如何激发客户的兴趣课件

激发兴趣激发医生兴趣能-----愿意开始讨论增强注意力愿意参与和沟通顺利获得推销讨论机会你的信息传递效果更好更容易发现医生的顾虑易于达成推销讨论目标

激发兴趣的开场白医生的时间往往有限

医生与你的熟悉程度不够

医生感到疲倦和紧张医生可能对你负责产品的认识和经验不够医生可能正有心事(病人状况，私事等)激发兴趣？？开场白之前寒暄：

切忌夸张和做作

注意时间，不要漫无边际自然的过渡到开场白激发兴趣的开场白

开场白的成分

能够引起医生兴趣的话或问题讲述这次产品推销讨论目的的话用以证实医生是否愿意谈此推销讨论话题的一个问题开场白(一)

激发兴趣开场白(一)

激发兴趣激发兴趣的常用方法：引用一般相信的事情或价值观要求对方证实某话题是否有用重复上次见面时定下的行动利用医生的自我形象说些保留面子的话请医生回答问题

开场白(一)

激发兴趣激发兴趣的话：必须与产品有关(同寒暄的话题有根本区别)

应能很自然地带出推销讨论目标应和上次与医生讨论的话题有关(除非是第一次拜访)开场白(二)

讲述目的说明目的的必要性：

使你的想法和评论集中为医生提供讨论的基点开场白(三)

证实愿意讨论必要性----只有证实医生愿意谈此话题，才能顺利进入推销讨论。方法----问一个问题，如

您感兴趣吗？这对您有用吗？

(观察，聆听)要做好准备，你需要有：一份医生、病人、产品的资料本次产品推销讨论目标当前推销策略激发兴趣的开场白

激发兴趣的开场白

开场白的表现标准包括用以引起医生兴趣的话或问题符合推销讨论目标根据推销讨论目的说出这次拜访的目的证实医生是否愿意就此推销讨论话题进行讨论注意时间控制激发兴趣PCI:推销讨论目标找对人群推销前准备潜力时机投入产出背景分析拜访目的推销策略拜访：满足需求有效沟通有效沟通收集信息提供信息拿取承诺拜访后进度记录跟进辖区管理(HTM)PCI：激发兴趣,观察,发问,聆听产品知识培训PCI：产品说明书；事实，益处与局限；提供周详见解。PCI：解决顾虑；总结推销讨论推销过程

推销讨论目标观察观察要仔细四周环境明病人何种类设备是否齐医生何兴趣反应要看清激发兴趣发问聆听产品推销说明书产品说明书使用有好处分类放包内选时机拿出打开或对折距离和角度用笔指信息重点要突出益处与局限阐述要清楚用药有指南医生信心足解除顾虑

顾虑的定义

顾虑是医生以明示或暗示的方法提出的意见。

顾虑何以存在

顾虑是因为医生不能肯定产品的效用而引起，可源于：

产品本身的局限

对产品认识不深

听过或见过对产品不利的报告--在认识过程中或由其他医生处得到的印象

对产品的使用结果不甚满意--凭个人观察或就有限的病人反应而得到的见解顾虑的积极意义

使人知道医生在聆听，并感到兴趣告诉你医生在作出决定之前需要些什么只要顾虑得以消除，医生会更加信赖产品流程图Model

发现顾虑停顿(分析顾虑)你自信对顾虑了解吗？需要澄清吗？是是否表示出对顾虑的理解采取行动，解除顾虑医生肯定顾虑已解除吗？顾虑已经解除(TryClosing)提出问题，以澄清顾虑解释你对顾虑的理解医生同意你的理解吗？否否是是决定需要什么来解除顾虑否是

如何解除顾虑

解除顾虑(一)发现顾虑

发现顾虑的必要性---

若未能发现医生的顾虑，可引致：

对产品和代表的信心减低

浪费双方时间

不会拿到承诺解除顾虑(一)发现顾虑

如何发现顾虑---医生的顾虑，可由他的下列表示发现：

评语

问题

身体语言请运用观察，聆听技巧！解除顾虑(一)发现顾虑哪些东西不反映顾虑？注意

或许医生要：获得真实资料或有力证明彻底了解资料

这些并不反映顾虑！

解除顾虑(二)停顿停顿的意义

----分析

肯定医生说出的是顾虑

确定：他刚才说什么你是否自信对顾虑理解你该问些什么来探究该项顾虑解除顾虑(二)停顿只可停顿数秒！！

解除顾虑(三)澄清顾虑

澄清必要性---

找出真正问题所在

避免浪费时间

解除顾虑(三)澄清顾虑

流程图：

你自信对顾虑理解吗？

是

需要澄清吗？否解述你对顾虑的理解医生同意你的理解吗？

否提出问题以澄清顾虑是

否解除顾虑(四)表示理解

表示对顾虑的理解，可----

提高医生对你的回答的接受程度

给自己一点时间考虑应对策略

缓和，减轻有可能发生的敌对情绪

解除顾虑(四)表示理解

积极态度

对医生乐意接受新事物表示欣赏表示愿意帮助消除顾虑面部表情要诚恳

消极态度处处为自己辩护指出顾虑不合理或无关紧要面部表情显示不愿理会语含讥讽顾虑可妨碍：医生以该产品处方你达到推销讨论目标

如果你不解除顾虑，医生会----

拒绝作出承诺增加顾虑的严重性

降低对产品和代表的信心散播坏消息解除顾虑(五)采取行动，解除顾虑？解除顾虑(五)采取行动，解除顾虑怎样采取行动？

向医生解释承认局限证实顾虑与事实不符解除顾虑(五)采取行动，解除顾虑向医生解释：

总有一个合理解释可以解除顾虑提出实质证据用以支持你解除顾虑(五)采取行动，解除顾虑承认缺点：如无有效解释，便承认缺点，不要----不理会医生的顾虑企图虚张声势以回避问题解除顾虑(五)采取行动，解除顾虑证明顾虑与事实不符若医生对产品的认识错误，必须立即否认，并提出事实证明。注意语气！解除顾虑(六)证实顾虑解除为何要证实？你给予医生的回答，可能：完全解除顾虑仍不能解除顾虑若顾虑不能完全解除，从而使医生满意的话，你便难以让医生作出任何承诺。解除顾虑(六)证实顾虑解除

观察医生的身体语言及面部表情

询问医生，看他是否接受解释

询问医生，看提供更多资料是否有所帮助解除顾虑(六)证实顾虑解除顾虑仍未能解除时：如果那幺时间许可展示新证据或重复运用资料并争取在本次讨论中解除顾虑。时间不足让医生知道你非常重视他的顾虑，并将采取措施在下次讨论中解决。流程图Model

发现顾虑停顿(分析顾虑)你自信对顾虑了解吗？需要澄清吗？是是否表示出对顾虑的理解采取行动，解除顾虑医生肯定顾虑已解除吗？顾虑已经解除(TryClosing)提出问题，以澄清顾虑解释你对顾虑的理解医生同意你的理解吗？否否是