基础115 grundlagen bwl preisbildung价格是很重要竞争条件

价格是很重要的竞争条件

组织结构

°“大众汽

°“FCP-

车品牌”的结构

定价和利润分析”结构

°职能范围

-

°什么是定价？

°价格政策决定的目标

°价格政策决定的影响因素

°连接点

°决策层

原理

大众汽车的市场定位？

市场

°市场分配

°容量

°市场份额

°订单接收

°

欧洲“问题”

°欧盟

罚款

RL要求

供货

°经销商组织

°欧洲

汇率

°税负

“FCP-定价和利润分析”结构

FCP-4

定价

特殊项目和工业销售

2名员工

FCP-3

定价

组件和特价销售

10名员工

FCP-2

定价

产品计划和对象

8名员工

FCP-1

车型定价

17名员工

FCP

定价和利润分析总

部

E.-A.Eggers

1名员工

职能范围-FCP

FCP- 定价和利润分析总部

°价格规划

°价格决策

°评估

销售方法

°利润优化控制

°交货和付款条件

°市场观察

°价格

车型定价

°新研发产品的财务评估以及批量生产前的目标确立

°决策/市场引入价格

°利润优化控制

定价

产品计划和对象

°汽车组件的价格及

VCI业务的特价销售

V= 供应

C=CKD-供应

I=工业销售

°价格

°利润优化控制

定价

组件和特价销售

°交货和付

款条件

°利润优化控制

和

°技术变更时的价格

价格更新

°合作项目中的汽车及汽车

组件价格

定价

特殊项目和工业销

售

什么是定价？

定价是一种“战略任务”，其目的是实现企业的共同目标

良好的企业形象

就业保障

良好的市场渗透率

充分利用技术能力

获得适当的企业利润

一个“有效的定价”会对企业利益产生快速、直接、持续的影响

价格核算

生产成本（特别是材料和生产人员成本）

系列车型

国别装备

销售的特殊直接成本

保修

发货运费

清偿期限

总成本

大众汽车公司利润（收益贡献/营业收益）出厂价

进口税

保证金

进口商

经销商

不含税客户价

德国 出口

税负

消费税

排量税

税后“计算所得”客户价

税后“市场定位”客户价

组织单位的

FCP-1,FCP-2,FCP-3,FCP-4

决策层

品牌董事会

董事会控制和审计

销售和市场

（定价）

组织单位的

和收益分析总部

战略价格优化和价格决策战略和企业政策决策

新产品定价

国内和出口产品价格更改（目标设定）

价格和产品理念

销售辅助超出预算

具有基本特征和特殊的财务的决策

交货及付款条件

扩展上级董事会的目标设定

大宗买家特别折扣

每年容量高于500辆车的市场价格

销售辅助措施预算超过350万欧元

在规定以及主要财政的框架内决策

在综合规定的框架内决定各个国家的价格

决定容量低于500辆车的市场的价格

-大宗买家

销售辅助措施预算低于350万欧元

在规定的框架内决策

国内和出易伙伴的价格

选装装备价格

销售辅助措施预算低于50万欧元

零件、动力总成和投资货物

影响价格决策的因素

°竞争对手的定价行为

°法律

框架条件

°经济协定

°市场前景

价格

°市场

力

°竞争对手的市场措施

价格决策的目标

°社会目标

-充分就业

°价值目标收益率

°企业目标

产品系列

质量

°进口商/特约经销商收益率

价格

°容量

°市场份额

°产能利用率

°市场进入

°市场保持

°生产销售同时进行

控制在产品决策中的重要性

规划

设计 控制

生产/规划

质量保证

产品规划

项目管理

实验

采购

控制能够为

提供积极的支持

·在确定价格/成本目标时

·分析目标偏差时

·说明替代品和解决方案时

项目控制

目测

回声探测器

收益贡献

内部利润率

决策结果

定向 营业收益

利润指数的影响因素

影响到:

.客户价格

直接成本

国家/市场结构

模型-混合

.费用

容量

开销/回流的时间分配

替换

其他成本改变

运行时间

收益贡献

利润率

定价方法

以市场/竞争为导向的方法

价格比较法（类似产品）

法（Resale）

目标价格法（目标价）

成本引导法

·成本加价法(CostPlus)

促销措施

为什么？

提高销量

充分利用产能

新产品的市场开拓

收益优化

怎样做？

直接影响用户

行动模型

和租赁的特殊

通过贸易间接促销

经销商激励

忠诚

展示车

奖金支付

定价的应用

协调

价格：11225欧元

合理的性价比

的和创新的技术

最佳的材料

高质量标准

确保令人满意的利润空间和要求的容量

企业的生存靠竞争

定价的应用

价格：5000欧元 价格：30000欧元 错误示范

低价

最出色的技术

最好的材料

仅“看重技术”的企业高容量-无利润空间

高价

普通的技术

最廉价的材料

仅“看重金钱”的企业高利润空间-无容量

企业损失

结算价格

用户

汽车

大众汽车公司 大众特约经销商

用户

-，CKD-，工业销售

大众汽车公司 例如VWdM 大众特约经销商

KVP

按照成本加价法进行价格核算

系列车型的直接成本（全球标准）

+ 不同国家选装装备的直接成本 流程

+ 销售的特殊直接成本

保修

清偿期限

收益减少

总直接成本

+ 固定成本

总成本

+ 营业收益规定

出厂价

差异：收益贡献

+ 成本和进口税

+ 附加装备

+ 保证金（进口商和零售商）

不含税客户价

+ 税负（营业税、奢侈品税，...）

客户价

以市场为导向的价格核算（针对特定车型）

客户价格（出发点）

- 税负（营业税、奢侈品税，...）不含税客户价

- 成本和进口税

- 附加装备

- 保证金（进口商和