金牌促销员实战培训之一课件

《金牌促销员实战培训之一》

《森林遇虎》

两个人在森林里，遇到了一只大老虎，一个人赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。另一个人急死了，骂道：“你干嘛呢？再换鞋也跑不过老虎啊！”这个人说“不要紧，我只要跑得比你快就好了”。

21世纪，是充满竞争的世纪。大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，是时代的特征。慢步就意味着退步。只有通过学习，让自己成为第一，才能获得有利的竞争地位。

金牌促销员实战培训第一部分：认识促销第二部分：实用促销操作步骤第三部分：实效专业促销技巧第一部分：认识促销一、促销的定义

促销：用嘴巴销售

促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与顾客的沟通，促进顾客的购买行为。换句话说：促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的方式促使他们接受某种产品。促销员（导购员，以下统称促销员）是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。在销售现场，面对顾客，促销员就是一个推销员，他们直接和顾客进行面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，说服顾客做出购买决策，向顾客推销产品。为什么需要促销？其实，企业和顾客都需要促销员。从企业的角度来讲，促销促进了产品销售。第一、消费者的购买决策深受现场促销的影响。国外营销专家对消费者的购物行为进行统计分析后发现：28%的消费者是计划性购买，在购物前就已拿定主意购买什么产品，购物行为不受销售现场因素的影响；72%的消费者是随机性购买，在购物前并没有拿定主意购买什么产品，购物行为受销售现场的影响非常大，尤其受现场促销的影响最大。第二、促销可以引导顾客选择购买你的产品。企业要让消费者在众多品牌、众多品种规格中选择你的产品，就要引导消费者，使消费者的购物焦点始终聚焦在你的产品上。经济学家说，现在的竞争是注意力的竞争，竞争的焦点是顾客的眼球。企业如何使顾客面对琳琅满目的产品时，能将眼球聚焦在你的产品上？促销就是吸引顾客眼球，使消费者的购物焦点集中在你的产品上的最有效的办法之一。从消费者的角度来讲，促销帮助顾客购买。第一、促销能够帮助消费者选择能满足自己需求的产品。消费者不是专家。消费者在购物时，常常由于对产品不了解而犹豫不决，拿不定注意。因此，企业就要通过促销，协助消费者进行选择，帮助消费者决策。第二、促销可以消除顾客初次购买时的心理障碍。如何消除消费者的心理障碍？最有效的办法就是有针对性地对消费者的疑虑进行解释。这是促销的工作之一。今天，许多企业利用促销成功地做好了市场。案例1：南京雨润是运用促销最成功的企业之一。该公司基本没有做过广告，但其促销和现场促销工作做得有声有色，成为目前低温制品领域数一数二的企业。二.促销员的角色（1）企业的代言人促销员是顾客能接触到的唯一一个厂家的人员，促销员代表着公司的形象，促销员面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行，在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的象。（2）沟通的桥梁促销员是沟通企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好地服务于消费者。（3）服务大使促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。良好的促销服务可以吸引顾客：重复购买扩大购买顾客推荐新顾客著名的销售数字法则：1：8：25：1。由此可见，向顾客提供优质的产品和满意的服务，是每一位促销员的重要职责。促销员必须明白，少卖一个产品只是少了一个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅！某啤酒集团董事长在该公司优秀促销员会议上，提出促销员“既是卖产品也是卖信誉”。三.促销员的职责站在顾客的角度，促销员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择。因此，促销员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买产品时做出最佳的选择。（1）为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的产品，所以促销员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。（2）帮助顾客做出最佳的选择。顾客能否买到合适的产品，很大程度上取决于促销员。顾问式销售促销员如何帮助顾客呢？询问顾客对产品的兴趣和爱好；帮助顾客选择最能满足他们需要的产品；向顾客介绍产品的特点；向顾客说明买到此种产品后将会给他带来的利益；回答顾客对产品提出的疑问；说服顾客下决心购买此产品；让顾客相信购买此种产品是一个明智的选择。作为一个促销员在销售产品时要想着顾客，想着顾客的需要，想着顾客的利益，而不是单纯地推销产品。不要“为卖出产品而销售”，而要“为顾客而销售”。经商不言商，麦当劳文化好运中心温泉酒店站在企业的角度，促销员就是推销员，他要为企业多销售产品。为此，促销员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、带动终端营业员或服务员做好产品的销售、填写报表、完成主管交办的各项其它临时任务。（1）宣传品牌促销员要树立“我们销售的不仅是产品，更是产品背后的品牌”的观念。

品牌的溢价能力促销员是一位推销员，推和销具有不同的含义：销是销售，推就是推广。促销员做好推销工作，一要推广品牌，二要卖出产品。二者是统一的。（2）产品销售利用各种销售和服务技巧，剌激消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。（3）产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。（4）收集信息促销员应当利用自己直接在卖场工作，处于销售第一线，直接和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。由促销员在日常销售活动中所作的市场调查，是企业掌握市场变化实况的最佳方法。促销员要了解以下五个方面的信息：市场信息、产品信息、卖场信息、竞品信息、其它信息。

A.了解当地的市场信息。包括：市场的大小（潜在需要）;自己公司在市场的地位;市场发展性;市场的特性;市场运作的困难程度。

B.产品信息。收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。包括：适应性;顾客的不满;各种产品销售额的好坏及其原因;顾客层;知名度;购买动机:是质量、服务、信誉、促销;相关产品（类似产品、替代品）的市场情况。

C.卖场情况。促销员要了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映；收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。促销员要了解的卖场情况包括以下方面：合作程度（包括价格维持等问题）;销售额、库存状况;商店的地理条件;售货员素质和卖场信用等。

D.竞品信息。促销员要收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。包括：市场占有率；顾客的反映与不满；和自己公司的产品作比较；SWOT分析产品特征；价格；新产品的动向；广告宣传的方法与知名度；售后服务的方法；竞品促销员的水平与动向等。

E.其他情况：广告媒体适当与否。经销商间的关系。对自己公司销售政策的反映。（5）带动终端营业员或服务员做好我产品的销售。

为此，促销员要做到：传递产品知识、企业信息：向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解自己的公司和产品情况的基础上，做好销售。示范：促销员可进行销售示范，以教会终端店员如何去销售自己的产品。联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售产品的积极性。同喜同悲、同理心利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。（6）填写报表完成销售日报、周报及月报表；竞品销售日报表、市场信息调查表及其它有关报表的填写等各项行政工作，并按时上交主管。四、促销员的素质促销员作为企业销售队伍的一个重要分子，应当具备如下基本素质：坚定的销售意识；热情友好的服务；熟练的推销技巧；勤奋的工作精神。（1）坚定的销售意识强烈的销售意识，能使促销员发现或创造出更多的销售机会。促销员如果抱着顾客买不买无所谓的态度，他就肯定会失去许多销售机会。强烈的销售意识，是促销员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果。促销员培养自己的销售意识，就要做到以下几点：A.自信：相信顾客需要你的产品，相信你的产品能满足顾客的需要。B.坚持：即使面对顾客的拒绝，促销员也不要轻易放弃机会。C.善于发现顾客需求，引导消费。（2）热情友好的服务服务创造销售机会，服务能够吸引顾客，服务能够创造销售佳绩。服务首先是态度问题。服务态度包括：主动、热情、爱心、帮助等。“没有热情就没有销售”。促销员面对的是人，推销是心和心的交流，促销员要用热情去感染对方。一位销售专家说：“请用热情来推销吧，热情在推销中占据的分量在95%以上。”一位销售专家说：你会由于过分热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去一百笔交易。据估计，顾客在离开商店后不再光顾的原因，有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。一些促销员时常“绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼”，说话冷冰冰，态度恶狠狠，又如何能让顾客心动呢？其次，服务是方法问题。态度好，微笑等只是服务的内容之一，而不是全部。促销员应当向顾客提供全面的服务。A.售前服务、售中服务、售后服务售前服务：宣传品；对顾客进行产品知识教育；清洁、舒适、便利的店面环境；产品陈列；各种销售工具与用品的准备等。售中服务：接待顾客时的微笑、礼仪、措词与态度；帮助顾客选购产品、提供咨询意见；对顾客意见的听取与解释；保持陈列整洁；促销活动执行等。售后服务：承诺兑现、处理顾客投诉等。某企业对促销员提出的要求是“温心服务”，做到：售前让消费者感到热心、售中让消费者感到暖心、售后让消费者感到温心。B.金钱及非金钱性服务金钱性服务：优惠、奖品等。非金钱性服务包括五个方面：正确的礼仪、亲切而又专业性的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。建民诊所案例建议顾客少买药(3)熟练的推销技巧推销技巧是促销员的基本功。促销员要具备如何接待顾客、说服顾客、让顾客购买的能力。促销员要掌握推销技巧，包括产品知识、顾客心理、推销知识、相关知识，更需要强调的是，促销员要具备创新能力。创新是销售工作的生命线。美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。(4)勤奋的工作精神肯得基的店员手中拿着一块抹布，随时打扫，随时清理，因此，我们能享用一个优美的环境。促销员在售点一定要遵守4S原则：售点是促销员工作的家，促销员每天都要考虑怎样装饰好它，让它更美丽呢？整理（SEIRI）、清洁（SEIKETSU）、安排（SETTLE）、持续（STANDING）。

五.顾客购买心理 什么是营销？不是把产品卖给顾客，就叫营销。营销的含义是：了解顾客的需求，然后把能满足顾客需要的产品卖给他。营销是以顾客为中心的。顾客是促销员的服务和工作对象，他们是销售过程中最重要的人物。促销员必须对自己的工作对象有一个详细地了解。(1)顾客：销售事业的基础顾客是销售事业的基础，没有顾客就没有销售。著名销售专家乔·吉拉德说：“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”促销员要记住成功销售的八条准则：顾客是企业最重要的资产；顾客是企业最重要的人；顾客并不依赖我们，我们却要依赖他们；顾客的利益不可侵犯；顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他们的需求；顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待；顾客使企业全体员工得以拿到工资；顾客是销售工作的生命线。促销员在接待顾客的时候要注意：1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！ “教育是为美好生活作准备！”

——斯宾塞Thanks！1.注意力持续时间短2.遗忘速度快3.目的性强4.自我意识强

成人学习的特点：如何上好一堂培训课自愿参加非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度了解学员培训前的准备课程设计场地布置物料准备设备检查自我准备培训前---课程设计把要说的写下来：资料搜集动笔写作演示文稿最后修改资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前---课程设计动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前---课程设计发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。

答案一问题答案二答案……培训前---课程设计撰写提纲—列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训主题论点一论点二论点三分论点一分论点二……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法二：利用5W1H

WHO 谁

WHERE 哪里

WHY 为什么

WHAT 什么

WHEN 何时

HOW 怎样培训前---课程设计提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点

A论据B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点

……五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前---课程设计制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前---课程设计课题描述几个部分：课题名称课题的宗旨课题目标培训对象培训人数培训持续时间与日程设施要求培训教师要求制定课程大纲——编排课程内容授课计划：目标内容提纲教学方法时间分配必须的培训资源练习项目布置作业评价或考核方法制定课程大纲——编排课程内容内容提纲编写程序：确定达到目标所必须的知识确定每项目标的表现内容或技能确定实现目标的态度要素依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲——编排课程内容制定课程大纲——选择培训方法与技巧培训方法种类：讲授与讲演小组讨论演示阅读练习案例分析角色扮演现场参观与学习考察选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲——选择培训方法与技巧选用合适培训方法的程序：陈述培训目标决定表现类型考虑学员特点列出所有合适的培训方法考虑实际情况缩减清单，作出决定制定课程大纲——选择培训方法与技巧编写课程资料一、编写课程大纲二、编写讲师手册三、编写练习手册四、编写学员手册五、编写演示文件六、设计评估内容与评估方式培训前---场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放

鱼骨式讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前---场地布置

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动培训前---场地布置

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃培训前---场地布置合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前---场地布置

签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。

培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具

白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前---物料准备测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）

空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它

电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）

室内的灯光明暗度培训前---设备检查

器架培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪现场呈现技巧及其关键点现场呈现的四大关键任务气氛营造：平等沟通分享：互动点评剖析：价值改善指导：实践产生紧张情绪的原因

思想感觉

行为自尊？自信？“怯场”测试心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白心跳加速口干舌燥出虚汗手发抖两腿发软正面应对压力的方法舒解分散压力转换法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神登台恐惧及其破解

怕丢面子怕讲错怕别人不接受怕场面无法控制上场与下场空台登场静场起音上场从容不迫启动注意专注全场享受掌声再次致礼下场影响训练效果的因素说什么怎么说何时说对谁说有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头自夸式自杀式幼稚式庸俗式专业表达的三大要素讲、述、论专业表达的思路与方法审、析、定专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否与主题相关？YesNoYesNo可以回答必须回应必须回答必须回应回应学员问题的基本步骤接纳学员问题判断学员情绪区分问题类型处