，能够做到生产、销售、国内ERP软件大多源于财务软件，在其基础上添加系统耦合度采购、库存等环节无缝连接。系统内聚度更高、耦合度低，一些管理系统的功能，外加复杂的模块导致系统内数据信息能够高效整合聚度更低、耦合度更高，管理信息串扰度高优势市场大型企业、跨国企业、外资企业等中小型企业，在国产化与政府扶持背景下，正逐步切入央企、政府、民企集团市场资料来源：知网，XXX市场发展部在7月23日华为鲲鹏计算产业发展峰会上，华为宣布计划在未来五年内投资30亿元人民币发展鲲鹏产业生态，聚焦鲲鹏和昇腾处理器、鲲鹏云服务和AI云服务等领域开放能力、赋能伙伴，共同做大计算产业，合作共涉及服务器与部件、虚拟化、存储、数据库、中间件、大数据平台、云服务、管理服务、行业应用9大领域。其中行业应用领域市场空间共1920亿元，排名仅次于服务器与部件领域。用友在华为鲲鹏行业应用领域合作伙伴中扮演重要的角色，借助与华为的紧密合作关系，未来用友在ERP国产化的拓展中有望获取更多的市场，华为集团本身ERP的系统替换亦可期。5图表11：用友是华为鲲鹏产业生态中的重要合作伙伴资料来源：华为，XXX市场发展部乘安可之风，政府与央企客户加速推进。2018年10月，用友NCV6.5通过了基于国产芯片飞腾和国产操作系统银河麒麟生态环境的兼容性测试，成为全国首个通过安全可靠软硬件联合攻关基地兼容认证的ERP产品。同时，用友与华为签订合作协议，华为提供基于鲲鹏的GaussDB数据库，协同用友完成NCCloud等产品的适配，预计将于下半年推出成熟的NCCloud+GaussDB国产化解决方案，用友也成为华为“鲲鹏凌云计划”首批企业应用战略合作伙伴之一。伴随安可的推进，未来用友ERP产品将获取更大的政府、央企市场。图表12：2018年10月，用友NC65成首个通过安全可靠兼容认证的ERP产品资料来源：公司微信公众号，XXX市场发展部2019年初，用友推出针对大型企业的云平台NCCloud，其传承了用友NC服务约20年中国大型企业的经验，以开源架构的iUAP平台为支撑，打造开放、互联、融合、智能的一体化云平台，以用户为中心快速迭代，6保持每3个月推出一个新版本。针对企业安全性需求，云平台支持将重流程管理的企业私密数据在企业私有部署、需要与社会互联相关的应用在云端部署，同时将NCCloud的OpenAPI通过UCG（统一能力网关）+开放平台暴露给第三方，实现生态伙伴的共赢建设。图表13：用友针对大型企业的NC系列产品不断升级迭代，如今为新一代数字化云平台资料来源：公司微信公众号，XXX市场发展部NCCloud面向14个行业大类、68个细分行业，提供十八大数字化解决方案，包括企业社交智慧协同、全面人才管理、多级集团管控、财务共享、财资管理、全面计划预算、绩效管理、智慧税务与电子发票、全球化经营、新零售、全渠道营销与电子商务、客户关系管理、供应商管理、敏捷供应链、智能制造、EAM设备维修维护、工程项目管理、全面混合云架构动态建模等。7图表14：NCCloud全面支持混合云架构，打造数字化企业与社会化商业资料来源：公司官网，XXX市场发展部公司从2019年7月1日起，全面停售NC系列产品，面向高端客户重点销售NCCloud，国外高端ERP软件替换已有实际案例落地。从功能来看NCCloud完全可以替代NC，而由于NCCloud是基于分布式微服务架构搭建的全新体系，性能、扩展性与相关应用优化很大。与NC65相比，目前NCCloud版本的不同点多在于连接方式（平台化服务、社会化连接）、全轻量化前台（对浏览器插件要求较低）、OpenAPI（客开扩展以API形式）、对各类云部署的适配性方面，为下游客户在操作应用性、功能扩展（全业务共享）、客开难度、维护便利性等方面带来根本性改变，大型企业可基于NCCloud集成更多增量应用（如财务共享、采购云、协同云等），形成一体化方案，为企业经营带来更多价值，亦将带动对用友领域云及垂直SaaS业务需求。目前NCCloud对大型企业客户原SAP/Oracle系统的替换已有实际案例落地，预期近一年左右公司有望推出基于云原生架构的新版本，受益国产化替代与云服务迁移行业趋势，用友在大型企业市场深耕的成果将愈加丰硕。图表15：NCCloud与NC对比（以UAP平台与财务管理模块为例）方面NCNCCloud改进1、需要下载臃肿的客户端；1、全新设计互联网风格简约的登陆界面，混合云应用，兼顾本地与2、功能节点是左树右表的结构，很难快速上手；云端，客户使用无差别；3、两个信息通道：信息中心（系统消息）、有信（工2、构建角色化门户，按照操作习惯个性化白饭功能模块；UAP平台作沟通），容易误操作、沟通效率差；3、唯一信息入口（友空间IM），嵌入小友机器人智能助理；4、使用单点master架构设计，存在极大宕机风险，4、去中心化架构，高性能专属服务器管理工作集群，任何一个节点扩展性受限；出问题，管理节点会自动切换；5、预算执行、取数效率低5、对预算进行专项优化：取数范围广、加载效率大幅提升1、财务月结前需要检查关账，会计人员要到各个模1、通过月结工作台，会计人员可自定义检查项目、集团一次性查询财务管理块中检查，十分繁琐；监督、融入机器人，效率大幅提升；2、对于应收、应付多期确认，只能手动进行摊销；2、自动摊销跨期应收应付款，同时对每期做预算控制；3、财务验证发票真贱及查重，没有IT支撑；3、对接税务云，通过扫描将电子发票上传，与税局对接，进行查重8方面 NC NCCloud改进4、首付款合同只是一个台账记录； 验伪；5、单据生效后，查看生成凭证，若有误需要原路返4、支持期初合同和敞口合同，首付款合同纳入共享体系，合同管理回修改，操作繁琐； 更全面；6、修改协同分录弹出新页面，工作量大； 5、支持实施预览凭证，发现问题及时调整单据；7、多账簿折算设置好后，只能分配给下级组织，其6、修改协同分录，使用系统拆分功能，在当前页面调整；他同级需重新设置，非常麻烦 资料来源：XXX市场发展部7、改为折算规则的复制，不受账簿类型和上下级组织关系的限制资料来源：公司微信公众号，XXX市场发展部1.3从SAP智能云看用友云业务发展SAP于2009~2019年十年间累计投入700亿美元向云服务转型，其中利用大量资金在全球收并购了超过50家软件公司。SAP将传统的ERPR3的4亿条代码重构，以符合云计算的架构。目前SAP已在大数据、分析、物联网、区块链、机器学习、云计算、移动计算等基础技术领域进行全方位布局，拥有横跨25个行业的依托云技术的数字化企业应用套件。图表16：SAP借助收并购，整合自身产品与平台进行云布局时间事件2010年5月收购数据库公司Sybase2011年在Sybase基础上，开发出基于内存的计算平台SAPHANA2011年12月收购SuccessFactors，形成人力云2012年5月收购Ariba，形成采购云2013年6月收购Hybris，形成营销云2014年9月收购Concur，形成财务云（差旅及企业费用管理）2015年推出S/4HANA——第四代ERP产品；推出SAPHANAEnterpriseCloud，提供私有云部署方案推出云平台SAPCloudPlatform，提供独特的内存数据库和应用服务，包括SAPHANA云数据2016年库服务、用户体验服务、物联网和机器学习服务、大数据服务及集成服务等。是构建在SAPHANA上的云平台，提供企业各类实时应用开发所需的资源和服务2017年发布S/4HANACloud公有云版2017年5月推出Leonardo数字创新系统，可把机器学习嵌套如业务软件中2018年6月发布新的商务软件套件C/4HANA，包含市场云、电商云、销售云、服务云、客户数据云2018年9月在阿里巴巴云栖大会上，SAP与阿里巴巴达成合作，SAPS/4HANACloud、SAPCloudPlatform、SAPBusinessByDesign等应用的底层设施都将基于阿里云IaaS提供2019年SAPCloudPlatform将于9月落地阿里云资料来源：公司官网，XXX市场发展部通过收购及自有云产品集成，SAP针对大企业提供的云解决方案以S/4HANACloud为核心，围绕客户体验、生产与供应链、人力资源管理、供应商网络与支出管理，打造整套智能套件。同时，SAP秉持“云端策略先行”9原则，率先将SAPLeonardo（提供包括物联网、机器学习、区块链等新兴技术）运用在云端平台上。图表17：SAP将S/4HAHACloud与Ariba、Hybris、SuccessFactors、Concur整合，推出云产品智能套件资料来源：SAP中国，XXX市场发展部公有云提供“限定性标准化”服务，CloudPlatform补充个性化开发。（1）基于标准化：SAPS/4HANACloud以每季度更新的频率，将最新的应用程序功能、API接口、行业及本地化适配等更新至云端系统，相较本地版ERP软件，S/4HANACloud则提供一种标准的业务流程，且基于“品牌保护”原则，产品使用限定在指定国家和行业范围的客户，保证云产品实施效果的同时，也避免快速迭代过程中受制于客户的“过度定制”；（2）打造个性化：SAPCloudPlatform提供了SAPSaaS应用程序（如S/4HANACloud、Ariba、SuccessFactors、Hybris等）的预集成包（适配器、连接器），使得应用程序的创建/部署/集成更快速便捷，为企业流程集成提供了丰富的组件生态。图表18：SAPS/4HANACloud保持每季度更新的频率SAP行政ERP业务范围国家数量业务范围内的项目自助服务配置40+API操作机器学习运用案例1700+10400+1006720260521400+195170432246205901051601327240+54994980242630186113145781080%90%96%100%100%100%100%60%70%16/0216/0516/0816/1117/0217/0517/0817/112018资料来源：SAP中国，XXX市场发展部可以看到SAP云转型除将自身ERP产品不断迁移至云端外，通过收购的方式将外围子系统（人力、采购、营销、差旅等）与核心ERP整合，不断完善针对大企业的Cloud解决方案，同时利用云平台的智能数据分析并拆分成丰富的流程组件提供给企业调用、个性化部署；用友同样具有大中型企业客户基础，在新一代架构与技10术升级的过程中，不断丰富产品模块与组件，通过将混合部署的ERP系统与云端的连接型组件化SaaS相连，与SAP相对封闭的模式不同的是，公司基于开放平台与ISV等生态伙伴共同构建以满足大企业的多样化需求。搭建云平台生态，满足多样化需求。2018年1月，公司面向全产业生态伙伴发布“鲲鹏计划”，至2018年底超越年初目标。截至2019年8月，用友云市场已有超过4300家伙伴入驻平台、超过6800款产品及服务上架、发布了超过60款融合型产品。2019年公司计划入驻5000家伙伴、8000款产品及服务（120款融合型）、实现销售额4亿元以上。公司在云平台上携手渠道分销伙伴、咨询实施伙伴、云平台开发伙伴、战略伙伴（BATH等）、云市场伙伴（入驻API、产品与品牌融合）等，通过开放平台将一体化应用方案提供给企业客户。同时，用友通过甄选优秀合作伙伴，将与自身契合度高的产品融合，形成标准化方案，例如用友云融合e签宝推出“云合同”融合产品，提供电子合同、电子签章服务。在用友近日举办的2019年全球企业服务大会上，公司发布新生态战略“融合”，包括战略联盟、被集成、云市场、服务一体化、平台化运营五大战略，进一步强化生态融合的战略方向。图表19：搭建云平台生态，“鲲鹏计划”快速拓展伙伴与产品资料来源：公司官网，公司微信公众号，XXX市场发展部图表20：用友云生态融合型产品及服务资料来源：2019年全球企业服务大会，XXX市场发展部111.4应中台架构趋势，用友iUAP5.0赋能企业组织升级2015年，阿里巴巴正式启用“大中台、小前台”的中台战略，将前台及后台中通用业务能力或频繁变化的业务抽取到“共享业务事业部”，形成了阿里的中台，提供会员、商品、交易、营销、结算等底层技术与数据能力，用以支撑前端各垂直业务线。对于大型企业或成长性企业，为了适应瞬息万变的市场需求、减少重复造轮子、灵活迭代产品，需要将各业务条线的共性提炼整合，以接口形式供给前台调用，这便是搭建中台系统的初衷。而IT技术的发展使得中台搭建更为便利，企业IT架构从“烟囱式”单体架构、SOA（面向服务的架构）向微服务架构逐步演进的过程，也可看为企业自身中台搭建的需求过程。而企业中台系统也是个不断沉淀、不断完善的过程：单体架构：直接添加业务模块代码，不断重复堆积内容，形成随着业务的拓展形成诸多臃肿的“烟囱式单体架构”，将严重拖垮前台系统的响应速度，产生众多数据孤岛；SOA架构：通常通过ESB（企业服务总线）以服务封装或调用的方式实现不同系统的业务交互，这是一种服务的“形态”，类似于将多个系统集成，但并未真正实现松耦合以带来业务的复用，无法解决快速响应与创新的问题；微服务/云原生架构：为搭建“高内聚、低耦合”的架构体系，将庞大的应用系统拆分成细颗粒度的服务，通过微服务之间的独立运行、轻量级通信机制应对IT系统敏捷性需求，利用Kubernetes或其它平台进行资源管理、调度、部署、配置、扩展等。而企业将各业务条线共性提炼并重新整合成组件化资源包的过程，便可理解为打造中台系统的过程，进而将业务/技术/数据在中台层面融合，共享服务体系。基于微服务化、容器化、动态编排理念打造的云原生（CloudNative）架构体系，将平台化能力抽象并标准化，由传统虚拟化架构演进而来，为企业IT打造数据平台+中台支撑+前台应用的体系。其中，SaaS所处的“前台应用”解决业务场景中的具体问题，承担抓取外部数据、汇聚业务信息的角色，为企业提供灵活性、连接性与开放的生态；PaaS所处的“中台系统”提供底层技术、通用业务、共享数据等能力，支撑前台敏捷快速适应瞬息万变的市场需求。图表21：SOA架构、MSA架构、CNA架构对比资料来源：InfoQ，XXX市场发展部中台搭建对于系统庞大的大型企业及成长型企业具有重要意义，对企业级服务市场也将带来深远影响：（1）行业集中度提升，具有架构交付能力的公司有望占据更多市场，为企业搭建的中台深入业务、融合数据，客户12迁移成本提升、粘性增强；（2）运营模式从固定License+运维转为PaaS+SaaS服务迭代，中台搭建使得对企业的业务经营更具感知能力，应对未来变化的需求，可快速开发应用服务，持续挖掘客户价值；（3）基于微服务的中台体系可帮助企业加快上云进程。SaaS服务具有高度场景化行业化、关注用户体验、注重短流程的特定，微服务可以管理独立运行的碎片化SaaS工具，对多云架构进行管理运维，同时利用拆分解耦/新服务搭建等方式实现将原有系统向云端平稳迁移。以公司客户三一重工集团为例，其成立于1989年，是中国最大、全球第五的工程机械制造商，年产值约800亿元，约有5万名员工，销售覆盖150多个国家。三一集团信息化的发展历经三个阶段，2017年开始，通过打造全球CRM平台、O2O平台与业务中台以实现全球在线订单统一管理。三一集团从多家厂商提供的平台中，通过比较功能齐全、企业特性、行业积累与成功实践案例，最终选定了用友iUAP平台GSP作为技术中台。目前平台化建设价值显著，所有架构级问题交由平台处理，集团开发成本至少降低了35%、开发效率大幅提升40%，查询访问速度从39秒提升至4.2秒、订单下载速度大幅提升，使得采购订单数量增长36%。图表22：信息化助力三一重工集团发展图表23：三一重工平台化后达成效果显著业至务发少原因：架构级问题都可以交给平台处理，展开发成本降2017低削减大量架构师和高级研发人员的成本2017-：平台化35管理要点：打造三大平台（全球CRM平台、%O2O平台、业务中台）实现全球在线订单统一管理、统一供应商、逐步归拢统一效核心应用：GSP（用友）、智能采购、智能率核价、人工智能提开发效率原因：无需大量关注框架开发，项目组件升交由平台处理，实现快速部署4020162010-2016：管理智能化%管理要点：管理流程优化、设计制造一体化、仓储物流智能化、管理决策可视化核心应用：PLM、BI、ERP（SAP升级）原因：通过拥有iUAP平台缓存机制，数据业务效果查询速度从39秒提升至4.2秒，15分钟可2010以前：基础管理信息化2010增加管理要点：规范管理流程、产供销平衡、33办公自动化.5核心应用：ERP、OA%信息化发展资料来源：XXX市场发展部资料来源：XXX市场发展部近20年沉淀与迭代形成的know-how是用友核心壁垒。对交付架构的IT企业，绝非单纯技术性要求，也并非把服务或模块简单的微服务化。为了搭建微服务化、松耦合、高敏捷性的中台系统，将技术与业务深度融合，需要对客户所处行业有深刻的理解，以拆分最适合企业变化发展的细颗粒度、相对独立的微服务，将所有沉淀的能力服务于企业业务，兼具技术壁垒与行业（经验）壁垒。用友于2001年发布NC产品以来，历经了近20年的沉淀与产品迭代。当前“中台”已被用友上升到战略层面，2018年8月，公司发布了iUAP中台产品，重点为技术中台与业务中台，2019年4月，公司正式推出数据中台。公司在2019年全球企业服务大会上发布了iUAP5.0版本，根据“3+2+1”提供技术/业务/数据三个中台、混合云/生态两个服务和一个低代码开发平台，具有深度中台化、云原生技术实践、企业应用增强器、数据驱动智能应用、混合云开放生态以及承载新一代企业服务快速开发的低代码开发平台六大特点。13图表24：用友iUAP5.0的产品架构：3（数据中台、业务中台、技术中台）+2（混合云服务、生态服务）+1（低代码开发平台）资料来源：公司官方微信公众号，XXX市场发展部技术层面，iUAP平台助力伙伴与客户快速构建云原生架构体系，轻松掌握容器云、微服务、DevOps等能力，使开发的应用更有弹性来应对业务的变化。同时提供快速掌握新技术的能力，如人工智能、区块链、IOT等技术；数据层面，iUAP推出了基于数据湖技术的数据中台，助力伙伴有效管理和应用数据，从数据治理到智慧数据，深度挖掘数据价值；同时iUAP数据湖也接入第三方数据，如工商、法院、征信等数据，对客商进行全面精准画像；业务层面，基于iUAP低代码开发平台，能帮助伙伴快速构建业务应用，在权限、组织、流程方面快速接入用友云业务中台，融入用友其它云服务，提供更完整更具个性化的解决方案。未来基于iUAP中台能力、云服务能力、开发平台等能力搭建的产品将愈加丰富，公司在技术、产品、渠道、伙伴的持续沉淀将不断拓宽护城河。图表25：iUAP5.0的六大特征特性 主要内容基于UCF统一能力框架，可作为深度中台化的平台，从三个层面落地：（1）构建以能力为中心的中台架构体系；UCF中台架构（2）实现能力沉淀与进化；（3）通过UCF实现能力构建，支撑企业构建自己的能力包含微服务、DevOps、容器云、诊断与运维工具等，技术上并未有太多改变，重要的是通过云架构实现对企业业云原生技术中台务的支撑，如利用云原生机构构建以业务为中心的高可用体系、使企业服务实现云间穿梭提供社会化商业建模（协作与交易网络）、丰富的公共能力、全球化应用服务、多层级多模式管理、灵活配置和扩业务中台展、专属化支持，数据智能三方面：应用端多态智能嵌入、算法端多智能体协同、数据端数据湖融合全域数据，通过1+3模式提供—数据中台及智能应用—1个数据中台（企业数据化、智慧数据、智能分析平台）；3种智能协同（商业智能、人工智能、机理智能）企业构建混合云从企业内强调集中式集成走向加入商业网络、与产业链各环节连接整合，iUAP5.0支撑企业从集中混合云及开放服务式走向开放式生态14特性 主要内容具有丰富的开发资产和模板、DevOps全生命周期管理，支持更多参与者可以快速掌握和使用平台上复杂多样的能低代码开发平台力、构建自身的应用场景资料来源：公司微信公众号，XXX市场发展部1.5面对成长型企业的云原生架构智能云ERP产品YonSuite正式发布近日，用友正式发布了面向成长型企业的智能云ERP产品YonSuite（Yon即yonyou）——基于iUAP平台的公有云组件开发的纯SaaS化、全球化的ERP云订阅产品，中长期对标Oracle的NetSuite。YonSuite的自动化、智能化模块占比55%，基于云原生架构，可高效支撑成长型企业快速创新、快速上线与运维，将部署在公有云的数据与业务流程沉淀，为企业提供更多增值服务。以订货及在线支付场景例举，YonSuite提供的实时交易/核算、智能服务可将单笔订单到生成凭证的完成周期仅为5分钟、订单生命周期时长降低300%、账务处理效率提升400%。图表26：YonSuite为成长型企业提供智能、实时的产品，以订货&在线支付场景举例资料来源：2019全球企业服务大会，XXX市场发展部YonSuite是在iUAP云原生平台架构上部署的，基于新一代微服务容器化技术进行系统架构、前后端分离的开发方式，从技术架构到业务的设计始终贯穿开放开源、解耦分层、可插拔可替换的思路，为成长型企业应对不断变化的外部环境与持续创新提供便利。15图表27：用友iUAP云原生解决方案资料来源：iUAP用友云平台，XXX市场发展部YonSuite秉持用友的生态布局理念，基于iUAP5.0平台提供持续迭代的开发工具，打造全新的一站式开放化生态，通过开放开发平台、智能分析平台、统一能力网关UCG等方式联合合作伙伴共同优化产品、统一运营。伴随YonSuite的产品销售将挖掘更多中大型成长型企业的IT需求，用友公有云收入占比有望提升。图表28：YonSuite打造开放的生态资料来源：2019全球企业服务大会，XXX市场发展部二、3.0战略推进，搭建企业互联网生态2.1云服务核心驱动，3.0战略助力高增长于1988年成立，在国内发布首个报表编制软件，并取得市占率第一。公司发展历史分为财务软件、16企业管理软件与服务（ERP）、企业互联网（云为核心）三个发展阶段。当前公司在企业互联网时代，搭建了以用友云为核心，软件、云服务、金融服务融合发展的3.0战略布局。目前公司云业务累计用户数已超过477万，2018年实现云收入8.5亿元，占总收入约11%图表29：的历史发展分为三大阶段1.0财务软件时代（部门级）1988年

1991年

1994年发布国内首款报表编制软件

财务软件市占率第一

拥有41家分子公司2.0企业管理软件与服务时代（企业级）1997年2000年2001年2008年2009年2012年发布首款针对大型企发布针对大中型企业ERP、CRM、HRM市占率搭建UAP私有云平台和CSP公公司上市业的ERP产品NC1.0的产品U9第一有云平台提供云服务3.0企业互联网时代（软件+云服务+金融）2014年2017年2018年2019年畅捷通推出小微企业云产品，开启云转型；发布针对大型企业的云产品发布针对成长型企业的云产品U8C；畅捷通支付获得线下收单、互联网支付牌照；云业务收入占比超过过10%NCC；关停NC业务线，大力推发布用友精智工业互联网平台“友金所”平台上线动大型企业云资料来源：公司公告，XXX市场发展部开放共赢，搭建平台汇聚生态。用友云市场于2017年4月上线，汇聚ISV开发商、互联网公司、金融公司等合作伙伴入驻，同时还能将与用友自身应用服务互补的伙伴产品深度融合，最终形成一体化应用方案。基于用友统一平台服务（GPaaS）和统一能力服务（aPaaS）支撑生态的开发、集成与融合，在领域与行业层面充分开放给伙伴，与用友应用深入融合，最后通过统一社交、统一门户、统一智能助手等入口将生态产品推送给企业。截至2018年底，用友云市场已经入驻了3542个伙伴、5160个产品及服务、上线90款融合型产品及服务、2018年产品及服务销售额约1.7亿元图表30：搭建生态是用友云的核心战略资料来源：公司微信公众号，XXX市场发展部172.2企业创新需求与精细化管理是软件业务增长的长期驱动力用友集团员工超过16000人，旗下上市/挂牌公司共五家，分别为、畅捷通、用友汽车、新道科技、用友金融，成员机构共20余家。其中用友汽车增长较稳健，近两年收入复合增速25%、扣非归母净利润复合增速28%。在软件及云服务领域针对汽车、教育（新道科技）、金融、政务、烟草、能源、建筑、医疗等垂直行业都设有独立子公司运营；在金融领域，畅捷通支付主营线下收单、互联网支付、移动支付，用友力合金融打造了“友金所”互联网金融服务平台。图表31：用友的主要子公司布局资料来源：公司微信公众号，XXX市场发展部公司面向各类规模企业（包括大型、大中离散制造型、成长性及小微企业）提供专业的产品与服务，针对不同客户群、不同垂直行业提供不同的信息化解决方案，满足各行业企业在不同发展阶段的信息化管理需求。公司典型客户不乏可口可乐、壳牌石油、顺丰集团、宝洁、南方水泥等大型民营企业集团或国企央企。图表32：用友管理软件产品线齐全，全面覆盖大中小客户及诸多行业领域种类产品描述客户举例（2018年收入规模；折合人民币）NC6大型企业管理与电子商务平台鲁西化工(213亿元)、顺丰集团(909亿元)、南方水泥(599万)、可口可乐(2186亿元)、壳牌石油（26655亿元）U9大中型离散制造企业管理平台中国龙工(119亿元)、喜临门(42亿元)、赛象科技(4亿面向大型企业元)、新日股份(30亿元)、双环传动(31亿元)（收入10亿以上）智能工厂智能制造和现场管理平台中国航天(2482亿元)、天瑞集团、西泵股份(28亿元)、宝舜科技HCM人力资本管理平台中航工业、港华燃气(103亿元)、百合网(13亿元)、横店影视城(27亿元)、国家电网18U8+稻香村(36亿元)、南孚电池、贝亲、Ferrotec（中国）、成长型企业互联网应用平台面向中型及成长霍尼韦尔(2869亿元)性企业PLM天津赛象公司(4亿元)、厦门侨兴工业、大运集团、泰尔（收入3000万~10企业研发创新管理平台重工(7亿元)亿）CRM壳牌中国、美孚中国、宝洁(3406亿元)、双良(25亿元)、企业营销服务管理平台红狮(277亿元)T+领先的企业互联网应用管理、移动管理面向小微企业T1微型企业管理好帮手（收入低于3000——万）T3财务、业务一体化管理的财务软件T6成长型企业应用平台NCCloud天士力集团(180亿元)、新朋联众(41亿元)、孩子王、远大型企业数字化云平台云ERP东控股(749万)、鞍钢集团(1051亿元)小洋人生物乳液集团、陇萃堂(7972万)、海南椰岛(7亿U8Cloud成长性企业云ERP元)、摩德威资料来源：公司官网，XXX市场发展部根据麦肯锡2017年的报告，美国数字化程度是中国的3.7倍，尤其在资本密集型产业（先进制造、石油和天然气制造、化工、医药等）及房地产、建筑、农业等产业数字化程度排名较为靠后。伴随经济的发展，人口红利逐步消失，以信息化系统提高劳动生产力、实现企业降本增效成为企业内生需求。以近十余年企业管理软件供应商收入来看，其增长基本受经济周期波动影响，与下游企业盈利能力相关性较大。然而经济低迷时期IT系统将促进企业创新业务发展，智能制造升级背景下企业精细化管理需求提升，国内企业同时具有规范化管理（尤其上市企业）的需求，企业愈发重视管理软件带来的价值，未来或将降低经济周期波动的影响。图表33：劳动力成本逐年提升，企业精细化管理需求或将降低经济周期波动对企业管理软件的影响（单位：元）资料来源：Wind，XXX市场发展部根据赛迪顾问数据，2018年中国企业级应用软件市场总规模约415亿元，同比增长13.5%，IDC预测2017~2021年行业复合增速为17%。细分软件来看，ERP占比51%，约208亿元；从下游行业来看，制造业（41%）、流通业（17%）、建筑业（8.4%）的ERP应用占比较大。中国企业级应用软件市场中，用友、SAP、浪潮、Oracle、金蝶占据前五名，市占率分别为15%、13.4%、7.1%、7%、6.8%，行业CR5约占50%，但长尾市场较为分散。192019年5月，Oracle（亚太区收入占比4~5%）宣布在中国的研发中心首批裁员900人，预示Oracle在中国的败走，为国内企业级服务IT公司带来发展机会。图表34：ERP占管理软件市场规模的51%图表35：用友在中国企业级应用软件市场市占率约15%ERPFMSCMHRMCRMEAM其他用友SAP浪潮Oracle金蝶Infor微软航天信息东软IBM其他5%6%14.9%6%7%36.5%51%13.4%11%7.1%16%2.1%7.0%2.8%2.8%3.0%6.8%3.6%资料来源：赛迪顾问，XXX市场发展部资料来源：赛迪顾问，XXX市场发展部三、财务指标优化，进入上升估值通道3.1云业务快速渗透，财务指标凸显优化2001~2018年，公司总营收从3.3亿元增至77亿元，复合增速为20%。2013年以前，公司毛利率水平在80%以上，行业竞争较为激烈，整体毛利率水平呈下降趋势。公司将中、低端业务从集团剥离，分别由子公司优普、畅捷通独立负责经营，业务与资源得以聚焦，2013年开始实行中端软件及小微企业软件分销制度，充分借力渠道伙伴，减少集团人员铺设。可以看到2013年公司整体毛利率水平降低至62%（渠道商折扣所致），但净利率水平提升至13%，运营效率有所提升。图表36：2001~2018年收入复合增速约20%图表37：2001~2018年公司毛利率、净利率情况90营业收入（亿元）YOY60%100销售毛利率(%)销售净利率(%)77806350%8093929391709090898883838584605140%41424444456071705030%626868693040402726302320%2182415101114172012912131313891120610%110510357900%0资料来源：Wind，XXX市场发展部资料来源：Wind，XXX市场发展部2015年以来，公司聚焦3.0战略，“软件+云服务+金融服务”三驾马车融合发展，201年5~2019H1，公司20金融业务占比从1.8%提升至17.2%、云服务占比从1.9%提升至14.2%。公司每年将总收入的约20%用于投入研发，费用的支出一定程度影响了短期利润，但云服务与金融服务拉动了公司收入增长，且公司经营性现金流、可持续性收入、预收账款等指标明显优化，经营能力得以提升。图表38：2001~2018年归母净利润增速波动较大图表39：云服务与金融业务收入占比快速提升归母净利润（亿元）软件等占比金融业务占比云服务占比75.96.12019H117.2%65.45.55.514.2%54.03.83.92018年16.1%43.63.33.211.0%2017年12.7%32.01.76.4%22016年0.70.90.80.71.04.8%120.3%21.8%015年1.9%0%20%40%60%80%100%资料来源：Wind，XXX市场发展部资料来源：公司公告，XXX市场发展部中小客户更看重成本-效益比，大型客户更看重为企业带来增量价值。截至2019Q1，公司云服务付费大中企业客户约7.15万家、付费小微企业客户约11.83万家。相较来看，截至2018H1，公司软件大中企业和小微企业客户数分别为29.29万家、241.8万家，云市场注册大中企业和小微企业客户数分别为56.36万家、357万家。目前来看，中小企业采购云ERP的客户以新客户为主，其情况多为替换友商或过去没用