一个房地产销售经理的工作日记

一个房地产销售经理的工作日记2015-09-04作为房地产销售主管，每天都会有关系到销售和管理上的一些问题,我把它整理成小故事,作为工作日记和心得，希望和大家分享讨论。我不知道这些对大家有没有帮助。只是据我自己的经验,在我刚进入销售的时候,也渴望自己的能力能马上得到提升,所以找了很多专业书籍来研究,事实上却收效甚微。因为我发现把理论知识消化并运用到实战中去的能力其实比单纯的学习销售能力来得更困难。但是案例不一样,也许我下面的东西不值方家一笑,但是希望对刚参加销售的朋友有所帮助。1、昨天有个业务员完成了一个单子,非常开心。事情是这样的,前几天我照例检查他们的客户登记工作,发现该业务员的登记很不详细,许多客户的资料都非常模糊,我非常生气,把她单独叫到办公室,问她你手头上这些已经登记的客户除了已经下单的,其他的你可以肯定他们都不会下单吗?她告诉我需要整理一下,第二天她把整理好的客户资料拿来给我看,告诉我那些是否定的,那些是正在犹豫的。我跟她说那你把你否定掉的客户资料给我,如果我联系他们下了单的话,那么你原来完成的单子业绩就小算一个作为案场福利怎么样。她听了以后一脸恐慌,并回答我说知道怎么做了。今天下的这个单子就是她原先否定的客户里找出来的。心得:■销售成绩不好的原因,不够认真2、今天几个客户一起跑过来兴师问罪,说是房子厨房里缺少出烟通道,这个问题没解决他们就拒绝。于是业务员跑到开发商那边去交涉,结果可想而知的,自然是被对方一句话就顶回来,客户说什么我们就做什么,你以为这是自家造房子。业务员没办法就跑来找我(因为事先我不在公司,他第一个找的就应该是我)。我让他去现场实际看了下,再找施工单位和设计院了解了情况,然后事情就清楚了,原来是房屋设计变更的问题,变更时把出烟通道的问题忽视了,又问了设计院是否必须要有出烟通道,得到了肯定的答复。回头又找开发商交涉,告诉对方现在不是客户想怎么样的问题，而是开发商该不该提供的问题,不提供显然通不过最后的综合验收,最后开发商终于认可,问题也解决了。心得：■解决问题前对问题必须要有全面了解,所谓谋定而思动。■有时重新定义你面临的问题会让你走出泥潭3、今天来了个客户，进门就说他已经看好某个单元，今天是来签约的，问了些基本的情况后，我就准备合同什么的叫业务员甲配合签约。结果客户死活不肯，问了半天才知道原因，原来是业务员乙促成的单子，本来说好明天来签约，客户临时改变计划今天就跑来事先没和乙打招呼。而乙刚好有事出去了，客户说非得等乙来了再签约，理由就是他信任乙，结果等了半小时，乙来了后顺利完成签约。心得：■有时推销自己比推销产品更重要。4、今天这个应该算失败的案例了。有个客户来提交按揭资料并补足了一部分房款,诸如收入证明之类,等客户走了成单的业务员才惊呼这个客户蒙了他,原来他不是医生,是某个开发商的销售部经理啊!(在去银行打款的时候露了馅)业务员感觉自己好象被耍了一样,说是早知道他是这么一个主,他认可的房子还有什么好说的,当时签约谈判的时候就不应该轻易让步了。我也想起这个客户当时抓住业务员的一个语病一直纠缠,最后硬是由我出面在房价上(当然还是在公司允许范围内)做了让步才成的单子。;心得：■任何一个小错误都是不能被允许的,因为小错误意味着公司的损失甚至Case的失败。■在和对方谈判前请看清楚对方。5、最近这段时间事情多了点,一边在招人,一边在做新项目的前期,目前谈判也进入关键,不敢马虎。我的观念是新到一到地方不能放一抢就走人，得想办法建立根据地才行，不能浪费当初开辟新市场辛苦拽在手里的资源嘛。废话不说了，这个案例是希望大家一起讨论，发表高见的。今天面试了一个来应聘客户代表的，（方便起见，暂时称呼她为A吧）资料是从本地的人才服务中心拿的，我叫业务员通知对方3天拿了资料来笔试以及面试。业务员通知后跟我说了件事，业务员在电话里称呼对方为A小姐，没想到对方马上加以纠正，说请叫她A同学，我听了多少有点意外。（嘿嘿，有点个性哦）过了2天也就是今天她准备了资料来了，我先叫业务员安排她笔试，然后由我面试。我翻着她的简历以及笔试题，女，27岁，大专，有4年销售经历，笔试上看中规中距，显然有备而来。我的面试方式向来是即兴发挥的，不一会她就进来了，浅色职业装，黑色皮鞋，应该不算高跟的那种，无任何首饰，长带肩包，手表，作为男性眼光打分8分。（女性同胞别介意啊，于公于私都会打分啦）正常打招呼后，我开始提问：问题1：现在你习惯称呼你A小姐还是A同学呢回答：小A比较好吧，因为您可能是我上司。问题2：对于你今天的全身穿着你最满意的是什么？回答：必须回答的话自然是内衣啦，因为其他都是给人看的，形象问题而已。而内衣是自己感觉的。其余问题略……其实对于销售来说大模式：购买欲望＋购买力＝成交成交是个综合因素，而非简单推销自己（当然这也占一部分），讲解水平，对客户关心的关键点把握，逼定时的轻重把握以及态度气势，很多因素在左右着成交。但我个人觉得客户的最初认可（购买欲望）是非常关键的我做过纯TOWNHOURSE的项目这个项目的客户群体的实力没的说，他们的阅历也是比较丰富的，经过对于成交客户的分析其实前期对项目认可的，后期基本都成交了（90％）所以我想有的时候不得不说一下运气的因素当然对于案场销售运气也是实力的一部分前几天帮销售经理谈成了一笔团购，效果很好，现在把感想给大家总结一下。借用某人的一句话：“商务谈判，一起坐到桌子边的时候，都是差不多定合同稿的时候了，前期的“暗箱”操作很重要，也就是在桌下面，就要把客户搞定的七七八八。”所以其实团购谈判，无非是谈一些关于合同条款的事宜，客户最为关注的是“价格，付款，交房，物管，工期等”，下面总结几点经验分享：■注意一定要尽量避免"对立"的谈判气氛。把焦点集中到为客户解决问题上■团购谈判,价格,付款,选房、交房等事情需要捏到一起谈。这点很重要,如果完全分开谈,对销售人员来讲会非常被动。■谈判前一定要做足准备工作。比如客户谈判人员角色分析。价格策略的指定。谈判目标的制定等■我方人员安排上要至少有"红脸""黑脸"两中角色红脸-----圆场人员，目的,打破谈判僵局。维护良好的谈判气氛。黑脸-----主谈人员。一定坚持原则。寸土必挣。不要怕得罪客户。红脸一般有职位比较高的人担任。■整个谈判过程一定要保持自信。给客户以"安全"的感觉。■谈判过程,立场要坚定,态度要委婉。丝毫不加限制的赞扬。细节也要注意,比如"红脸"成员最好和客户坐到一侧，尽量把"我们"换成"咱们■价格策略的指定,要遵循"由多至少"的顺序降价,避免"挤牙膏"式降价。不要以为你"降价"客户就会感激你，要有策略。这里举个简单的例子。如果一套房子表价是100万。我们的底价是96万。那么我们的谈判的空间是4万。我主张5.5%---3%---