财务核心管理与财务知识分析成本

财务管理的核心：本钱、现金流、信用Apr192021?中外管理?杂志1WhyWeHere?我们来这里干什么？交流？演讲？听课？学习？辅导？咨询？问答？诊断？抓药？手术？沟通！分享！请列出你来到这里的目的？2请记住：如果我们不提供优质效劳，关心顾客，那么其他人是十分乐于代劳的！需求方供方供方供方做财务的，需要改变思维模式了我们的晚餐并非来自屠宰商、酿酒师和面包师的恩惠，而是来自他们对自身利益的关切。---亚当.斯密?国富论?请记住顾客的定义顾客不是干扰我们的工作，我们是为他们工作的。我们为顾客并不是取悦顾客，我们应该感谢顾客给我们时机为他们效劳。顾客=老板态度决定一切你假设不想做，总可以找到借口，你假设想做好，总可以找到方法！知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。知识技能态度是什么？怎么干？愿意干！今天的话题：企业财务管理主题1、如何建立本钱控制的有效机制●传统本钱管理的局限性●本钱与效益互动机制●本钱控制如何有张有弛●如何建立有效的本钱控制与核算体系主题2、如何做好现金收支预算管理●现金管理的最正确境界●企业现金收支预算两条线●预算管理成功实施的关键主题3、如何进行信用管理与内部控制●应收账款的成因与本钱●有效的应收账款管理-信用政策●财务控制指标的选择●内部审计与防范内部腐败实际经验分享：国内外企业财务管理实践经验4礼法並辅：礼仪廉耻，国之四维，四维不张，国乃灭亡重富强：仓廪实那么知礼节，衣食足那么知荣辱刑罚严而省：求必欲达，禁必欲止，令必欲行。求多者，其得寡；禁多者，其止寡；令多者，其行寡?史记·货殖列传?：范蠡既雪会稽之耻…乃乘扁舟，浮于江湖。变易姓名，适齐，为鸱夷子皮，之陶，为朱公。朱公以陶为天下之中，诸侯四通，货物所交易也，乃治产积居，与时逐，而不责于人。……十九年之中，三致千金。?洪范?八政，一曰食，二曰货。食谓农殖嘉谷可食之物，货谓布帛可衣，及金、刀、鱼、贝，所以分财布利通有无者也。二者，生民之本，兴自神农之世。“斫木为耜煣木为耒，耒耨之利以教天下〞，而食足；“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所〞，而货通。食足货通，然后国实民富，而教化成。黄帝以下“通其变，使民不倦〞。尧命四子以“敬授民时〞，舜命后稷以“黎民祖饥〞，是为政首。禹平洪水，定九州，制土田，各因所生远近，赋入贡■，茂迁有无，万国作■。殷周之盛，?诗?、?书?所述，要在安民，富而教之。故?易?称：“天地之大德曰生，圣人之大宝曰位；何以守位曰仁，何以聚人曰财。〞财者，帝王所以聚人守位，养成群生，奉顺天德，治国安民之本也。故曰：“不患寡而患不均，不患贫而患不安；盖均亡贫，和亡寡，安亡倾。〞是以圣王域民，筑城郭以居之；制庐井以均之；开市肆以通之；设庠序以教之；士、农、工、商，四人有业。学以居位曰士，辟土殖谷曰农，作巧成器曰工，通财鬻货曰商。圣王量能授事，四民陈力受职，故朝亡废官，邑亡敖民，地亡旷土。公共图书馆、消防队、宾夕法尼亚大学、邮政系统；在美国和世界历史上，有许多重要事件与富兰克林有关。是美国的创立人之一，参与了起草?独立宣言?和美国宪法。1776～1785年他出使法国〔最成功的融资〕，他积极反对压迫和奴役黑人，积极主张废除黑奴制度。一生都奉献给了公共事业；企业财务领导要有宏观视野和战略眼光倉廩實，則知禮節；衣食足，則知榮辱；5损益平衡分析

Break-evenanalysis

杜邦分析销售额润利成本费用价格x销量固定+变动领先企业如何利用财务将投资回报率最大化：业务与财务技术的融合E=bt2业务投资〔b〕，结合财务技术〔t2〕创造出利润最大化的动力〔E)业务财务宏观环境世界范围的竞争金融/资本市场汇率/利率/税率生产资料要素市场我们是在什么根底上讨论企业问题的？6Organization组织Strategy战略Process流程Product/Service产品服务品质Quality效率Efficiency成本CostPeople人才、Cash资金、Technology技术企业是怎么运作的？7伟大的杜邦分析DuPontAnalysis销售利润率资产周转率资金利润率财务杠杆权益利润率××利润销售额×销售额总资产总资产权益×ROE销售利润率资产周转率财务杠杆=致力于管理实践，打造卓越经理人！如何建立本钱控制的有效机制●传统本钱管理的局限性●本钱与效益互动机制●本钱控制如何有张有弛●如何建立有效的本钱控制与核算体系9本钱经理10“本钱控制〞的九大陷阱陷阱2：控制数字不在乎行为陷阱5：把裁员当本钱控制陷阱4：把本钱当一项孤立工作陷阱6：奖励错误的行为陷阱3：把典范当批判对象陷阱1：当不拿枪的警察陷阱8：把损失当本钱来控制陷阱9：一手抓本钱一手抓所得陷阱7：把浪费当本钱来管理11很久很久以前，人类都还赤着双脚走路。有一位国王到某个偏远的乡间旅行，因为路面崎岖不平，有很多碎石头，刺得他的脚又痛又麻。回到王宫后，他下了一道命令，要将国内的所有道路都铺上一层牛皮。他认为这样做，不只是为自己，还可造福他的人民，让大家走路时不再受刺痛之苦。但即使杀尽国内所有的牛，也筹措不到足够的皮革，而所花费的金钱、动用的人力，更不知凡几。虽然根本做不到，甚至还相当愚蠢，但因为是国王的命令，大家也只能摇头叹息。想改变世界，很难；要改变自己，那么较为容易对很多人来说，控制本钱和费用一直有个误区。因为公司的业绩不好，所以大家需要厉行节约，减少开支。这一思维的逻辑假设的前提是，业绩好或者正常的时候，浪费或叫作不必要的开支是允许的。一般公司的商业宗旨都是为了满足投资者回报的最大化，而这最大化的原那么从本质上已经决定了任何商业活动都应该是在最有效率和效益的前提下完成的。控制费用应该跟控制质量一样，是从商业活动的最上游开始并贯穿整个过程的。戴尔要求他的每一个员工无论做什么事之前都要先问一下自己“我的这个做法是不是真的最有效？〞从经济学的角度来看，人类的任何行为都意味着放弃其他选择，所有行为的时机本钱都包括财务本钱和非财务本钱。管理学上把本钱分为两种，一种是战略本钱，指做正确决策(DoRightThings)，比方开发什么样的产品，进入什么样的市场；另一种是执行本钱，指在最优化的本钱效益比的情况下执行公司决策(DoThingsRight)。人们往往看到的是对第二种本钱的控制，而忘记了要“清源〞先需要“正本〞。在美国，有一种说法是：人人都知道最好的律师是昂贵的，但是实际上次等的律师更昂贵。因为败诉的概率高了许多。传统的降低本钱思想仅仅把费用看作削减的对象，把重点集中在价格和差价上，现代的财务管理是先看质量、时间、效劳、买卖方伙伴关系，然后再看价格，用价值链的概念来管理本钱。根本管理素养:养成正确的本钱观念致力于管理实践，打造卓越经理人！WhatDoWeMeanByaCost?

怎样理解本钱概念ACost

isthemeasureof

resourcesgiven

uptoachievea

particularpurpose.“为到达特定目的而发生或未发生的价值牺牲，它可用货币单位加以衡量。〞IBM本钱管理9大法那么CMR1：本钱一定消耗资源；不消耗资源的本钱不存在。CMR2：本钱一定在过程中发生。CMR3：本钱的增加，意味着利润的减少；反之，本钱的减少，意味着利润的增加。CMR4：本钱是为利润“效劳〞的。CMR5：应该发生的本钱是必需的；已经发生的本钱不一定是必需的。CMR6：降低本钱，只能降低不是必需的那局部。CMR7：已经发生的本钱，是不可挽回的。CMR8：降低本钱的控制，必须在本钱发生之前。CMR9：加强本钱管理是降低本钱的唯一途径。建立和运行有效的本钱管理体系是加强本钱管理的重要并有效的方法。竞争：永远尊重对手，假设对手比自己聪明，至少不比自己差(最大的本钱-工程失败〕追求品质、效率、本钱：时间是世界上最珍贵的东西；品质是高贵的象征，不是检查的结果，是设计/制造的结果；本钱是价值创造过程所需要的时间价值和消耗的自然资源，关注本钱就是关注生命〔本钱日常管理〕客户：客户的需求/客户愿意支付的需求〔本钱的承担者〕根本财务素养:关注时机本钱AB营业收入150000150000营业本钱95000112000原材料费7000070000房屋折旧8000-------工人工资1500015000利息支出------5000设备折旧20002000房屋租金------20000毛利5500038000

小马哥和星爷分别在同一街区开设一家专卖店A和B，其规模相同。A的房屋、设备投资和流动资金都是自有的，其中设备投资和流动资金共50,000元；而B的房屋是租来的，年租金为20,000元，设备投资和流动资金共50,000元来自于贷款，年贷款利息率10%，专卖店分别由他们自己经营。假设他们经营专卖店的能力相当，两家专卖店上年度的经营状况如右表所示。A、B哪家店的经营效益更好？〔单位：人民币元〕15三毛的爹给了三毛一毛钱去打酱油。杂货店的老板把三毛拿去的碗装满了酱油后，为难地说：“三毛啊，还有一点点酱油剩不下呢，怎么办啊？〞小故事、大道理16最难是抛弃固定本钱：IBM广告摇摇欲坠的热气球。如何才能阻止热气球坠落？所有的东西都被固定住了！可怜的PHIL……广告主题：抛弃固定本钱，不是PHIL！不同角度的本钱分类和管理对策采购本钱：最主要的本钱项；最难降的本钱技术本钱：从设计开始；主要是提高通用件的比例质量本钱：1％的不合格率对本钱的影响也是巨大的；目前合格率在99％以上损耗/浪费本钱：1％也是惊人的；表格记录能源本钱：仪表管理费用:预算体系资金本钱：高质量销售，现款现货，没有一笔坏帐；尽量不贷款人工本钱：骨干队伍稳定vs.一般工人流动；计件制报酬我们该如何管理本钱？致力于管理实践，打造卓越经理人！如何降低营运本钱？隐藏的本钱未使用的文书让步接受快运本钱定单错误效劳费过高销售定单失误原型制作过于昂贵人员流失上市时间过晚新产品开发本钱加速处理本钱软件不兼容库存延迟投诉搬运本钱能力过剩本钱市场丧失加班测试本钱返工客户退货检查本钱拒收定单取消内部缺陷5-8%20-25%品质本钱管理！没有比较就没有鉴别可见的和隐藏的本钱常见的几种浪费致力于管理实践，打造卓越经理人！企业全面本钱管理体系1、本钱核算和本钱管理组织目标和职责分工2、生产过程/经营过程/投入产出过程分析3、本钱和费用工程的分类和定义4、本钱核算/本钱管理方法的选择和确定5、本钱核算和本钱管理/控制的对象和具体工作5.1产品制造本钱:新产品开发管理、生产管理、采购管理等5.2质量本钱：ISO9001体系的实施、质量缺乏或质量过剩问题的防范、质量过程改善等5.3效率本钱：流程管理、5S现场管理、产能过剩控制等5.4销售地区本钱或客户本钱：到销售费用是否投入到高回报的地区或客户5.5采购本钱：不良采购所造成的管理不善本钱5.6资金占用本钱：库存积压、应收帐款管理5.7环保本钱：环境保护和ISO14000的实施5.8人力资源本钱：人力资源的管理5.9平安本钱：平安生产管理5.10风险本钱：风险控制水平19企业全面本钱管理体系的中心工作本钱责任Responsibility本钱工程Overhead/DirectCost本钱战略Strategic

关注盈利Profitability降低本钱途径影响本钱的因素很多，包括：技术、经济、组织管理、内部、外部等许多方面。企业内部降低本钱的途径主要有以下七个方面：一、设计及工艺的合理化：开展价值工程与分析；二、降低材料消耗，提高材料利用率；三、提高产品质量，减少废品损失；四、提高劳产率，精简人员，增加产量。降低单位本钱中固定费用；措施有：调动职工的积极性、加速企业的技术改造、采用先进工艺、搞好定额定员和职工培训等。五、提高设备利用率和设备生产率，主要措施有：合理选择、购置、使用设备，搞好设备的技术改造和维护修理，及时处理不需用设备，充分利用设备的生产能力。六、节约流动资金占用，减少贷款利息，搞好供产销的衔接，在保证生产经营需要的根底上努力降低原材料、在制品和成品的储藏量并力求缩短其停留时间。七、降低期间费用，降低固定费用的绝对额，搞好费用控制等。本钱分析80%100%100%100%80%100%80%40%0%20%40%60%80%100%平安损失环境破坏非增值作业风险损失人力资源效率损失质量损失资金占用案例讨论：看看什么叫本钱解决之道博士的难题和民工的智慧话说联合利华新换了一批自动香皂包装机以后，经常出现香皂盒子是空的没有香皂的情况，而在装配线一头用人工检查因为效率问题不太可能而且不保险，这不，一个由自动化，机械，机电一体化等专业的博士组成的Solution队伍来解决这个问题，没多久他们在装配线的头上开发了全自动的X光透射检查线，透射检查所有的装配线尽头等待装箱的香皂盒，如果由空的就用机械臂取走。致力于管理实践，打造卓越经理人！本钱管理最核心的问题是什么？

是业务行为管理！1，谁在花钱？在什么时候花钱？在什么业务上花钱？2，为什么要花钱？花钱的目的是什么？实际花钱又干了什么？3，应该怎样花钱？钱应该花在什么地方？实际花在了什么地方？应该花多少？实际花了多少？4，花钱的权力来自哪里？谁在批准花钱？5，与业务有关的支出和与业务无关的支出？6，到底吃掉了多少钱？7，到底浪费了多少钱？浪费在什么地方啦？8，到底送礼送掉了多少钱？9，到底因为责任心的缺失而损失了多少钱？10，预算是怎样制定的？预算是怎样执行的？11，哪些业务应该花钱？哪些人应该花钱？实际上什么业务在花钱？什么人在花钱？12，本钱控制的伦理根底是什么？理论根底是什么？行政授权是什么？道德根底又是什么？经济根底是什么？13，怎样分析和反响问题？怎样表达问题？怎样改进会计核算体系？14，怎样控制本钱？怎样减少浪费？方案是什么？15，怎样推进本钱控制方案，会遇到哪些问题？会有什么阻力？怎么办？致力于管理实践，打造卓越经理人！?面朝大海，春暖花开?海子一九八九年一月十三日从明天起，做一个幸福的人

喂马，劈柴，周游世界从明天起，关心粮食和蔬菜

我有一所房子，面朝大海，春暖花开给每一条河每一座山取一个温暖的名字

陌生人，我也为你祝福愿你有一个灿烂的前程愿有情人终成眷属愿你在尘世获得幸福我只愿面朝大海，春暖花开从明天起，和每一个亲人通信

告诉他们我的幸福那幸福的闪电告诉我的

我将告诉每一个人如何做好现金收支预算管理●现金管理的最正确境界●企业现金收支预算两条线●预算管理成功实施的关键25王、李、黄、郭的财务素养关注投资回报资本运作现金流价值链盈亏平衡启动划算差价卖买关注赚钱提升财务素养的提升品质效率制造现金流制造人才经营制造产品本钱企业目前的困境和解决之道米德兰公司从事黄金提炼和贸易。到年底，公司销售收入100万美元，但没有付现，年初公司支付了90万美元购矿石。公司损益表公司损益表〔会计角度〕〔理财角度〕销售收入1,000,000现金流入0本钱-900,000现金流出-900,000利润100,000现金收支差-900,000现金流到底有多么重要：盈利企业为什么会破产?28意识6：如果我们没赚钱，那谁在为公司赚钱？意识1：公司的钱从哪里来？一个Manager最最根本的经营意识意识2：我们所在的单位为公司创造了价值吗？我们为公司赚钱了吗？意识4：我们花钱的投入产出有效益吗？意识5：如果我们赚了钱，我们花费的代价是多少？风险有多大？是不是今天赚了，明天又赔光了？意识3：我们花了多少钱？我们花钱的目的是为了达到什么工作目标？达到了吗？29筹资应考虑的因素投资工程及收益能力资本结构筹资的顺利程度资金的使用约束筹资的社会效应筹资对控制权的影响讨论：钱从哪里来？以万科为例30营运资金=应收账款+预付账款+存货-应付账款-预收账款流动资金周转率WorkingCapitalTurnover=总收入Revenue流动资金WorkingCapitalAccountsReceivable+PaymentinAdvance+Inventory-AccountsPayable-UnearnedRevenue财务报告就是一本现金流水文报告地表径流蒸腾蒸发蒸发水汽输送什么是现金流？怎么管理现金流？上善假设水“上善假设水。水利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。居善地，心善渊，与善仁，言善信，正善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤。〞水的特征：一曰守拙；二曰齐心；三曰坚忍；四曰博大；五曰灵活；六曰透明；七曰公平。33企业的钱都用来干什么啦？采购存货应收帐款国家及地方政府货币市场和银行原材料工资其他支出生产信用销售现金销售收回信用销售额税金购置有还本付息证券投资到期收入利息收入短期借款资本投资资本市场及金融中介资产出售对内投资和对外投资收购兼并新债务或股本租赁企业现金图现金股利租金债务归还回购股票利息价证券现金流的管理能力管理核心现金流的构成库存现金存货应收帐款合理预计未来现金状况现金预算编制现金收支管理制度对资金使用情况进行定期考核和分析美国公司财务管理的功能主要包括下述五个方面第一，对公司财务目标进行预测和方案。第二，对公司重大的投资和融资活动进行决策。第三，与其他部门进行合作，对财务状况进行控制。

第四，处理公司与金融市场的关系。第五，对公司风险进行管理。资金是流动的流动就有轨迹问题流动的速度问题入口和出口问题、永远关注存货和应收帐款永远与银行保持亲近关系Treasury&CashFlow对外投资跨国公司资金管理战略研究说明，对资金管理的的战略安排有三大类别，表达出不同的企业财务管理理念，特别是对待风险的态度*Source:PwCCorporateTreasuryControlandperformanceStandards(note7%ofsurveyrespondentswereundefined)一个主要目标是通过对风险管理和资金的活泼交易获得收益往往要冒较大风险资本运营是其主要特点通过对资金均衡流动和风险管理以保障既得收入是首要目标对资金头寸管理采用有限度的方法效劳和对业务的支持是其特点责任范围较小主要注重本钱控制在企业中主要是协调作用，较少主动行为利润中心〔7％〕增值效劳中心(67%)本钱中心(19%)资金管理理念PfizerEuropeBATBritishAirwaysIBMICISmithKlineBeechamWarnerLambert36CashManagement资金管理Cashiering出纳业务Creditmanagement信用控制HSBSInformation战略合作银行Insurance保险Intercompany关联公司内部业务Investment投资业务RiskManagement风险管理CapitalBudget资本预算TreasuryOperation司库业务ARCollection应收款管理Banking,Loan银行关系管理ForeignCurrency外汇管理IBM资金管理和Treasury运作37为什么需要财务战略?

PurposeofFinanceStrategy?什么是战略？为什么需要战略？战略能帮企业干什么？谁需要战略？谁来做战略思考？谁来执行战略？现金如何为“王〞?利润重要还是现金流重要?没钱了怎么办?公司为什么会缺钱?钱从哪里来?金融工具和资本市场理财-赚钱才是硬道理股利政策〔DividendPolicy〕为什么需要预算?PurposeofBudgetsPlanning为企业的经营者、投资者和股东描述企业未来经营开展蓝图Communication协调企业各部门的工作ControlTools控制的工具EvaluationandMotivation考核/鼓励的标准Moneyislimited.企业的财务资源〔金钱〕和其他资源是有限的Ensuresmoneyisspentonlyforcompanybusinesspurposes公司的预算确保资金安排只能用于公司的商业目的和开展Helpstomakeinformedchoices预算不仅仅是未来的资源安排方案，而是一个管理者和编制者作出的能力争到达的最可行的商业承诺，预算的制定和执行最能表达个人和团队的信用资源稀缺导致需要预算的指引和约束。资源的稀缺性是经济学的根本命题，同时构成对预算的一种硬约束。世界上的资源—资金资源、人力资源、自然资源都是有限的，而可供支配的经济资源就更加稀缺。怎样利用好有限的资源就需要通过预算做出选择和安排。公司由财务部门来管理预算，从经济人的观点看，犹如别人请客你付账，由于点菜人本身不必自己出钱，却可以享受美味和高消费的好处，因此他就会多点菜，点好菜，这样一来导致本钱无法控制，往往超预算消费。39公司战略规划每年7月—9月年度经营方案/预算每年9－10月预算考核每月编制战略目标公司最高领导层预算管理委员会/各个部门财务部/人力资源部3-5年规划经营目标部门关键业绩指标及目标利润目标销售方案1年业绩考核部门预算预算管理体系实际情况反响后年度方案与规划当年经营方针40预算到底长怎么样？IBM工厂的预算典型欧美企业预算中国企业预算41资本预算BF公司2001年固定资产工程预算预算工程预算金额需求部门预算编码空调6000生产部工具车50000生产部20000总务科奔驰S6002300000行政部丰田面包车900000行政部计算机及外设1000000ITERP效劳器140000ITERP软件及实施400000IT减压仪30000质量部打包机等40000精品车间网络及软件5000精品车间直液笔手工装配设备100000三分厂压力容器等〔见附件〕1161700机械化分厂TOTAL615270042重要性原那么的运用预算工程明细预算工程币种预算金额预算编码低值易耗品办公家具RMB1000011190016-1工具USD500011190016-2SUBTOTALRMB51500业务培训费出国生活费+机票USD2400011190009-1质量与标准培训RMB150011190009-2SUBTTOTALRMB214200文具办公费25*40*4+52*20*4RMB815011190014邮寄复印费1200011190015差旅会议费6000011190006市内交通费720011190010通讯费3000011190011部门间活动费77*5003850011190013交际应酬费2000011190012修理费20000011190048设计制图费2000011190084其他16000011190099SUBTOTAL〔RMB〕55586043现金流量预算如何进行信用管理与内部控制●应收账款的成因与本钱●有效的应收账款管理-信用政策●财务控制指标的选择●内部审计与防范内部腐败45财务管理的核心指标1，资金状况〔余额，可用余额，紧急付款X笔？￥？回款情况怎样？方案与实际%？存货沉淀￥？处理？合同付款条款？〕〔解决生存和健康问题〕2，收入；本钱〔采购，质量本钱，浪费，销售费用〕〔解决盈利问题〕；GP〔预算，销售〕3，应收〔会计信息/会计效劳/会计控制问题〕4，应付〔货款，员工支付，报销〕5，存货〔结构？金额？处理情况？存货周转？〕〔解决效率问题〕46实例：IBM财务使命和职能公司业务财务使命目标/Objectives战略/Strategy战术/TacticsFinance:wemakefinancialdreamscometrue.企业思想愿景/Mission宗旨/Goals中长期方案,年度预算工程评估,定价,信贷政策数据,预测,监控及报告财务职能Translatingyourideasintonumbers将思想转变成数字内审和业务控制报价会计计划资金投资47举例:某公司财务KPI工作职责编制财务报表协调预算，分解本钱,下达利润并进行监督资金管理及筹资KPI(总权重50%)财务类投资资本回报率自由现金流总利润营运类财务费用应收账款周转率资本实际支出与预算差总营运本钱10%5%5%10%5%10%5%工作目标设定(总权重50%)按时提交财务分析报告财务信息完整准确成功协调预算谈判程序客观评估固定资产高效管理流动资金15%10%10%5%10%48销售环节关键流程概述销售〔送货〕是交付(Delivery)东西给对方,回款是换回(Collection)东西给自己,销售〔送货〕与回款合起来就叫交换(Exchange).只交不换是傻子,只换不交是骗子.不收回货款的交易是搬运而不是销售信用管理风险成本收益机会客户管理市场营销销售管理财务管理客户档案资信调查信用政策信用分析客户评级赊销计划授信控制账龄控制收账政策债权评估49处理回款问题的根本原那么坚决不移地奉行现款现货的原那么交易〔谈判〕的根本原那么：任何让步都要有回报尊严对一个人来说最珍贵；信用对一个企业来说最珍贵；千万不要把自己最珍贵的东西轻易让给人家，也不要轻易拿自己最珍贵东西即信用与他人做交易致力于管理实践，打造卓越经理人！销售工作销售额效劳培训销售毛利开发新客户金额销售技巧销售总费用访问次数数量销售态度每区〔部门〕销售费用新客户数量消费者类型销售准备总毛利市场调研消费者规模销售方案按消费者划分的毛利参加会议每种产品销售量产品知识按产品划分的毛利展示安排每客户平均销量消费者知识净利润效劳竞争知识收集情报销售培训消费者抱怨处理致力于管理实践，打造卓越经理人！管理的困境销售部门财务部门风险问题要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款1，出现管理真空，帐款拖欠严重；三角债。2，业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠；业务人员担忧客户风险，过份谨慎，销售额下降；内部人员与客户串通，给公司造成损失。3，财务部门与业务部门造成冲突；财务部门不了解客户，无力控制风险；由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金缺乏拖欠大量发生为什么赊销？Whygrantcredit?应收帐款管理：A/RManagement效益Benefit增加销售 提高市场分额 竞争手段本钱Cost坏帐现金折扣管理、收帐费用利息效益Benefit本钱Cost>致力于管理实践，打造卓越经理人！信用客户选择新客户及订单信用申请表关于客户的银行征询意见商业信用报告客户信息分析设立信用限制销售条款和条件输入客户详尽信息接受客户函发出限额、条款、条件函批准信用发出货物开具发票按交易条件和条款收取货款接受第二笔订单批准信用发出货物开具发票编制月度销售报告收取货款货物/发票收取确认在发货〔开票〕后？小时向客户确认货物的收取是否存在问题发票是否收到货款准备货物/发票收取确认货款逾期控制货款到期未收的最大期限内〔如72小时〕、拜访、发函催款建立新付款时间表〔如48小时〕争议解决控制信控并非亲手独立解决而是确认、控制、解决是回款过程的催化剂控制关注焦点防止重犯相同错误跟踪控制重复上述流程说明公司始终控制并关注该货款替代方案控制确定时间内〔7-10天〕局部支付收回局部〔全部〕货物谈判无果，进入坏帐程序客户订单信用控制流程出了问题，要修路？要换车？还是重新练习开车？什么是控制？不让这种事情发生就是控制！企业为什么需要内部控制？控制与监督的真正含义开枪吗？55风险内容市场风险需求、竞争、产品、需求导向、销售策略政策风险政策调整资源风险人财物资源及自然资源技术风险工艺技术、材料技术、设备技术管理风险管理体制、模式、制度、团队、劳资纠纷财务风险资金规模、结构、不良债权、金融和税收政策、汇率变化个人风险关键股东、管理人员、技术人员自然风险自然灾害社会风险战争、政治事件、国际关系、社会治安其他风险意外事故等企业常见风险操作风险是指企业内部流程、人为错误或外部因素而令公司产生经济损失的风险，它包括了公司的流程风险、人为风险、系统风险、事件风险和业务风险等流程风险是指交易流程中出现错误而引致损失的风险，流程包括如：销售、定价、记录、确认、出货/提供效劳等环节。流程风险也包括合规性风险人为风险概指因员工缺