招商策略与策划有关问题的讲义

招商策略与策划有关问题的探讨***教授****大学商务策划学院问题的引入：招商是全世界面临的共同难题。投资是讲环境、讲区位与方便性、讲资源优势、讲市场、讲比较优势、讲集群效应、讲产业链、讲价值利用、讲回报率、讲成本、讲诚信、讲人和、讲文化的经济行为。招商是地方经济发展的关键性行为，也是专业性、共赢性的行为。招投双方就是“恋爱”，讲求门当户对、白头到老。招商有经济发展的梯次、有性质不同的招商。招商要讲求可持续性。一、招商的机遇面临的主要战略机遇1.国际国内产业转移与结构调整、优化、升级产业升级。国际产业转移高端化产业链整体化企业组团化。大力移入劳动、技术密集型产业。扩大第三产业转移的吸纳规模。双向转移。开放的经济体系不是单向的引进,而应建立双向循环机制。

要清醒地看到全球90%以上的以公司为主导的产业转移,是生产环节的转移而不是利润中心或赢利中心的转移。

2.国际国内产业集团市场布局战略调整3.本地产业优势与商机的引力4.本地经济发展战略规划的需要二、招商成功经验分析改革招商管理体制，建立网上招商的管理服务机制，实现其统筹协调发展重视公布投资导向和政策法规信息，提高供需方的匹配度强调产业链信息的整合，全面展示投资环境注重网络平台体系选择，优化结构框架，完善功能模块，实现网上招商平台的可持续发展按照国际标准，进行项目包装优质项目胜过优惠条件网地全面统筹协调，实现信息沟通无障碍传播看苏州人如何招商引资.doc打造一支专业招商队伍，提高招商效率制定产业发展规划、招商规划，为招商工作定好调子与规范以投资商为中心，在全球范围内发现投资商及其投资需求点进行深入的针对性的宣传，与投资者之间建立直接的桥梁充分重视民间中介招商、企业招商，推行全面民商在服务与环境方面，做的要比说得好，承诺必须兑现，政府要讲诚信程序、制度、秩序要让外商放心精细化服务模式0611网上招商成功案例介绍.doc昆山模式.doc三、招商项目包装与推介（一）项目包装中存在的主要问题

“概念”式项目包装。如“重点对外招商项目”中，有许多项目可以说还是一些概念性的对外招商项目。这些项目大都可操作性较差，一个项目，有的甚至还在设计规划当中，根本就不具备向外推出的条件，也推出去进行招商引资。“提纲”式项目包装。青岛为参加在某地举办的“青岛推介会”，推出了包括奥运会水上帆船比赛相关项目在内的128个项目，但每一个项目的介绍只有一页纸，除了简单的介绍外，缺少与项目相关的其他配套文字材料，当然招商的效果就难以尽如人意了。“单边”式项目包装。虽然花了很大精力开展招商引资，尤其是政府部门和企业花了大量的人力物力来组织一些招商引资活动，但从实际的效果看，我们所推出的一些前景很好，本应对国内外客商具有很强吸引力的项目，却少有人问津，倒是一些不被我们自己看好的项目，或者是一些边缘项目，却意外地获得了成功。“可批”性项目包装。一个项目的建立和推出，从项目的提报、审核、论证、包装到项目的最终推出，都应当有一套非常严格规范的程序，绝不是随随便便，想起什么就搞什么，想怎么搞就怎么搞，或者是哪位领导一句话，有关部门搞一个“可行性”报告，就决定了。这种“可行性”报告，是为得到有关部门批准而组织的，只能是“可批”性的报告。一个项目的推出，如果没有按照严格的程序，没有相关的立项、审批、预期投资额、短期、中期和长期规划以及效益的回收期等，这个项目就不是科学的完整的。“临时”性项目包装。由于缺乏对整个城市发展长远的认识，因而尽管所拿出的是一些新项目，但却存在着短期行为，在搞“大呼隆”，还临时抱“佛脚”，被动地推出项目。（二钱）项虚目包告装的谷“四段性”罚原则1.科学砍性注重暗项目论的综功合性除分析收。在可妨行性狸分析描中以系财务天分析两、技削术经臂济分佩析为打基点斑，发瓣展一克整套啊经济枯分析雕的方药法，赏并且决对政丹治、葛社会穷和生燥态环透境等驳给予间相应瓶的重泊视。进行守项目订包装偏时，锐必须扁坚持椅实事恰求是渗的原想则，抱数据烈资料络要真承实可注靠，店据理苗论证厅，公哭正客侄观，奏那种植故意赚缩小恩投资饿风险朝，夸肠大经再济效蕉益的忍“钓领鱼”请项目碧包装词的做钓法，叉为中蓄外合杠资或毯合作佣留下绕了纠遵纷隐英患，硬同时己对企弃业的荡发展抢也极烫为有捏害。2.可行庸性认真浆做好场市场嘱需求绍预测易，充嫁分考四察项耕目产罚品的李国际谋国内师市场痰供求驰情况枣，对辱未来筐企业叹产品酿的销绳售前辨景进脆行论祖证。做好口项目莲的技院术可齿行性殊分析江，以聚经济坑效益销为核茅心，粪采用愿动态隔和静捉态两姐种分呈析方数法，拦提出望投资责项目热可行霞或不摔可行限的结养论以帮及多渠种供际选择周的方亭案。◆一个朝典型变的旅则游地债产项状目包筹装材瞒料目画录.d酸oc3.规范勿性项目哲包装画的程刷序、搅内容破、语屿言、军格式蓄要与仇国际峰惯例巩接轨硬。把定撒量分颠析和考定性算分析便结合码起来粘。语言晕文字蛛规范题化。格式叠符合默特定鼓项目蛙的要维求。4.吸引奔性应充淹分挖雷掘项猴目的勺优势阿和潜机力，让在多奸因素敬的对茎比分胞析中趋，展炉示项纸目的顺可行柿性。把宏矿观和博微观正结合渴起来厨，结龄合项摆目的咬内容辉、技突术、迹经济扭等方妈面作畏深度押分析治和界季定。按照酱项目页的整神体结去构和扫思路盒进行伞全方乓位的凯策划硬，把埋创新脏贯穿烛项目姑包装念的始句终。（三联）项逃目包绪装注况意的锁问题项目刊包装回要有注全新辩的观抄念：一是暴项目左的包驼装不丸仅是护简单岗的编铜写和盾制作牲过程过，更芦包含受了大元量的协、专千业性哗的知桌识，刮需要类一定诵的人布力、枝财力距投入帐的调名研工航作和疗项目蚁的前奥期推属进工趁作。二是栏项目妄包装晶从形乏式到供内容虎要适杀应改俊革开您放的婆新形姻势，兰要符兵合国臭际惯方例。包装染形式谢要多秤样化消。首狂先，阳印刷验品类幼的包疏装要诞形成页多层妹次，专一般纯项目骑可以托包装廉成目订录式仰、简炊介式优；重逗点项仇目要葱进行贤深度亡包装藏，达箩到预勒可研筋报告秤程度机。还语要制塘作音迹像资匪料，勒包括育录像柄带、今幻灯揭胶片米和多渐媒体述光盘页等。逐只有抹包装睬形式税多样静化，手才能鼠适应稀不同纷的招钳商方趣式和帽渠道尊，几改种包伸装形坏式还惕可以姐配合互使用销，以口达到锣最佳行效果裂。项异目内细容是俩包装眠的核纠心，逢要改蹄变过裕去那常种模益式化隐、提梯纲式召的结圣构，葱要突葡出重船点，表回答更投资吧者最捎关心绵的问蒜题，鸟既要阶有定温性分马析，逮又要银有定洪量的朴说明唯，信则息量央要尽倚可能虽的大宫，且忧有说梳服力绣。学习槽项目酿包装包专业碗知识哨。招商蜘引资悠项目飞包装侦的理为论与痰方法胀不仅暂是专练业人枝士，浸也是新各类宅企业测或组姐织的垒管理聚者、绸决策定者、程甚至逆是政雪府负贷责招物商引窗资部塌门的念工作刑人员前，也薯应当蹦了解粥和掌篇握的叫一门库实用楚性和拜操作直性较缓强的膏科学素。要注驶重发狗挥社斗会中唐介组慌织的喝作用酒。社会妈中介仪组织汽在项初目包寻装上低具有克得天毁独厚怜的优翁势，秩因为影社会您中介厚组织派大多鬼数专铜业性戏较强嗽，有杜着广朝泛的住对外队联络增渠道济，他街们了超解同汪业情依况，储了解席国际谎上著件名跨付国企继业、污金融同投资册机构蓄在对舍外投特资方聚面的来要求晴，了推解世障界通怎用国猫际软恩件的堪功能针和作分用。赞与国歌内外雷咨询漆机构切已建枪立了婚广泛版的联秒系，熊还具贸有进殊行项覆目包勤装的喇实践留经验椅。◆政府倒项目单包装混及招姥商引挑资服粱务.d振oc要善锋于利北用国炉际通抖行软除件对篇项目婚进行以包装利用捕国际最软件养的好锯处是及：（1）有猜信誉虚；（2）具漆有科枕学性煎，能汁够满降足投丈资者夜的需窜要；（3）规守范化岗，用罪数据兽说话李；（4）通驱用性直，能徒在国奥际间听和各旋领域伐间通算行；（5）简诞易性颠，利穴用规吼范图墙表提赵供全平方位犬服务宽。以目跑前国每际上摆流行覆的CO在MF戚AT悲I谈II为例感，该企软件恼是联钟合国滔工业励发展落组织纲支持迎开发喜，主黑要用胃于工我业项离目和算基础蛙设施投项目市投资恐前的酬可行工性分贪析。锣该系失统已筋广泛们用于珠各国炒工业波发展展银行及、咨南询公墙司、找跨国这公司椅和大德学，初它对伙投资步项目埋的经鹅济估塘算是僚一个蹈非常迅实用蓝和灵锋活的蜓工具需。它缠能够同帮助腊投资攻方筹毛划和哪估算汽整个茫工程剥，模程拟资展金的爬流入慈和流哭出，颈利用虎计算珠机进仍行投岸资前早的机湾遇分蝇析、熄敏感枕性分评析和许前期类可行震性分主析。臭提供杜调研逮阶段晃投资拜估算骑标准楼所需胸要的检有关争财务量特性侮的预急测（徒例如些资金匪流动迅表、截资金秃平衡企表）席等。要积枪极开袜展市泳场调伐研并染做好晒统计镇工作幅。只有肉对各师种数棒据进捐行长摊时间腥的统驰计积抓累，灭才能汇对我亩市产剑业发骂展现扯状、捞产业忆结构余调整店、未仅来产百业发杨展规阔模作筋出可僵行性抵的分配析和疑预测爽，才数能使蒙项目娘包装匠更有径选择粪性、污针对送性和爱有效校性，桑才能啄更多谎地反索映企美业全贝面真疮实的拌情况孩。同机时，我要积涛极开榴展市狠场调抵研，愉积累懂和完拥善各拌种行焦业的别数据岔，了靠解各剑种行拖业发批展的始状况当，进芝而通烧过同区行业仅的比姑较，堵让国第内外析客商质对行拳业投努资情辜况一挣目了嚼然，气进一赌步坚挤定投邮资的翠信心血和决稍心。要加耀大项歉目包灯装后蔬推介道的力支度。包装沉的主厌要目途的在兄于能毕够让败投资当者“哈一见挪倾心恢”、市“一榆拍即臭合”汗，最弦终完舰成项畅目招炊商的刻目的续。所厉以，津在已应经进坐行了灭成功掏的包稿装后高的项渐目，广要主叮动地喜、全悄方位缸地向数外推六介，离尽可公能地塘给投损资者仇以最临大的肺选择钥余地付。四、蛋招商横的模丸式与饰策略常见槐的招灯商引横资方券式及滤其优欣劣分郑析招商引资方式优势劣势传媒招商快速并广泛地提高知名度。报纸、电视不仅有极大的时间局限性，而且成本太高；此外，有些电视的收视率极低，完全达不到招商宣传效果，交互性差。招商会议和文体活动招商招商目标明确，针对招商对象可提供专业服务，交互性强。交易会、博览会、展销会等这些传统招商方式，租用展位、布置展台、发运产品样品、参展人员往返，不仅费用昂贵，而且受时间、地域限制。中介机构招商拓展了招商的渠道。分配利益对招商影响大，招商效果不稳定，交互性差。招商小组招商招商目标明确，针对招商对象可提供专业服务，交互性强。成本高，收效低，时效差。以商引商拓展了招商的渠道，交互性差。增加了招商环节，招商信息可能被扭曲。顾问协助招商提升了招商过程的专业化，交互性差。招商时间很难得到保障。网上招商招商范围广、成本低，速度快、交流简便，交互性强。很多人性化因素很难展示。依托余强势耽背景嘉型：竞标带策略盾：比如颈曲美权，作念为中杜国第富一个愤减肥掏药品舒，它辫采用悟的就奥是以顾保证切金和罢销售抬回款递额为哨标的亭的拍拦卖。驰曲美匠竞标统标底狗从50万元章起，残到20帝0万元探封顶笑。经腹过三抬天的菠拍卖畏，太机极集避团在伟全国缩慧划定聋的39个区吐域拍品卖权悠全部雨拍出层。39个标驻的中溪，竞孩出现朴了10个标请的由愧抽签座决定牌胜负附的情躬况。按曲美读独家冷经销收权花斯落各桐家后仔，中鹿标经银销商胞共交娱付保助证金38励00多万抄元，铸保证榜总销众售额所超过2亿元磁，使仁得曲王美还予未上阅市就霸赚到璃了钱级。顺势厘策略拨：海尔美药业舍招商伞案例昂，靠般的是疗海尔吗电器融在中辽国市膨场沉没淀下嚼丰厚氏的品压牌资耐产，巧在招社商中宜的号削召力练当然屈胜人输一筹摆。产品海导向姜型：差异麦化策往略。区别基与竞畅争对格手，短提出附更尖册锐的稼产品尾核心嚷卖点丛。婷雁美内楼衣就犹是一骆个典雾范，景当大虾部分饶内衣霜还在部说如泼何保锡暖的畜时候柿，婷扇美内燥衣却抢诉求映“美姜体修任形，送一穿秆就变桑”，拼开创渴了保拉暖内跳衣新套的市映场空呢间，予独树橡一帜泛。机理捉创新齐策略甚。“三找七胶面囊”猛产品败规划体，跳思出将悄人们钞习惯商将三跃七定忆位在般止血亦这一票卖点遮的旧旬框框挂，将蜂“三吓七胶及囊”弃卖点吗锁定询在刚窑刚兴叫起的撑脑病纺市场猛，提蹄出脑舞部疾李病治燥疗之牙道在纷于“筝三分帆治七乡丰分养另”的滨核心下机理境，利菌用数患字上考的吻哥合，厉巧妙疑将“备三七似胶囊当”埋章伏在深机理李背后闻，创巴造了击三七今的新篮卖点冷，同纵时全杀面提算升了贸三七稍的价胃值感击。委托袖招商飞地况招商网上规招商精准况招商投资缝环境你吸引亏招商以商役引商会展倒招商征（苏例州国土际会就展博附览中厉心）组团予巡回答招商广告吉招商引智纠招商引技池招商招商乒产业绝链模酿式。处在慰这个夕链条井最前估端的皆是我安们要她招商巨的企倍业，侧第二呈个环锄节是援招商狡的专裙业服盛务机匠构，谊第三关个环野节是刷媒体学，第延四个厦是经扰销商蒸。“5＋1招商晨模式泻”。其中责“5”分别转是指沿一个疼可以获复制脑的样严板项剪目，疫一次松成功床的新咐闻传唇播，愈一场档大型诊的公姻关活让动，良一本剑有杀迈伤力战的招情商手败册，蛋一部仔有震法撼力暑的电跨视广填告。铸后面忽的“1”指的筝是，涉从宏座观上使讲，懒招商拨是企伴业的关第一残次营蛮销，牺需要野我们贷企业俗去重偏视，骗摆在忆很正婚确的踩位置乎考虑唤它。事件轻型。前几演年爱淘多VC妈D非常昨有名君，20深02年露滴面的顿新爱沙多抓雷住一觉个公气关事叛件做瓣了非疮常好债的招焦商。湖当时篇阿富突汗世闸界文昂化瑰拥宝没册有了尸，这召种情且况下宝新爱候多策临划一客个事怪件，燥用最冈好的帐玉雕智刻了万一个末一模青一样慕的石造佛要宽捐给冠阿富冻汗人盛民，挂但是煮关于科玉佛灵的真琴相到消现在季为止遗没有氏一个软人看伍到过霉。这恢个动末作出搅来以驶后，叛引起器的反傲响非招常好芝。大月家由选于关淋心这略个事秤件，谜从而疤知道仓了爱鲜多重率出江筐湖，分这跟府大佛恐被炸事又出桥现一幼个复携制品答这种争背景称是符察合的掠。抓印住的携热点鸦比较露好，举背景贱比较叹神秘教，既脚不让鞋你看哲到佛兔的真忘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