《旅游市场营销-第2版》课件第十章-旅游促销策略

第十章旅游促销策略学习目标掌握旅游促销的概念、作用与主要工具的使用理解旅游广告信息决策、媒体决策与效果评估理解旅游营业推广的特征与作用掌握旅游人员推销的基本形式并能运用于实例中案例导入“济南的冬天”两湖地区促销活动成功举行

为全面宣传展示“泉城济南”旅游资源和精品线路，深化对武汉、长沙地区客源市场的开发，进一步促进旅游部门和旅游企业间的交流合作，由济南市旅游局方连庆副局长带队，部分县（市）区旅游局主要负责人和市场业务负责人，重点旅游企业、演艺人员、记者等20人组成的旅游促销团于11月17日-20日赴武汉、长沙两市开展旅游宣传促销活动，取得圆满成功。

促销活动主要以召开旅游推介会、与当地旅游局座谈、旅游企业间拜访对接等形式进行。推介会以老舍先生笔下《济南的冬天》为切入点，让参与者身临其境感受千年古城的休闲魅力：聆听泉水喷涌的叮咚奏鸣，感触“曲山艺海”的浅吟低唱，静听千年古刹的晨钟暮鼓，体味护城河畔的桨声灯影，体验泉城新年祈福会的民俗魅力。市旅游局重点推介了济南的泉水资源、泉水生活、泉水美食以及泉水节庆活动，展示“四面荷花三面柳、一城山色半城湖”、“家家泉水，户户垂杨”的泉城风貌。济南的两家地接旅行社山东国信国际旅行社和山东旅游有限公司重点推介了济南一地深度游以及跨济南的山东境内长线游系列旅游产品，满足了不同游客的出游需求。

旅游演艺和现场抽奖环节也成为推介会的焦点。“甜沫不甜、茶汤不茶”的“泉城二怪”小吃、济南本土种植的长清茶以及山东快书曲艺演出吸引了与会人员的关注。第一节旅游促销概述一、旅游促销的概念与作用（一）旅游促销的概念（二）旅游促销的作用1．提供旅游信息2．突出产品特点，形成竞争优势3．刺激旅游需求，引导旅游消费4．树立良好形象，加强市场地位二、旅游促销的主要工具（一）旅游促销的主要工具1．广告2．营业推广3．公共关系4．人员促销（二）以上四种旅游促销主要工具的特点三、旅游促销组合策略的制定依据(一)旅游促销组合策略的概念(二)旅游促销组合的基本策略(三)旅游促销组合策略的制定依据1．产品的性质和特点2．旅游产品生命周期3．市场特征4．促销经费5．其他依据第二节旅游广告一、 旅游广告概述（一）旅游广告的概念（二）旅游广告的管理过程

二、 旅游广告目标与预算决策(一) 旅游广告目标的确定1、告知型广告(Informing)2、劝导型广告(Persuading)3、提醒型广告(Reminding)（二）旅游广告预算决策1、量入为出法2、销售百分比法3、竞争对抗法4、目标与任务法三、 旅游广告信息决策（一）广告信息的产生（二）广告信息的选择1.吸引力2.独特性3.可信度（三）广告信息的表达1.焦点2．简洁3．魅力4．统一5．平衡6．技巧四、旅游广告媒体决策与效果评估（一）旅游广告媒体决策（二）旅游广告媒体类型（三）大众传播媒体的特点（四）旅游广告效果评估第三节旅游营业推广

一、旅游营业推广的特征与作用（一）旅游营业推广的概念（二）旅游营业推广的特征1.表现直观，短期效益明显。2.灵活多样，适应性强。3.功利推动，刺激性强。4.有一定的局限性和副作用。（三）旅游营业推广的作用1.有利于加速新的旅游产品进入旅游市场的进程2.有利于增加旅游产品的消费，提高销售额，并带动相关联产品的销售3.有利于有效地抵御和击败竞争者的营业推广促销活动二、旅游营业推广策划过程（一）确定旅游营业推广目标1.确定旅游营业推广目标2.选择旅游营业推广工具（二）制定营业推广方案1.确定刺激的规模2．选择营业推广对象3．决定营业推广媒体4．选择营业推广时机5．营业推广预算分配（三）营业推广方案试验（四）营业推广方案的实施和控制（五）评估营业推广方案三、旅游营业推广方式（一）免费营业推广（二）优惠营业推广（三）竞赛营业推广（四）组合营业推广第三节 旅游人员推销一、旅游人员推销的特点（一）旅游人员推销的概念（二）旅游人员推销的特点1.充分传递信息2.互动性强，方式灵活，促销效果明显3.为旅游者提供多重服务二、旅游人员推销的基本形式（一）派员推销（二）营业推销（三）会议推销三、旅游人员推销的原则和过程（一）旅游人员推销的原则1.互惠互利原则2.推销使用价值原则3.人际关系原则4.尊重顾客原则（二）旅游人员推销的过程1.寻找目标客户2.接近前的准备3.接近目标旅游者4.产品介绍5.处理疑问和异议6.达成交易7.售后服务第四节 旅游公共关系一、旅游公共关系的概念和作用（一）旅游公共关系的概念（二）旅游公共关系的作用1．建立和维护与社会公众的良好关系2．提高企业信誉，促进