诚公包装销售人员面谈客户培训课件分析

目录一。企业介绍二。销售人员面谈流程及逼单江阴诚公转印包装材料有限公司江阴诚公转印包装材料有限公司创建于2010年，隶属诚公集团旗下公司。坐落于交通便利、人文荟萃的长三角中心地带——江苏江阴市。经过多年的锐意进取，江阴诚公包装已步入全新的发展阶段，成长为一个集研发、生产、销售以包装材料为主的优秀企业。公司以诚信为根本，以服务为宗旨，以品质为生命，以技术为发展，致力于为客户提供优质的一站式产品包装解决方案。我们的产品和服务已广泛用于食品、医药、日化、化工、装饰建材、电子等行业。公司拥有国内外领先的彩印、转印生产设备，设有多个包括印刷、复合、分切、制袋的成熟车间，以及上万平米规划建设中的药包车间，科学高效的产线布局，确保了强大稳定的生产制程能力！我们拥有完善的品质管理体系、高素质的品质管理团队以及精良专业的实验室，确保了产品品质的实时监控和改善！我们拥有20多年的行业技术沉淀，业内顶尖的研发人才和团队，掌握着行业领先的生产工艺及技术，每年可申报多项专利。依托与各专业机构的深度合作，确保我们一直走在行业的技术前沿！我们更拥有专业的客户服务系统，快速互动的响应机制，确保我们全力维护并保障客户的利益！凭借先进的管理思想和国际化的产品包装理念，我们立足国内市场，放眼国际发展。时下已和国内外各行业众多知名企业及品牌建立了友好持续的合作关系，产品已远销美国、澳大利亚、日本、欧洲及东南亚等国家和地区。我们的产品和服务也深受客户的一致认可和好评！我们期待与您的深度接洽和共赢合作！5W1H原则Who:拜访谁？Why:为什么目的而拜访？What：与他谈些什么内容？Where：在哪里谈？When：什么时机谈？How：用什么策略和技巧谈？销售员可以是什么？学生老师大妈顾问医生演员知识要点：面谈流程十大话题逼单小技巧面谈流程——7步骤准备观察寒暄破冰交流逼单签约①准备销售工具的准备名片、案例、合同、笔记本电脑（工具夹）、票据、身份证、工牌等销售前的心理准备进入临战状态，想象成功，放松心情。客户信息采集客户自身，行业，曾用宣传手段着装和仪容的准备性感但不暴漏、切勿浓妆艳抹、整洁、个人卫生②观察房间布局和桌面摆设客户的着装和姿态面部表情和性格特征公司架构和运营状态③寒暄介绍自己及公司时要简明扼要向客户说明来意创造良好的面谈气氛④破冰方法一：小恩小惠法，就是给与面谈者一些小的礼品。方法二：幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。方法三：赞美法，打造良好谈话环境。⑤交流聊天与产品同时进行少说多听不要一味将自己的意见强加给客户，学会有效引导客户对于客户说出来的意见，认真理解，合理建议⑥逼单适当的时期拿出合同试探客户七次进攻有必要时帮助客户直接做决策⑦签约除了指导客户规范填写外，不再介绍产品签单完成收款后迅速离开不在路途中谈论客户情况不在客户面前表露出过分愉悦的神情知识要点：面谈流程十大话题逼单技巧错误典型1、销售见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。2、销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。3、还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。销售人员A说：去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。销售人员B说：客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。①谈客户的销售情况销售形势好，好在哪里？销售形势不好，问题在哪里？客户公司经营的产品中，哪个卖得好？客户最近有什么计划，有什么打算？②谈用户本地市场顾客的消费特点是什么相邻市场的顾客有什么特点顾客喜欢什么样的品种、功能、款式当地流行什么不同层次顾客消费特点有什么差异本地风俗习惯对消费者的影响发生在顾客身上的轶闻趣事③谈产品情况公司新上线频道的运营情况公司准备推出什么新产品产品优点、独特卖点新产品满足哪部分市场需求新产品的市场机会点在哪里④谈自己公司的情况公司制订的新的发展目标公司新上线产品和新的运行模式公司管理能力的提升公司领导被评为**（奖项）公司最近在哪些区域市场运作非常成功公司下一步在营销、管理⑤谈行业信息国家产业政策的变化及对销售的影响本产品的行业新闻相邻市场的运作情况竞争对手的动向当地市场其他同类产品的销售状况行业发展前景及发展机会⑥成功经验某个客户的营销体会在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法用的营销及管理的方法与经验客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见

⑦当下最流行事件知名人物知名事件⑧提建议销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售。与客户一起分析市场分析行业、找出问题、提出建议向客户介绍自己的市场运作方案

⑨向客户虚心请教销售人员可以将自己的工作计划、乃至生活、家庭等问题，摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然后表示真诚的赞美和感谢。⑩谈客户感兴趣的闲话谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也不会让你失望的。

销售人员可以和客户交谈的闲话包括——兴趣爱好：汽车、体育、购物、小说等生活美食童年生活、学习生涯、职场经历、惨痛教训、亲友家人社会热点行业历史知识要点：面谈流程十大话题逼单技巧逼单大原则：一定要让客户在愉悦的情况下进行交流，不要有很强的压迫感，如果客户感觉到压力大，就会不自觉的想逃避。你是否真正客户的难点？想清楚哪个点哪个方式可以刺激到客户了吗？回顾逼单方法

情感触发欲擒故纵专家建议步步为营快刀斩乱麻

五种可以逼单的信号！我了解下吧！有需要跟你联系你们价格不让，我这边做不了我跟**商量下再跟你联系现在公司没钱，过段时间吧万一没效果怎么办？

①分析型品牌：知名度高，流量大投入产出比：性价比高，每日投入价格

预期：情景假设

对比：与他最相关的竞品的优势

讲道理：什么是做生意？数据、事实最有说服力

②亲情型无奈表现：这个公司统一售价，让我怎么办？帮助表现：打电话给经理申请优惠促销活动服务到位同情表现：促销时效

后期涨价

赠送产品

③激情型幽默表现：这事你还没能定？您就忽悠我吧！惊诧表现：啊！还要我再跑啊？定了完事，下次再来就是怎么服务了。刺激表现：这点小事您还还做不了主，还要等XX回来商量。

谢谢！1.你的推广产品关键词中有买家搜索的那个关键词，没有开车的产品则是看你宝贝标题中的关键词；2.宝贝首图足够吸引人，你的产品首图要跟当前页面其他产品的图片比起来更吸引买家眼球，而且要突出卖点，搭配促销信息，凸显性价比，价格销量也要有一个好的基础；3.系统推荐关键词，这个是最简单丶最方便的一种选词途径，也是目前来说卖家使用最多的途径。这种途径可根据推荐结果中关键词的搜索量、相关度以及市场平均出价三个指标来选词；4.查询行业点击高峰时段，选择流量高的时段加大投放力度，将晚上到左右设置分时折扣，这个时段算是个高峰期。凌晨到早上这个时间段可以选择减少投放力度，这个时间段算是每天的流量低谷期，点击率很低不说，还很难达成成交。5.不同的地域，宝贝的点击率也会有所不同，根据自己推广的宝贝的属性，选择适合的地域投放，比如厚棉服更适合在北方的城市投放，雨伞在南方需求量更大。6.价格与销量这里就不多说了，都是些常识性的，相信大家都知道如何做，不知道怎么做的也可以来问六爷。有一点要提醒大家，上架产品不要轻易修改价格，可以通过促销、折扣降价引流。

7.准确的抓住营销热点是企业做营销的一项有效手段，是为了更好的卖产品，卖出更好的价格。结合热点，要关注你的用户与产品，这样的“