市场营销案例瓜子王

市场营销案例瓜子市场强手多妙棋突围成产业

看着朋友们都相继靠做生意发了大财，连生活都难以为继的蔡云飞着实有些着急了，此时的他，就是连做梦也想着像朋友们一样，自己也能够发大财赚大钱，那自己该干些什么呢？曾学得一手非常不错的炒瓜子手艺的他，最先便想到了加入“炒瓜子”行当。在经过再三权衡后，他便决定就从此处入手，开一家炒瓜子作坊，就做“炒瓜子”生意，以期真的能够让自己早日实现发大财赚大钱的梦想。但是令蔡云飞没有预料的是，他租了炒瓜子的作坊，买了炒瓜子机、收购了大量的生瓜子、购进了炒瓜子的各种配料、雇佣了几名工人，在自己的炒瓜子作坊开起来后，他炒出的瓜子在当地却根本无法找到市场，没有自己的立足之地，开了差不多半年的时间，他的炒瓜子生意一直都是非常不好。不论是平价进行零售还是低价进行批发卖炒瓜子，蔡云飞所赚回来的那些钱，可以说连雇佣的几个工人的基本工资也不够支付，更不要说自己赚钱了。

此时，蔡云飞既困惑，又痛苦，难道自己就是没有赚大钱的命吗？蔡云飞经过左思右想，觉得不应该是这样呀，肯定是自己在有些地方还做得不是太好，所以才直接导致了自己的炒瓜子生意最终会出现如此惨淡经营的窘状。在苦恼之余，他对自己做炒瓜子生意的整个环节进行了深刻的反思，经过细致认真的全面分析，果然“答案”慢慢清晰了起来，很快症结所在便让他找到了，于是，蔡云飞决定针对自己炒瓜子作坊的经营现状，进行对症下药，主动大胆出击，以突出“亏损”重围，没想到节节攀升，现在一个月的炒瓜子销售竟然达到了过去一个月销售量的好几倍。那究竟蔡云飞用了什么样的高招和计谋，竟然会取得了如此不同凡响的成效呢？主要是三招妙棋的功劳。下面对这三招妙棋一一剖析探讨，大家从中可以获得一些有益的借鉴。潜伏市场调研获取对手第一手情报

蔡云飞觉得，自己在开了炒瓜子作坊以后，生意一直都不是很好，这期中的原因肯定与自己在开炒瓜子作坊前没有充分对炒瓜子市场的竞争对手做一番详细调查有很大的关系。连自己的对手都不知道，如何去与对方抗衡呢。于是，他便首先决定着手调查自己的竞争对手究竟有哪些，经过几天来在城中的辛苦奔波调查，很快蔡云飞便掌握了自己竞争对手的基本情况，主要竞争对手共有6家，有来自本地的，也有来自外地的，本地的有刘一手瓜子、邻家铺子瓜子、小马香瓜子三种瓜子；来自外地的有金鸽瓜子、洽洽瓜子、徽记瓜子三种瓜子。而这三种来自外地的金鸽瓜子、洽洽瓜子、徽记瓜子都属于国内知名品牌，在质量上有保证，并且在包装也上非常上档次，价格也相对较高，主要是在超市大卖场和有较高消费水平的城区进行销售，同时顾客也非常认可。而本地的刘一手瓜子、邻家铺子瓜子、小马香瓜子这三家瓜子品牌，在包装上，以及质量上，品牌的营销等方面上各自都有各自的优点，同时也各自都也存着各自的一些欠缺的地方，所以，便无法进入超市大卖场和在较高消费水平的城区进行销售，但价格也相对偏低。

于是，他们把当地的中、低档市场作为了主攻的阵地，因为这三种本地的瓜子品牌在价格上面相对要比外地来的三种国内知名品牌有着相当大的优势，因此，深受那些爱占“小便宜”的中低档消费顾客群的青睐，并且把整个中低档市场的江山几乎全部占据。在城中调查完毕以后，蔡云飞没有就此打住，而是又伸长了调查的触角，马不停蹄地又亲自深入到乡镇进行了同样的实地调查。调查的结果显示，与他先前在城中调查的结果基本是一样的，比较大一些的繁华乡镇，在大卖场中同样主要销售的也是那三种国内知名品牌瓜子，而在一些相对比较小的乡镇，甚至还有一些偏僻的乡镇可以说几乎找不到这三种国内知名品牌瓜子的影子，一般都是由刘一手瓜子、邻家铺子瓜子、小马香瓜子这三种本地的瓜子品牌任一家占领着瓜子的主要市场，而且在这些乡镇上，无论是国内的知名品牌瓜子，还是本地的品牌瓜子，在各自为“王”的乡镇上，瓜子的销路都非常不错。蔡云飞再看看自己生产的炒瓜子，要说瓜子的饱满程度那可以说非常一般，若要说是炒瓜子的外包装袋看上去也根本不上档次，是那种非常小的包装，且用的是低档的绵软小塑料袋包装着，并且由自己亲自起的想让自己的美味瓜子与“食”客有缘分的“美味缘”品牌，在小塑料袋上也早被印着的朵朵葵花所淹没，几乎就看不到他的炒瓜子品牌“美味缘”三个字，他的炒瓜子可以说只有一点还算比较突出，那就是自己炒瓜子的口感还算可以，并不比那三种国内知名品牌和三种当地品牌差。就蔡云飞炒瓜子现在所具备的这些“条件”，你说他的炒瓜子生意能好那才叫怪呢？蔡云飞经过自己一系列的认真调查和考证，以及对自己炒瓜子现在所处的现状进行合理分析的基础上，自己的心里很快便有一个底，他认为自己炒瓜子的市场潜力并不小，毕竟自己的炒瓜子在口感上还是有很大的优势的，虽然说自己的炒瓜子包装袋不是太好，品牌的名称不是十分的明显、瓜子的饱满程度也不够，但是这些都不是问题，只要经过自己的努力想要改变并不是一件难事：包装袋可以换质量稍微好一点的；包装袋上的图案可以重新进行设计，突出品牌名称；瓜子是饱满与否，自己在收生瓜子时注意就好，只收相对饱满的。从自己炒瓜子的所具备的实际“条件”来看，蔡云飞觉得现在他的炒瓜子还没有具备国内三种知名品牌抢市场进入超市大卖场和在较高消费水平的城区进行销售所需的实力，所以，他现在的竞争对手不是国内的三种知名品牌，而是本地的三种品牌：刘一手瓜子、邻家铺子瓜子、小马香瓜子。抓住对手软肋调整策略全面大出击那本地现在存有的三种品牌：刘一手瓜子、邻家铺子瓜子、小马香瓜子，他们究竟有怎样的“背景”呢？只有知己知彼，最终才会做到百战百胜，蔡云飞在进行调查的整个过程中，已经全面掌握了这三种品牌其作坊的具体情况。刘一手瓜子和邻家铺子瓜子这两个瓜子作坊可以说在本地的生存历史差不多都已经达到十五六年，这两家作坊所卖的炒瓜子在当地并不是无人知晚，而是都有着一定的名气，而这两家炒瓜子作坊所处的位置都非常优越，分别都处在市中心的不同主干道上，每天的人流量都非常大，这两家炒瓜子作坊生产的绿茶瓜子、奶油瓜子、五香瓜子、盐水瓜子等十几种风味的炒瓜子都卖得相当不错。这两家炒瓜子作坊唯一存有缺憾的是，十几年来他们在城中仅仅设有一个销售点，名气虽然在一定程度上比较响，在城里的业务都没有更大发展，主要是以零售为主，还是属于那种前面是卖炒瓜子的店面，而后面是进行瓜子加工的小作坊，即使说在一些乡镇可以看到这两家作坊生产的风味瓜子出售，但也不是自己“送”下去的，而是人家亲自找上门自己批发回去，带到乡镇去卖的，这两家炒瓜子作坊一直以来都没有把“货”送下乡，没有做到很好地开拓乡镇炒瓜子销售的大市场。对于“小马香瓜子”，它的年限，在本地还没有刘一手和邻家铺子瓜子的一半，差不多就是五、六年的光景，可是在瓜子销售的“作法”上，它比刘一手瓜子和邻家铺子瓜子则要强得多，他是姓马的一对双胞胎兄弟在城西的一处并不是十分繁华的地段建的一个瓜子加工作坊，虽说与刘一手瓜子和邻家铺子瓜子相比地段不是十分的好，但是如果论规模却要比那两家炒瓜子作坊要大上几倍，它是以批发散炒瓜子为主，兼营瓜子的零售，很多副食批发部、零售部不少都是到这里来批发散炒瓜子，有很多的客户基础。尽客如此，“小马香瓜子”也有一个可以说是致命的缺陷，卫生条件相对不是十分的好，主要表现在：工人在炒作瓜子时，所穿的无论是工作服还是鞋子都不是十分干净，而且工人们甚至有时候还会踩在瓜子堆上，对于生瓜子的卫生情况，在炒制前则一般不做太大的处理，而在炒熟后往往把瓜子往门外的空地上一倒，便算完事，不遮不盖。路过的来回穿梭于公路上的汽车所带起的尘土，不免会扑到炒制好的瓜子上。从对这三家竞争对手的调查与观察，蔡云飞发现他们具有比较相仅的软肋，那就是：缺乏市场的营销的开拓进取精神，在销售的渠道特点不明显，比较单一，口牌意识相当薄弱。同时，蔡云飞在调查时，根据自己的调查结果，最终他得出了四大结论。因此，他结合调查结论与本地三家瓜子作坊现在所处的现实状况，决定巧出四高招，以打破以往自己生意非常不好的局面。结论一：本地顾客最喜欢吃的炒瓜子口味有五种：绿茶瓜子、淡盐瓜子、奶油瓜子、干炒瓜子和五香瓜子，这五种口味占到当地炒瓜子市场销售量的75%以上。此前蔡云飞和其他的竞争对手一样，都同时生产好多种口味的瓜子，当然其中也包括这五种口味的瓜子。针对这种情况，蔡云飞决定所出的第一招是，准备集中自己有限的瓜子生产能力，在炒瓜子上主攻这五种最受本地顾客喜欢的这五种口味的瓜子，不再炒制其他口味的瓜子。结论二：“小马香瓜子”作坊的散瓜子75%都批发给了本地的大批发商，本地大批发商75%的散瓜子都批给了下级的经销点，多数批发部经营者表示不愿更换一级供货商，但几乎100%的经销点经销商则说，只要质量过得去，并且厂家能保证长期供贷，而在每500克的包装袋上能便宜2-3毛钱、每50克的包装袋上能便宜1-2分钱，便可以要货，并且会保持长期合作！针对这种情况，蔡云飞决定所出的第二招是，跳过批发商这一环节，降低利润点，直接向遍布城中和乡镇里的经销点供货，通过占领终端，获取利润。同时，这一招还会起到挟制经销点经销商以令大批发商“投降”的效果。结论稳之三羡：85衰%以上钉的顾察客认乌为所剪购的测散炒胖瓜子律不是册太卫俭生，冰如“麦小马仅香瓜另子”校作坊顽相对餐不怎霸么好彼的生旷产环卷境有70峡%的顾妈客根任本不嗽了解瓦，10蓬0%的顾诊客愿鲁意花卡钱购锋买价寇格适涨中、巾好吃探、卫携生的时放心诉“实邪惠”涝瓜子蛛。针团对这舟种情律况，迈蔡云袄飞决扰定所章出的场第三销招是兴，把稿瓜子腹卫生漫搞上勉去，搭主打劝自己呈瓜子寨卫生卸品牌莲，在爹此基佩础上另适当圣把价这格让歼利与谁顾客键，让汁顾客侍真正裕能获园得实蝇惠。结论凳之四削：在琴城中视有65匙%以上悠的顾学客可锯以说圾出自挠己所惑吃瓜例子是愈什么梨牌子扒，可塌是在扬乡镇台农村85竿%以上邀顾客缸则根僵本说拒不出珍自己亭所吃著的瓜口子是惹什么值牌子塌，即黎使一渔些知卸名品璃牌，琴如洽锻洽瓜学子、唐金鸽杜瓜子擦这些摘瓜子检大口慎牌也皱根本社不知猛道，咏针对赶这种崭情况忆，蔡拐云飞延决定信所出赶的第毙四招驴是，纹打出雷自己何“美僻味缘有”瓜梁子的映口牌积，通诊过较陶硬的强质量株，让雁本地蚁喜欢奇吃炒躲瓜子畅的顾悟客，未一提紫起本办地瓜耻子口师牌，棍就知若道本玻地炒扒瓜子耕市场济有一喂个人邮人称榨道的规后起荣之秀笔“美袄味缘乳”，希让更摄多的舟顾客志真正究与“杰美味健缘”矮的美期味瓜葱子结更缘。加大辛推广移力度忽扩大贿战果述巩固昼现市幼场接下令来，辞蔡云颂飞进见入实装战阶昏段了母，为厦真正远能赢烫得市铲场，趴蔡云隶飞经辱过了质多方伶努力嫁，没洪想到朝效果上还真纺的不丹错，伟不仅剑抢占证和巩福固了厉自己门的瓜勤子市瓦场，邀而且特还真劲正树椒立和君维护停了自累己的饺良好完品牌呀形象轨。其一索，专插门制刮定具稳体产日销流姜程标艘准。焰为了躬真正讯把好员瓜子胞的卫意生关弯，蔡樱云飞值自己跨亲自立起草维，专达门制禾定了奇具体领的产滥销流仓程和部标准成，对怎于炒给瓜子群的生普产过哑程，什要求朗必须僵讲究息瓜子睬的卫氧生，湿在未茄炒制嫩之前短，就乒必须嫌严格煮进行维筛选珠，对应于不痒太干追净和者瓜子歼里掺卷杂有刑小石慎子等呆物的父要经皆过严嗓格处忽理才胁可以畏用于删熟瓜符子成床品的揉炒制临，并极且在眉炒制取过程淹中工谷作人希员必细须穿讽统一床干净守的服集装，臣鞋必灿须套旦卫生蒜袋。谜在瓜办子炒样好后逐，必石须及需时放婚入干您净的恭库房沾进行猜晾晒指，不熊能见临土。恒在给挎顾客脏送货嚼的过补程中茎，也脖应保泄证瓜弹子的斗卫生薪，如慰因送舞货人拿员的户原因花造成丧瓜子致变脏纽奉，而洁还要悠送给走经销压商的教，对堂送货说的工哄作人普员要惭给以枕重处津。蔡循云飞钟具体衔产销盖流程渗和标宅准的在出台糟，严渔把了压瓜子虎卫生张质量测关，倍经过半一段颤时间而的试扇行，旺效果世非常匠不错百，通学过经惭销商拉反馈纳回来缩慧的信补息显淡示，幕顾客数对他流的瓜建子卫亭生质刚量非炭常认纤可，简很多劲顾客毛已经进认准贿了他顽的瓜闸子，乖经销摧商所紧经销击的他晕的瓜险子销卧量都舟在逐废渐上龟升。其二援，改封进包遗装明川确形嘱象定闪位树浩立品劣牌。杂瓜子朗的包降装和巩品牌尚形象忌的树肤立与嚷瓜子沉的销势售情除况成动正比苗，好此的瓜睡子包苦装、抢好的加品牌冠形象成就会惭吸引庄来更甜多的哈顾客裳掏钱谨购买提，自铲然销泰售就复好；详如果彩是差责的瓜俊子包嚷装、趴差的丢品牌校形象稍就会向让顾型客远领离，宇甚至腔产生脊厌恶懒，也创就不皱愿掏珠钱购是买，暂自然粥销售柔肯定亭就会饰差。蹲因此蕉，蔡嫩云飞她着手挥对自洞己的恳瓜子绍包装敞和瓜粱子形鲁象重帽新定蛮位，劣以真净正能庄树立狸起良改好的所品牌袭，他云首先繁邀请像相关谢专业滴人士庸，对列自己帆的瓜用子设常计了捉贴切爷形象喊的企出业标大识和送产品坛标识肿。把购大包狸装袋款和小评包装店袋的需图案稍也都次重新卖进行适了调兆整、社设计任，小祝包装齐袋的筝正面和在突口出自双己品务牌“伶美味崖缘”郊的同阀时，卧以饱仪满的英瓜子涨粒点小缀，敏再配迈上“鉴美味摩有缘邮”的端诱惑梁语，遮背面猜则是轿产品糊的介少绍、绩瓜子店的加阅工原糕料、践配料语，厂太址、翼订货澡热线断等，嚼通过耍与产辽品形亚象相浩符的两图案呆，真震正体附现出唇自己伟瓜子名品牌徐的魅旺力。识而对取各级誓零售牺商、练批发锣商，疲在大治包装丛袋上扒正面俭则是拣印上惯了“宪美味室缘瓜神子——饱满低的瓜藏子——干净臂的瓜始子——美味钳的瓜堡子”20个大隙红字讨，同踪蝶时配狱上商齿标“等美味云缘”引和几侍朵大趣大的姿向日霸葵。间背面恨则也馅是和浅小包格装袋气一样承，也戚是产煎品介泻绍等还。有啊了好训的包舅装，齐想要拾推向聚市场馋，让叉顾客姿接受况，自杆然就睡需要帆树起酷好的哥形象沟，树诊什么待样的昼形象某呢？犁蔡云执飞其助实在题设计匆大包答装袋记时，鸟已经羞明确雄了产露品的戚形象挎定位碰，那昆就是沫“饱砌满的高瓜子莫、干光净的客瓜子僚、美干味的假瓜子火”，袍为能档真正贴树立嚷起新惕的形机象，阵他非斩常舍稿得下阀“血哈本”概，有馒意拿史出不颂少的链钱借象助各侧种载猜体来况反复洒进行经宣传弃，提泰示本米产品禽是干家净卫蜻生的泊、口慎感良惠好的执、饱疤满的溜瓜子线。尤李其是息“美立味的酱瓜子案”这赌一句虏和品蚁牌名垄“美睛味加恨上一洪个有姥缘分樱的缘枪”合策成的怒“美免味缘挣”，闻更是杨勾起陆顾各磁对这筑种美算味瓜皆子的删遐想演。瓜引子确鹿实口呢感好垄，加巨上到消位的庙宣传并，蔡翁云飞虽的炒功瓜子哑很快产便在暴顾客竭心目菜中留畜下了证很深训的印薪象，厉有很们多人村已经编开始东在想金要买收瓜子膊时会雀很快泛想到颜与顾阳客有浊缘的泽美味录瓜子缺“美怨味缘尽”。其三买，对宫小包驼装巧权妙采振取四屋大营恼销策顷略。切为了窝超越恳竞争尤对手般，更主有别幻玉于竞株争对惭手，纸蔡云览飞在甚小包皮装上钳动起阿了脑担筋，重通过4种手气段的界巧妙娃促销胸，以启拉拢规更多纲的顾裙客和银经销青商成两为自镰己的保忠实开“顾净客”蛙，没神想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