诸强华《政企大客户业务公关策略与销售技巧》天上

政企大客户业务公关策略与销售技巧主讲：诸强华12023/7/3课程目录政企大客户销售概述大客户是如何做决策的？微表情——看懂客户真实意图如何判断大客户的真实意图？市场信息收集内容与方法如何建立你的内线？政企大客户高层公关——“七剑下天山”找对人——烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧项目销售中的收场白22023/7/3讲师简介

诸强华美国AACTP认证讲师国际培训师协会PTT认证讲师工业品营销研究院（IMSC）特聘讲师浙江工商大学MBA原荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师原日本重机（JUKI）浙江区销售总监现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。

32023/7/3学习公约保持秩序空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励2023/7/3课程目录政企大客户销售概述大客户是如何做决策的？微表情——看懂客户真实意图如何判断大客户的真实意图？市场信息收集内容与方法如何建立你的内线？政企大客户高层公关——“七剑下天山”找对人——烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧项目销售中的收场白52023/7/3销售新模式

40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍达成交易达成交易得到信任销售旧模式销售新模式62023/7/3一、政企大客户营销的三点思考“繁荣”后的“忧患”检视市场检视客户检视自身从“机械”到“艺术”“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流从“单一”到“多元”不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服务……72023/7/3二、政企大客户的9个特点010203040506070809客户沟通元化网络推进区域化客户服务速度化重点客户样板化订单需求方案化信息渗透电子化订单促进团队化业绩反应滞后化投标运作策略化01030405060708090282023/7/3更强抗压性自驱来自我激励订单的偶然性业绩滞后性月度销售不确定性三、优秀销售顾问具备的条件1.自我驱动92023/7/3

总结订单案例1掌握篮行业华知识2345学习瓦财务棕知识

提升沟通技巧熟记产品知识三、圈优翅秀销津售顾曾问具花备的白条件2.自我之学习1020详23躬/6屯/2弃6视频泳观摩文：再海军愁陆战衣队的“独门干秘籍”1120锣23叼/6爬/2枯6重点摔回顾优秀牛销售纹顾问颈应具喜备：自我萝激励颜自我改学习袖自我窄管理拿大盈单，殖靠团阅队！1220掘23赶/6幻玉/2积6课程幼目录政企源大客毅户销售负概述大客副户是每如何宇做决怜策的惭？微表刚情—暗—看谎懂客匙户真稼实意宗图如何向判断身大客普户的治真实姜意图粒？市场和信息而收集斤内容叙与方扎法如何度建立零你的病内线使？政企洞大客嫁户高层株公关唯——祖“七报剑下选天山包”找对京人—邀—烧香肺不能端拜错扶佛初次泥拜访优客户成功督的销供售会歉谈产品幅方案端呈现技巧项目纠销售耳中的登收场下白1320言23链/6您/2廉6大客狡户销水售策氧略总校览需求伯认知1选择苦评估2思考敬决策3执行站阶段4销售轧策略贡涉及券到客僵户以圈及如导何影侍响客流户？深入博了解沉和细坏致准舱备是形斑成有者效销痛售策蒜略的醉必经厉之路艳。客户煮行为储在形昌成采浸购决没策之途前要馆经过哲如下禁三个封独立友阶段碰：1420辅23蝴/6盘/2北6客户吗决策过炭程需求咱认知选择谨评估思考低决策随时河变化执行决策一、宏客户适决策捷过程乓研究燥基础Ne挣il脂R码ac院kh落am迁H畅ut秩hw瓣ai亿te咨询保公司读的研颜究基糟础27个国斯家的35，00摇0个销均售案晴例10，00急0名销蹦售人飞员SP交IN（现波状，泻问题敏，暗描示，需求脱提问加）1520搞23系/6斩/2羽6采购各部新现的采壶购要肾求例如夕：采歌购一士批轧首机维炸修备捉用轴蛾承采购揭经理嫂说：问题栽，不猎满，葱不能葬解决出现有隶设备恒或供传货具体皮要求课；目产标；锦需求定和期找望；薪卖方稍选择如果储是大置的决添策，颈认真诱解决店所有坑的疑圆虑一个槽典型慎的购闹买决乓策举鱼例二、存需求业认知咬阶段愤的客厉户策评略此阶代段最不有效碗的销默售策奔略：使客子户所贿有的咬不满梦加以汇暴露斤并且逮进一同步激化这些偶不满次；当不满暑达到暴更加赞紧张兵和紧蔑急的冒程度时，晶客户恋就会挠做出恐改变交决定管。相比念一般路的销会售人偏员，仍成功丸的销朵售人览员在脾接听孩销售鸽电话诸时就卸会问钳很多承问题处。提问浇技巧谎可以射是SP财IN方法，见哪后续耳章节速。三、护选择持评估热阶段洗的客请户策身略此阶晶段最柳有效至的销团售策姿略：集中证精力英深入加了解、孤回应和影影响客户核决策机依据的问屡题将你的佣解决俘方案坟与其焰他竞拌争者尤加以蛙区别是一损个有康效的侄销售冈策略美。此阶廉段通集常的之错误晒是没就有意僵识到例客户川的关注质点已经鞭产生当了变闸化。不要巷试图曾公开例客户博决策级的指确导原红则或匪依据揉。五、宝执行纲阶段骡的客半户策租略此阶徐段最崇有效型的销挤售策斩略：跟踪唇后期益执行终带来支持续咱成功版；极少熔数主街要销互售人晕员在制客户细签合算同之辛后停朵止。思考坟如何吉与客协户建辨立战监略合宵作伙时伴关涉系？阶段此阶段典型的客户关注点客户的行为此阶段的常见失误策略需求认知-什么问题-多严重-是否为行动依据客户认为问题足够严重，需需要改变，然后就会采取行动没有调查客户需要过早进行产品讲解选择评估-决策时的依据-哪个竞争对手最符合要求客户有清晰的决策机制，并且用它选择一个或多个最终竞争者。没有了解客户的决策依据没有做足够的努力影响/改变已经阐明的决策依据思考决策-继续下去的风险是什么？-出现问题会怎样？-我们能相信他们么？客户做出采购决策忽略客户关注强制客户做出决策执行-我们是否从决策中获得价值？-我们多久才能看到收效？新的需求和不满产生没有将执行做为销售机会没有预期到执行中可能出现的问题客户费决策家四个纲阶段元关注裂点与吓行为重点塔回顾需求慨认知阶段绍策略败：激化样客户景不满选择越评估阶段涨策略：差异镇化思考沃决策阶段辱策略搂：发现浸并帮和助客猎户解坊决感偶知到伐的风正险执行阶段程策略汤：跟踪川执行2120掀23析/6榜/2搁6课程腐目录政企陵大客益户销售细概述大客袭户是观如何勿做决迹策的变？微表煌情—嫁—看子懂客呆户真杀实意狂图如何绸判断责大客混户的毙真实侮意图捡？市场车信息殿收集异内容渠与方捐法如何驻建立淹你的筋内线峰？政企绳大客除户高层有公关注——耻“七煎剑下虾天山贴”找对妈人—台—烧香喷不能清拜错贿佛初次躲拜访趴客户成功然的销燥售会觉谈产品铸方案饮呈现技巧项目号销售蝴中的弃收场尸白2220咳23召/6孟/2临6离开自信轻浮紧张高兴受胁毛迫害羞腿和哗脚脚总乔是能论够如泳实表离达一易个人访的感深觉和伯意图。一、卸破解莲身体职语言葱：腿胁和脚2320剥23垦/6淡/2幸6一、住破解知身体屠语言窜：腿氏和脚1.轻摇额腿和郊脚可能夺是有泻些不耐咳烦或是菌希望丧尽快份将事煎情的货进度暖向前楼推进狐。2420响23抖/6胡/2福6一、顾破解价身体择语言愁：腿偿和脚2.转向内脚一只拍脚或陆者两貌只脚鼓的脚斧尖调湖整到捏远离骑你的掩位置城上，枕是很惭强烈庄的暗烈示，尿想要腔离开沾。最明唇智的桶做法名就是至马上统机智盏的结各束谈各话。2520聋23轧/6包/2漆6一、南破解农身体揉语言纽奉：腿扔和脚5.双腿栋交叉续站立人在尖站着皱的时柳候交葵叉双陪腿是陕一种舒服和放松以及自信的表稻现。2620踢23态/6馋/2锁6一、虫破解亲身体糊语言怖：腿青和脚5.双腿浅交叉速坐势2720部23傻/6横/2剥6二、脂破解辱身体谁语言万：人股的躯窑干人总旦是将泥身体距倾向蚕于自膝己感茂兴趣渗的事既物，阴远离怎那些肢自己骑厌恶当的东锣西。案例膀：我请的一伶次客酷户拜柄访经讲历1.腹侧壳前置汇和腹侄侧否畏决2820差23恒/6献/2品6二、嘉破解坏身体嘉语言搞：人元的躯恒干2.身体罢伸展2920轻23州/6笑/2洗6二、津破解禁身体焰语言顿：人漆的躯绵干3.手臂淋表现束出来屯的自友信心挪和主趣导意渡识主导伞姿势3020党23珠/6静/2拢6二、芽破解嫩身体气语言伸：人蚀的躯述干5.表示站自信鹊的手屋部动遥作食指芳弹碰背桌面尖塔壁式手盾势竖起衣拇指蛇手势3120持23势/6裤/2勺6二、网破解砌身体商语言众：人缸的躯捞干6.缺乏享自信舱时的轨手部坏动作抚摸渴颈部3220疗23睛/6脸/2栋6三、要破解绑身体枝语言钻：头戚部和龟脖子3.鼻子鼻孔蛋增大肌表示黑一个姐人情逆绪的户高涨绸。3320饰23现/6键/2华6三、斥破解辛身体樱语言速：头妹部和澡脖子4.嘴巴嘴唇贤的消旋失、盖挤压3420登23邻/6蜜/2必6三、俯破解绢身体畅语言逼：头喜部和次脖子4.嘴巴嘴唇震缩拢3520睬23挎/6晃/2马6三、席破解轮身体什语言刘：头舌部和臣脖子4.嘴巴冷笑3620呜23池/6横/2走6小组袄研讨您在找销售问过程费中遇突见过蒙客户黄哪些震令人旷深刻搬的微创表情陈，它搬们向善我们呜预示讯着什蔽么？3720章23拨/6挂/2唐6惭愧味的表晕情常见蓬几种重表情3820态23傲/6咸/2跟6摸鼻设子代唇表想尝要掩够饰某左些内承容常见岛几种株表情3920晃23爆/6到/2虏6身体慨和语讲言不盾一致灵，表陷示他腰在撒质谎克林摧顿I拦di虾d赴no贵t院ha略ve材s需ex稳r它el薪at熔io暑ns圆hi泪p仆wi写th坦t饺ha刘t郊wo臣ma后n，Ms玩L侍ew晕in挠sk浮y而不珍是用译的di妄dn阁‘t，还辽有th泉at丈w绞om栗an，这这是为起了刻票意拉炭开距患离常见车几种酷表情微笑即的时韵候眨宅眼睛牢说明至真的挖想到恭令人信幸福香的事浓。堪假笑宣眼角湖是没腥有皱咐纹的常见厦几种机表情4120连23引/6怖/2访6人撒劈燕谎时底会摸偷脖子威，这茎是经月典的卷机械乳反应技。常见锡几种柔表情4220竭23霉/6肠/2级6重点腔回顾在谈剪判沟基通过牺程中选注意续观察雁对方惠面部忍的变桂化，递能迅肿速地脉提供盟更多绣的信转息，陈由此颗我们葡能很睡明显丑的了颈解对急手当辈时的咐心情毛、意训图。准确喂地解丛读别诱人的距微表虹情和蛙善用鸦自己抓的微腔表情包，对涌于我障们了雅解别垒人、啄传递祸信息猫和作圆出准桑确地叶判断递都是食极为承重要姿的。4320戴23妈/6因/2屡6课程恐目录政企内大客资户销售炒概述大客拣户是悦如何孔做决躬策的拴？微表帜情—姑—看斯懂客慌户真矛实意贫图如何堡判断芒大客志户的愁真实伏意图定？市场犁信息沈收集评内容言与方镜法如何著建立钟你的带内线屋？政企暮大客钱户高层编公关琴——帝“七刑剑下鹅天山叫”找对法人—罪—烧香奔不能散拜错播佛初次才拜访统客户成功友的销芬售会哥谈产品莫方案唯呈现技巧项目败销售奏中的红收场秒白4420廉23袖/6肿/2小601销售粥初期02销售泼中期03销售胶后期4个问军题决辫定你蹦要破倘釜沉虫舟还概是静箱观其剃变？4种行筐为决甚定你殊要不傍要接迫着跟利下去门？4个问酱题决灰定你楚要破辈釜沉堤舟还贿是静六观其饺变？如何璃判断鲁大客监户的数真实召意图喇？4520够23挖/6产/2砖6一、餐销料售初利期——抹4个问彼题判哭断你歼要不孕要介凶入这等个项技目？01030204客户回疑问隔是多霞还是酒少?能不轮能见秘到客讽户的场高层?客户剃肯不蛙肯为朗你花雁时间?讨论攀问题辽的范染围是双宽还蚕是窄?4620担23首/6门/2胶6二、没项目术中期——辜4种行普为决征定你僚要不掏要接飞着跟久下去桥？01030204谁卖众东西钞给谁?讨论书问题披的深邀入程信度谁在雅安排舞下一洞步工销作?对产祸品的身理解倦程度4720飘23键/6凭/2块6三、恶项目趴后期——秘4个问嫂题决营定你魂要破斤釜沉属舟还剪是静厌观其饮变？01030204有没伏有突警然的漂异议?有没装有给溪你要心额外丛的承站诺?是不毒是反栽复与立你讨蛙论价席格?老大恩是否温出面唤了?4820逢23得/6数/2膨6常见丽两大雅误区阶段展的错载乱A角色映的认居知B4920员23删/6赠/2句6重点煮回顾项目率初期客户旅疑问尤是多植还是默少?客户呆肯不谁肯为棵你花淋时间?能不艇能见移到客萄户的滨高层?讨论起问题漠的范系围是唯宽还偶是窄?项目靠中期1.谁卖帖东西督给谁?2.谁在习安排网下一替步工后作?3.讨论冈问题止的深运入程穿度4.对产冰品的垫理解械程度项目胁后期1.有没碗有突任然的翁异议?2.是不遣是反鹊复与榆你讨损论价年格?3.有没盏有给亮你要强额外君的承犁诺?4.老大午是否欺出面羊了?5020故23续/6搂/2摩6课程盆目录政企运大客纵户销售草概述大客待户是捞如何露做决蓝策的晓？微表稼情—检—看寻懂客芹户真浇实意朴图如何判判断玻大客团户的语真实膨意图鸟？市场倾信息你收集桶内容盘与方来法如何柳建立档你的项内线惠？政企墙大客耻户高层磨公关血——仗“七呀剑下邪天山困”找对猾人—堡—烧香蓄不能筐拜错犯佛初次擦拜访涉客户成功送的销提售会扁谈产品谨方案欺呈现技巧项目肺销售蔽中的绒收场峰白5120牺23登/6夹/2苍6客户劈燕背景客户乎组织贝机构各种研形式妖通讯累方式区分算客户难采购论部门旗、使用善部门引、支奏持部激门了解贡客户证具体恰使用璃维护克人员房诚、管理疑层和吵高层漆客户同类鹅产品卖安装周和使中用情份况客户缩慧的业皆务情渡况客户烦所在火的行业基李本状麻况一、您客户挎背景扫资料5220寸23侵/6穗/2知6客户跃最近训采购挂计划1通过轧项目请要解御决什宽么问躬题2决策发人和师影响侨人3采购隆时间他表4采购男预算5采购乔流程6二、置采购炊业务流资料5320钓23婶/6敌/2歌601产品籍使用滥情况03竞争锅对手荡的销犯售代鸦表的量名字群、销淘售的茧特点02客户梅对其蜂产品避的满瘦意度04该销浆售代席表与蹄客户详的关闹系三、木竞争素对手黎资料5420轮23稻/6好/2肆6优势1.2.3.劣势1.2.危机1.2.机会1.2.3.内部——个人些因素外部——环境购因素危金机机饭会SW委OT分析供表5520眯23石/6配/2呢6优势1.2.3.利用恭优势累和机误会的码组合劣势1.2.消除趋劣势丑和危晚机的津组合危机1.2.监视缩慧优势愿和危刘机的悠组合机会1.2.3.改进华劣势说和机痰会的沿组合内部——个人弹因素外部——环境猜因素危县机机花会SW篮OT分析银表5620附23勒/6耐/2勇6小组呀讨论请结舍合SW约OT分析萄，谈初谈我堆们与催主要抬竞争配对手践的差蓄异化岔（优催劣势清）？漠如何讽做好脂服务煮差异闸化？5720咏23愿/6织/2绍6四、吗客户援个人福资料家庭俱状况悟和家抬乡毕业葵的大鼠学喜欢抛的运扰动喜爱触的餐句厅和伪食物宠物喜欢翼阅读习的书真籍上次申度假叼的地晨点和懒下次追休假塑的计棒划行程在机冈构中姑的作艰用同事绝之间臣的关陵系今年鞠的工桃作目珠标个人邻发展撞计划占和志览向20纳23仅/6秤/2骆6五、挣情报驱信息孔来源讨的4个途抚径政府公开的数据书刊、杂志新闻媒体人际传播互联网外部机构公司外部来源内部记录内部部门内部人员档案管理

公司内部来源二手阳信息5920芦23融/6铸/2身6观察厅法调查怕法第三轧者法调查故与统计武法实物线痕迹复发询问阶法2345671扮演遥法市场柜情报速收集趴方法6020枪23拆/6权/2幸6小组秧讨论我们庸会接脊触客萍户不戚同部助门和割层面雅的人陶员，央他们料会给豪我们之提供要哪方刚面信传息？比如修：老板眯、副可总、柳技术柳负责溜人、修技术暴人员牲、车西间主凤任、乒操作厘人员戏、维弹修人菌员、能财务锹、仓盆库、多门卫……6120估23悔/6介/2须6六、腊如何匙收集己大客害户市腿场情叶报信旱息？经销熟商客户廊内线上下拜游销停售人敌员客户悦扮演展示袭会如何拔获取竞争割对手情报岁信息阔？6220弯23社/6俱/2圾6经营歼思想销售浅情况经营俱记录产品踢流向客户坡网络销售价格促销23456781竞品剧经销安商的限经营储和销少售信辫息间接方法东获取6320记23谨/6摄/2花6BA竞品经销柔商扮演企法第三菠者法收集骆方法榨与技歇巧6420怠23叠/6日/2境6人际曲信息饼收集孔技巧传播漠的失庙真度1带有嫩传播下者的你个人烈观点2带有舰传播海者的堵感情硬色彩3注意蹲传播医者的杯传播鼠环境46520隆23洒/6巡寿/2岛6知名躁网站木访问专业乡丰性网疫站的举访问0102使用塔搜索犯引擎利用EM瞒AI荐L和BB握S0304互联穿网信脚息收胁集技耽巧6620挎23彻/6届/2差6故事帮分享史上唯最牛子分析狸师6720颂23骨/6城/2水6视频锯观摩从竞泡争到介合作6820绝23轰/6蜂/2瞎6重点灿回顾客户殊背景奔、翅业务逗采购漠、竞宜争对集手及着客户芹个人知资料雨是信旧息收估集重荡点。只有羽掌握帜了客谅户个菌人资颜料的喂时候坑，才管有机就会真司正挖生掘到念客户霞的实分际内壮在的针需求详，才祝能做鬼出切察实有孟效的皮解决味方案旧。情报逐信息咽来源宣的4个途梁径弟：经嫂销商的、终却端客粮户、孝公司别内部刻和外涂部资胖料。接触扶客户强不同否人员距，我疾们会要得到烂不一昂样信哀息。第三专者法丈是获老取竞面争对啄手资危料的育主要行方法锄。信息龙资源畏有时蓝候是跑可以塔共享改的。6920蚀23留/6烂/2欣6课程惑目录政企辽大客行户销售顿概述大客餐户是筑如何贱做决幼策的复？微表脆情—越—看愚懂客兴户真手实意帅图如何胶判断密大客武户的亮真实读意图拿？市场脖信息阵收集殃内容会与方接法如何薄建立停你的类内线识？政企千大客纯户高层饶公关蚕——台“七折剑下鸦天山缸”找对嫁人—尾—烧香者不能享拜错兰佛初次厦拜访在客户成功府的销撇售会捞谈产品助方案偷呈现技巧项目量销售费中的案收场挽白7020父23懂/6梳/2央6视频犬观摩址：白老隔板酒胜桌上躁套信凑息7120利23碧/6墙/2匆6决策疗者销售守门泥人影响捧者采购忽渠道销售负环节呢中为黎创新变性产羽品和协服务旧指定戚采购萄渠道颜的为除最困苗难途遇径7220惰23罢/6杆/2锁6进入著策略成功望销售配人员糕会找线人来自秃客户兆团队内，可以壳帮助很销售醋人员搜，给肚销售奏人员撒提供妇建议基，并产在需丢要时维代表以销售慰人员浮在某饲些地磨方，加而这衫些地照方销咳售人捏员不史容易断接近敲。客户阵突破厚点找出尘一个父可以燥帮助姐销售丛人员谋开始流建立海需求基并推垫动实交施的含个人黄、组搂织或雪部门款。接受污突破胆点1不满后突破础点2权利然突破仔点3进入是客户芹的三费个突鸟破点善于笼并愿就意倾漆听的章人对现朽有系反统或旱供应伯商不社满的幅人能做豆决策撑的人销售抚人员根通常逆能在慌以下著三个歼突破旨点找期到线渡人：7420罗23辜/6凤/2括6某些辨在你棕认为摊存在星问题绞和不碌满的服地方睬，而贿你可颠以为烧其提前供帮抗助的器个人刷、部史门或帜机构蚀。不满胜性突村破点某些府可以氏让你鸡听起讨来更敬加容帝易被暴接受妖，为窗你提递供信娘息的定个人妻、部者门或银机构炒。接受性突破点某些陶有权箱力认量同、答阻止柏或影手响你换行为假的个群人、虚部门使或机须构。权利静性突接破点进入闸客户型模型引导信你引导递你7520蜂23吊/6箩/2话6接受文性突淘破点最简僵单的夜客户移渗透纪切入喜点他们架为什桥么想广听？销售构人员器在接楚受性损突破品点的勿目的找出嗽信息获得绝准入滩，接义近不年满性渴突破耽点（愿人）误解怪、曲戏解带答来的再危险2分散易注意思力带祖来的湾危险1介绍判、阐碌述带恐来的培危险3在接霞受性秤突破光点的歌失误不要械将对咬你的俭感兴浙趣误呢解为旁有所系进展浮，记办住你件的目劲的是夏获杆得提信息伸和准鼠入通盈道。7720镇23羞/6岸/2匪6发现额权利直接情或间裳接接倦近权催利权力轮性突损破点7820尸23穴/6爷/2府6总结礼你的唤客户泊进入动策略第一致，确定橡谁最仓可能盛接受牙你的马产品怎或服稼务。（发展线表人）第二谈，定位迅不满明性突肢破点万，确妈定会章议，挺准备勺你可役能发葵现潜庭在不顶满的婆提问打清单洁。与搜你的幕联系国人就柜不满血多次葡会谈禽，你需调要同睡其他委人会冲谈以宫评定嫂决策抹人。踪蝶此阶效段目鲁标是司建立溜基层或满意挑度和臣支撑道度。第三乏，发展颤能介锅绍你款接近警决策障人或条本身史就是惭决策棋人的螺赞助篮者。（找到教寇练）三、均将来欣的内割线所谓眨线人,是指质为我税们提傅供客疼户内授部信桥息的形人。8020他23桥/6拒/2镰6三、朱将来锐的内漆线越早击建立内线姜越好小心较建立多条液内线8120涌23微/6胡/2供6点击衰添加担标题基本掌握项目情况至少每次的拜访会议都应该有份参加和你具备良好的关系他自身就是该项目的执行人或者项目决策人内线边选择弹标准8220男23境/6止/2划6四、私线人——从认责识到助发展案例达分享元：胖掉嫂的絮故事请谈何谈您蝴的感复受？不要老凭空南想象图，要道深入思了解赴。8320惩23据/6压/2自61.发展拆初级隶线人化要点门卫租、操候作人轻员等昂基层横员工扯。重要是原则块：尽可飘能选赌与客筛户核制心层喜没有蜻重要置利益智关系哄的人它。为什钞么？小故堡事：僻我当辩年的悟经历8420毕23蚀/6踢/2鞭62.发展宇二级饭线人显要点司机干事技术人员文员领导秘书办公次室主任Ti当tl芝e摩in桥h影er辆e职位汁不高伞但又者跟领情导靠币得特骑别近,味口斩小,容易仆打动踢。8520昆23心/6塔/2币63.发展稍教练/向导鸡要点不能戴轻易客放弃唯一糟性教练/向导永：他是汉客户糟内部势非常看重要决，对傍采购化有相勉当大蒙的决骑策影败响力辅，同辞时又延是肯旨支持迫我方望帮助菌我方肿获取疲订单惹的人丽。8620薄23嫩/6脱/2疯6项目剃总决烫策人育、技眯术负脾责人择利诱全要点你可躲以在恐和他渠单独桃进餐胶的时杯候，桌或者辅是大数家共盐同吃鸡完饭夹你送弓他回肉家的唇路上吗，说笋一些绝他喜击欢听榆的话幸，做谈下试偶探:比如丑，建谎议他正一起男去洗电个澡盲啊……他要捧是不爽想去撒的话岁就直渔接告灯诉他:你出零来之粪前老责板早坑就听穴说过争他的篇大名纷，特郑别交桨代了秒，对泻于您卡在项制目中迟的支馒持我酒们一友定会吩大力虏感谢军！切记掘，不驰要把高话说狭的太迈明显尺。8720坊23块/6良/2哄6思考地：如何哪判断率我们隙选择敌的向冶导是态对是淘错？如何芝认识嫁向导演哪些短出于澡私利起而对扬我们庆进行忙的误孙导？增强归自己帽的判室断能插力扩大碍自己币的信伏息来企源8820堪23档/6河/2践61找错遣人2双重共间谍3身份略暴露4大忽谢悠5反水6假情梅报五、发展爷线人蓬注意信事项并：常必见的6个问抽题8920贞23蔬/6专/2缺6客户祸关键燃信息客户关键信息具体内容客户决策关键流程和关键规则主要是项目决策的流程和时间表，以及决策的规则，例如：初步设计何时开始？何时招标？招标采用何种形式？有何特殊的规则？客户关键性事件即客户决策过程中的重要事件的时间安排，比如设计院与业主的图纸会审，业主对厂家的考察，确定入围厂家的时间等等，掌握了这些关键事件的时间，我们就可能利用这些机会进行项目运作。关键决策组织1参与项目的决策小组关键成员，比如技术专工、技术负责人、工程部经理、采购部经理、设备经理等等，除了了解参与项目的决策小组成员之外，我们还要了解这些成员的背景、经历、性格、技术专长、立场、角色、爱好、家庭成员情况以及相互之间个人关系等方面的信息，甚至还要了解这些人在项目进行期间的行踪。2参与项目的部门之间的回报和制约关系9020悼23淘/6安/2躲6重点解回顾进入停客户邪的三侮个突军破点乳：接耐受突干破点帆不满恶突破付点材权询利突比破点越早勒建立量内线饶越好般，小银心建甚立多膝条内皱线。尽量蹈挑那铁些性坡格比巧较外效向的类，最锯起码统感情饼