中国石油大学分销渠道管理期末复习题

分销渠道管理第1页共1页《分销渠道管理》课程综合复习资料一、单选题1．在企业规定的期限内，渠道成员对企业的货款支付率越高，说明渠道成员越可靠，是一个可以依赖的合作者。其中，货款支付率的公式是（）。A、年度销售额/总资产额*100%B、已付货款/应付货款*100%C、利润额/商品销售额*100%D、年度销售额/平均存货量*100%答案：B2．在营销渠道关系中，“同一渠道、同一层次、不同类型企业之间的关系。如，同样经营一家食品厂的产品，超市与便民店之间的关系”属于（）。A、横向关系B、纵向关系C、类型间关系D、跨渠道关系答案：C3．存货周转率一般用年采购次数来测算，存货周转率越高，渠道成员的效率越高。存货周转率的公式是（）。A、年度销售额/总资产额*100%B、已付货款/应付货款*100%C、利润额/商品销售额*100%D、年度销售额/平均存货量*100%答案：D4．“制造商和商店对于产品宣传册的感知差异”是指渠道冲突的哪种根源？A、角色界定不清B、资源稀缺C、感知差异D、沟通障碍答案：C5．消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（）。A、制造商-消费者B、制造商-批发商-零售商-消费者C、制造商-零售商-消费者D、制造商-代理商-批发商-零售商-消费者答案：B6．“制造商保留销售业绩好的零售商作为直供客户”是指渠道冲突的哪种根源？A、角色界定不清B、资源稀缺C、感知差异D、沟通障碍答案：B7．以下哪种管理工具是用于分析宏观环境的？A、价值链分析B、PEST分析法C、五力模型分析法D、SWOT分析法答案：B8．生产制造者直接将商品出售给消费者或用户，不通过任何中间环节，这属于以下哪种物流系统？A、中间商渠道自营物流B、第三方物流C、直销渠道自营物流D、第四方物流答案：C9．以下哪种管理工具是用于分析企业内部环境的？A、价值链分析B、PEST分析法C、五力模型分析法D、SWOT分析法答案：D10.某零售商在制定发展策略的时候，选择专门经营体育用品，该零售商采取的是（）。A、专业化商品战略B、廉价战略C、集中服务D、大量商品战略答案：A11．某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法体现了销售渠道的（）。A、信息传递功能B、谈判功能C、接洽功能D、融资功能答案：D12．某国际奢侈品品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是（）。A、经济环境B、人口环境C、自然环境D、政治环境答案：A13．独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于（）。A、利用优质服务进行控制B、利用品牌进行控制C、利用激励手段进行控制D、利用强制性权力进行控制答案：C14．某消费品企业规定，经销商每进货一万件就支付其一千元运费作为奖励，以提高经销商进货的积极性，这种激励手段属于（）。A、费用补贴B、陈列设备奖励C、货品附赠D、其他实物奖励答案：A15．在营销渠道关系中，“同一渠道、不同层次上的企业之间的关系。如制造商、批发商与零售商之间的关系”属于（）。A、横向关系B、纵向关系C、类型间关系D、跨渠道关系答案：B16．渠道绩效评估可以采用多种财务指标，作为评价渠道系统获利能力的主要指标之一，渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率称为（）。A、资产收益率B、销售利润率C、投资收益率D、资产周转率答案：B17．不属于电子网络渠道的构成要素的一项是（）。A、网络前台系统B、网络后台系统C、外部接口系统D、信息管理系统答案：D18．制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多种途径向目标市场进行分销，其采取的是（）。A、单渠道模式B、双渠道模式C、复合渠道模式D、综合渠道模式答案：C19．电子网络渠道日益盛行，以下哪项不是电子网络渠道的优势？A、全球性B、方便、快捷C、网上支付的安全问题D、降低营销成本答案：C20．某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中伴随实体流出现的还有（）。A、促销流B、谈判流C、支付流D、订货流答案：A二、判断题1.理想的渠道系统（零基渠道系统）是指那种既能满足消费者或用户需求，又能以最低的成本发挥渠道功能的营销渠道。答案：对2.在进行渠道设计时，常采用的细分市场的标准是地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。答案：对3．制造商附送可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。这种激励手段属于货品附赠。答案：错4.互联网、消费者在网上逛并购物，属于技术环境。答案：对5.SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表分析优势。答案：错6.不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于代理批发商。答案：对7.市场范围越大，分销渠道相应越长。答案：错8.分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此分销商越多渠道效益越高。答案：错9.产品用户数量少，分布相对集中，单次交易批量大，那么销售渠道网络倾向于间接分销为主的模式。答案：错10.只要能满足消费者或用户需求的渠道，就一定是理想的渠道系统。答案：错11.契约是渠道以产权为渠道，而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为。答案：对12.在连锁经营中，总部与分店之间存在法律合同关系。答案：对13.密集分销策略比较适合便利品。答案：对14.便利店选址靠近居民区，主要是强调服务产出中的空间便利性。答案：对15.零售与批发的最本质区别就是其销售对象购买目的的差异，批发的销售对象的购买的目的是为了消费，而零售的销售对象的购买目的是为了转卖、从事再生产等其他用途。答案：错三、名词解释1．营销目标中的刚性目标答案：如销售额、利润额、市场占有率和销售利润率等；一旦公司在发展战略中确定了，就要分解、落实到企业各个业务单位和各个职能部门。2．复合渠道答案：复合渠道是相对于单一渠道提出的，指一家企业同时利用多条渠道销售同一种产品，也称为多渠道或混合渠道。3．渠道权力答案：一层意思是一个渠道成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种权力；另一层意思是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的事情。4．渠道缺口答案：企业现实的营销渠道与理想的营销渠道之间的差距。5．渠道结构的密度答案：企业在某一区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度。6．渠道效率答案：渠道的投入产出比。在渠道投入一定时，渠道产出越大，渠道效率就越高。四、问答题1．简述营销渠道的基本业务流程。答案：（1）实体流；（2）所有权流；（3）促销流；（4）洽谈流；（5）融资流；（6）风险流；（7）订货流；（8）支付流；（9）市场信息流（答对6个以上给满分）。2．简述渠道策略的分类及内涵。答案：直接分销策略：制造商或服务提供商使用自己的销售队伍直接把产品或服务销售给顾客或用户。独家分销策略：制造商或服务提供商在一定的市场（如一个城市）范围内只利用一家中间商进行销售。选择分销策略：企业在一定的市场（如一个城市）范围内选择几家代理商或中间商经销其产品。广泛分销策略：企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，使更多的消费者或用户购买。密集分销策略：企业在某一个市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，使消费者或用户能够更方便地购买。3．请举出一个你认为分销渠道设计成功的产品或品牌，并说明理由。答案：围绕分销渠道设计的相关知识点，举出例子并说明即可得分。企业在渠道结构、渠道策略和渠道治理形式的各种因素中进行权衡、取舍和组合。渠道设计原则：顾客导向原则、最大效率原则、发挥优势原则、利益均沾原则、分工合作原则、覆盖适度原则、稳定可控原则、协调平衡原则。渠道设计的主要影响因素：企业战略目标、企业产品特点、消费者特点、分销商特点、竞争者特性、企业资源因素。此外，还可以结合分销渠道的长度、宽度、密度、中间商类型、渠道数量、渠道策略等说明。4．请解释经济订货批量的含义，并画出具体图示进行说明。答案：含义：使总成本最低的每次订货批量。图中A点是经济订货批量。5．简述高宽度营销渠道的含义与优点、并举例说明。答案：含义：通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品形成的渠道。优点：扩大市场覆盖面，使某产品快速进入新市场，使众多消费者和用户随时随地买到产品。例子：消费品中的便利