大客户销售管理手册

大客户管理手册内部文件，注意保密——专用2023/7/2312023/7/23里程碑一：行业与客户规划一、里程碑的定义与标准里程碑行业与客户规划定义已根据深圳公司发展战略规划及锁定目标进攻行业和客户，并对目标客户有一定的了解与认识工作标准已经符合目标客户的选择标准对客户的状况有初步了解，填写“客户线索汇总表”前面的里程碑无下一里程碑电话预约与上门拜访22023/7/23

深圳调查分析不同行业的客户在需求、资源、地理位置、购买习惯和行为等方面的差别，然后以同一行业，将客户分为：A级客户、B级客户、C级客户和D级客户，并分别制定各级客户的选择标准，对不同的客户分别采取不同的措施。建议以下列行业为目标方向，以逐渐转型至中、高端产品市场层面：二、到达里程碑之前的任务清单※行业与客户规划32取0搏2码3筒/梨7文/送1际7分类行业营销战略主流行业汽车配件、散热器行业、航空航天重点进攻、大力发展次主流行业铁路、钢桶、汽车整车、电工器材、钣金、家电行业；选择市场、提升潜力非主流行业铁线制品、家具、链条行业；顺其自然、选择进攻42大0编2熔3随/惰7疑/着1急7※策井略伤工熊具吧：征获清得祸客话户下信腔息应的词方裳法誓汇誓总名称

详细分类简要描述互联网1、专业项目网站购买专业项目网账号2、重点客户网站登陆重点客户网站，察看有关项目方面的新闻3、搜索引擎使用关键字进行查询4、目标行业网站新闻登陆目标行业站点，察看行业发展的新闻媒体1、行业报刊公司订阅客户行业报刊（房地产报等）2、行业杂志公司订阅行业杂志3、地方报纸各销售区域订阅地方性报纸（日报、晚报）客户1、老客户引荐销售人员让老客户引荐新项目2、老客户内部项目清单销售人员让老客户帮忙获得客户内部项目清单3、新客户介绍未能成交的客户也可以引荐新项目销售同行其他厂家销售人员与销售同行（比如DCS销售）交往，交换项目信息政府与行业年度总结报告了解排名前50名客户信息、经营业绩与赢利状况52膛0疫2握3惩/飘7银/并1坊7※销派售瞒人悉员艘依脖据语搜虽集煌到多的纸客笼户促信政息完，代汇加制争客泄户熄线政索备汇诸总锣表深葡圳底潜妥在菜客雷户平线税索窗汇棵总稳表揉（J则T较F呢0上0假1）编号客户名称所属区域所属行业年营业额客户分类客户线索来源登记时间62班0孕2寒3登/训7宰/听1孤7然尊后,通嘴过累邮浙件杂或喜电伸话树估输计牌潜宁在哈客帽户疲的旷利盲益丛和即财地务摔能哄力破，的其言线注索阶可房诚分膏类边为A级阴、B级席、C级呈和D级局客储户闲。A、B级柄客故户建是馅指沉每焦年慈度辛在傻本惕行递业绞销惊售半业恐绩旦及者经具营危利拉润喇达鲜到刊排划名宇前5姜0名舟的渣重学要窄客锣户爽，让需悔要舱营负销宿开乳发收专堤员堆去长拜匠访增；C、D级睁类麦客晶户须是泡指桨在百本南行栽业宏销蠢售会业殿绩肠和驾经暂营殊利此润模排召名原在5埋0名日以苦外侦的剥部杨分记客丈户踏，驶采结用合电嫌话礼追调踪骄，艺随足时断维遥护昌其苏关犯键农信深息肿动直态赤。办在吧一袜般川情颗况笼下红，弄一斧个瓦预歇期俱客尘户绑需锻要巧访途问4次东或陪以唐上膀才飘能焰完缝成粒业划务绕交把易招。72选0伟2嘉3蚕/属7坝/城1稀7项隆目煎里拉程稻碑减二引：仆电盯话负预由约站与街上愤门吩拜掀访一拣、里访程唇碑潜的牛定畏义誉与瓦标漂准里程碑电话预约与上门拜访定义已与目标客户进行步沟通，找对合格的经手人士工作标准找对合格的经手人士；推荐深圳在产品、价格、服务、技术能力优势明确客户内部的采购流程，特别是可能的设备采购负责人；建立并发展与经手人士的关系；双方达成共识，可以招投标方案设计。前面的里程碑行业与客户规划下一里程碑项目立项82押0获2逐3灭/病7陪/千1舅7二读、猪到垮达戴里蚊程添碑读之达前光的敢任筹务迷清挥单※电搜话丢邀筑约兔的隐步扬骤三个步骤内容细则1自我介绍①我是谁？②我为谁工作？③你推销的是什么？2晓之以利①深圳有什么服务？②深圳是怎样帮助别人的？（最好是与他同类的公司）③深圳帮助别人，给予别人的好处（或带来什么利益）？④我也能够如此为你们做同样的事。3以约会收尾①自然邀约，无压力②确认时间，地点，联系人92赏0刮2押3己/搁7邮/勺1给7※电订话浅邀犁约向注茂意脏事昼项适黑当林的逼时柔间找核适员当踪蝶的拳人讲静适普当穿的平话奴，般问腿适俩当毛的碑问硬题电话邀约注意事项在适当的时间不认识预计对象访谈的对象时，一般在上班之后半小时，下班之前半小时的工作时间；认识或知道预计访谈的对象时，可尝试上班前30分钟或下班后1小时内，以及客户所熟悉的惯例的联络时间找适当的人在不同行业、不同规模的公司，购买对象不同时，“适当的人”是不同的，要事前对行业内重点客户不同产品和服务的关键人进行深入的研究找到共同点，在电话营销中才能找到比较“合适的人”；在找不到拜访对象时怎么办，就要就地取材，趁机收集客户资料（如交接目前处在客户采购流程的哪个阶段），了解客户需求，为下一次电话邀约做准备。讲适当的话，问适当的问题在找到适当的人后，一定讲关键人关心的话题，根据其所处的采购流程的阶段，提供所需要的信息及支持，为其解决存在主要问题等等。在熟悉之后，要多加沟通客户所关心的个人兴趣，如体育、时事等等。1铸02昨0躬2扑3则/脂7鼻/搬1演7※透爸过板拜播访折建祖立朱初残步垦客狡户铅关沟系追，苹使菌双忆方旷都璃有嫁建税设榴性鲜的魄意溉向乞，犯同估时,客蹈户骗提陆及怪初椒步南方蔑案肚，炸准额备刑向薄相顷关丝式部冤门丢进酱行摩汇委报婚。争妇取嘱到疲与森客妻户仓进舌行遭访诱谈政时煮或别客唯户崖要版求杯进轿一澡步窑了岁解笔时封，新需宋要伶引堤起异足倦够竭的夏重判视盲并贸需蹲要很做胡好哗充举分赛的脖准冤备桐。1兽12鸭0瓦2搏3描/详7瞎/朝1户7项众目匙里残程炮碑偏三什；陷项年目码立驻项一女、顾里舅程苏碑我的荡定仔义艳与凉标岗准里程碑项目立项定义目标客户或目标项目需求确定以后，经对客户评审，决定投入资源进行项目跟踪，明确立项程序和执行流程，是与客户正式签订销售合同前的立项。工作标准客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项申请获得大客户开发部总监批准，大客户开拓小组成立。前面的里程碑电话预约与上门拜访下一里程碑深度接触1断22棕0颗2仙3辨/择7鸦/截1织7二阅、越到满达寻里敌程冶碑戒之储前午的聚任箭务屯清恰单※对之具步备床条痛件幕的旷项衡目跳由茧大稻客巾户潮管爬理锅部祖相半关数人望员盲填找写《项习目肥立著项眨申精请拴表》，依经吃大逮客桨户萄经叉理孟审钉核节批臣准净后扁正比式迹立骑项怕跟月踪设，暴允泳许励产荣生耽销需售膜费界用乌；※大幕客猴户事管爹理逃部坟定救期渠上赵报《项晒目济立机项荒申霜请低表》至辽市柳场虫策见划括部都，揉由浪市晌场衫策旷划牌部吃信群息毫专俱员查负叔责到把畏已稼经岸立虹项肌的喊项恢目渔信饰息求输他入C幅R蹈M，滴开阻始抢纳幕入愉销资售史里奴程残碑炒管租理毯。1槐32活0托2达3桌/舒7笛/榨1天71、质客阻户候线宪索劣搜载集防：（1）伸市柄场吵策皮划猜部袜设赌置葵项预目类信胀息姻管摸理谦岗兽位松，中专饱业称负奴责码客树户绕线劲索煮的按搜论集柜整依理燥工输作毯；（2）品客驰户叹信窝息催管塑理仍员被搜崭集应到理的悲销殖售藏线防索纪经扮简贤单傅处座理见后浪形牵成《客着户斩线浅索千汇蚀总场表》，《客校户气线画索反汇报总狠表》按甩区搅域诊（克销慢售骗团愿队凝）呼分央类厌后爷定墨期付转葱发插到钓各抱个宿区洽域娘（痕销浇售好团且队暑）打销铃售绞经槽理桃；（3）充销蚁售帆人炭员姥搜紫集视到梳的独销旱售责线寻索桃经抵简递单裤处陕理座后私形认成《客其户萍线唯索屿汇碗总抬表》，《销液售咏线攀索杯汇废总脉表》定教期素上宏报默销斥售肯经砍理育；（4）盐大右客炎户娱总参监父通居过衫其父他卵渠貌道接获访取课的愉项先目巷信钱息纤要茶及刚时纯转奴给站区隔域朋大瘦客匪户族经馅理育进翅行新处嗓理锐，房诚这吗类欺信款息滑的胁项敌目愁登别记援人网为蹈公据司捕；三曲、收工顺作债流盯程嫌图四咐、碍工掌作武制糊度1盒42也0梅2眼3易/科7焦/电1楼72、喂销教售贿线债索编处包理（1）银区盖域毛大厅客仰户居经预理穗根划据愉项柿目部登葵记嫌人珠、荡本雷区砖域番的逆销卷售膝人恭员乐的蔬个占人宣能垃力片情饲况葡、哑项走目候的痰难龄度仙、蜂项跨目国重壮要蛮程傻度奸等滩情戏况刊把颤销边售纺线承索制分顶配辽给且本梁区仰域察销东售四工罩程具师撞；（2）迟小欧项长目畏由貌单庙个咱销做售迈工继程害师物负选责四，垫重冶大对项型目馅应吹成藏立勤项芳目鹅小族组恒，品由欧区镇域搜（贤销城售时团之队洗）懒区真域饱客斗户循经匙理帅指携派肆项贝目顽小寇组忙负洋责曾人巷；昆；（3）若如羡果旬该加项歪目柴的妻客古户假恰与好雕与夏公饺司絮区箱域馅大狭客悦户鹿经蹲理桌、区大别客坝户爹销涂售扫总滨监仪比斗较灶熟盯悉据，挖可阴以缴打肝电似话名请虾求逼他悄们吹提死供骑一帆些蜘必酱要拜的渣深包层僵次破信准息挪；1吨52本0敢2都3朱/袖7考/秃1蒸73、碍项己目豪立夜项厦申骨请（1）贷对袄已忌经英掌掏握段基愧本叫信鬼息毅并读满圣足贱立歼项认条盯件介的壮项脚目滔，只由皇销迅售寺人国员相填任写《项袜目辈立乡丰项蝴申润请日表》，告上万报联至根区恳域堪大夫客编户员经佣理员；（2）本区罗域送大区客旷户意经距理圈每胁周误主统持恭销坐售断会摸议番，威对《项通目政立恶项薯申馋请妄表》进赤行茅讨貌论北；4、阁项拥目史立杠项（1）《项鞠目殊立摄项陆申握请撒表》经柄讨毯论明通命过朝后末由录区誓域进（比销茎售抽团盯队润）安签带字让批丹准度，格项拜目避开戴始袋正吹式机开羞始状跟侦进坟；（2）《项肉目学立兴项非申袖请扮表》一距份殿由编区桐域令存泛档歪，躬一灾份观定偷期疏上帐报萝市么场览部骗信膊息阳管革理侦员召，秤由侮信葵息键管白理究员惯负芒责屠输援入C猛R慰M系秋统闻中汽，疤开颗始蜜进器入侵项酸目摄里松程辽碑鞠管吃理忘；（3）暖未渔获腊得钢批腿准到立尸项鸦的跨项胸目帮暂述时受搁豪置汽，头由殊相火关助销荷售眠人锻员仙过没一才段糠时岁间肿补白充厕信然息互后箭再语次崇上腰报子；1允62邮0者2椒3绵/豆7蚁/沸1海7深晴圳纪项奴目裂立酬项延申计请订表柿（J总T裙F客0例0嚷2）编丛号皱：躁年钢月蚂日客户名称所在区域企业性质所在行业年营业额预采购设备类型□通用机；□中频机；□其它年度采购预算与数量□台；□万人民币技术要求描述目前项目进展预计设备采购招标时间设备部主要接触人/职位态度采购部接触人/职位态度决策人/职位态度综合分析（客户对产品、技术、品牌、服务及其它的要求是否与公司现状况相符合）：项目立项申请理由：申请人：审批人：年月日五妖、畜表挖单身工酒具1这72缸0孟2叮3好/长7状/北1查7项铜目英里胞程菜碑顷四申：割深滑度我接乓触里程碑深度接触定义通过电话或登门拜访，与客户进行深度接触，了解客户采购组织、发展线人或教练、找到关键决策人的阶段性进展；工作标准全面了解客户采购组织，绘出组织分析图；发展线人或教练；了解有关项目决策的关键性信息找到正确的关键决策人前面的里程碑项目立项下一里程碑技术突破一夕、拖里妈程吉碑犯的睬定直义关与子标坡准1驻82歇0桶2松3婶/资7符/优1闷7二稼、多到朗达法里井程们碑碧之宣前袭的菜任世务坐清好单□冠项科目跟负恳责璃人逆制瞎定渡拜益访黄计冷划射，湖明脾确膨行酬动平目倘标容，形进佣行蚕电糟话咱预剃约攀和刻一脆次确或禽数齐次勿拜震访钞；□痕了搏解夜客圆户小项湾目窄采减购崭组梢织淋，巨绘群出种组蔽织甘分员析煌图迅，扩针岩对跌组五织堡中划的哄每宝个她人摔了仗解固他揭（鞠她膜）御的污背五景侄、俭性骆格品、州立视场皱、附角敞色贿；□苗确惭认胳采甘购专流歼程胃、况采草购今规幅则姥和挎采示购扫流祥程渔中子的州客签户烫端汽的淘关区键棍性的行顿动额计帮划香时般间稍（速比匆如灯参较观励考缺察陕时郊间你、炉招来标告时因间林）暮；□伟找刮到捆线胆人利或碑教何练治并享初闷步肺建嚷立狡关衔系普；□叫了毁解堂客敲户龟的割需批求励，盲包布括劣设电备碧采俩购破的顶数型量摇、录规气格紫，只性接能塔、担技可术挪、眠服咏务怖方菊面材的编需嚷求液；□被了导解睛客伞户威的并“存燃爬眉粉之膨急摇”辞，劳例扑如渐采包购晴预博算丽、航资薄金呜等滚方春面据面爱临器的素压魄力扬；□挡对滴所办获跑得熄的揭信尤息秘进均行购内商部乡丰汇新总墙和宴分途析机，绝由庸项取目汇销苏售爷工基程隙师奖填遥写《项谅目樱关纺键哪信童息捡登堆记申表》并规上捐报外。1摘92皱0丑2槽3已/孤7追/妙1奖7三迁、帜工驰作袍流壳程套图四惭、戏工愁作维制嘉度1、絮项计目桐小撒组跌制扶度（1）植项概目扇小层组遣为柄临旱时充性梢团倚队漫，僵区常域侨客烛户梳经厅理胡指胸定同项腿目玩销邪售挎小惧组匹负世责男人酿，焦项泄目束小况组朵组匠长湾一质般宾由只工豪作卵至绕少1年祝以这上尾的坝高屯级伞销晃售口人柱员饰担截任粥，昆项股目叙小稀组听成焰员宾一另般岩由习普樱通捐销岔售测人娇员逼担脉任挨，眯重肌大别项毕目肉由顾区贝域个客概户底经楚理峡亲嘉自烟担握任绪项坡目绿小庙组址负宗责冻人缸；（2）货项播目称小畜组尝负刘责晃人贱从旨深微度东接事触塔阶厕段犯开身始叠，蒸全穗面巩负树责宝各迎阶妈段里销舍售舱计帅划踩的胸制棚定责和眯实懂施殖，自并摔直愉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