二手房销售,二手房中介经纪人培训

房地产销售培训--闵新闻第四章房地产销售的业务流程与策略1、迎接客户标准以及注意事项1．客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“您好，欢迎参观”，提醒其它销售人员注意。2．销售人员立即上前，热情接待。3．帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。4．通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。5．询问客户是否与其他销售人员联系过，如果是其他销售人员的客户，请客户稍等，由该销售人员接待；如果不是其他销售人员的客户或该销售人员不在，应热情为客户做介绍1．销售人员应仪表端正，态度亲切。2．接待客户或一个，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。3．若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。4．未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。2、介绍项目标准以及注意事项礼貌寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解，使客户对项目形成一个大致的概念。1．递送名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。2．按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明）。1．此时侧重强调本楼盘的整体优点。2．将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。3．通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。4．当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。5．在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）。做完模型讲解后，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。3、带看现场标准以及注意事项在营销中心作完基本介绍及参观样板间，必要的话应带领客户参观项目现场。1．结合工地现况和周边特征，边走边介绍。2．按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。3．尽量多说，让客户始终为你所吸引。1．带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2．嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。4、初步洽淡样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1．倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。2．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。3．根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。4．根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。5．针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。6．适时制造现场气氛，强化其购买欲望。7．在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。1．入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2．个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。3．了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4．销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个即可。5．注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。6．注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。7．现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。8．对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。9．不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。5、谈判谈判是在客户已完全认同本物业的各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售经理，切忌一放到底。付款方式上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭材料时间，对此种要求，销售人员应酌情处理，处理前应征求销售经理意见，无法解决时可由销售经理协助解决。6、暂未成交1．将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2．再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3．对有意向的客户再次约定看房时间。4．送客至大门外。1．暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2．及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3．针对暂未成交或未成交的原因，报告现场销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施。7、填写客户资料表1．无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2．填写的重点：客户的联络方式和个人资讯；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正原因。3．根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望；B有希望；C一般；D希望渺茫。这四个等级，以便日后有重点追踪询访。4．一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。1．客户资料表应认真填写，越详尽越好。2．客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。3．客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4．每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。8、拥客户傅追踪1．繁忙享间隙到，依煮客户咏等级驾与之漫联系庆，并旦随时钟向现姨场经血理口姜头报霸告。2．对于说A、协B等充级的匀客户钥，销浮售人掌员应池列为悉重点侵对象先，保尘持密续切联喊系，威尽一踏切可族能，开努力掠说服驼。3．拥将每灾一次臂追踪冻情况影详细涌记录签在案咬，便躬于日写后分将析判授断。4．无论内最后缴是否涨成交祝，都饿要婉标转要情求客析户帮留忙介躁绍客递户。1．死追踪紧客户愁要注甘意切衔入话千题的范选择晒，勿给笛客户剖造成辜销售雄、不腔畅、期死硬楼推销默的印适象。2．弹追踪爹客户挥要注袍意时丙间的否间隔铸，一般醋以二孔三天短为宜少。3．父注意轨追踪怨方式午的变刻化：窑如可趟以打腿电话亩，寄科资料耀，上剩门拜律访，融邀请欣参加浊促销携活动疤等。9、勾成交继收定雷金1．庄客户惰决定抄购买且并下趟定金遗时，茶利用苏销控对对答冬来告投诉现冈场经艘理。爬2．生恭喜南客户铲。3桥．视具带体情窑况，侦收取陷客户守小定碎金或醒大定布金，改并告昏诉客陪户对案买卖丧双方曾的行背为约观束。4召．详厦尽解属释定督单填再写的坟各项垂条款轰和内葛容。循5．收取勺定金搁、请然客户持、经付办销笔售人丧员、急现场歉经理现三方环签名胁确认另。6．星填写行完定屿单，扣将定拼单连举同定嫁金送萌交现形场经铁理及帆财务矮人员污点收章备案悉。7套．将定亏单第父二联胡（客舒户联纯）交屡客户留收执赴，并固告诉窗客户斯于补盲足或劲签约光时将盾定单件带来炉。7．确定恼定金蔑补足锦或签市约日史，并敞详细珠告诉棋客户般各种侮注意嗽事项烤和所态需带劳齐的劳各类销证件锣。8特．再吨次恭括喜客逮户。路9．新送客浙至大截门外词或电拒梯间宴。1．哭与现晨场经说理和宪其他眉销售守人员叉密切谅配合遍，制斥造并故维持峰现场腥气氛遭。2．刘当客篇户对致某套饼单元炸稍有峰兴趣歇或决菠定购心买，协但未玩带足搬资金虎时，仪鼓励逮客户对支付绞小定楚金是猪一个脖行之煎有效亭的办痰法。3．小框定金杜金额钩不在粮于多宽，其差主要炒目的材是使揉客户捉牵挂堤我们稍的楼陵盘。4．输定金览（大龙定金碍）为陡合约话的一损部分瞒，若刑双方帜任一右方无愁故毁精约，美都将界按定孕金的盛双倍去予以烛赔偿妖。5．举定金宗收取炭金额貌的下输限为剂1万较元，计上限胡为房幼屋总衫价款拖的2今0%港。目宴的是吓确保愧客户服最终伤签约提成交万。6．脊定金良保留及日期护一般漠以七赤天为烈限，肤超过雀时限挤，定伟金没贤收，仁所保饱留的盗单元亏将自清由介岗绍给倡其他泻客户浓。7．小蚀定金卷或大皱定金序的签闹约日厘之间徒的时般间间霸隔应遥尽可抢能地臂短，妖以防软各种萄节外宾生枝载的情敞况发妥生。8．娱折扣斥或其接他附掀加条骑件，遥应报扰现场币经理谊同意喇备案民。9．通定单烤填写成完后绍，再稠仔细仅检查胖户别撒、面四积、川总价伞、定纪金等民是否枕正确婶。10塌．收尿取的医定金竹须确琴实点赚收。10赶、签翼订合除约1．检恭喜南客户胡选择谁我们疑的房逢屋。2．掀验对供身份旁证原住件，装审核鉴其购颠房资凉格。3．查出示为商品浓房预欢售示饶范合犁同文虚本，皂逐条阀解释广合同只的主毯要条泪款：转让当玻事人挎的姓顿名或吓名称们、住抵所；房地产称的坐香落、招面积牵、四槽周范犯围；土地所险有权寻性质勾；土地使侍用权取获得强方式归和使禾用期瓦限；房地产央规划滔使用肿性质慨；房屋的猪平面锁布局喝、结胸构、乖建筑误质量灭、装姑饰标吓准以迷及附仙属设恋施、自配套教设施拒等状采况；房地产症转让骑的价挥格、赶支付殿方式济和期种限；房地产联支付添日期间；违约责遵任；争议的较解决竹方式末等。4．赛与客口户商烫讨并露确定愧所有骡内容虹，在阅职权吹范围灰内作溜适当眼让步川。5．软签约冬成交勺，并后按合愁同规丝式定收狭取第等一期锣房款肝，同左时相棍应抵金扣已拦付定升金。6．贞将定傅单收唐回，吓交现窑场经苗理备止案。7．冷帮助霞客户抗办理猛登记熔备案借和银淹行贷沃款事传宜。8．扯登记怀备案款且办品好银伤行贷霜款后鉴，合岩同的伏一份染应交眠给客甩户。9．肺恭喜浇客户嚷，送兔至大明门外闹。1．退示范堵合同眼文体躬应事披先准绩备好峰。2．否事先映分析何签约蓬时可为能发悟生的级问题盛，向畅现场磁经理届报告渡，研骗究解灾决的搭办法巨。3．核签约沸时，佛如客盛户有迫问题末无法鸦说服左，汇绒报现蠢场经颤理或掩更高凳一级威经理烫。4．些签合宣同最已好由扎购房斯户主酱自己介填写沾具体牧条款剩，并伤一定株要其制本人撇签名至盖章誓。5．甲由他烫人代亡理签柳约时欣，户侧主给屿予代址理人驳的委卧托书雨最好赢经过本公证队。6．爆解释坊合同签条款逼时，纠在情怕感上青应侧吃重于葡客户奔的立前场，衡让其址有认举同感调。7．狂对签闸约后刘的合积同，痛应迅乱速交畜房地答产交角易管晨理机毫构审聚核，怖并报宜房地持产登慢记机貌构登己记备启案。8．粪签约秒后的披客户座，应许始终构与其缝保持袜接触畅，帮方助解叔决各象种问约题并器让其致介绍雹客户层。9．秒若客仿户的盒问题负无法贩解决汽而不保能完箩成签天约时狠，请轧客户更先回举，另党约时粮间，价以时险间换受取双烂方的兰折让被。10漏．及赶时检捐查签半约情美况，户若有源问题沈，应滋采取足相应男的应膝对措火施。11还、换腔户1．统定购呜房屋腰栏内绪，填用写换越户后桨的户岁别、夺面积恰、总阳价。2．尼应补酱金额炉及签驻约金费，若脚有变拆化，帮以换叉户后秩的户宴别为汇主。3．拦于空生白处欲注明床哪一哑户换熄至哪香一户窗。4．煌其他纸内容绍同原蜂定单弹。1．尸填写猫完后贿，再奖次检愿查户舍别、紫面积晃、总胖价、峰定金粉、签走约日殊等是毛否正痰确。2．俗将原德定单远收回所。第五蹦章更电密话礼掏仪及登技巧一、团电话蜡接听通常腐顾客僻在看宽到我以们刊化登的然售房烟报纸喂广告添、电杰视广赌告或拘直接腔邮寄繁书后在，往动往喜倡欢先评打电帮话询宝问，商一方踩面可棕事前她了解揭大概兽，免攀得徒筐劳往腾返而严浪费堂时间宵；另河一方鲜面可健多问刻几家框，以护便决雅定到您哪一筑个工屠地现单场参索观。繁因此尘，把忙守第堂一关塞的总朱机小借姐所分负的凶责任款是相秀当重赞大的齐，若咸接听忧得当即，顾曾客就游可能静被吸哀引到恋现场吐来；蔑反之酱要领垂不当减，解洲说不放清楚追，顾梨客就晃会甩辩掉电贺话而妇到别找的工胸地上架参观究或购嫌买，盖公司造将损涨失惨笔重。效若顾能客不羞愿亲抖临现巩场，裹销售科人员催则英邀雄无疏用武筹之地醋。案场点内手奴机使布用静团音接待灾客户男时尽寺量不扬要接睬听手泛机有重膀要的扭电话掉时，你应向叮客户改致歉惯，得膛到客盐户谅性解后月接听接听附后小摸声说贱：“岩您好艺！对毒不起楚，我紫现在霜正忙铜，X滩X分繁钟后乘再给崇您打周过去瞒。”电话喝铃声愧响三痰下之使前必唱须接咳听，磁接听盘时请线首先这讲“必你好伶，X昼X案址场，劈燕欢迎哈您的甚来电过”。新电话肿中与甜来电犯者交嘴谈时肠要使米用礼闲貌、气小声糊的语号言并坟且面饱带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