某房地产营销推广案

荣江·尚品城营销报告2013-09-09谨呈：荣江置业思考路径报告轴线解读—市场、项目研究—竞品、本体发现—价值发现定义—项目定位制定—营销策略报告轴线一、解读二、研究三、发现市场及项目解读发展，探寻市场空隙深刻的自我了解，是否与市场空隙存在契合价值要素的精确提炼，形成本案发展的主题思想，找到撬动项目的支点，指导定位与策略的制定、执行。四、定义五、制定项目精准定位资源整合实现项目最优操作对于“解读”和“研究”，“发现”是结束，是提炼。提报的核心思考的核心1.PART【解读】市场与项目解读———我们理解和调查的……市场解读区域概况：

甘泉县地处陕西省延安市中部，距延安市距离约37公里。总人口8.66万人，其中农业人口5.75万人，总面积2284.7平方公里。210国道、西延铁路和即将开工建设的黄陵－延安高速公路穿境而过，交通相对便利。1、行政区域及人口辖3个镇、3个乡、2个中心社区、1个城市街道办事处：桥镇乡、下寺湾镇、石门乡、高哨中心社区、劳山乡、城关镇、城市街道办事处、道镇镇、东沟中心社区，117个村委会，265个村民小组。总人口8.66万人，其中农业人口5.75万人，总面积2300.7平方公里。2012年，全县完成生产总值20.5亿元，增长9.1%，位居延安第九；城镇居民和农民人均可支配收入达到23108元和7689元，分别增长17%和16.6%。2、农业和林业

全县耕地总面积60.9万亩，农村人均11.4亩。林草覆盖率达78.4%，其中森林覆盖率为50.5%；甘泉主产豆类、玉米、谷子、荞麦、薯类、烟叶、西瓜等。3、工业初步形成了石油、白酒、建材、食品加工四大产业，坚持主攻石油，强化白酒，壮大建材，发展食品加工的特色产业发展战略。区域概况：北距延安37公里，南距省会西安273公里，西延铁路、210国道、黄延高速、甘志公路穿境而过，交通十分便捷。甘泉村村通路，乡乡通油路，形成了以县城中心，国道为骨架，乡道为动脉，村道为网络的三级公路网初具规模。

区位交通：紧抓“一城三区”的大延安发展契机，全面确立“打造延安城市新区”积极推动延安--甘泉一体化；采取与延安配套发展、错位发展的思路，推动甘泉城市转型、经济转型、产业转型，实现延安—甘泉一体化。

与周边区域的联动发展关系：工业经济形成了以石油为支柱，石油、白酒、建材、豆制品加工、石油配套等骨干产业各具特色、竞相发展的格局；农业经济形成了以设施蔬菜为主，蔬菜、畜禽两大产业互为补充、齐头并进的发展格局。“甘泉豆系列、隋唐美水酒、绿色放心菜、劳山土鸡蛋”成为我县享誉省内外的“四张名片”。城市空间发展规划：

区域内总体发展战略，以撤县改区为目标，采取与延安配套错位互补发展，实现一新城、两园区（麻子街工业园区、劳山现代综合经济园区）、三基地（能源工业及其配套加工基地、陕北有机食品生产加工物流基地、生态休闲度假基地。）、四大产业（能源工业及其配套加工、有机食品、休闲旅游、现代物流等四大产业。）价值研判：

现状：甘泉，距离陕北重镇延安仅37公里，坚持城乡统筹发展，以转变发展方式为主线，大力实施“招商带动，项目支持，创业富民，创新强县”战略，形成了以菜畜产业为主导，区域化发展，专业化生产的新局面，工业形成了以石油生产为主的，石油，白酒，建材，食品加工四大产业竞相发展的新格局。

未来：随着大延安规划的发展完善，甘泉撤县设区已经纳入延安市“十二五”规划，延安国家经济技术开发区甘泉县工业园区正在加快建设，甘泉即将成为延安城市副中心城市和新的人口聚集区，游客集散区，工业集中区，优质农产品供应基地。

区位优势研判：项目所在地北关区域不仅自身具备宜居新城的诸多优势，周边又有甘泉县高级中学，西门坪广场改造项目的伴随，潜在配套完善；区域所在地块较开阔，适宜新区的大面积开发。项目解读版块调研：甘泉可分为五个区南关北关西门坪城关工业园北关区城关区南关区西门坪区工业园区宴宾圣茂西门坪广场本案版块调研甘泉在售楼盘市调分析表版块调研甘泉县城虽然分有5个区域，但是从市场调研的情况来看，目前市场在售项目，除了本案所在的北关区，剩下的三个在售项目都在西门坪区。西门坪区房产解析南关北关西门坪城关工业园本案版块调研2西门坪区房产解析1、产品供应主要为高层宴宾大厦，圣茂大厦、西门坪广场改造项目的住宅产品供应都是高层。2、户型方面主要以两室、三室且都面积较大。1）宴宾大厦户型主要为102㎡.103㎡的两室，125㎡的三室，户型设计比较符合市场需求。2）圣茂大厦户型主要为139-149㎡的三室，两室户型只有123㎡的大两室，纯板式设计，顶层虽然有322㎡的跃层设计，但是不对外销售。3）西门坪广场改造项目1期现在基本售罄，主要为95-137㎡，剩余只有五六套房子，二期半个月后开始排号，二期小户型、两室、三室都有供应，具体面积未定。3、整体市场均价区间在2800-3160元/㎡。2.PART

竞

品和本体研究——我们拥有和抗衡的……【研究】本体解读本体解读之地块解读：项目名称：荣江·尚品城项目位置：县北关路与龙首路交叉口占地面积：44亩建筑面积：一期20376平米主力户型：1期125-158㎡本体解读之区位解读（SWOT分析）优势S威胁T机会O劣势W地理优势：地处北关路和龙首路交叉口，项目所处县城两条主干道最短的连接处。交通优势：交通便利，离火车站5分钟路程，距离县城最大主干道步行2分钟，距离甘泉汽车站步行5分钟，出门即有公交站。配套优势：周围分布甘泉县高级中学，甘泉第一幼儿园，火车站，汽车站，银行等。项目临街主干道，车辆较多，有嘈杂之嫌。周围门店较多，属于县城老区，且周围暂时无可开发之地，周边配套对项目品质有一定影响。县城工业区在县城以南，项目在县城之北，以后工业区的发展对项目的升值潜力影响较小。随着城市经济发展和火车站广场的改造，必将带来项目自己价值的提高。所处高级中学附近，此时入驻将成为少有的学区房。火车站广场改造项目一期已经基本售罄，二期将在半个月后开始排号，而且中小户型不少，将加剧市场的竞争程度。目前政府加大力度建设经适房（目前已知供应一个社区计490套），住宅竞争日趋激烈。离目前最繁华区域瓦窑沟还有相对距离。本体解读之区域属性界定：一｜环境状况：二｜配套条件：三｜城市资源：临近资源，却不占有资源，致使优势不太明显城市整体大环境的发展，将在未来几年逐渐提升本案周边的环境。良好的交通，优越的位置，区域内配套基本满足客户需求，在整个县城经济不段发展的前提下，周边的配套设置档次不足，没有大型的超市，商场来满足客户不断升高的生活品质。甘泉有四大产业，尤其主攻石油产业，但因为距离较远，再加之城南的工业区的建立，难以快速带动城北的经济。竞品解读竞品分析一：户型：两室120㎡三室139-149㎡五室322㎡的跃层，但是跃层不对外销售。主力户型集中在139-149㎡的3室，主体封顶。圣茂大厦甘泉圣茂大厦项目概况户型展示：两室两厅123.79㎡三室两厅139.79㎡三室两厅149.44㎡三室两厅149.74㎡五室三厅322.2㎡竞品分析二：

宴宾大厦项目位置：兆丰路以南、西余铁路以东建筑面积：13万㎡容积率：2.43推售产品：5栋27层高层，8栋电梯花园洋房主力套型：85—129㎡销售阶段：1#27层8#9#6层洋房销售均价：高层3800元/㎡，洋房4300元/㎡促销政策：2013年9月1日到9月29日

凭教师证订房，在原定价格上优惠40-80元/平米，一次性订购三套以上算团购，团购客户享受昆明，大理，丽江双飞双卧豪华七日游。针对中小学高级教师特推出限量特价房若干。甘泉宴宾大厦项目概况户型展示：两室两厅103.09㎡两室两厅102.59㎡三室两厅125.75㎡点式单体楼设计，A、B两段，户型设计合理，主力户型集中在102-103的两室户型，此类户型目前市场较少，有较大竞争力。竞品分析三：项目概况：此项目是于住宅，休闲广场，商业于一体的较大项目，目前一期已经基本售完，只剩下五六套房子，目前一期均价2980元/㎡。二期预计半个月后开售，建成后将成为甘泉最大的休闲，娱乐，商业与一体的综合广场，升值潜力巨大。

西门坪火车站广场改造项目西门坪火车站广场片区项目项目概况户型展示：三室两厅三室两厅两室两厅两室两厅135㎡137㎡95㎡97㎡3.PART

价值所在——我们发现和总结的……【发

现】板块综述目前西门坪区由于火车站广场改造是热点西门坪区由于火车站广场的改造，现在明显成为市场的热点，其特殊的地理位置决定的。北关区、南关区、城关区中除了本案之外，目前尚无在售项目，所以本案作为西门坪区以外的唯一产品，也将成为关注的热点。工业园区从2008年开始逐步建设，目前尚无项目在此区域。本项目所属片区发展前景良好客户综述县城原住居民，购房主要目的是改善居住环境，或者为子女购房；周边乡镇客户，购房主要目的是进城工作，或者部分做婚房用；县区周边私营业主及个体户；延长石油部分职工；有部分县城和周边乡镇客户做投资用。客户分类/改善性购房、婚房等刚性需求，亦有农民进城置业、少量外县籍投资客产品特点目前市场供应产品以高层为主，且主要集中在17层以上；热销产品：95--103㎡两房两厅单卫；

125-135㎡三房两厅双卫；建筑风格以欧式建筑为主流形式；户型设计方面两室，三室的面积都偏大，导致房子总价偏高，对购房者的购买力要求较高。本项目为高层，综合设计上必须创新求精，同时更加接近客户需求产品组合80—90㎡两房市场几乎没有供应主力为102-130㎡三房两厅空白产品空白产品稀有产品价格分析圣茂大厦均价3160元/㎡成交均价2800元/㎡宴宾大厦均价3000元/㎡成交均价2600元/㎡西门坪广场改造项目均价2980元/㎡成交均价2500元/㎡本项目后期价格制定提供了参考配套设施

甘泉各楼盘都有商业配套，但是几乎都没有其它配套（如幼儿园、会所等），只有西门坪广场改造项目配套较完备。甘泉县城目前范围较小，无论从哪个板块至县城中心步行不会超过三十分钟，所以购房人群对置业项目的配套要求较低。楼盘配套较差，居住品质不高市场销售整体市场供应量不大，在售楼盘不多，产品单一，新推房源全面，但上客量较低，各个楼盘的基本销售超过2/3。西门坪广场改造项目1期基本售罄，2期将在十一国庆节前后开始排好，房源有充足供应。其他两个项目剩余房源也有较大的可选择性，宴宾大厦102㎡、103㎡的两室，125㎡的三室，和圣茂大厦139-149㎡的大三室；由于县城人口有限，加之整体市场不活跃，新开楼盘不多。本项目的入市提供参考社区景观

甘泉目前开盘项目基本上为单体楼，无明显特色；西门坪广场改造项目并重点塑造对外窗口，打造甘泉对外形象，商业品质和社会品质明显高于居住品质，甘泉尚无具有特色的景观规划社区。项目推广通过走访调研发现，甘泉县当地人对身份感、尊贵感要求不高，但看重生活、工作便利性，居住的实用性，人们逐渐也在追求都市生活品质。由于县城面积较小，开发量有限，客户在选择性上比较单一，没有品牌特色，投资性的小户型基本空白。西门坪火车站广场改造，将为甘泉房地产业带来了潜在的投资价值，同时带动甘泉地产的发展。甘泉尚无宜居的高品质公园景观大社区，整体市场产品供应上，户型设计面积都偏大。客户购买力有限。结论综述：3.PART

项目定位——我们明确和定位的……【定

义】未来的人居方向是什么样子？？？形象确立城镇化进程下生活方式及审美的变迁发展特征演变阶段城镇化初期城镇化后期后城镇阶段人口集聚，城镇区域扩张城镇功能空间相对独立，多中心格局；绿地稀缺，交通拥堵使开阔空间变得不可能；都市住区与重叠、拥挤、密集和视觉超载联系在一起城市功能丰富浓缩；自然环境与流动开阔的空间成为都市外的磁场，成为卫星城；多元文化、建筑风格的冲突且融合；城市化景观和郊区化城市的混合体城镇扩张缓慢，人口向郊区转移；城镇依然是社会活动的主要场所，郊区限于居住；高科技广泛应用于社会各个方面严重空气污染、生活费用的高涨居住形态都市中心的密集居住区郊区的别墅区生活方式描述居住环境自然透气，高科技实现了对人类尺度的充分尊重，多元文化混合、多元个性兼容，工作生活的共融等充分享受便利多彩的都市生活，节奏快、居住环境重叠密集、建筑的视觉超载、出现审美疲劳居住购物工作仍然将生活割裂为三个互不相容的部分；渴望远离都市的尘嚣；努力寻求精神的依托中心节点Downtown的居住区城镇化中期大量农村人口进入城镇人口集聚、财富集聚、技术集聚和服务集聚工业进程加快，商业开始繁荣城镇功能空间混合，单中心格局进入城镇成为身份的彰显；强烈地摆脱古老传统的束缚，投身现代都市世界的渴望城镇居住区格子楼审美需求集体主义，观点趋同；追求现代元素、爱新鲜；传统“土气”，现代时髦城镇感在现代建筑的视觉超载中不断追求寻找现代、时尚、潮流的最高峰都市感自我意识加强，出现分化；古老传统符号被认为是精神回归的依托，偏爱传统质朴元素生态感现代时尚、传统古典完美融合的多元主义，精神家园的个性化满足回归感品牌战略：

甘泉县房地产发展过程相对来说比较缓慢，但是随着经济的不断发展和本县规模的不断扩大，本地房地产企业将得到很大的成长机遇，外地的房企也将不断进入。长青大厦和龙首金源作为我公司曾经在甘泉代理过的两个项目，让客户对我公司品牌有了良好的口碑和认知，我们必将利用已建立的企业形象和良好的口碑，吸引市场和客户的绝对关注，利用我们对甘泉市场和客户的了解以及丰富的营销经验，打造高实用性与适宜人居的产品，在市场上树立鲜明的企业旗帜，必将迅速占领市场。市场定位：竞争市场情况表现：市场有中端、中低产品竞争市场产品各具特色。——快速占领市场地位，后发制人，超越已入市的竞争对手，打造优秀的实用性功能性产品。——目标客户对价格敏感度较高，建议以中档价位打造中等偏上品质，强化项目的实用性和高价值感。产品定位：

集居住、投资于一体、融合现代与简中式建筑风格、体现现代都市感与生活便利的实用性。——现代摩登与古典豪华完美融合，尊贵气质浑然天成整個建筑设计是现代的，华贵而尊荣。从外立面来说，建筑的身体是现代的，线条简单、清晰、摩登。底部入口以及下面几层线条增加，用豪华和古典的做法。顶部将现代和古典豪华尊貴的精神融合到一起，形成了丰富而具有古典气质的天际线。顶部的设计灵感来源于欧洲古典的Gothic风格，将线条上拉，垂直，将现代与古典融合，吸取了古典的精神而非形式。德式风格其他项目——金地梅陇镇德式风格其他项目——天恒·乐活城户型定位：二期户型建议一户型定位：二期户型建议二局部处理建议：二期户型建议三A户123平通透、全明三室B户84平纯南两室局部处理建议：二期户型建议四A户96平南北通透、全明、两室变三室B户88平舒适纯南两室户型配比：细节处理建议：

目前为止，高层住宅建筑已进入较为成熟的时期，和最主要的建筑表现形式，客户对其也愈发挑剔。各项目纷纷在细节上下足功夫，以赢得消费者的青睐。细节处理建议：-----阳台、露台处理采用错阳台的设计，增加阳台的空高，使客户拥有更为宽广的视野，提升居住品质细节处理建议：-----窗户的处理采用大落地窗和大转角飘窗增大采光面积和视线通透性细节处理建议：-----单元入口的处理在单元入口设置精美的景观，提升物业形象中高收入者+时尚生活的追求者=目标客户群客户定位：客户来源：

对老城区有怀旧情结、收入较高且能接纳住房消费新观念的中青年人为主，追求个性生存状态的人群，以及部分刚需客户等。核心客户：甘泉的私营业主及个体户、项目周边有购买力的原住民、片区企事业人员及中层管理者、公务员、教师群体以及所辖各乡镇收入较高的客户。本案观点：“闹中取静”的小区环境＋层次饱满、细部精致、绿化主题景观处理＋沉稳而贵气的立面＋经济实用的室内空间＋高品质物业衍生服务本案观点：通过对品牌，市场，产品，风格，户型，价格，客户需求和购买力的调查和分析，得出以下几点：市场上产品单一，建筑风格单调，户型偏大。城市经济发展过程中客户对居住品质有所提升。客户年龄，购买力的判定：客户来源：本项目县城和周边乡镇客户较多客户年龄：28-35岁占40%，35-45岁占30%，其它年龄段占30%首次置业者较多。客户偏好的户型面积：最集中在80～90㎡（两室）和105～120㎡（三室）。客户能承受的单价：3000元是明显分界线，总价35万内接受比率较大。

营销解读

5.PART【制

定】———我们努力实现的……

基于实际的营销状况，我公司经过认真分析后决定走整合营销之路，建立、维护和传播品牌，加强客户关系，对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。将各个独立的营销综合成一个整体，产生协同效应。营销架构第一节营销目标第二节营销策略第三节团购拓展篇第四节创新服务篇第五节销售执行建议篇打造甘泉房产市场新亮点，竖立当地价值标杆形象；力求用1年的时间实现1期90%的销售及回款任务；在保证速度的同时把握市场动态，争取更高的利润空间；不断提升开发企业在消费群体中的品牌形象，延续良好的口碑，为今后的发展打下扎实的客户基础。目标诠释销售任务：项目一期销售周期与节点安排（均价3000元/㎡）2013.102013.112013.12014.22014.62014.7

2014.10认筹期强销期冲刺强销

持销期

竞品对比说辞销售流程细化成交率提升销售硬件优化建议其他销售准备深化销售管理补充制度团队建设之小组设置信息系统全面建立年度销售任务分解小组销售任务分解个人销售任务分解销售执行其他销售执行疏理销售任务分配销售管理体系优化营销思路品牌深化：加大投放力度，集中式媒介策略的特别说明甘泉媒介环境的三个客观事实：

媒介资源稀缺，报纸电视传播力度小；购房者主要通过路过和老客户了解信息；户外广告资源稀缺；媒介选择：案场活动与DM单页为主，其它渠道如短信、户外餐巾纸、便签纸补充。品牌深化目标客群对应产品营销团队销售渠道创新升级服务营销策略执行：品牌深化：以活动为主抓住两个重要节点高调发声：国庆：深化品牌活动点亮主题；春节：DM单全城攻略，短信连发，户外广告，引发返乡置业潮。目标客户群：中高收入者+时尚生活的追求者=目标客户群销售渠道：渠道推进：超市、卖场外展渠道单位团购拓展渠道周边乡镇客户拓展渠道整合商家资源渠道单页全城宣传渠道营销团队：策划总监总经理营销总监项目经理项目主管置业顾问设计人员策划文案策划助理整个营销团队共设置置业顾问5人，其他均1人，总计13人举办各类体验活动，形成活动专场，聚集销售中心人气攻略一：选择在甘泉县各大超市、卖场等地发放荣江置业提供或赞助的多功能购物袋攻略二：举办中秋团圆活动专场攻略三：举办国庆产品分享会攻略四：各乡镇巡回活动专场攻略五：举办周末暖场活动营销活动：创新升级服务：1、办理荣江会员卡，对荣江会员进行升级服务，使我们能够更好的把握客户资源，同时更好地为会员服务。2、提升荣江会员的附加值，能更好地促进会员对本品牌的忠诚度和美誉度。将会员卡和会员身份的使用频率提高，利用会员身份宣传项目品牌，并给会员带来更多的实惠性和便利性。3、会员卡的使用不受人数的限制，不仅服务于业主本人，还服务于其家人、友人等。只需提供会员姓名和电话就可同享业主权利。

创新升级服务：入会功能设想会员功能提供会员俱乐部活动提供日常生活及商务的便捷服务提供专业的不动产投资建议提供县城境内免费看房直通车提供商业联盟的优惠政策（如影楼、4S店、旅游、酒店、加油站等）赠送一定数额的意外伤害保险，体现关爱会员的心意物业服务享受一定时期内的双倍积分，并减免一定的物业管理费目标：推广荣江品牌，进一步提高荣江品牌知名度；促进荣江在售项目的客户来访量；帮助荣江完成年度销售任务；更有效地掌握客户信息与客户资源；加强荣江与商家的进一步合作，实现双赢，同时传递正向口碑；通过荣江会员卡形成一个新的圈层，促进荣江的圈层营销；为会员提供更多的实惠和便利。其他条件：要求商家联盟公司具备足够的品牌实力——能够确保对会员承诺的各项服务。创新升级服务：THEEND谢谢成功的轨迹作为一种策略路线，从一开始就应该走上正轨。你犯了中国人都容易犯的错误就是太狂了。。管理的第一目标是使较高工资与较低的劳动成本结合起来。坚持下去，成功就在下一个街角处等着你。做一个，给人希望的人而不是命令者；给人帮助的人而不是统治者；具有同情心的人而不是批评者；这样的管理者。伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。7月-237月-2313:1613:1613:16:28如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。不创新，就灭亡。破产是一种暂时的困境，贫困是一种思想的状态。可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪。在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝顶，无人能比。06-7月-237月-2313:1613:16:28企业的执行力靠的就是纪律。管理层次越少越好。绝不会再来的机会。管理即决策。7月-237月-237月-23教孩子学走路，学说话的方法，是人世间教育孩子的最好方法。把我们顶尖的20个人才挖走，那么我告诉你，微软会变成一家无足轻重的公司。不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。13:1613:1613:16:2813:16:28管理者的最基本能力：有效沟通。企业即人。绝不可追随产业界的时尚，要做其他公司不肯做的事。同时，不要做其他公司已经在做或将来可能要做的事。造人先于造物。企业最大的资产是人。7月-2313:1613:16:28人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家。多挣钱的方法只有两个:不是多卖，就是降低管理费。只有家族服务于企业，企业与家族才能同时生存发展;假如企业的运营是以服务于家族为原则，则企业与家族必两败俱伤。走得最慢的人，只要他不丧失目标，也比漫无目的地徘徊的人走得快。日日行，不怕千万里;常常做，不怕千万事。爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。13:1613:16:287月-23扩充门面，而不改善编制，好景是维持不了多久的。我们在我们的劳动过程中学习思考，劳动的结果，我们认识了世界的奥妙，于是我们就真正来改变生活了。七月23创新是做大公司的惟一之路。2023/7/613:16制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行。多想一下竞争对手。2023/7/613:16:28企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。信任固然好，监控更重要。懒惰:它是一种对待劳动态度的特殊作风。它以难以卷入工作而易于离开工作为其特点。06七月20231:16下午世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的。7月-232023/7/613:16:287月-23谢谢各位！谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH2009电子大赛电机部分培训一、直流电机（）汇报人姓名图4为采用内部集成有两个桥式电路的专用芯片L298所组成的电机驱动电路。驱动芯片L298是驱动二相和四相步进电机的专用芯片，我们利用它内部的桥式电路来驱动直流电机，这种方法有一系列的优点。每一组PWM波用来控制一个电机的速度，而另外两个I/O口可以控制电机的正反转，控制比较简单，电路也很简单，一个芯片内包含有8个功率管，这样简化了电路的复杂性，如图所示IOB10、IOB11控制第一个电机的方向，IOB8输入的PWM控制第一个电机的速度；IOB12、IOB13控制第二个电机的方向，IOB9输入的PWM控制第二个电机的速度。

）

步进电机是利用电磁铁的作用原理，将脉冲信号转换为线位移或角位移的电机。每来一个电脉冲，步进电机转动一定角度，带动机械移动一小段距离。特点:（1）来一个脉冲，转一个步距角。（2）控制脉冲频率，可控制电机转速。（3）改变脉冲顺序，可改变转动方向。应用：由于步进电动机的这一工作职能正好符合数字控制系统要求，因此它在数控机床、钟表工业及自动记录仪等方面都有很广泛的应用二、步进电动机及其控制种类：励磁式和反应式两种。励磁式步进电机的转子上有励磁线圈，依靠电磁转矩工作。反应式步进电机的转子上没有励磁线圈。依靠变化的的磁阻生成磁阻转矩工作。应用最广泛，它有两相、三相、多相之分。三相反应式步进电动机的原理结构图如下：ABCIAIBIC

定子内圆周均匀分布着六个磁极，磁极上有励磁绕组，每两个相对的绕组组成一相。采用Y连接，转子有四个齿。定子转子1、步进电机的结构2、步进电机的工作原理

由于磁力线总是要通过磁阻最小的路径闭合，因此会在磁力线扭曲时产生切向力，而形成磁阻转矩，使转子转动。现以BCIAIBIC的通电顺序，使三相绕组轮流通入直流电流，观察转子的运动情况。ABCA（1）三相单三拍（FLASH）CA'BB'C'A3412

A相绕组通电，B、C相不通电。气隙产生以A-A为轴线的磁场，而磁力线总是力图从磁阻最小的路径通过，故电动机转子受到一个反应转矩，在此转矩的作用下，转子必然转到左图所示位置：1、3齿与A、A′极对齐。“三相”指三相步进电机；“单”指每次只能一相绕组通电；“三拍”指通电三次完成一个通电循环。CA'BB'C'A3412

同理，B相通电时，转子会转过30角，2、4齿和B、B´磁极轴线对齐；当C相通电时，转子再转过30角，1、3齿和C´、C磁极轴线对齐。1C'342CA'BB'ACA'BB'C'A3412

这种工作方式下，三个绕组依次通电一次为一个循环周期，一个循环周期包括三个工作脉冲，所以称为三相单三拍工作方式。按ABCA……的顺序给三相绕组轮流通电，转子便一步一步转动起来。每一拍转过30°(步距角)，每个通电循环周期(3拍)磁场在空间旋转了360°而转子转过90°(一个齿距角)。CA'BB'C'A3412CA'BB'C'A3412

A相通电，转子1、3齿与A、A'对齐。

A、B相同时通电，A、A'磁极拉住1、3齿，B、B'磁极拉住2、4齿，转子转过15，到达左图所示位置。按AABBBCC

CA的顺序给三相绕组轮流通电。这种方式可以获得更精确的控制特性。（2）三相六拍（FLASH）CA'BB'C'A3412B相通电，转子2、4齿与B、B´对齐,又转过15。3412CA'BB'C'AB、C相同时通电，C'、C

磁极拉住1、3齿，B、B'磁极拉住2、4齿，转子再转过15。三相反应式步进电动机的一个通电循环周期如下：AABBBCC

CA，每个循环周期分为六拍。每拍转子转过15（步距角），一个通电循环周期(6拍)转子转过90(齿距角)。与单三拍相比，六拍驱动方式的步进角更小，更适用于需要精确定位的控制系统中。AB通电CA'BB'C'A3412BC通电3412CA'BB'C'ACA通电CA'BB'C'A3412与单三拍方式相似，双三拍驱动时每个通电循环周期也分为三拍。每拍转子转过30(步距角)，一个通电循环周期(3拍)转子转过90(齿距角)。（3）三相双三拍（FLASH）按ABBCCA的顺序给三相绕组轮流通电。每拍有两相绕组同时通电。

从以上对步进电机三种驱动方式的分析可得步距角计算公式：—步距角Zr

—转子齿数m—每个通电循环周期的拍数实用步进电机的步距角多为3和1.5。为了获得小步距角，电机的定子、转子都做成多齿的。相数：产生不同对极N、S磁场的激磁线圈对数。常用m表示。拍数：完成一个磁场周期性变化所需脉冲数或导电状态用n表示，或指电机转过一个齿距角所需脉冲数，以四相电机为例，有四相四拍运行方式即AB-BC-CD-DA-AB，四相八拍运行方式即A-AB-B-BC-C-CD-D-DA-A.步距角：对应一个脉冲信号，电机转子转过的角位移用θ表示。θ=360度/（转子齿数*运行拍数），以常规二、四相，转子齿为50齿电机为例。四拍运行时步距角为θ=360度/（50*4）=1.8度（俗称整步），八拍运行时步距角为θ=360度/（50*8）=0.9度（俗称半步）。3.步进电机的静态指标术语定位转矩：电机在不通电状态下，电机转子自身的锁定力矩（由磁场齿形的谐波以及机械误差造成的）静转矩：电机在额定静态电作用下，电机不作旋转运动时，电机转轴的锁定力矩。此力矩是衡量电机体积（几何尺寸）的标准，与驱动电压及驱动电源等无关。虽然静转矩与电磁激磁安匝数成正比，与定齿转子间的气隙有关，但过分采用减小气隙，增加激磁安匝来提高静力矩是不可取的，这样会造成电机的发热及机械噪音。1)步距角精度

步进电机每转过一个步距角的实际值与理论值的误差。用百分比表示：误差/步距角*100%。不同运行拍数其值不同，四拍运行时应在5%之内，八拍运行时应在15%以内。2)失步

电机运转时运转的步数，不等于理论上的步数。称之为失步。3)失调角

转子齿轴线偏移定子齿轴线的角度，电机运转必存在失调角，由失调角产生的误差，采用细分驱动是不能解决的。4)最大空载起动频率

4.步进电机动态指标及术语电机在某种驱动形式、电压及额定电流下，在不加负载的情况下，能够直接起动的最大频率。5)最大空载的运行频率

电机在某种驱动形式，电压及额定电流下，电机不带负载的最高转速频率。6)运行矩频特性

电机在某种测试条件下测得运行中输出力矩与频率关系的曲线称为运行矩频特性，这是电机诸多动态曲线中最重要的，也是电机选择的根本依据。如图2所示：图2力矩与频率曲线图环形分配器、功率放大器以及其它控制线路组合构成步进电机的驱动系统，其方框图如图4，在下一节的方案选择时，也是按照驱动系统的结构来进行。5.步进电机驱动系统的结构图4步进电机驱动系统结构图基本原理作用如下：

(1)控制换相顺序

通电换相这一过程称为脉冲分配。例如：三相步进电机的三拍工作方式，其各相通电顺序为A-B-C,通电控制脉冲必须严格按照这一顺序分别控制A,B,C相的通断。

(2)控制步进电机的转向

如果给定工作方式正序换相通电，步进电机正转，如果按反序通电换相，则电机就反转。

(3)控制步进电机的速度

如果给步进电机发一个控制脉冲，它就转一步，再发一个脉冲，它会再转一步。两个脉冲的间隔越短，步进电机就转得越快。调整单片机发出的脉冲频率，就可以对步进电机进行调速。

主要元件：恒压恒流桥式2A驱动芯片L298N、光电耦合器TLP521-4

工作电压方式：直流

工作电压：信号端4~6V、控制端5~36V

调速方式：直流电动机采用PWM信号平滑调速。

特点：

1、可实现电机正反转及调速。

2、启动性能好，启动转矩大。3、工作电压可达到36V，4A。

4、可同时驱动两台直流电机。

5、适合应用于机器人设计及智能小车的设计中。

实例一：用L298驱动两台直流减速电机的电路。引脚A，B可用于PWM控制。如果机器人项目只要求直行前进，则可将IN1，IN2和IN3，IN4两对引脚分别接高电平和低电平，仅用单片机的两个端口给出PWM信号控制A，B即可实现直行、转弯、加减速等动作。

实例二：用L298实现二相步进电机控制。将IN1，IN2和IN3，IN4两对引脚分别接入单片机的某个端口，输出连续的脉冲信号。信号的快慢决定了电机的转速。改变绕组脉冲信号的顺序即可实现正反转。图13L298驱动步进电机伺服电动机又称执行电动机。其功能是将输入的电压控制信号转换为轴上输出的角位移和角速度，驱动控制对象。伺服电动机可控性好，反应迅速。是自动控制系统和计算机外围设备中常用的执行元件。伺服电动机可分为两类：交流伺服电动机和直流伺服电动机三、伺服电动机及其控制1、交流伺服电动机

交流伺服电动机就是一台两相交流异步电机。它的定子上装有空间互差90的两个绕组：励磁绕组和控制绕组，其结构如图所示。励磁绕组控制绕组杯形转子内定子交流伺服电动机结构图~Uf~UcC其旋转速度n为:n=60f(1-s)/p=n0(1-s)f:交流电源频率(HZ)p:为磁级对数n0:电动机旋转磁场转速(r/min),

n0=60f/ps:转差率,s=(n0-n)/n0图5—21.基本工作原理:交流伺服电动机以单相异步电动机原理为基础，从图5—2可以看出，励磁绕组WF接到电压为Uf的交流电网上，控制绕组WC接到控制电压Uc上，当有控制信号输入时，两相绕组便产生旋转磁场。该磁场与转子中的感应电流相互作用产生转矩，使转子跟着旋转磁场以一定的转差率转动起来.放大器检测元件控制信号+–+–控制绕组励磁绕组+++–––11(b)相量图交流伺服电动机的接线图和相量图(a）接线图交流伺服电动机的接线图和相量图放大器检测元件控制信号+–+–控制绕组励磁绕组+++–––1励磁绕组串联电容C,是为了产生两相旋转磁场。适当选择电容的大小，可使通入两个绕组的电流相位差接近90,从而产生所需的旋转磁场。控制电压与电源电压频率相同，相位相同或反相。励磁绕组固定接在电源上，当控制电压为零时，电机无起动转矩，转子不转。放大器检测元件控制信号+–+–控制绕组励磁绕组+++–––1

若有控制电压加在控制绕组上，且励磁电流和控制绕组电流不同相、相位相差90度、幅值相等i1=Ikmsinωti2=Ikmsin(ωt-90)Bk=BmsinωtBj=Bmsin(ωt-90)因此便产生两相旋转磁场。在旋转磁场的作用下，转子便转动起来。交流伺服电动机的特点：不仅要求它在静止状态下，能服从控制信号的命令而转动，而且要求在电动机运行时如果控制电压变为零，电动机立即停转。如果交流伺服电动机的参数选择和一般单相异步电动机相似，电动机一经转动，即使控制等于零，电动机仍继续转动，电动机失去控制，这种现象称为“自转”。什么是“自转”现象？2.消除自转现象的措施由三相异步电动机的特性可知，转子电阻值对电动机的机械特性有较大的影响，如图5—4所示。当转子阻值增大到一定程度，例如图中r23时，最大转矩可出现在s=l附近。为此目的，把伺服电动机的转子电阻r