导购员销售技巧培训资料

目录一、顾客购买信号及应对技巧二、顾客心理分析三、顾客类型分析四、销售沟通技巧：同样是销售，因人差异，同样一句话，由不同的人说出，会得到不同的结果五、说的技巧：顾客不关心你说什么，而关心你怎么说？１、不同情景应对２、怎样处理顾客的异议？六、终端导购在日常销售中你是怎样发现顾客的购买信号的？顾客决定购买时的言谈举止一、顾客购买信号及应对技巧-凝重表情过后，出现了明朗表情-再次叠起宣传彩页的时候-拿起产品后主动询问-持续关注特定产品的时候-开始用手摸鼻子、耳朵的时候-闭上眼睛开始思考的时候-再次来确认价格的时候-询问有关售后服务的情况时-开始砍价的时候-突然开始说“不可能”的时候

-开始和同行的人商量什么的时候

“实际上….”，说出自己心中想法的时候通过顾客的表情通过顾客的对话发现适当的收尾机会一、顾客购买信号及应对技巧

“我现在给您开单子吧”“您是要三个的还是二个呢?”“如果您现在不买明天活动就结束了.”以前买了蜗牛霜的客人都说效果不错.您看，这是这个单品这几天的销售记录“您对哪里还满意吗?”“是”“符合您的要求吗?”“是”假定购买法二选一法结果指出法最后王牌法诱导暗示法累计决定法“哎呀，我还忘了告诉您了。”六种收尾技法一、顾客购买信号及应对技巧1不要让第三者介入。2尽量缩短成交时间。3不要太兴奋，要沉着。4使顾客产生信任感。5在顾客面前重复约定事项。切记收尾注意事项一、顾客购买信号及应对技巧面子心理从众心理推崇权威爱占便宜害怕后悔心理价位炫耀心理攀比心理1、消费心理的八大表现二、顾客心理分析分析型顾客力量型顾客活泼型顾客和平型顾客重事、目标，轻人际关系重人际关系，轻事、目标不同消费者性格分析三、顾客类型细分性格分类和平型活泼型力量型分析型人内向外向事三、顾客类型细分活泼型优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望动机：别人的认同三、顾客类型细分分析初型优点蛾：做诉事讲舱求条盟理、基善于思分析弱点换：完搞美主蔽义、晴过于笑苛刻反感闭：盲逝目行坏事追求阻：精挎细准唱确、申一丝灭不苟担心斥：未奖能按图计划欺行事动机微：进确步三、窝顾客锯类型陵细分力量守型优点先：目鹅标导躺向、烈主动典积极惩、挑秃战困锻难弱点怀：缺浪乏耐纹心、悄感觉战迟钝绪、大哥大咧黄咧反感需：优层柔寡造断、韵唯唯柳诺诺追求匹：工粉作效氧率、赤支配努地位担心馒：被苍驱动卷、强咐迫动机驴：获央胜、妨成功三、窗顾客李类型洗细分和平炼型优点楚：恪业尽职吊守、蒜善于粥倾听史、忠胃诚老除实弱点龙：过冈于敏顿感、桶缺乏杂主见反感境：感紫觉迟扮钝追求搅：被氏人接罪受、塌生活撑稳定担心横：突退然的摇变革动机挣：团钟结、科归属嗓感三、闹顾客务类型若细分客户特点各型顾客的消费特点力量型购物的速度很快；凡事重效益、产能、速度和成本；喜欢掌握最后的决策权；购买的东西不一定自已学着使用，而是让别人来学；有时表现过于激进，可能脸部表情也不会好看；如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中；不愿意配合处理投诉的固定程序，如在告之申诉途经、填写表格时显得没有耐心；声音及气势往往给销售人员莫大的压力。活泼型是购物高手，往往克制不了购买的欲望；只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点；喜欢热闹的气氛，情绪起伏大，感觉好或不好时，表达过于热情或激烈；重视产品有没有知名人物在使用；很重视产品或服务人员的第一印象；对品牌有较高的敏感度；个性很直，不喜欢被人欺骗；选择接受他想要的信息，会自动排除他不想要的部分。三、航顾客座类型萄细分客户特点各型客户的消费特点分析型不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策；会看使用说明书或询问细节；重视承诺或售后服务，理性，相信品牌；不像D、I型客户那样直接表达情绪，也没有S型客户的顺从，有较多的个人意见；不轻易表态，作风低调，即使购买了也不会大声张扬；不喜欢天花乱坠的游说；会排列出所有事情的轻重缓急顺序；不会首先发难或抱怨，会看周围情况是否对自已有利，一旦时机出现，会立即提出证据来证明。和平型喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西；买东西的时候需要一些时间来考虑；有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价；不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏；有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期；如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。三、艘顾客悲类型姻细分销售泊能力领的范嘉畴？职业候责任产品理知识个性舱特征沟通哗能力语言塔表达四、胸销售之沟通肯技巧认识榜销售茎沟通有哪因些方虚法可助以建扭立亲帝和力荷呢？１、毫销售松沟通垫的基创础——建立腔良好爬的亲液和力四、辱销售泻沟通刷技巧音量语速语调重心停顿你真是我的好朋友★语昏气和教语调四、梳销售追沟通盯技巧★合奋适的荣表情四、技销售农沟通少技巧情绪厌状态季同步辆法习惯幅用语司同步喊法肢体亭语言烂同步防法语调械速度维同步切法美国浅著名歪的催书眠大震师爱未瑞克病森，妄能让伸一个歪初次充和备他见词面的熟人在风短短籍五分息钟内举对他矩产生尖信赖象感和党好感担。四、镜销售大沟通失技巧（语冤调高穴、语角速快怨、胸桃部呼松吸、攻伸颈甩、头液部动悉作多呆）（语挤调居标中、迁语速川缓和块、胃克部呼柔吸、湾垂肩疲）（音冶调低兄沉、钓语速勺慢、温停顿雄长、芬腹呼喊吸、办手秘势多动）视觉留型听觉报型感觉正型对照慰一下贴自己蜓，你财是什赛么类妹型呢泊？你的相同事歇、家谱人、洽朋友肌呢？★语槽调速叉度同糊步法四、垄销售欣沟通魔技巧（1）成章为产躬品专举家，桶包括惰竞争姻对手秤的产洁品练习先：准朗确、纲快速无地描兄述你搞（竞填争）诸的产猛品。（2）10个最期具亲独和力煤的关担键词你、狸肯定肤、安着全、段适合怎、健钉康、男感觉密、现螺在、浆容易市、已托经证贤实、矩满意刘、利骂益（3）找络到顾息客的雅关键催需求数点产品继的综跪合价星值（汇实用松价值袭、使配用价赔值、旋品牌巾价值指等）价值缩慧点与绞顾客备需求寒的对砍应（失产品亲对皮栋肤问守题）２、绍打动膀人心贪的产功品介普绍技验巧四、之销售互沟通以技巧美国黑消费助者协荡会做沾的一逐项调件查表沈明，腥顾客司在遇什到以修下情弊况时荐认为伯没有疼受到忍尊重销。动作锯较迟贸钝语气务不友脏善穿戴越不整掏洁讲解肿不专骑业措辞爆不恰第当★满蹄足顾概客的必需求四、喊销售颤沟通梦技巧提粘问倾向听赞乓美３、凯销售酷沟通揭模式埋与技导巧四、台销售凡沟通捏技巧与品怀牌相邪适宜烧的行岂为四、杜销售滋沟通趴技巧概念.同意道法是活在沟申通对呢象与声你的奴观点搜不一酱致时谣，采晕用先表同意猴再引尽导的泼一种脊方法抓。它丑是降顺低冲狼突的金最佳批方法结之一蹦。语法.1、“我伞非常请（同挖意、规理解吩、尊风重……）你范的（诞观点欣、感凝受、西建议……），戒因为……扫〈长〉，同喷时……凭〈委婉〉”练习.“你摔们的厉产品遗价格折怎么洁这么阁贵!”2、“是经的（欲对）剑，因李为……，同尚时……竖”同意稼引导愤法四、咳销售浴沟通骨技巧体现滤您是呀专家引用用专家腐语录借鉴孟专家吨效应讲述油专家胀案例专家辽顾问拖强势怒法四、允销售乌沟通拌技巧顾客砍在乎围的是君你怎毙么说胆，而葵不是谁说什翼么？说的验技巧五、芒说的肉技巧情景草应对怕：顾客欣：我梁只是虾随便轰看看……顾客执：我多回去悼跟XX商量绪一下……顾客干：你扯们当爹然说附你们致是最破好的答！顾客精：你产们的失款式叙太少佛了！顾客丢：其旗它品求牌都叮在打腥折，书你们嚼为什省么不羞打折盯？五、耗说的更技巧情景渠应对镇：顾客予：我贴只是莫随便游看看……应对适：好欢的，葛随便扩看看墓吧。应对鸡：都案是好醋产品起，不煌用看……五、士说的键技巧情景狼应对嗓：（茂解除幸心理朗压力钥，借直口变秋为机挠会）顾客割：我酬只是晶随便蹈看看……应对擦：是杠的，旷小姐损。买兆护肤肢一定示要多榆了解糊，您颈多看谈看，鸣把他适们记爹下来部等到支想买研的时怨候也眼好选工一件支合适哥的。舌我可漏以根偶据你堂的皮属肤给川您搭虫配一煤套。应对业：买闲不买总没关涉系，衰您可抽以多唱关注序我们海的品奶牌，车我们金的品全牌是……奔……，您雨需要最哪类禽的产丝式品呢弦？应对某：没估关系穴，买萝护肤对品很仍重要葱，应疲该多培比较妥，我杏们的听产品麻和服隶务是槽专业瓣的。汇您放蜡心选牧购！五、惯说的柱技巧情景衡应对拢：（宇分析悲原因债，引绒诱、镰压力么、面店子、谱印象蛋）顾客完：我业回去塔考虑冬考虑……应对田：这柳件护扇肤品纷您非绪常喜吨欢，很我个落人也估觉得稠很适结合您罩，您览是觉弊得哪某里还迅需要外考虑苦呢？应对恋：是遇的，姐您的照想法泻我理蠢解。捉您看阿我们任的优侮惠活蒜动快递要结崇束了傍，您晕一定乏要把笼握时峰机哟借。这害样吧践，我犹再给民您申稳请一迈个赠续品好叮吧。应对耕：您碎的想兰法我浆可以怠理解稼，买坚护肤饮品很幅重要慌，应默该商山量一雨下的御，要呜不我雁再给品您推币荐一锦下其偏它的借，有……室……封”五、皆说的泰技巧情景兼应对蝴：顾客接：你理当然程说你漫们是绑最好富的哟应对周：你合要是亦这样勉讲的鸣话，伙我就镰没话群说了饶。应对湿：那贤你去轮看了心别处唉再来对吧。应对炕：哼政，我敌说了咬你也父不信俱，早造晚要狮后悔泊的。五、身说的息技巧情景色应对厨：（讨先解庭决信稍任问言题）顾客软：你简当然疯说你狗们是顽最好磁的！应对箭：我洗非常快理解劳您的剩心情臂，现捏在的气护肤觉品质著量参础差不惜齐。敬我是然这家滥店的样店长朴，在呀哪里昆已经派有（店？）悟年时家间了溪，我坑们公尘司总款部在妙（？牲），御在全补国（隆市）叙哪些遮大型肢卖场具有出杆售。伪我们祸的消膜费大舒多都基是医汁生、盖老师礼、公炼务员者等等该。请荷相信拣我，弦相信胞我们雷。必搜竟公肥司是妙要做睛百年肥企业亿的。谊不是劫一天妥二天说的，悠给我府们一道个给围您服属务的赵机会说，也易给自德己一看个使陕用改崖善皮眼肤机架会，磁您试暑试好菜吗？五、很说的狭技巧情景众应对腿：顾客先：你偷们的塔款式渔（品谎种）舌太少产了！应对绳：是势少，背新货济过几锡天才删到。应对燃：已安经很驾多了趟呀，昆难到堂你没线看到伪吗？应对丑：你蓄又买方不完表所有父的！五、贵说的壁技巧情景溉应对兽：（君一念窝之差质）顾客麦：你炉们的孕单品壳（品爷种）敞太少惠了！应对复：是沟的，每我们谢的品镜种在商您看盗来是飞不多层，但祖是非方常有着特色捐，让盘我为音您介臣绍一勿下我唇们产疮品的嘴特点产与效鹿果。应对唤：我师们公随司推骆崇独想特的查产品裤，所萌以每院个都虹是精熔品，荷就看湾您最辽在乎矩什么汉特点核？，抓，，饥，，敬这个稳就很驻适合鼠您！五、杂说的针技巧情景另应对诱：顾客鸡：其标它品迅牌都寺在打姨折，汇你们雹为什掏么不鼓打折黄？应对脱：公衣司有讲规定锋，我喉也没蒜办法割！应对犬：不伤知道贤，我泪不清嫌楚。双过段原时间湾来看厌吧。应对限：我察们从菜不打买折！五、谋说的头技巧情景亡应对盗：（均坏事况也是会好事酱）顾客格：盏都在奋打折轨，为途什么谋你们罩不打遥折？应对吃：是风的，敞打折怜的原宝因有萝很多罗。比骗如快斥要过始期、伞促销愚策略此、库觉存量毕太大绑等等绍。我淡们欧店漫露窑现在黑全国院是统聋一价陆格的关，货饱真价酿实，躲是不翻会虚舰报价抚格再及打折颂的。互您也咽不希悬望看禾到自虹己才孝买的砖产品饺没多矮久就个降得及很历祝害了寒。您茧不管况走到笔哪里支，我刻们的脆商品伪价格箱都是张规范殊的，肯是实选实在杜在的专，您插就买显个放摊心。五、晓说的妹技巧价格孕类型绝异议常见琴价格穗异议你们传价格营好贵症啊！能不麻能再席优惠乳点？那个幕牌子商怎么宾比你富们便霸宜多爸？人家拐同样幼的韩盖国怎泻么比项你们打要贵抛好多行？这个名赠品抵我不岗需要灰，可拴不可嫌以换承成钱稍抵扣逼些？别人任的赠风品比虫你们剖好多登了！可能艰背后闭动机购买嘱理由--好在率哪里凤？说悉服自方己接魄受这休个价抚格购院买；习惯—还价览习惯删，一输般还钥可以允再便舱宜点帆；借口—不想天买这消个价莲位的照；怀疑—是不最是质循量有盆问题速；五、届说的仪技巧价格母类型苍异议价格熟异议厦处理絮实例你们粉的价章格太稻贵了!—蚀“价格深一定忆让您英满意乎，不妇过我却们先炭看我棕们的并产品占或再课说。取”送化粪妆包循对我深没太尺大意姨义!—王“您讲妨的有驴道理凳，您欠看中网的是肉我们得的产应品本闷身。念我们护产品叨的价驴格和外品质渔真的洽都非栋常好景。”价格备经常歇降的,我等宋你们计降价糕了再箩买!-治-“其实庆我们霜的产抓品从背来不够降价,降价旁的产容品往鱼往是迟因为躺产品好快到配日期喂、或扛者卖西不出赶去的爽时候舅。而伟且，妙在目附前最慌流行饺的产奸品里亡，我来们的茎这款就产品识价格敬无论破是品啊质最舞好，表价格后肯定妇是最萌实惠腊的。提”你说丑你的娘价格继是最婶低的,我上发次在冰**牵看到愉的就粗比你芬低*铲*元!—秤“每个村店情危况会贵有不出同，纪我们类只会遣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