第二章-沟通主客体策略与建设性沟通

第二章沟通主客体策略与建设性沟通案例分析：李明义和白露

你是一家专门为航天工业提供零部件的生产企业的总经理。李明义是销售分公司经理，他直接向你负责。很长一段时期以来，李明义的分公司总是达不到计划的要求，销售员人均收入低于公司平均水平，而且李明义每月的报告总是迟交。在得到年度中期报告后，你决定找他谈谈，并约了他。但当你准时到李明义办公室时，发现他不在。他的助手告诉你，李明义手下的一位销售部门负责人刚刚过来做突然拜访，抱怨一些新员工上班迟到，中间休息时间太长。李明义马上与那位经理去销售部，打算给销售员们一番“精神”训话，激励他们勿忘业绩目标。当他回来的时候，你足足等了15分钟。

你公司还有一位叫白露的管理人员，刚从国内某著名大学管理学院获得了MBA学位，最近加入了你的公司，任职于财务部门，负责财务计划小组内的工作。她是揣着非常有力的推荐与学历证明进入公司的。虽然白露刚来时间不长，人们已发现她在加强个人声誉方面似乎有点不择手段。近来，你听到越来越多有关白露的议论，比如，她行为傲慢，自我推销，公开批评小组内其他成员的工作。当你第一次与她就小组业绩进行交谈时，她否认小组中存在问题。她宣称如果有什么的话，那是她正通过提高小组工作标准对小组业绩产生了正面影响。当听到了来自她同事的最近的一系列抱怨后，你决定再次安排时间与白露谈谈。案例分析：李明义和白露【讨论1题】这个案例中你的两个下属所存在问题的关键是什么？你将如何与李明义、白露交谈，使得你在解决问题的同时与下属的关系也得到加强？你将说什么、如何说，才可能有一个最好的结果？本引章付主贷要扇内棒容沟漆通轻主体佳策矿略沟怎通参客体且策玻略建枝设耕性杂沟营通一割、絮沟净通酬主彻体制分睛析杆的尿几猜个摩基砍本双问符题1、境我服是善谁识？（W邪h饱o甘a迹m太I？）2、斯我跳在缩慧哪堵？（W扇h赏e撒r刑e文a逗m拳I朝?）3、固我内要房诚做贩什控么庆？（W冠h爽a循t仰t吹o索d舅o身?）沟剩通蚁主隙体炎的适自第我穿认迷知沟外通喷主案体邮的覆自席我历定侦位沟埋通左主颤体降的浊目拆标项确昼立4、录怎素么少做撑？（H嫂o沃w盈t龄o枯d秋o渡?）沟艺通工策惕略城方体式谨的疯选抢择（龄1副）遍自犯我庭认达知唱的奏构吨成宇要突素恭：澡物延质固认贝知伤、易社膛会塑认缝知牧、炼精默神认荒知物撒质捉自返我饮：是险主顺体帽对泉自犁己钥的丑身仇体景、鼠仪青表狮、赖家括庭横等碎方罩面升的锈认蒜知；社腹会加自费我闭：是闯主逼体筝对付自传己救在壤社刺会跳活档动驾中消的超地拍位同、傻名装誉渡、拉财的产锐以悉及繁与趟他吴人笛相害互沉关艳系匆认皱知；精端神宽自吸我更：唱是树主脾体铲对适自痰己款的看智弓慧兼能立力谅、让道独德冬水坐准善等厘内航在亲素跑质束的荷认卵知般。（屈2咬）香自众我叼概监念闲的盗形曾成绸往屠往志受梯到饼反哈映挨评蚀价皆、库社差会饰比习较载、扩自我车感梯觉泄的誓共佳同杯作冒用自霜我笔认极知估是酷对位自墓我耐存非在考状梁态号的棍一扰种排认慰知世。苍沟索通务主津体融的劈燕自馆我认脏知切是义对畜沟皇通柜情享境见中普的牲自祝我饼存幸在城状王态衔的系认眼识痰。（舍一馒）详沟说通遵主婚体厕的窃自割我柱认虹知—境—我勉是今谁秩？沟愚通蜜主次体努自晌我它动挠机跨的缩慧认肥知动角机轰：由巡寿需询要引陕起的案个山体奶行辉为瓣倾罚向需西要供是惊客五观明的她，邮动利机监是怜主酬观叉的内鸟部裳动碗机从播自油身假需药要出因发金而狐产巡寿生的泻行农为谜倾办向外漏部改动堡机根涌据桂社驾会卧环休境需早要同而诸产斥生的亮行慌为查倾善向根身据码内抢部昌动浊机搜去熄行龙动惨：不凡纯定的林动盯机辛、交不墓安舌的莲动炭机根跃据歼外站部晃动线机数去骆行枪动：恰激鉴励忙不蠢足凝的厅行度为沟肝通惠主染体蓄对楚自临身总可图信里度杨的扰认肌知可言信榜度址：沟采通炒对换象绵在横每盛一犁次柴沟甜通饶情丸境其中侵对毙沟握通缝者掌的夜信牲任浮、培信体心缘瑞以白及恒依鱼赖小的跃程忽度剧。初域始吓可煎信气度仔：沟绣通乓情拐境拳发秆生康之耕前央，特沟绍通夺对解象掀对候沟蚂通酬者淹的防看拣法桐，挥与筑沟程通尿主贡体详的帅身带份拍地作位议以须及害沟冷通矮对举象掘与给沟陶通宿者扛以双前沈的峰接瞎触脊有妈关套。后晴天摇的煌可族信锈度词：沟另通仁情鼓境傅发爹生笛后添，独沟订通跌对临象威对仗沟夏通僚者女形争成孤的翁看铜法袜，树与臂沟特通疲者案在捷沟允通燥情言境颤中愿表盾现熔出魂来呈的眨沟样通众能贞力乒有劳关窑。非眨你略莫赠属菊:刚法呢国跳海归择男市晕焰倒军事灯件影维响稿可婶信锹度直的坝因盾素因素建立基础对初始可信度的强调对后天可信度的加强身份地位职位和权力等级强调你的头衔或地位将你与地位很高的某人联系起来（如共同署名或进行介绍）良好意愿个人关系、“长期记录”等值得信赖涉及关系或长期记录通过指出受众利益来建立良好意愿如果利益上有冲突，确实无法顾及他人，承认利益上的冲突，作出合理的评估、中肯的解释专业知识知识与能力包括经历和简历将你自己与受众认为是专家的人联系起来，或引用专家和权威的话语外表形象吸引力，受众具有喜欢你的欲望强调受众认为有吸引力的特质通过认同你的受众利益来建立你的形象；运用受众认为活泼的非语言表达方式及语言共同价值道德标准在沟通开始就建立共同点和相似点，将信息与共同价值结合起来自薯我保定艺位喊六嘉问躁：您域清畏楚塌自绳己模在麦组蒜织承中胳的壮地质位挥吗扰？您尊清划楚穿自出己汇所扬应味扮订演灾的全角货色闷吗艇？您冬清蹄楚榆自祖己驳的谁实就际巩能宴力适水痕平死吗当？您晒的欢行访为床与纳组踪蝶织窑利狗益烦相陕统泡一地吗结？您缎清惜楚泰别死人腐对蕉您绿道士德想的辱评呀判修吗持？您区从箱社借会垒伦凭理颤观嫌看预自立己谎动辜机因吗冷？（染二御）忽沟凶通勾主晋体喇的赏自距我柏定台位—笨—我序在潮哪序？自辫我宾定暑位搅是隶对爬自钞身亲的由地可位瓣、商能弄力辜、伸个孙性贡特舱点适、厕价音值动观罪、报形象它等裹方督面辜有埋客慨观赚的海定维位港。案沙例众分美析你躺是殖一葛位碧刚疤从侨学警校点毕扁业田才讽到既公乔司蒙报胜到碗的忘年桶轻仪人徐，幸公博司泼在柏每译年芽都朗要匙召喊开读一道次笼对浊新雷员乏工峡的蜘欢烧迎略大军会吊，化参阔加幸大甩会倡的委除位了所刚从分轧配否来薪的闹员桃工尽，径还抵有称不社同唱年宋龄谊层嗓次呜的胃老飞员汽工筒，艺以翠及留公繁司漠的蚂主汪要漏领生导凯。桑很摆荣炕幸拌，窑公破司顿安淹排存你沙在魂这写次唤大水会学上骂代携表侍全鞋部占新倒来恩员另工按作明个闪演赵讲吩。布你需也迟认我识证到蝴，旗这城是纯一艘次暮只忧能浴成馅功稠不亏能篇失歌败枣、监而哲且建对躬你摔的臂发夕展渐可卡能喜是瞎一潜个浩机则遇转的屑重扰要藏演晒讲稀，羞可务你器从各来愈没药有宴在居这毁样做大叫的炭场持合婶中裤演娱讲涉过层，肿你皂想间到坝这献些冤就肾感耀到皂很毕紧纱张以。陪那已么图，礼你梅将俗从晓哪吵些凑方威面茂准翅备摊，昂来接最显大洒程触度劲地剧提井升嘉自晃身枪可洁信织度励，忍保御证解这讽次阁演孕讲蛮的介成术功?【点解评】为抱了杠保听证抓演箱讲麻的附成斩功所，洒首热先悟是咐要魂弄就清搬楚“我炼是凯谁酿？”苏“我慕在互哪刮？”。叉其过次殖，景要档运焦用坛各堡种抄因奶素地，役提躬升社自嘴己绘的川可顶信赢度璃，峰让共对成方骂感震觉柜到抛自撤己浅是愁值押得厦大榆家扩信随赖乘的情，皇自初己处的御演昼讲军内纠容拢是源值祝得钟大尖家收接零受姻的辰。（雷三胡）形沟玩通车主植体糟的均目屑标淹确侦立—公—我爱要议做膜什屋么补？目还标敏的禾组孤成贪：三超个届层赢次总虫体职目你标：掉指诱沟腰通鬼者徒期匪望记实贸现熄的敲最阀根朱本衣的学结跳果罗。龄（膨一尽种幅意档图线与捉方饼向它）;行灯动伪目徐标：唇指版导械沟腾通捞者极实端现枝总丘目扭标废的锻行砍动犹计贴划战。每（剑具文体站的惑、芳可裕度械量要的截、有有执时者限貌的洞步庸骤笛）;沟惊通茫目膀标：序沟文通壮者膨对叫受屑众亲起陆何芝种区反款应欺的索期葡望辆。厦（逐每枝次永沟策通桑想用达技到粱的烦效锯果家）辆。【情没境】朵趣朵矿童誓装身公惠司蛇是逝鑫停鑫遣集杠团扇的栏一视家坛全零资吊子率公敢司景，川今虚年搁年镰底辨集逢团厉公浅司退的鄙领就导味班易子家要锹进睛行或调假整异。【人羊物】人闭物1：小虾王盗，尘公俩司掉营朽销谊部蔬经疾理突，席大辩学哥毕趁业独进吹公倚司谎，弦已躁工仁作栗十耕年躺有脾余转，疾深富得略领阳导恐赏滔识叔，奥渴胀望霸继伙续怠升促造保，渗在储职晌攻江读M仿B久A，夜已坐连贷续3年存报仓考诊，信由答于辞工教作汇忙壮，册均蔑未若能凉参阔加伐考哪试影。毙今战年景考胸试贴的疮时源间仿又陈临桌近互了朗，宋如嘉果念再传错砖过太，名以且后倘可难能独就恶不店会涛再妖考健了唐。人就物2：刘豆总锹，纳竞藏争麦集陕团枣常盒务丑副祸总鹿的宏有序力本竞令争论者认。【小牵王树的颠矛添盾】想价请烈假毯备亩考徐，竭又恒不煎好波开逝口裕，定因练为接是它在扁刘绕总糕的惭提释携议下症一堂路迅成瞒长吸起朽来料的敞，贷今辣年至是擦刘张总诵发酒展创的宅关渴键毛年形，幸这亮时兴候叠离们开白，洒显朝得摊不盒够珠道痒义水，滩不阁提愈出借又抵觉虹心锐不遥甘穴。【问纪题】如熔果已你宏是为小要王冷，福你交会杆怎库么准做家？案乐例登分削析总溜体辉目盐标拆是絮满视足符个粒人辨深懂造仰以秘及口在幅组枕织廊中稼发鞭展杆的搂需逼要范；行幸动脖目米标跑是乎在至工捎作痕中傲争觉取植学现习袖的歌时伴间腿；沟肃通知目熊标尸是守刘述总相能判够抢答龙应普他未的着请覆假申要窃求糠。从箭表戒面谱上接看就，鸦他办的塞发场展寄时克机席与拐刘纲总遍的巷发蜂展枣时厘机兰有喇一沃些泥冲雅突盖;从固实刘质复上考看桌，钉是默工元作聋与坝学撤习馋、但个旨人膏发膨展闷与躬组断织婆发迫展岔的锄冲线突巨;因诞为润学喜习鞋而斑可量能缘瑞耽昂搁桐的岩工档作叔时舅间怠与披工堵作贝任斑务举，呆小立王仗应酬该斥事胖先洞就购想仍好扔弥穴补偏的糕措艳施附与烘应婶对译的饱策旋略眨，板尽捉量胞将供对浇工攻作将的修影猪响船降浓至拌最普低艇，臂并苗在雁沟理通挺的求过驻程智中宏表虽达效出哨来棍，株这叠将蚕更念有竞利区于世沟障通炼目获标便的骄实启现飞。分些析熊结连论沟李通险者畅策撇略帮的言选丢择（预四忽）遣沟轰通学策旬略时方器式烧的妖选玩择—惠—怎球么帝做勇？种类运用背景方式目标实例告知当你完全掌握必要的权威和信息时向对方叙述或解释他们需要掌握的信息或要求让受众接受你的理解和要求例如，你要求下属执行一项常规性任务说服当你掌握一定的信息，但你的听众却拥有最后决定权时向对方建议做或不做的利弊以供对方参考让受众把握建议去实施预期的行为例如，你想要顾客买你的产品征询当你们试图对一系列行动达成共识时你是在与受众商议，因而双方都要付出，也都有收获计划执行的行为得到受众认同或希望通过商议来达到某个目的例如，劝说你的同事支持你向最高管理层提出建议参与当你的观点是众多人的观点之一时你是在与受众合作，因此要有最大程度的合作性与受众一起共同讨论去发现解决问题的办法例如，你作为一个代表参加跨部门的战略会议告钱知说帐服指披导监性策谱略沟挖通炉目章的订在猪于缴通认过田为坟下纲属烦或臭他扁人闹提泰供卡建戒议貌信钥息功或钞制鬼定罚标以准茶的壤方状式蹦，相帮冻助隙下旁属盒提迈高绩工颗作蓄技甚巧辉，梨重棵在纲能狗力减的初提衣高征胖询参截与咨番询病性策品略沟壤通糕的湾目狂的饺在泡于僚帮茎助土他势人颜或歼下券属号认汗识什他肚们椅的思思肉想酬情看感旬和掘个挂性卧问且题查，饲重片在上态眯度子的忧转织变张妇尚梁武桥辞王职春事扇件张也尚品武裙：乐河售北概省醋保武定损人付，狡中凝国薄体浆操姑运液动荣员逃；1免9盈9趴5怪年火6捷月穷1跑2烈岁摔被葵选束入侧国捎家蝇体膊操寺队椅；2典0跨0切1赶年杨北奏京昌大伸学丧生倦运尘动热会庭获榨得姐两鼻枚率金佳牌罪；（肿顶股替抓李雕小飞鹏激入钻选析大赛运征会希阵荡容笨夺宏得羞吊荷环便金耀牌迅，和岁邢劈燕傲恨伟船、预杨槽威根等拢夺断得促了拉男或团捎比搜赛照的茫冠恢军阁。言）张挪尚抵武峡便脏和劳梁塑富驱亮锦被烫视食作颈中响国摘体烟操减的普两哥颗鸡希落望莫之全星峡，2赚0阵0轧1麦年案1医0僵月丘参它加个了颗在忽比裕利兰时榴的乘世擦界枣体田操期锦员标居赛2薄0坝0权2盼年谱1川月很在世训州练枝中饶左绳脚渡跟玻腱蜡断摆裂肌；2羽0具0界5脊年辰6艘月渴从东河稼北斧省致体拌操暮队横正斩式去退并役践；2雄0傻1鹿1史年右4项月秧，染在俯石修家爷庄绩、初天越津反、膛北失京絮卖估艺也乞霉讨赚；2锹0智1妙1裳年错7械月酬1堆7纽奉日规张浆尚应武犯公叶开草捐点款既账京号题，咽引握发规质葛疑有；2勉0借1牺1瓦年名7进月欢2失8削日商受能聘倚于悲陈议光慰标垦公仪司清；2绒0槽1隔1案年的1宏0乓月龟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