市场营销的讲义促销课件

市场营销PPT的讲义促销46、法律有权打破平静。——马·格林47、在一千磅法律里，没有一盎司仁爱。——英国48、法律一多，公正就少。——托·富勒49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处罚才能使犯罪得到偿还。——达雷尔50、弱者比强者更能得到法律的保护。——威·厄尔市场营销PPT的讲义促销市场营销PPT的讲义促销46、法律有权打破平静。——马·格林47、在一千磅法律里，没有一盎司仁爱。——英国48、法律一多，公正就少。——托·富勒49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处罚才能使犯罪得到偿还。——达雷尔50、弱者比强者更能得到法律的保护。——威·厄尔第十一章促销决策§11-1促销决策一、促销指企业通过一定的手段，将有关企业和产品的信息传递给消费者，促进消费者了解、偏爱和购买本企业的产品，从而达到扩大销售的目的的活动。促销实质：传递、沟通信息、促进消费者购买的活动2021/3/11浙江工商大学工商管理学院3四、影响促销组合策略的各种因素1、各种促销手段的特点2、产品类型3、推式与拉式策略4、沟通任务5、产品生命周期阶段6、顾客所处购买阶段7、企业的市场地位8、经济前景2023/7/246浙江工商大学工商管理学院各种促销手段的特点广告：人员推销：大众化渗透性艺术性非人员促销面对面洽谈业务培养和建立友好关系收集信息及时，兼做售后服务、市场调研等工作2023/7/247浙江工商大学工商管理学院营业推广：公共关系：非规则性和非周期性灵活多样性短期效益比较明显具有新闻、艺术价值可信度高公众在思想上的无戒心2023/7/248浙江工商大学工商管理学院§11-2广告决策一、广告概述～是为了某种特殊的需要，通过一定形式的媒体，并消耗一定的费用，公开而广泛地向公众传递信息的营销传播手段。2023/7/249浙江工商大学工商管理学院广告的功能：认知功能心理功能引导功能艺术教育功能2023/7/2410浙江工商大学工商管理学院二、广告决策1、建立广告目标告知性广告说服性广告提醒性广告2023/7/2411浙江工商大学工商管理学院2023/7/2412浙江工商大学工商管理学院2、制定广告预算3、确定广告信息广告主题广告内容2023/7/2413浙江工商大学工商管理学院4、选择广告媒体媒体优点缺点报纸灵活、及时、本地市场覆盖面大、已被接受、可信性强保存性差、传阅者少、广告版面太少易被忽视电视综合视觉听觉，有感染力、能引起高度注意，触及面广成本高、干扰多、瞬间即逝、选择性和针对性较差杂志地理、人口可选择性强、可信并具有一定的权威性、复制率高、保存期长、传阅者多广告购买前置时间长、有些发行浪费导致广告无效广播大众化宣传、地理和人口方面选择性强、成本低仅有声音、信息转瞬即逝、表现手法不如电视吸引人户外广告灵活、广告展露时间长、费用低、竞争少观众没有选择、缺乏创新因特网非常高的选择性、交互机会多、相对成本低作为新媒体，用户具有一定的局限性2023/7/2414浙江工商大学工商管理学院影响广告媒体选择的因素：目标市场的媒体习惯产品广告内容媒体收费媒体传播范围2023/7/2415浙江工商大学工商管理学院5、衡量广告效果评价传递效果销售效果阅读率视听率记忆率统计分析试验法2023/7/2416浙江工商大学工商管理学院§11-3人员推销决策人员推销：指企业运用推销人员直接向目标市场推销商品或劳务的一种营销售传播和促销活动。推销三要素：推销人员、推销对象、推销品2023/7/2417浙江工商大学工商管理学院一、人员推销的特点优点：缺点：信息传递的双向性推销目的的双重性推销过程的灵活性友好协作的长期性推销成本较高对推销人员的素质要求较高2023/7/2418浙江工商大学工商管理学院二、人员推销的任务寻找客户信息传播推销产品提供服务市场调研分配产品2023/7/2419浙江工商大学工商管理学院三、人员推销的步骤寻找潜在顾客准备工作接近顾客达成交易跟进和维持2023/7/2420浙江工商大学工商管理学院§11-4销售促进决策销售促进（SalesPromotion），又称营业推广，指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动2023/7/2421浙江工商大学工商管理学院一、销售促进的特征和作用1、特征非规则性和非周期性灵活多样性短期效益比较明显2023/7/2422浙江工商大学工商管理学院2、销售促进的作用可有效加速新产品进入市场的过程可有效抵御和击败竞争者的促销活动可有效刺激消费者购买和向消费者灌输对本企业有利的信息可有效影响中间商的交易行为2023/7/2423浙江工商大学工商管理学院二、销售促进的方法

针对消费者的方式样品优惠券现金折款价格包赠品产品保证奖品售点陈列免费试用光顾奖励

示范游戏2023/7/2424浙江工商大学工商管理学院

针对中间商的方式价格折扣免费产品促销资金产品展销产品陈列2023/7/2425浙江工商大学工商管理学院面对推销人员的方式：销售会议人员培训宣传资料2023/7/2426浙江工商大学工商管理学院三、销售促进的决策过程建立销促目标选择销促工具制定销促方案试验、实施和控制销促方案评估销促效果2023/7/2427浙江工商大学工商管理学院§11-5公共关系决策公共关系是企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，促进企业营销目标的实现。2023/7/2428浙江工商大学工商管理学院一、公共关系的主要特征强调较大范围的有效沟通对促销产生间接作用是一种长期活动是一种信息沟通、创造“人和”的艺术以创造良好的企业形象和社会声誉为目标2023/7/2429浙江工商大学工商管理学院二、公共关系的作用搜集信息、监测环境咨询建议、决策参谋舆论宣传、创造气氛教育引导、社会服务2023/7/2430浙江工商大学工商管理学院三、公共关系的主要工具公开出版物事件新闻公益和赞助活动形象识别媒体2023/7/2431浙江工商大学工商管理学院四、公共关系的工作程序公共关系调查公共关系计划公共关系实施公共关系的检测2023/7/2432浙江工商大学工商管理学院41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。——阿卜·日·