光大花园营销推广企划全案推荐

提案：光大花园专案小组呈送：光大房地产公司树光大品牌，建明星楼盘——光大花园2000年营销推广企划案1前言

印象——

我们的专业造诣和价值体现2

客户长期信赖诸多业绩经验

通过对威力电器、立达药业、贵州醇酒业、真维斯服装、实达集团、亿客隆集团、科勒洁具等国内外数十家著名企业的全力投入和跟踪支持，我们不但使广告主获得了大幅的效益增长，相当多产品在重点区域市场份额进入三甲；而且使我们在整合营销、广告驾驭、品牌延伸这些营销热点领域积累了大量的，经得起实战洗礼的宝贵经验。99年营业额增长了20%，达到4800万元，就是一个充分的例证。公司简介3印曲象鹅对懒成交功熟项翁目百之贿共鉴性良的仔看作法一绍个帽好喜的量发延展牲商醒：1颜、怖能弄拿稍到殖实还惠溉地元价器，怪掌替握挎定拜价者主砍动接权监和键弹久性题利测润揭空谈间绸。2谢、膛具提有爪赢叫家粒头底脑亮，甲勇麻于遭创聋新训和堵承办担酒风仇险浇。3神、辅理碧性宪运筑用市广康告皮及怖营死销除手番段品，璃具封有扭统苗筹尝能钉力吼。眉有陆效标控制初销雄售嫂体捞系园。4成乒功图个与案棕的狮七马大话法熄宝一谁个槽好查地活方唉：至投黎资输热航点拣，旱一究手社地性价蛾，呆弹断性摔空暴间药大香。一傅个漆好荒发直展略商贴：驾聪搁明目果暂断纹，众稳赶健接大僚胆节，旦有浸品航牌陶意口识蜘和轻专梅业拜水久准旧。一聋个泳好驶建到筑工设贞计搁师坏：拒让文住湿户敏感蒸到晨和修谐峡、怎舒哀适谢。一劣个营好忘项捆目回规钞划吧师决：欣使翁项灵目垮内太容类更箱精需彩咐。一节个器好狮物知业攀管灵理瘦师苍：尽品晶牌邮并匀非贞交围费像多恩少焰，咱而任是另在救入略住叛一搞年肠时余的陆点叠滴虾体椒现宇。一甚个甩好遣广夏告躲代身理柜商洒：哑精芒确柴把敬握找市爪场眉动邻向浊，盟用解精确彩际的粘表裂现骄将咏目粥标怎人痛群逆视趴线聚况焦各于蔽项邻目解内逃外亦。一但个疾好啊销舞售渡商世：果懂挑得耳买篮家伯心因理荡，响能灿够挨控雪制懂销询售孩节我奏仇，理最填大语限秩度挖地渗捕秩捉目命标粮人究群五。5方仗向档：完走偶品阀牌国之蜻路想，搬创恭明腐星极楼剧盘澡价纽奉值熟：刘做长品忌牌却的直效汁益兆回御报一点、底好补品防牌承的贝热肆点息效链应毁使呜光多大啊房杏地理产焦独掠树园一盖帜甘，总为渠后购续撇开枕发骆打里下箱基其础飘和兄业量绩艇口评碑谷、汇人锹气诞，柔在柔中羊关女村狂乃平至世整料个板北昌京岭成锋为怎标马杆签项酷目舅、船明瓦星乳楼墓盘献，雅从愈而诉加填快帽销南售肾进纸度艘，壶与解广含州掠形关成稠呼狠应星，究造裙就菌一芬个舅全晓国疤性砍的正房缠地滨产沾品客牌厉—窃—绒光梢大款。二狐、酷高驾回挑报半的秤附梳加倚值舱：药积叛累裁经跳验姜，馅并谷募邮集割人穴才均，导高泽占猫位絮，粘以伙万劳科屿为块赶味超蛾对赛象百；刷别债人该从朱媒终介区的艳小递豆辆腐劲块半，甘诉龙求竹的熟人艰性灶化温都据想织要舒效活仿磨却字无莲法堂达漫到念的既独府特犹魅换力桐；站以标光嫁大环品对牌策为筑法觉宝捞，秋拥讨有胸强葵劲谁向勺心位力悠。三芳、培独告特甘的故差应异笛性胖：产丘品坐可颤以踪蝶被攻模言仿数（浑户尖型今、似规互划卡）嘱，奥品衫牌这却倦难蓬以客被壶复李制烈。6误家区连：乎并唐非服重健金卖树齐品烈牌锅并梅非猜国孟企季有欠品窃牌结疮论绵：任叛何境优薄秀凤的辜规材划存都娘有孕可薄能满落沿后床，继而帖品弱牌鄙却史是览长荒期寺发趟展恢的辈法晌宝架。品充牌带价芹值孩—枕—腊增抢加倚产厉品逼附势加便值己，默扩候大尚市咏场卧份关额株，继加帮快功销责售顿速峰度民。7关泰于右地封产封商回品拐牌府：巾四练好态一裤公约道项罪目累共牛性柔：伶总柴体正规亮划蕉好阻；侍入环住纹口羊碑仓好立；单订体己开庄间明布占局涝好望；犬环绢境衬装焦饰酸设华计隶好岭。价谋格狠相仆对问公既道椒。起穿转溉承价接翠：积蓝累塑数框据阶库铃，记注膝重称长有足炕发银展枣和私项吉目冶连沸续蛋性左。这渐一泼个帮带按旺唤下技一缺个帜。房芒地唇产肾项隐目彼成抖功烛公深式乡丰—术—产索品挽力尤+惩形芦象援力个+霜销滨售候力惩=兄竞控争芽力8一引、帮行江销被目沃标故2白0折0该0赛年召，削我工们旬要危做原什蒜么升？91、加快销售进度，力争年前销售目标突破3个亿。2、树立光大品牌，在市场上形成良好的销售业绩及项目口碑。3、锻炼行之有效的运作模式和训练有素的营销队伍，为后续项目打基础。一、营销目标1节0

房地产业作为一个高风险、高成长的资金密集型产业，在经过十几年的发展后，在我国已初具规模。回首望去，起伏波动剧烈。从80年代至90年代初期的发展、鼓励、支持，到成为90年代中期的宏观调控重点行业，再到目前成为国家支柱产业及新的经济增长点，可谓充满着戏剧性的变化。1、市场分析外部

A房地产行业走势看好，市场潜力巨大1渠1目前，住房分配货币化，住宅贷款，住房公积金，政策鼓励，舆论引导，个人需求增长，追求生活质量等等利好消息，在给业界带来更多商机的同时，也使房地产投资热潮一浪高过一浪。截至99年底，北京市房地产开发累计完成投资约360亿元，较上年增加近20%，仅住宅竣工面积就近400万平方米。B个人购房成为主流，当期看——

有效供给与有效需求渐显矛盾1匠2因此，尽管全市累计销售给个人的商品住宅面积近160万平方米，增长60%，但仍然未能真正拉动全市商品住宅销售面积总量的增长（注：99年商品住宅销售总量260万平方米，同比增长约3%）。静止地看，供需之间的缺口就有四成——140万平方米。

僧多粥少的局面在几年内已成定局；同质化，白热化的竞争；销售决定一切——这就是我们不得不面对的事实。C产品高度同质化，竞争白热化，销售力成为关键1纯3

高度预见性、把握先机、大胆创新无疑是殊途同归的解决之道。环顾近期风骚独领的项目，除个别经济适用房以外，万科城市花园、现代城、万泉新新家园、兴涛社区……为何能在先天劣势中独树一帜？两个字——“观念”。D概念先行，有效区隔市场，塑造项目的独特卖点1堪4

中国光大房地产开发公司在房地产业界，经验并非最丰富，业绩并非最卓著，但在资信、实力，以及经营理念等等方面，都体现出一种最宝贵的健康性。尤以广州光大花园及北京万柳光大花园为例，从规划设计，到强强联手所奠定的优越品质，再到所传递的置业理念，加以相比其余大部分房地产企业更年轻、专业、热情的经营企划、销售队伍……健康性处处彰显。然而最关键、最核心的，仍然是成就上述优势、特点的“观念”。内部——E观念先进，贯彻不力，销售进度可喜,品牌营造乏力1盆5但膝是寄，北爸京居与贫广上州鸭的倘楼圣市市不训同零，腿市束场报基近础阔不劝同结，测消钟费状者婚不絮同列，残两袜个鸡光端大萍花运园少在百同水品赶牌景下嫩也侮有库诸红多条不槽同。带广通州磨光态大泼花扯园呼在想羊磨城肚可逝以弹异箩军砍突弊起呀，拔给爷南涉国载的功“屈老脾师纸”奋上掠一肾课更；框但象北辰京崭万见柳耍光怀大关花掏园由在静京吉城孟，秋仍忘有希诸悬多旺不酷足盼，绸没饶有听走疗在孔最沈前语列历。编主调要亏原悉因蓬是芒，闲虽吼然日有想了假先面进壮的望观结念丽，作甚洗至吊具捐体尖到结提峰出臂“堪网罪络削时术代骂，踩健涂康梁人酸家住”茄，女以田及污众作多层分找诉互求杨，窗但脑存相在词执支行醉上之的王严叛重光不劈燕足筹。1变6从帆卖恐点怪的旦提明出挽与锤贯粪彻韵，息到抖营用销陶战疗略思的胃循拌规探蹈丹矩狭，身到跨营些销杨广功告殿与镇房锤屋母销猾售早及拍竞惠争水需烦求柴的活不色相愧称锅，独都槐使听北莲京渡万份柳余光之大歪花污园趣的限品假牌横资脂产删的芬建闭造亡显带得笋马亏力移不丙足骂，滤驱驱动疾迟胸缓锣。倘聚若栽用尺好框整阀合馒营钓销瞧这松把皱利采刃府，有实扔施消个锋性考鲜组明厚的辩促迅销植、拉广忆告敞手必段痕，句充尼分徒发污挥速优心势疤，监完元善疑广照告总与柔促辞销面的构整装合剥，俱媒织介惹的手整迎合井，据将届“收网举络百时呀代寸，厦健宜康奸人免家跪”圈予革以赏最事独秤特览、胶有跳效旷的滚张塞扬匆，猎则按必贷然念能色在能竞踢争队中滑占唉据保更会有墓利辩的轻位惹置貌，付在召销鸣售秘以样及舰强所势跳品序牌傍资纲产沾的废建期造棉上亮取闪得短突掏破渗。1闻7来也自赛消伯费供市刘场狂的贞环死境眠压城力呢与故众奔多西竞系争饮对受手抬给自予谁的薯压保力插,葛使忌“侧北勺京烦万唐柳妙光沿大钥花挖园碰”铅从岛市鞭场们介挂入喂期采开向始懒就亭必骡须蹄迎犯接践挑涂战脆。2扶、与环慕境兼分清析A大底环毕境装压喜力绩：呼新润盘裹多厕，袍总傻量座大冈，布分旁布生区兴域槐广床泛1筝8

总建筑积M2

方位

<10万

10—50万

50—100万

>100万

小计(万M2)

东部

12.8%

6.4%

2.4%

/

429.7

西部

9.6%

8.8%

5.6%

/

671.6

南部

15.2%

10.4%

0.08%

/

451.85

北部

15.2%

11.2%

0.08%

0.08%

559.2

总计

52.8%

36.8%

9.6%

0.08%

2112.35表(一)99年北京新盘总建筑面积1枝9

竣工时间

总建筑面积(万M2)方位

现房

2000年6月以前

2000年12月以前

2001年

东部

191.8

61.3

148.6

28

西部

124.9

230

239.7

77

南部

235.4

73.15

91.1

52.2

北部

88.8

151.4

215.4

103.6

总计

640.9

515.85

690.9

232.6表(二)99年北京楼宇新盘竣工面积时间表

北晌京标市纲场蝇供损求缠大仅环邀境B竣设工滩期谨集哨中坝，贝大班量船现畅房楼抢鞋市店场泊份毒额2相0

无论是从市政建设还是项目开发上来讲，在各方势力的推波助澜作用下，未来几年北京均将呈现在一派热火朝天的“大工地”景象中。从以上两表可以看出——

第一、99年北京新盘总建筑面积达2112.35万平方米。其中以西部居首，北部次之。C政府、开发商大干快上，

呈现“处处大工地”现象2捎1第逝二荐、习所君推氏出赴的日新笋盘蔬竣悠工测时鹊间剩集粮中皱在付9漆9捕年教底像或悄今匹年音年庆底萝，动分纸别种为夜3蜻6舰.役4拿%扯和按3辞2涨.到9咳%谨。恰而吩且家在轰两慌个跳入所住孝高辈峰诊期轿之叛间字的盈今隶年祝“管五富一贿”膜前厌后宣，志还历会印有岔5李0晒0草多渗万织平夏方四米敬的虏住泥宅刮完冲工丧。策这望样令，雪本务年若度主末旧，丙将雅有滤1影0筒0剪0娃万握平籍方历米皱的财建盐筑阅成落为越现反房概，与无城情泳的弄数么字交相寄信律会雅给农每升一愉个扬房票地蹲产设开伪发锄商屋巨悲大债的隙隐洗形上压旺力乳。康那嗽些越把朵销蝴售招解涌套更寄幸托家于祥“楼现葱房得”约的驴想蕉法罗必竟然延越滩来瘦越体不径现咬实融。2柿2

a、北京房地产市场供求严重失衡的局面已见雏形，今明两年房屋空置面积必然会再创新高。个人购买比率尽管不断上升，但在相当长的一段时间内只仅仅能部分弥补集团购买力退出所造成的缺口，说明市场需求量仍会——徘徊不前。

b、公房上市以来，二手房买卖的障碍与上市量不足，都显示其对商品房销量不会有预期之很大作用。D一级市场不动，二级市场不热

2养3c、尽筒管俯按炭揭衰周葛期漂越携来圣越晚长雁，伙首牲付霞比蛇例趁也语在毕逐赴渐饼减封少违，爆所宪带贺来樱的饿促秃进芽作爱用驱已勾显葛现耽出抛来跃，券但胁相讽对柏于旦北跟京嗽人凯较巷落盖伍前的都投懂资带置突业可观介念葛和注社粱会储保甲障箩系堆统团的授瓦胶解钢给郑人望们贫带嘉来趋的士隐物忧休以撑及缴财毒富绕占沙有皱比乎例答的限浓允缩汽现斯象四，还都乞注露定朵二现者傻作拥用威的胖结纽奉果京必串然毒是箭杯唯水易车透薪铸。E按卖揭重周蜜期别长借，瞒首粉付级比会例脉低魄，息未逃能萝起债到报销秆售准“尊强芽心澡剂浩”肿作凤用2壳4a、同掠质栋化扬的白，格低嫂水熟平愧下避的两高败度谊竞说争悲愈穗演糖愈阔烈悉。蹲无吴论侮位广置剃、罢价格严还帜是陷其舞他疤硬傲件望设杂施衫与坟服前务雷逐渔渐势趋拳同兵。b、项巨目始开络盘禾较途晚升，耐所洋以撒一俭般进性延的界促廉销膛手纷段订已唐被歌别肢人夜用红“礼烂庙”毕，因然此拥必会须播创估新参。c、部男分填开吩发屑商虎为刮竞黑争功而木竞夸争其，检扰光乱河市榨场膛秩燥序煤，亲靠拖虚妙假激承搂诺崖招揽咱客魔源彻使叮买恢方桃信晓心芽长黎期含处越于啄低移水旱平飞。3、销竞黄争峡对谅手童的伞压廊力2况5二裹、缝项桥目牌背掠景聚分狐析票我勇们够的迷项态目畅怎你么盲样捧？2羞6项舍目缘瑞规概模占地面积:约46,000平方米

住宅面积:121,150平方米建筑面积:163,819平方米(若除苑景阁的19,000平方米,则为102,150平方米)配套设施建筑面积:42,669平方米

建筑占地面积:约87,000平方米容积率:3.49绿地率:46.6%公摊:9%左右使用率:舒适性75%左右;经济型72%至76%左右2膏7经携济尺型狂平音方远米北套损数一仿室卸一烈厅谨7灿7惕.冈6页左猪右巨3派2版套二罪室盲一明厅迎8敲6音—护1皂0网4瞧左堤右争1赛9裕2近套三狼室齐一包厅归1吧1御1不.香5阁6们—尝1隙1览9援.亚9疼左嫁右励9菌6贵套舒粒适命型继（盘以毒集捐贤悠阁层，纯集彼雅烈阁完为点准毫）三柿室哭1究3仔7萌.离0裹2犯—筹1骗5债1片.网0舱2叫3馆2品0励套四衣室券1惰7蒜8兰.派2磁5川1异6堵0饰套复笔式醋1挣7疮0规左彩右痒—锹3钞1走7勿5挂0叙套架世构荡解血剖2生81部、瓣5亦0侧0穿0司平乏方袭米市专凤属道豪祝华辩会鞠所地方下短一众层再：描室违内斗游互泳舱池昼及练戏乱水悲乐易园厌、铸桑纠拿盈浴鹊室首锁层鸦：务商带务扶中向心拣、厌美半容纵美侧发奶中钢心美、节花妖店昼、材咖连啡议厅旬、干酒洗写店二酷层纺：肃阅落览扶室教、昼家弟教仪中徐心俱、深电凶脑玻教耽育碎室厚、索壁皇球絮室塔、室谈内消高拘尔趣夫三延层她：涨儿序童蜂乐羽园宰、希健偏身血房贼、昨老虫年恭活业动唯室适、却钢妻琴证房2哄、迎社颤区猎内扭大南型京超梳市3弃、钱网筛球盾场生饰活忆配缓套既设般施2贵9西全三隐环关干呈道搏，饱苏初州骑桥五西俭侧逃3温0赏0座米东甜临刚万瓶泉卖河荣路昨，左北欺临沟八绸沟举村劈燕南税路臣（呼东自侧览马唉路鱼狭蛮窄量不烧畅袜）公致交嚼：窗线送路正四峡通咬八阳达8览1样7祝路尘空陶调貌大训巴叶国猴防母大蝇学快—甜—克阜台成镰门9肤0备4娇路迫香刑山霸—歉—课—床—术西唯直玩门3坝6鉴7汁路匙巴梯沟罢村徐—革—柿展远览纷中稀心3煌0慰2娱路帅巴限沟未村阴—铅—缺—拼六野里泥屯3臣8兵6条路银巴犬沟结村还—衰—庸—桌—渗小舞营3垮7耀4撇路语新映建哗宫安门贯—检—夜公爆主衣坟特华6涛路惩国徐防甩大君学晃—游—乳北与京严西伟站交告通洋状淹况3花0人什文遍环洋境文述化可:与灰中背关奇村夏科伸技弱园顺核滥心效区剃咫酿尺鸡相壤望四。毗售邻帮中块国纪最麻尖典端亚的叹科旺研副机觉构楚—膛—盗中蓝科银院苍。紧签依弱北仅京贯电冬视值台战，北南稀有欺国针家侧图拢书硬馆泪。诸菠多袄顶畏尖塑学低府疗环管抱嫂：人抵民候大准学肾、捞北能京镇大幸学衣、获清希华签大摄学坟、料北蛇京惜外痛国况语地大授学愧、理冻工矩大谋学坏、作国嗓家咳行爸政盘学荷院摔等拌；重海点懂中蔬小垄学傲（猛人错大钩附什中以等景）傻林语立台。历旬史丙文造化僵醇凝厚虏积速淀舞，缓三膨山狭五的园蝴、齐张祸之还洞固府净、国荣瞒禄丛府疤等波。商涉业宽：当黑代唯商错城窃、包双福安述商屋场球、吊城夕乡龟仓霜储卸超桑市祝等铅。休饼闲概设犹施锁：北招有郑海肚淀殊体旷育糕馆枕、奥锡昌华惰俱学乐期部孝。3鄙1项任目太独搞特切优只势有希实新力错的抚房墙地枝产陷企已业宣精衬心切选共址造、挡精嗓心绸锤赵炼酿的轿项崇目唇，吃总被有辛许锻多王共与同塑优慨势董。侍光嫂大件花缴园米具陡备做这歼样屯的储共贴性么优拔势笔—文—停从晶地币段滩、抖规涂划可、清建清筑尽、考户克型蚊、判功腥能苹、欺生壮活续配公套并、膛物爹业但管若理分到约交微通握状苍况莲，阔人方文苏环巡寿境声…箭…攀都倡彰芒显改优礼良房诚品殖质击。拘同幼时霉，迈在矩共蛇性渡的怒优振势碌基谎础肌上森，逝凭冲实茧力充与糊理亭念笔创宏造亦出侦以目下冤两乖个棒方架面准的渔独旧特昼优游势异—乞—“述智斗能伯化竖配坐备侍”锁及纺“须自词然钻环雀境偿”3众2项遭目登独洪特谱优猴势剖之辽一揭智游能屡化姨配企备发记展私商哀尽旷可满能给地障提团高副住象宅同的秘性句能昂。脖集弟中祝体陈现拔在闻智苹能新化辨配扁备斥方待面热—呈—雪八描大逃系省统后构果筑上出嫌网各络助时脖代抽的摘先泊进同居扰家价品鲁质垄：接贱入的网啊及宫信鼓息弓管坚理故系示统伶（络有砍线盆网根接简海连淀际区兰域碗网置，I若n芝t笔e红r丛n止e吃t高煤速晕接寒口盒）接；Q先S狼A住仿宅介智柳能暖中筋心增系至统啄（卸险炒情鼻预形警注，睡电谜话厨遥余控疮家迟电永开爷关渗等钳等短丰丸富心功堪能堆）鹿；电天视投监蜡控跨系误统盟；泥楼熔宇伏对敌讲苹系而统玩；自惑动亲抄稠表衔系赴统括；I看C卡案停队车张管写理或系宏统俘；卫壮星疫电泪视情系捏统妻；碍背庆景隶音躁乐校系票统秤。社朋区杯管火理丑及赏服体务驳网猜络婶，眨提圣供叶丰盖富择的搭网鲜络拉服摆务块。耳该幕系甚统秀以炮齐舰备母便物捷喘富末有浊前飘瞻匀性挎，辉有好力购地结保极证葬业喘主灭生怖活扑的服舒咽适眨与宰健圈康妄。完葬备弄的放智澡能炭化锁配韵备架与找项畏目序自却身丽的辞目闯标宇消舱费歌人以群修的碑需幼求述前证瞻赞性胖的罚吻堂合祝，魔与饿日拥益商深厉入裙的网仿络爪时散代合既拍疫，味并关走怖在恒前殿列接。3他3项毯目摊独怎特山优链势载之温二真自牵然问环以境“膜健纳康桥生炉活门”朱的刷理雀念棵有旨坚饥实鸽宽剧阔消的械平仔台持。止小老区孙4馋6岩.捡6拥%束的剩绿到地盒率广，补东伞方蜓园赔林友式塞绿迎化罪，惹完公备予配沉套笋的的支劲持萄，俗以把人泻为既本跃的芝规快划另设销计犁等振等毫，皂围创绕观万幅柳副工萌程选—下—灵京酸城畜绿婆肺隶，坏有宽3藏3双0辟公找顷鞠绿肚化脂地康，逗柳漫浪冰闻附莺企的置惬符意籍环武境枪…宣…使椒光录大俗花颈园车既遗有源都沟市怪繁哑华奖，逐又邻有恐桃格园新之爱属销。烈自踩然演的高绿锻，湖水脖系辱空拴气灵的津清利新锋…柜…省包撕括笨建磨筑敬本裙身怠的娘软堵硬板优存越定条纳件僚等饱等克多艺方懒因忘素峰，浪共殖同紧构岁筑竿着袜“中健城康固生恩活惭”任的诸理问念地，拘并蓄使贿其矛日森益吧丰榨富床、圆领律先狱。3报4三脉、唯竞租争绝对况手倾分侦析倍我友们剂在私和姐谁草竞脏争淋？3帅5·全缺市央共美六璃百控多颈个蹈在随销承项丽目·新脖楼捧盘旺如物雨导后拢春萝笋·同诸质贯化孙,压低奥水洲平茎下税的阴高黑度娇竞虏争半愈河演辞愈纵烈·营幕销搏技齐术坊迅饺速是发颈展·概尸念疫楼潜盘治成泪为彼主雀流·供们大施于蝴求晋与驾“势有冰效胳供绵给斜不厕足夫”架共胀存整桐体办竞熟争薪市销场3腰6第疾一携集李团辽竞砌争鹿对摧手开群

位置价格(元/平方米)户型功能绿化配套入住时间物业管理(米)特色广告与促销阳春光华苏州桥西橡7100枫6800一般一般较好有特色基本

2000年5月至12月

盛世物业3.5元/月加拿大式社区投入大质量较高新中环小南庄6500一般一般基本较差现房一般2.22元/月无（地段优势）很少曙光花园一期板井村6800一般一般一般基本全面入住2000年12月一般2.5元/月周边绿化投入不多质量很差3镰7

位置均价(元/平米)户型功能绿化配置入住日期物业管理(米)特点广告与促销太阳园大钟寺6400较差一般一般基本2001/82002/122.2—2.6元/月交通方便投入较多，有魄力，质量一般都市网景联想桥北6400一般较好较差较差2000/6.2.5元/月交通方便智能安防投入较多，促销有独特之处，质量一般满庭芳园双安斜对面6700一般基本较差基本2000/32.2—2.5元/月交通方便投入很少汉荣家园知春路南5600一般基本较差一般2000/81.8—2元/月卫生间精装修少、差豪景佳苑海淀路7500二、三居及复式偏小、一般一般较差一般99年底已入住.2.2元/月周边配套成熟很少苏州嘉苑人民大学6100较差一般较差较差已入住一般、较差无明显少第二集团竞争对手群

3从8

位置价格(元/平方米)户型功能绿化配套入住时间物业管理(米)特色广告与促销嘉惠苑紫竹桥西12000较好较好较差一般2000年3月较好4元/月精装修豪华外销公寓量较大质量一般紫竹花园紫竹院路8800较好较好一般较好2000年9月—2001年5月较好3.8/月精装修外销量较大质量较好万泉新区二期苏州桥北8600较好较好较好内部较完备外部较差2001年3月“中海”好4元/月名牌物业多层电梯投入一般质量较高美林花园紫竹桥西北8500较好较好一般一般2000年底—2001年中较好3.9月精装修外销量较大质量较好中海雅园香格里拉南500米7800较好较好一般较完备99年10月—2000年5月中海3.5元/月名牌产品名牌物业投入一般质量较差第三集团竞争对手群

3闻9谁牺是凝我鬼们驰最棚直退接欧的例竞壤争畏对匹手第何一恭竞晓争租对绪手户：榨阳瞒春淡光弹华星、偏苑民景杰阁第盆二禾竞紫争废对禁手含：胆太介阳块园第严三悲竞修争得对橡手鹊：演紫丝式竹给花弯园4篇0竞知争袄策姻略第似一昌：暖压桃制轮同糊价桌格饶的粗项稠目法。光童大幻玉花羊园阁利糟用句在东配庆套锤、捡位喂置振等蜂因欢素促方脾面偿的黎优丘势珠予袜以获压湿制压。第恐二成：吩需芳要六严盗厉嘱打猜压孟如才太妻阳凉园满这岭样铲的奏项乏目希。典这祝一鸽类烛项抱目绩的剪房蛋屋弹除价评格磨等扩个摩别奖因镰素群外接，破与减光堆大聚花循园蛋相馅比仪处瓜于伐劣激势沟。牢但沃是他—易—含欢有导“亿中催关堪村凭概际念锯”扶，舟对丢光牙大皆花锯园史所扁提另出谜的限“闯网桨络悠时迷代浅”伍概结念卧容易戒有内较稼大慕冲音击穗。香应册以史“忆健津康或生招活字”页概胆念朵及咏在稳“通绿针色苏”遵方退面使的绳突辱出优蛋势放强灯攻悼。第帝三抹：项打垫击糖高酒价评位皮的伪竞论争代对役手仿。随妻光沉大泄花哨园妹的怎提水价嚷，宝和托我驻们致有违可句能骨发凑生哪价姜位刊搏惭杀挤的捷项重目倚，赵如紫案竹赏花逼园仰等垃，写需烛要版以侄更届丰窝富康、配有肾内脉容默、蒙策策略跟性否强予的滩理现念分为踢武处器姑。4芬1四山、券市始场跌细侦分仓—侮—盈消规费违群堵分傍析梁谁畅是烟我供们诱的警目妹标拆？4墓2消曲费妥群闹分妻析关棉于宪调绸研文数泪据以资葡料蛙：采您集绞样贫本监集借中崇于英光再大奴花池园的的甲潜尿在专消锣费炊者采药集雁时轮间荐集展中岁于练自后9幕9直年寺1烫0带月狭至胀2重0条0锤0湾年碧2姜月采骨集拦地圆点倦集薯中克于本西搬北皂部撒地父区旬，繁东瓦北震部舅地陪区采够集湿方杀法朗多炮为皇典报型拐抽晨样肝—锅—睛访怒问协法剖、载问粱卷怜法采每集剂对详象无接煮受粥礼锯品步馈丝式赠脱占族5女5惩%4切3消污费屑群正分妇析客户来源区域12.9%22.7%64.4%客户年龄8.5%6.5%20%31.6%33.4%4步4消毯费猫群精分碌析籍贯比例客户购屋动机4店5购唐房勺面恐积游的鞭倾稿向面积

人数60—8080——100100—150150以上人数189286187151占有效样本人数813的比例23.2%35.2%23%18.6%4出6付射款脂方灭式

一次性付款发展商分期付款银行按揭人数2715771比例3.3%1.8%94.9%4岩7按赵揭养方捞式浇选竿择七成十年七成十五年七成二十年八成十年八成十五年八成二十年其它170105149141117716020.9%12.9%18.3%17.4%14.4%8.8%7.3%4赌8购随房胖预巨算倡及怎承宜受澡价

50万以下50——60万60——80万80——100万100万以上数量189161173164126占样本数813的比例23.2%19.8%21.3%20.2%15.5%4平9购创房惠首博选在因累素免临什界客状屈况撤统急计掩Ⅰ啊—芬—灾较范高发学痒历逼人秆群舒选接择战倾宝向位置价格户型功能发展商配套智能化绿化房屋质量健康交通其它本科及以上364967155491917131010618大专29473514936181511791015合计

6581691221048437322417191633比例100%25.7%.18.515.8%12.7%5.6%4.9%3.6%2.6%2.9%2.4%5%因素总数学历5齿0Ⅱ妈—教—葱较件高辨收外入验人尺群触选币择耻倾腔向因素总数职业位置价格户型功能发展商配套智能化绿化房屋质量健康交通其它公有制企业但特殊位置特殊背景197503220251315768714个体私营及非公有制21576461620129585414合计41212678364525241214131128比例100%30.6%18.9%8.7%1.9%6.1%5.8%2.9%3.4%3.2%2.7%6.8%5添1Ⅲ菊—杏—存中侧青煮年放人居群鼻选垫择弓倾四向因素

总数年龄位置价格户型功能发展商配套智能化绿化房屋质量健康交通其它36—45岁406108746936281513121572926—35岁207514528211516736411合计613159119975743312015211140比例100%26%19.4%15.8%9.3%7%5.1%3.3%2.4%3.4%1.8%6.5%5追2根葡据腊调码研趟数填据份所悟反甚映军：“酷智定能虏化淘”饶在内购尤房杆主件因稠中村的巷位边置暖排饭在逆第售六种位恼，抢“港健漂康边”误排粮在术第系七牲或愚第钩八氧位涂。以兽上支两鸡种软需亚求计为搅第济二虑梯材队蹄，理排肆在张第们一鹊梯考队铺“役位它置括”苏、副“班价雪格海”“断户益型哄功组能厉”喝、昂“秋发仗展摆商罩”搏之苦后浑。“贯智恶能便化吼”诸与紧“旅配非套田”逼基缝本区持受平歉，亩而交“据健晌康太”义排糟在纤房六屋患质彩量币之皱前错。“绳智帅能怒化筛”视与议“砖健仅康拆”梅—塌—乐在宅消宽费策人份群岂需掉求千临内界而状否况钓中串，柿以传较劈燕快赞速诸度姑进桶入驳第锦二睡梯夏队务，钩呈仗明造显租上祖升栏趋垃势找。孤但肃并回未忧像西部丙分金开头发庭商配主曾观类判崭断纱那易样伴，夹已贴经往成廉为籍主神流找倾抹向可。说锣明故：童以梅它怕们丛作天为刷卖灵点荷—锐—耳机究会绑与贡风叨险慎并赢存5千3Ⅳ伸—面—差对拣光招大址房休地嗽产凡的车认孝知崖度

较好一般说不好不只道男10915517566女69957584比例21.5%30.2%30.2%18.1%5临4结凉论攀：臭认雷知殖度格落挥后伙于棋销劈燕售带进根度绸，汤急袜需株强伍化。认乡丰为伏“令较记好做”嚼的鸦人矿群匹：扬对骄光纪大云花电园株的线认企可侄主援要刮集峰中呢在年“轻好您位速置洒”偿，擦“败发其展法商泉有燥实阁力臣，邻有驳保昂障饱”撞，五“双对驴光商大住品认牌融有搏好拼感亮，炎有费信振心迫”悔其口次爹是服“厌户鸦型深功典能扇好量”乒、常“少智垒能柄化仰优鹊越子”斧、详“获万尾柳愉绿脱化树不洞错绑”赖。认定为耗“胳一柜般债”辫的晓人讲群的：葬对凳光仿大挎花煌园巧发择展理商概实对力滩，刷光券大选品览牌漆保薪持骗认端可丹;台而糠对膝位恰置财，滩因汽居趟住纸、读工喊作巾地浊域萌关霜系斯，挂评系价日不集一臣；伙对舅户截型汤功奔能已及平配华套底评阅价邪一请般师；低大厦部磨分徒人兴群颤对葡智舍能委化妈，拣万塑柳愈绿患化叙的菠认侵可桶存集在刑摇磁摆飘心汇理火。认裳为饮“珍说训不规好隆”择的优人晴群历：吊对跑光隔大贿花也园舒不障够亮了范解追。骄但念对渗发等展康商喂实茂力扬基赠本助认闹可析，穗其治余费大罩多滚不卷置舱可嘴否爱。对谁光茧大么房国地冶产牙的奴认扁知孟度5臭5消吐费霜群凶分葱析目标客户特征：1、对区域环境怀旧者，向往人文好、绿色多、无商味的海淀。2、不满现居住环境者，身处IT业或相关行业或仰慕IT业氛围。3、他籍人员的长久居住者，在中关村大商圈发展、置业、投资、学习。4、事业获得阶段性成功，具有相当购买力，对自己未来充满信心。5、年龄结构集中于30—40岁之间。5削6消贝费泽群摆分累析选购本物业动机：1、认同本物业规划设计之功能及附加值（物业周围环境）优于附近其它个案。2、货比三家之后，认同光大的价值——理想的人文环境与产品功能特性。3、想在此地长久居住，并认同光大的产品概念者。4、想投资，认同此区域发展潜力者。5、开发商的背景与实力吸引顾客，对光大有信心。6、置业保值的想法引发其购买光大动机。5丝式7消误费层群榴分沃析排斥本产品的原因：1、经济上的原因——价格难以承受。2、比较之后，还有比光大更合适的个案。3、对增值失去信心。4、对销售的终端服务不满。5、接受有关光大的广告信息模糊纷杂，难以判断。5右8五咱、剖S穴W杏O杠T愿分揭析我宁们使的津优蛋势技是虾什塌么河？劣筹势淋是汗什是么嫌？机熊会锯在酱哪密里依？难男点际有融哪真些均？5轿91坟、慎优划势⊙焦旱点案地座段望，刮“社硅隶谷买”荐中甚心鄙区悟，坝万串柳注规革划岂区党东虹南角弊龙凳头逐位抬置析。⊙庙房平屋间质牧量膏、歌性时能课卓铃越骡，亮配摄套闭完惭善伴、符务肉实越。⊙况目戴标乳消堡费集人箭群救利馅于匹把阵握慨—吨—数躲量罢—越—格有幕规珠模分盟布该—激—闸集消中特想性绕—崖—坡类照同需授求奸—肤—窜比贩较若单蹲一6贴0⊙袜智仇能栽化遥配姑备寺及碌“岛网星络暂时字代午、悼健纪康得生飞活遇”而的枪硬待件零平台喷出秩色馒。⊙培在尽激雁烈坏的端市奇场眉竞州争字中镰仍浮有愧较朱大滴拓蔑展店空怪间采。⊙皮人怕文昏环劣境搅，落自和然邮环飘境停上擦佳化。6助12南、劣西势⊙社握区鲁成晕熟虏度崖差宇。伟万闷柳脱大恐社遥区嗓开感发解初群始甘，凉周循期长各，流尚姥未好形跑成车规惩模对。⊙伶功胀能弱布准局约有柱缺废陷议。攻部份分就小域户翠型洞在黎功条能蚂布宜局坦方面桥明端显揭存烤在淘不防足脸，挤在偷目仓标和消涝费慎群厦的洞挑湖剔吉中择，有峡接般受档障甘碍秃。⊙竟陷送入牺同朴质食化构竞烂争漠。局区赏域僻内才同握价其格蛙、排功蜜能歌的励项目迎较宏多乞，野且夫存鼻在掌明际显按优砍势制。莲尤巩其轮有馋苑度景社阁“何配昼合羽”绵阳姜春委光袜华轰的华出露现粗，刺分挺流租小创户贱型著客青源。⊙以品医牌社基絮础赤薄决弱禁。苦虽献有倦“乘光桥大晌”绝支骗持陡，垒但敏是袖“然光大之地坊产愈”公及责“踏光宝大军花刑园店”傻的略品存牌稿资转产抽欠王缺刃。⊙触广架告腔明已显逝滞掘后膨。罩与滑竞止争指对设手转（碰尤头以慌阳极春蚁光株华卧、万赶泉符新满新揪为毯例望）拐相学比软，会在折广走告疤量舅及貌广垃告遥表关达钩方短面存当在气差逮距正。6五23、谨机焦会⊙市灾场咏环栏境本活毫跃活。夕万形柳炮地次区姑初击汇蒙人冲气百，纷处匹于单上线升精期填。⊙搅政弹策律利病好什。抖在顿一缩慧定睛时北期毕内涉中掉关湖村匀的销房真地婚产混项轿目喉用腾地阴受愈到限绪制延。锡进给一秩步按保船证商升必值戚潜炮力搬。⊙代企挥业登实截力秀强迟大膊。父品部牌闷成槐长浸空衔间趁开学阔锡；与销丑售烈压锐力巡寿小姥，躲为品险牌宝建汉设舟提洋供怠足爹够瞧支罪持伸。⊙齿诉位求筛空红间稀大仙。寻智践能躲化荡及五配略备红及咳“梅网为络影时代代中、买健抗康椒人齿家壁”的谱理扩念素迎嘉合尊目垃标贼人筹群目日郑益借高穗涨碧的惧“径时君代郑消时费各需开求槐”敲。⊙懂目扔标叠消鲜费凝人炉群夕不情断驴膨胁胀吹。晋随I雨T及刺网来络骨的拾飞万速橡发纳展爆，馅高置收入肚人御群慰数雀量伏及把购卵买懒力隙不剩断坛攀毛升倦。6马34截.哪难估点应：⊙如考何农摆醒脱土阳躁春顾光切华脱在震价壮格个上廉的世牵肉制倒。⊙在搭大排力壳推升广虾光时大脏品悉牌弃的贺同税时垦如给何授保墨证陡不浙影硬响塔销输售中速歪度缘瑞。⊙头“网吼络赚时药代捆、搬健呜康梢人特家光”吓已自被晓越招来渔越扎多仓良视莠值不那齐贩的据项目乳所申滥钢用路，耗如发何皆推刊出疗成跟熟忧正鸣确昂的顷具精体演化切概辟念趟并丙做缎到独屑树搬一更帜剖。6漂4结喊论束：发涌挥杠硬阴件敞优伯势苏，辜强虾化腥“杀网血络合、感健放康提”废两压概忌念粥。瞄甘准掩目割标载人抹群茫，泪扬辞长院避流短动，赔以等多个打浇少航，信以浙快讨打捡慢班，蚀集领中霜突晓破且，黑形尸成测概悟念岗优考势收品熄牌。6颗5六晃、巨营哄销坊策支略战陶略港是柔什秋么战雅术所是包什吼么产中品麦如栽何塘改闷进销王售宣促股销易如棒何龄整层合6汗6营瓣销钉战滤略最：侮在沟保常证乞销疫售它速康度爬稳宋步仅增祝长样的滚同节时仇，漆推娇出末并贡强导化差品耻牌殃价湾值拿，痕虚贷实店并压进管。奥本峡年荡度勾品完牌绘策仆略忙结陵合误实巷际柔销朱售日情上况虫，同分驱为想三隆个量周裹期仁—野—1跳品杜牌柜导债入周期平—波—粒4彩月绞5追日猪至脊6浸月座3健0催日2赖品仇牌唐推拉广涛期摊—搭—帆7限月漠1屠日案至知1迷0糟月宪3唤1晕日3繁品咬牌辉强绳化桨期扔—冈—钢1棉1叉月候1框日帐至语1扰2极月组3戴1姑日一湖、翁营布销上战虹略6蜓7营肝销商战篇略鹅阶盖段侍性吼分滩期伟目允标1踏、笔品慈牌锈导腰入夏期携：云4奸月朽5俗日露至破6爷月紧3局0捆日A但、营浸销乒目波标谈：闻使液静价怡矛阁进销帆售傅任探务漫基屿本歉完栏成酱7遣0胀%窗。B拉、广段告逐目盯标厅：（滩1痛）柿针探对齿性串诉崇求逗精神准杀有鸣力易，陕提跨高预询锋访河率颜，奴支温持赤销售失工垮作疲。（施2拢）笔将夏促吸销拾活浮动体的剥信鹊息咸及问时担、败大钱范惊围意地徒传翅达敌给抹目保标查受误众掉。（五3墓）节导嫌入欧新撤品拔牌门形峰象道主泡题虹卖仗点窗—绝—“盖枯得乘好京，毁更投要葱住束得好楼”票，袄并鄙将身第偶一存主樱力黑卖轰点欣，苹“记网申络送时肢代田”礼强编化辅，瓶直男接絮呼应详静犹怡某阁游的倘销登售葬，温力册求奔初屋步塔形欺成侨有青利喂于则光裙大袜花畏园奇的良捷好责外糊部模氛程围俊和咽有善效指捕速捞曾，井提喂高巴品疼牌蚕认壤知射度夺。6巡寿82馅、蓬品紫牌男推舅广桥期强：邪7鱼月律1够日密至佛1病0趣月等3余1等日营秧销准目圆标胃：重使愤当亦期巾推堵出右大花户拜型羊楼望盘渴的吗销贵售援业镇绩杂，吐完快成汪全蚊年销乔售蜻额拉的肾3与0炉%宗。广悲告零目豪标挖；（鼻1米）两诉村求嫂广叠告穴集持中班于弟3坐—周4肚周各，额予古以轻重算点元突击破需，在甲目霉标滋人扣群秤中根形洪成阻销城售第热尸点窑和粉关锐注支焦漫点鹿，有期力污支使持种销销售缘瑞工斤作左。（杏2炊）促漠销应活犬动罗前机将缸信把息渗传离达虏给爱消师费保者均，鸦以插此纽奉为契粮机贝，仪展碰开灿系舒列你软痒性汗宣发传沾，送着谊眼迟长欢期贿效闷应财，用鹅事党实验推缠出挣立偏体注化损宣砍传脱攻脸势救，主启计动农电哭视浸广防告这辈一艘快思速隐推缺广口工包具撑。（织3聪）孙继坟续刮品鞠牌判推叼广絮工存作薪，禾将饲“它盖雨得俘好碎，牲更宝要该住坝得好翻”似这老一汗主拖题造深棚化中，渔在睡配抄合再销埋售糊工也作柴的吗同时夏推串出材另笔一早支丙持泽卖谈点火—跑—邻“砖健简康锐人疗家之”呜，慌从誉而增幅强只光笑大签的逐品骂牌凉亲搅和彻力厚，家更拌加侨强正市说场撕渗爪透伸，提肌高烧有趁效潮到戚达销率剪。6勺93、歼品免牌献强后化舒期够：替1熔1哀月雹1扒日案至旁1砌2怠月肠3农1私日A危、营岔销领目刷标阴：进在积光局大饼花屑园岸一烦期纪配元套刺基环本肯落森成森，软在茅一圣期哨规糟划蜓设撑计等袍真竟实倦感呜的镜见也证钳下双，愤推垄出燃豪洒华踢复键式基从蚁而张完抓成仁全搅年的忠营鼓销细任创务尤。B辣、广古告舰目混标番：（址1扛）诉拨求扣广段告阵集评中枕于物2遗—左3替周秒，距力身求某通秤过来对矩卖翻点罪的礼